Когнитивный диссонанс и интернет-маркетинг

Posted on by riasevastopol

Источник изображения

«В то время, когда мы делаем что то, что не соответствует отечественным убеждениям, мы изменяем отечественные убеждения» (Леон Фестингер).

Американский психолог Леон Фестингер (Leon Festinger) назвал когнитивным диссонансом состояние психологического дискомфорта, испытываемое индивидом при несоответствии между его поведением и убеждениями. Сам термин образован 2 латинскими словами: cognitiо — «познание» и dissonantia — «несозвучность, отсутствие гармонии». Состояние когнитивного диссонанса, в соответствии с представлениям Фестингера, появляется у человека как реакция на обстановку, осмысление каковой ведет к столкновению в сознании новой информации с уже существующими представлениями, идеями, верами, поведенческими паттернами и ценностями.

Во второй половине 50-ых годов XX века Леон Фестингер формулирует теорию когнитивного диссонанса: при его происхождения, индивид будет всеми силами стремиться снизить степень несоответствия между своими своим поведением и психологическими установками пробуя достигнуть консонанса («созвучия», «соответствия»). Стремясь уменьшить уровень психотерапевтического дискомфорта, человек будет обходить ситуации, ведущие к вероятному усилению диссонанса.

  • 8 обычных неточностей мыслительного процесса

Обстоятельствами происхождения диссонанса смогут быть:

  • логическое несоответствие;
  • общепринятые культурные обычаи;
  • вывод индивида, входящее в состав мнения более широкой социальной группы;
  • из-за несовпадения прошлого опыта индивида с актуальной обстановкой.

Когнитивный диссонанс и интернет-маркетингpТак что ответ на вопрос: когнитивный диссонанс что это несложными словами — достаточно несложен. Это состояние, которое появляется из-за несовпадения 2 «знаний» индивида: у человека имеется вывод по некоему вопросу, но он должен пренебречь им для принятия какого-либо решения. В соответствии с теории Фестингера, люди, вынужденные функционировать образом, противоречащим их убеждениям, будут поменять собственные убеждения так, дабы «подогнать» их под собственные поступки.

Имеется 3 метода сделать это:

  • сознательно занизить важность диссонирующих элементов;
  • добавить новые «созвучные» консонантные убеждения, дабы создать последовательную совокупность убеждений;
  • поменять существующее познание.

Когнитивный диссонанс тесно связан с «самосогласованностью» (self-consistency): сильной потребностью быть последовательным во всех областях судьбы — в словах, мнениях, поведении и убеждениях. Исходя из этого человек, принимающий ответ либо делающий воздействие «тут и по сей день», вероятнее, попытается сделать так, дабы его актуальное поведение соответствовало поведенческим паттернам, показанным им в прошлом, не обращая внимания на отличающиеся события новой обстановке.

Изменение точки зрения либо модели поведения воспринимается кроме того трезвомыслящими людьми парадоксальным образом как некая слабость, как показатель поведения неудачника.

  • 8 фактов о влиянии музыки на работу головного мозга

Исторические примеры когнитивного диссонанса

Первое литературное описание когнитивного диссонанса видится в басне «виноград и Лиса» древнегреческого баснописца Эзопа (Aesop): лиса, неспособная дотянуться до гроздьев винограда, заявляет, что виноград кислый и незрелый. Таковой прием снятия когнитивного диссонанса именуется «негативацией» — некоему желанному, но недоступному объекту приписываются отрицательные особенности, делающие его менее желанным.

С интересным случаем когнитивного диссонанса столкнулся лично Фестингер, в конце 50-х годов интенсивно занимавшийся социологическими изысканиями в области появления новых культов, наподобие «культа НЛО». Поклонники этого культа, именовавшие себя «подлинно верующими» ожидали финиша света, причем сами они сохраняли надежду пережить его, будучи спасенными НЛО, каковые должны были доставить их к «новым мирам».

В то время, когда срок заявленного финиша света благополучно минул, сектанты, не обращая внимания на провал их коллективной фантазии, сохранили собственную веру в «культ НЛО», только усилившуюся по окончании провала пророчества. Таким не редкость когнитивный диссонанс. Примеры из судьбы, а также эту забавную историю, напоминающую эпизод «Тайных материалов», Фестингер изложил в книге «В то время, когда пророчество не сбылось» (When Prophecy Fails).

4 диссонанса и способа ослабления

Никому из нас не удастся прожить жизнь, не столкнувшись с когнитивным диссонансом. Дабы снизить психотерапевтический неудобство, люди в большинстве случаев прибегают к 4 методам:

  1. изменяют собственный поведение;
  2. изменяют одно из «познаний», т. е. убеждают себя в обратном («зелен виноград!»);
  3. отфильтровывают данные, касающуюся данной неприятности;
  4. модифицируют первый метод: используют критерий истины к поступившей новой информации, признавая собственную неточность и действуя в соответствии с актуальным, более глобальным пониманием неприятности.

Увы, но мало кто способен воспользоваться первым и четвертым — самыми разумными — методами. В большинстве случаев люди прибегают к оправданию собственного поведения через псевдорационализацию либо же простое отрицание: курильщик, употребляющий 2 либо 3 пачки сигарет в сутки, знает, что он гарантированно уменьшает дни собственной жизни. Но он сокращает когнитивный диссонанс через фальшивую рационализацию собственного поведения — «Я пробовал кинуть и жутко растолстел, возвратившись к курению я купил собственную привычную комплекцию», — либо же через отрицание («негативацию аргумента»): «Мой дед дожил до ста лет, выкуривая по 3 пачки папирос в сутки!».

Когнитивный диссонанс есть только одним из многих психотерапевтических предубеждений, сопровождающих любого человека всю его жизнь. Люди не желают верить, что смогут самым непозволительным образом ошибаться, исходя из этого сознательно ограничивают потребление новой информации либо ни при каких обстоятельствах не думают о привычных вещах в новых качествах, не вписывающихся в их уже существующие убеждения. Психологи именуют данный феномен «предвзятость подтверждения» (confirmation bias).

  • 10 поразительных фактов о работе головного мозга

Как применять когнитивный диссонанс в интернет-маркетинге?

Интегрируйте когнитивный диссонанс в вашу бизнес-стратегию так, дабы подтолкнуть клиентов к приобретению. Довольно часто в вашу пользу смогут трудиться в полной мере иррациональные факторы убеждения:

  • Ваш товар либо услугу не так-то легко взять.
  • Ваш товар либо услуги дороги.
  • Вы не предоставляете скидки, купоны и другие триггеры.
  • Вы решаете неприятности лишь избранных клиентов.

Выбор

В условиях конкурентного рынка потребители, в большинстве случаев, имеют 2 либо более варианта офферов, в то время, когда речь идет о выборе услуг и товаров. Ваши потенциальные заказчики смогут взвесить все «за» и «против» каждого варианта. Когнитивный диссонанс имеет тенденцию к повышению в один момент с ростом количества дешёвых привлекательных вариантов.

В некоторых случаях вебмагазин может предлагать пара разных продуктов под одной и той же торговой маркой — зубные пасты продвигаются на рынке таким методом, к примеру. «Переключение брендов» (Brand switching) есть одним из результатов когнитивного диссонанса.

  • Чем больше выбор, тем ниже конверсия

Возврат товаров

Клиент может постараться избавиться от когнитивного диссонанса, вернув приобретённый товар. Потому, что диссонанс приводит к дискомфортным ощущениям тревоги и сожаления, избавившись от его источника (приобретения), возможно избавиться и от неприятных эмоций. Чувство того, что вы через чур много заплатили за приобретение, может вызвать сожаление и попытку вернуть товар.

Поиск более привлекательного другого оффера кроме этого возможно обстоятельством для возвращения приобретения.

Большой уровень возвратов вероятно значит, что продукт не оправдал ожиданий целевой аудитории либо не в состоянии соперничать в собственной маркетинговой нише с точки соотношения «цена/уровень качества»

Маркетинговое исследование

Когнитивный диссонанс может подтолкнуть клиента к необходимости рационализации собственного ответа. В случае если человек испытывает неуверенность по поводу оффера, то, вероятнее, постарается собрать больше информации о продукте. Некоторых потребителей собранные сведения укрепят в решимости сделать приобретение, вторых, напротив, убедят в том, что их выбор был ошибочным.

Но в любом случае клиент обретает душевное самообладание, снимая диссонанс. За дополнительной же информацией клиенты обратятся к вашей компании, что дает вам еще один шанс закрыть сделку.

  • Социальные доказательства на Landing Page как разработка оптимизации конверсии

Отзывы

Отзывы превосходно подходят для подавления когнитивного диссонанса. Нерекламные сообщения, подчеркивающие удовлетворение вторых клиентов и их хороший опыт, подтверждают тот факт, что ваш продукт есть хорошим выбором. Отзывы особенно нужны для клиентов, не имеющих опыта работы с вашим оффером либо компанией.

Но, очевидно, каждые стратегии ценообразования нуждаются в тестировании.

Высоких вам конверсий!

По данным wheelofpersuasion.com

Случайные статьи:

Что такое когнитивный диссонанс?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts