Компетенция отдела продаж, как инструмент увеличения прибыли

Posted on by riasevastopol

Инструменты повышения продаж

Основатель образовательной компании Кафедра Глинских , Глинских Алексей Андреевич, разглядывает новый подход к повышению эффективности работы отдела продаж, путём развития опытной отраслевой компетенции у реализовывающего персонала.

кризис– это время для захвата либо удержания рынка. Тысячи собственников по всей стране чешут головы, в отыскивании инструментов и новых решений для повышения продаж. Кое-какие, приходят к неожиданным открытиям.

Мой знакомый, человек имеющий компанию, торгующую на сверх перегретом рынке энергетики – один из них.

Что же он открыл?

А он, легко начал ходить в качестве ассистента, на презентации и встречи, каковые устраивали его менеджеры, прошедшие обучения у бизнес-тренера. Один из них имел какой-то большой ранг по НЛП. На протяжении таких встреч, он узнал, что оказывается, его менеджеры были посмешищем, поскольку общаясь с конструкторами и инженерами, показывали полное незнание вопросов электротехники.

Эти парни наносили непоправимый ущерб репутации компании. Получалось так: по окончании презентации, наступало время для дополнительных вопросов. Инженера начинали задавать вопросы.

Менеджер начинал плавать. Почуяв свежую кровь, клиенты начинали прикалываться и задавать вопросы всякую ерунду, к примеру сепаратор тока.Компетенция отдела продаж, как инструмент увеличения прибыли И, в то время, когда менеджер отвечал утвердительно и давал слово отправить подробную данные позднее, они весьма радовались. Тогда директор осознал, что все продажи были успешны лишь в том случае, в то время, когда получалось договориться с сотрудниками отдела снабжения. Или дав цену ниже, отсрочку больше, или вторым способом…

Проектных продаж, как таковых не было.

Такая неприятность существует практически во всех отделах продаж, занимающихся внедрением сложных отраслевых продуктов. И дело не в том, что наняли тупых продажников. И не в том, что не хорошо обучили.

Менеджеры смогут выучить характеристики и презентации наизусть. Но не имея профильного образования, сложно осознать, что тебе говорит нефтяник, автоматизатор, гидравлик, микроэлектроник.

Какие конкретно выходы возможно отыскать из данной ситуации?

Первый – это не обращать внимания на обстановку. Менеджеры – должны сами самосовершенствоваться. Давайте взглянуть на это честно. Большая часть совокупностей оплаты, с которыми я виделся, не думали, что менеджер будет получать больше 100 тысяч рублей. А, в случае если и будет, то не продолжительно, пока его не увезут в ближайший Дом Безумных.

Будет ли таковой менеджер тратить личное время на углублённое изучение предмета? Вряд ли. 50-60 тысяч рублей заработной плата многих устраивают в полной мере.

Пятнадцать мин. позора у клиента вытерпеть не страшно. Второй выход: искать самому средства для технического обучения отдела продаж. Кому это доверить? Или делать самому, или попросить топ-менеджера. какое количество стоит ваше либо его время? какое количество времени и сил уйдет на составление обучающей программы? Вспоминаешь и решаешь возвратиться к первому варианту. Дать сотрудников в университет?

Нет. В том месте им прочтут обычный продолжительный курс, из которого в точку будут лишь 2-3% от всего количества материала. Вариант третий – отыскать специалистов, каковые этим занимаются. Такие, к счастью имеется.

Особая компания составит обучающий курс для вашей компании, что возможно будет применять и для обучения новых сотрудников. Как мне думается, это наилучший выход.

В разрезе повышения продаж, эффект оценить будет сложно. Довольно много нюансов. какое количество соперников приходит к вашему клиенту с похожим предложением? Допустим три-четыре. Все как на подбор. При таких условиях, выбор приобрести – не приобрести остается за клиентом.

Он решает, где приемлемей цена, где более привычный ему товар. Может разрешить войти в движение собственных тараканов и фактор: я вся такая неожиданная, противоречивая я. Но, когда человек ощущает равного себе, видит специалиста, то с ним разговор идёт уже в другом ключе.

По окончании завершения сделки, незнайки от соперников выносятся клиентом вместе с дверью. Прошу прощения за ироничный тон. Тут, у отдела продаж, будет находиться задача верно применять в беседе полученные знания.

Менеджеры, в беседе с клиентом, должны искусственно выводить его на эти темы. Нарываться на вопросы. В то время, когда уберут сломанный нижней челюстью клиента стол, менеджер сможет начать внедрение и совершить продажу. Если вы решите это уравнение, то имеете возможность быть уверенны, продажи поползут вверх.

Тут появляется вопрос о целесообразности найма бизнес-тренера. В действительности, имеется целая уйма компаний, трудящихся на рынке продаж физическим лицам, или реализовывающих не специфичный товар, таковой как – канцтовары, к примеру. Таким компаниям, именно и прописан бизнес-тренер. Мастерство коммутации, кроме того в самом архаичном варианте, должно иметь место быть.

На рынке B2B, в том месте где присутствуют продажи, требующие компетенции, мы имеем второй случай.

Не знаю, имеется ли бизнес-тренеры, могущие обучать грамотно убеждать инженерных работников, технических директоров, бухгалтеров и другой опытный люд. Культура общения с этими людьми непременно нужна. Я, для интереса, забрал первую попавшуюся книжку, обучающую продажам. Запрещено рекламировать. Американская, весьма ветхая. В первом параграфе сделан упор – сотрудник, реализовывающий товар, должен быть безупречно компетентным.

Тогда и лишь тогда, обучение мастерству общения, будет иметь результат и смысл. По этому, могу с уверенностью сообщить, отдел продаж, должен быть профессионально научен техническим (биологическим, юридическим, бухгалтерским и т. д.) премудростям, лишь позже коммуникативным приёмам.

Наряду с этим, Топ-менеджер, обязан научить сотрудников, грамотно совмещать эти навыки. В случае если же делать упор прежде всего на коммуникативные качества – возможно нарваться на естественное отторжение шаблонных приёмов продаж. Мне самому хочется поскорее закончить встречу, где менеджер начинает нащупать неспециализированные темы для беседы со мной.

Я уже знаю, что назначая мне встречу, менеджер собирается поговорить со мной о энергоресурсах, о цене на евро и американский доллар, о ситуации на Украине. И получается, самое обидное, что с ним кроме того не поспорить. Он заблаговременно со мной согласен. Только под конец встречи мне закидывают удочку.

Куплю ли я данный товар либо нет. Решаю я. Для чего менеджер?

Тот директор, о котором я говорил в начале, так и решил. Он выгнал с работы собственных менеджеров. В принципе, я его осознаю. Курьерам, каковые отвозят каталоги клиентам, необходимо было платить значительно меньше.

А за позор, по большому счету… Мне не подобрать слов, дабы обрисовать что нужно было с ними сделать. Не придумать.

На бочку с порохом не посадишь, дабы поскорей изобретал сепаратор тока. Но позже, в то время, когда набирался новый штаб, он задался вопросом – а что если, история повторится ещё раз. В этом случае, он подошёл к вопросу важнее.

От привычных он слышал, что имеется такая компания, которая предоставляет услуги по обучению отделов продаж отраслевым премудростям, любым. Не одурачили. Сотрудники прошли курс обучения, что составил всего шестнадцать часов. Курс проводил эксперт экстра-класса в нужной области.

Направления были вычислены конкретно под его отдел продаж. Были предоставлены материалы в виде кратких конспектов и смонтированной видео записи лекции. Был совершён экзамен. С двумя сотрудниками, очень сильно не осознававшими в чём дело и халатно отнёсшимся к подготовке, компании было нужно опять расстаться, но уже заблаговременно.

Следующий экзамен принимал, на базе имеющихся у него материалов, начотдела продаж. Неприятность была решаемой.

Возможно спорить до хрипоты, икоты и сипоты. Замок не будет трудиться, если он не висит на двери. Резюмируя, я желаю сказать изначально грустную новость для вашего кошелька. Потратиться нужно как и на бизнес-тренера, так и на специальные направления по обучению сотрудников отдела продаж.

Но новость, так же и хорошая. Продажи у вас будут расти на большое количество стремительнее, чем у соперников, каковые отмахнутся или от одной из двух составляющих, или от обеих сходу. Конечно, я имею ввиду компании, среднего бизнеса. Небольшой бизнес, вряд ли сможет позволить себе такие услуги.

Но в случае если выбирать, то тренера возможно оставить на позже, предпочтя брать компетенцию.

Так возможно сэкономить на начальной стадии развития. Средний бизнес может израсходовать деньги и на то и на второе. Неприятность текучки кадров, репутации бренда, конкуренции, остро стоят перед такими компаниями. Большой же бизнес, имеет у себя под боком бизнес-тренеров, присосавшихся к кормушке и программу обучения отделов продаж. Собственную. На какое количество действенную – не берусь делать выводы.

На мой взор, в том месте усиленно изучают параметры шестерёнок, не очень сильно заостряя внимание на сам механизм, где эта шестерёнка будет крутиться. А это, даёт не так много тем, для увлекательного и содержательного беседы с клиентом.

© Глинских Алексей, TimesNet.ru

Случайные статьи:

Увеличение продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts