Лучшие методики обучения в отделе продаж

Posted on by riasevastopol

Антон Берсерк Консультант, Петербург

Советы, проверенные практическим опытом. В какой форме проводить обучение в отделе продаж? Как довольно часто?

Кого завлекать в качестве тренеров и как мотивировать?

За время работы начальником отдела продаж я перепробовал десятки разработок обучения сотрудников. Из всего арсенала я смог выделить десять самые работоспособных методик, каковые и советую вам. Методики отрабатывались в отделе продаж, где использовались телефонно-разъездные способы работы.

Полевая стажировка с умелыми сотрудниками

Желаете научить сотрудника трудиться на итог? Продемонстрируйте готовый пример таковой работы. В любом отделе продаж имеется звезды, каковые тянут на себе половину (если не больше) всего замысла.

Стажировка с умелым сотрудником постоянно помогает взять самоё правильное представление о характере работы.

Как мотивировать умелых сотрудников, каковые будут проводить обучение продажам?

  • Предложите премию наставника (за ежедневно стажировки, за итог сотрудника)
  • Мотивируйте идеологически (помоги компании, отделу, лично начальнику).
  • Выясните срок стажировки
  • Выясните количества работы, каковые должны быть реализованы (количество совместных выездов, звонков и т. д.)
  • Выясните форму отчетности (что определил, какие конкретно впечатления, какие конкретно вопросы показались).

Лучшие методики обучения в отделе продажpКак верно организовать стажировку с умелым сотрудником:

Подобная форма обучения идеально подходит как для новичков, так и для умелых сотрудников компании (спад результативности, отсутствие динамики). Обратный эффект еще и в том, что этот подход оказывает помощь «будить» умелых сотрудников. Кроме того результативный сотрудник может пребывать в «рабочей спячке».

Стажировка с начальником

Хорошая методика. Имеет весьма сильный встряхивающий эффект. Начальник на определенном этапе подключается к полевой работе сотрудника и живет с ним в таком режиме заблаговременно оговоренный срок.

Эта методика разрешает заметить со стороны все сильные и не сильный стороны сотрудника. Подобные дуэльные разработки превосходно трудятся и дают хороший итог в двух направлениях:

  • Это хороший метод встряхнуться начальнику. Хороший метод реанимировать совокупность знаний о совокупности сбыта.
  • Участие начальника в рабочем ходе заставляет сотрудника максимально концентрироваться на поставленных задачах.

Как совет: подобные стажировки нужно проводить как с новыми сотрудниками, так и с умелыми сотрудниками, имеющих срок работы не более двух лет (не реже раза в год).

Геймификация

Имитация рабочих обстановок. За базу данной разработке берется метод продаж. Диагностика, разогрев, дожим, работа с возражениями, презентация… В каждой территории имеется масса проблемных территорий, где эксперты заведомо испытывают больше сложностей.

Сложные диалоги, необходимость применения убеждающих приемов, подарки, кривые схемы и проч. Под каждую обстановку прописывается мини-сценарий и по этому сценарию производится игра. Два участника + судья + записывающее устройство (камера, диктофон). Задача игры достаточно несложна.

Отработать диалоги и навыки. Запись разрешает заметить со стороны идеальные неточности и проанализировать логику работы эксперта.

Как довольно часто нужно использовать данную разработку?

  • Для умелых сотрудников подобный метод нужно прогонять не реже одного раза в полгода.
  • Для сотрудников, трудящихся менее двух лет, данную разработку стоит использовать не реже одного раза в квартал.
  • С новичками играться нужно еженедельно.

Сценарии нужно копить и дополнять.

Видеоуроки

Затертый до дыр формат, но именно он выручает меня во многих обстановках.

  • Стремительное обучение новичков
  • Стремительная реанимация старичков
  • Подготовка к деловым играм и аттестациям
  • Подготовка к сбытовым периодам и вывод отдела из спячки.

Что пишем на камеру?

  • Записываем деловые игры сотрудников по разным уровням метода продаж
  • Записываем разъясняющие лекции по применению разных инструментов разогрева и дожима
  • Записываем мастер-классы умелых сотрудников.

Целесообразнее всего делать архивы на главном сервере, или (в случае если мощности минимальные) выгружать ролики на видеохостинги закрытого типа (Vimeo) с трансляцией по паролю (либо вставка на закрытый обучающий блог для сотрудников). Новичков возможно нормально «селить» в таком архиве на один-два дня просмотра. В перерывах обсуждаем, разбираем, пробуем. Умелых сотрудников возможно тренировать через офисные кинозалы либо дни видеотеки.

Пятница, вечер, час новых роликов (либо просмотра ветхих произведений).

Интервью

Этот инструмент я начал использовать сравнительно не так давно, но он продемонстрировал себя с хорошей стороны. Суть данной разработке достаточно простой:

  • Выделяется время и день для каждого сотрудника. Длительность интервью – два часа.
  • Формат встречи один на один. Без лишних ушей.
  • Встреча делится на три части: личное, рабочее, возможность.

Это неформальный формат, без галстуков. Последовательно проговаривается любой блок. Нужно задать человеку 10-15 вопросов в каждой части. На что обращаем внимание:

  • Реакции на вопросы (усталость, раздражение, оптимизм)
  • Глубина ответа на вопрос (умение рассуждать)
  • Подробности (неизменно вся сущность в подробностях)
  • Познание разработок (свободное рассуждение)
  • Познание целей (собственных, отдела, компании, бизнеса).

На протяжении таковой встречи удается и потренироваться, и отыскать в памяти азы, и отыскать в памяти подробности, удается осознать его планы и настрой человека. Плюсов большое количество. Кто проводит такие встречи:

  • Начальник отдела продаж (как самоё заинтересованное лицо)
  • Помощники начальника
  • Эксперт отдела персонала (в случае если имеется таковой)
  • Нанятый психолог.

Совершенный вариант – это делает начальник. Знать собственные кадры нужно. Минимум один раз в год нужно обновлять собственные знания о сотрудниках.

Все изменяется.

инструкции и Пошаговые руководства

Писать управления я начал еще во времена работы менеджером по продажам. Я писал для себя. Я обрисовывал собственные мысли и результаты применения разных разработок.

В будущем эти управления стали базой создания совокупности обучения сотрудников на разных уровнях. Преимущества применения управлений:

  • Мобильный формат изучения материалов
  • Дешёвы в любое время
  • Имеется возможность скоро и тезисно выделять главные моменты
  • Имеется возможность вносить комментарии и мысли
  • Готовый формат для аттестаций
  • Готовый формат для стремительного обучения новых сотрудников.

Самый главный критерий работоспособности этого инструмента содержится в следующем: писать его обязан практик из действующих менеджеров по продажам (на конечный случай – начальник отдела продаж). Доверять написание данного инструмента людям со стороны (не из продаж) – это утопия. Не смотря на то, что, такое я вижу сплошь и рядом. Совершенный вариант для для того чтобы инструмента – управление с постоянными обновлениями (дизайн, содержимое).

Достаточно производить новую версию управления не реже одного раза в полгода. Обновления заставляют людей всегда возвращаться к написанному. Повторение – это мать учения.

Аттестация письменная и устная

Любой формат проверки знаний у человека приносит итог. Возможно применять формат мини-тестов, возможно применять формат громадных испытаний. Минимальный формат подразумевает под собой проведение аттестационной встречи в течение 10-15 мин.. К примеру, на протяжении (вместо) утренней планерки.

Раздайте людям билеты с вопросами и попросите дать ответ собственными словами. Или совершите устный опрос по интересующим вас вопросам. Громадный формат подразумевает под собой организацию процесса:

  • Выясните дату аттестации
  • Громадной перечень тем и вопросов
  • Подготовительные занятия
  • Занятия для правки результатов
  • Неспециализированное подведение итогов с награждением лучших.

Минимальный формат рекомендуется использовать не реже одного раза в месяц. Большой формат рекомендуется использовать не чаще одного раза в год.

Неожиданная проверка

Ваши люди должны знать о том, что вы имеете возможность в любую секунду проверить работоспособность каждого сотрудника. Прозвон базы, тайный клиент, выезды к клиентам, проверка CRM на соответствие методу продаж. Суть несложной: неожиданность.

В то время, когда люди знают наличие таковой возможности, то степень их готовности быстро возрастает. Никому не хочется лишний раз принимать участие в профилактических мероприятиях с управлением.

Неожиданные испытания рекомендуется проводить не реже одного раза в квартал. В сбытовой период периодичность направляться увеличивать. Основное:

  • Должны быть последствия таких испытаний
  • Должны быть победители и проигравшие
  • Любой может стать «жертвой» таковой проверки
  • Неизменно должно быть поощрение тех, кто удачно проходит такие проверки
  • Неизменно должно быть обсуждение итогов и составление замысла реконструкции.

Мастер-классы

В отделе продаж должно быть пара спикеров и все они должны быть выращены совокупностью. Основной спикер – начальник отдела продаж. Второй спикер – умелый менеджер из полевых сотрудников. Спикер Х – менеджер месяца, квартала.

В случае если спикер – менеджер, то мотивируйте его деньгами: 1000-2000 рублей за мероприятие.

О чем говорим на мастер-классах?

  • Метод продаж. Все уровни. Диагностика, разогрев, дожим
  • впечатления и Личные ощущения
  • Философия процесса
  • особенности и Продукт его применения.

Длительность мастер-класса – 30-40 мин.. Проводим один-два раза в месяц (вместо утренней и вечерней планерки). Мастер-классы снимаем на видео и храним в общем архиве. Задача мастер-класса:

  • Обсудить «наболевшие» вопросы с различных сторон
  • Обсудить успешный опыт сотрудников
  • Проговорить рабочие вопросы
  • Отвлечься от рабочей рутины.

Разбор кейсов

Этот формат реализуется по-различному. Возможно внедрять в совокупность мастер-классов, возможно внедрять в планерки, возможно внедрять в совокупность съемок видеоуроков. Суть несложной:

  • Берем настоящих клиентов с настоящими продажами
  • Рисуем алгоритмы достижения и сценарий сделки результатов
  • Добавляем индивидуальные чувства менеджера, что закрывал сделку
  • Добавляем комментарии начальника.

Особенно актуален таковой формат при обучении новых сотрудников. На готовых и настоящих примерах скорость обучения персонала возрастает многократно.

Случайные статьи:

Обучение менеджеров по продажам. Российский форум продаж. Как обучать отдел продаж. Тренинг продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts