Как заставить бизнес-процессы работать в продажах?

Posted on by riasevastopol

Марина Корсакова Менеджер по обучению персонала, Москва

Рискните сообщить умелому сейлз-менеджеру, что с завтрашнего дня в отделе внедряется процессный подход. Точно услышите в ответ все, что он о вас думает. Как усовершенствовать работу сейлз-департамента?

Смогут ли формализованные бизнес-процессы трудиться в продажах – области, традиционно выстроенной на личном обаянии и энергетике продавца? Способны ли сейлз-менеджеры осознать и принять процессный подход? направляться ли коммерческому директору взваливать на себя эту «головную боль» либо «лучше и не затевать»?

А вдруг первый ход уже сделан, как пройти по пути внедрения процессных схем, укрепив и развив корпоративные продажи?

Для чего бизнес-процессы необходимы коммерческому директору? Работа над описанием этих схем ведется в двух форматах: as is – существующие процессы, to be – эталонные, другими словами методы, по которым мы будем выстраивать деятельность впредь. Это подействует на бизнес как рентген: распознает сильные стороны и бессердечно подсветит недочёты.

Коммерческий директор заметит, кто, что, в то время, когда и в каком порядке делает – и сможет, базируясь на фактах, оценить, как он этим доволен. Больше ни при каких обстоятельствах в работу менеджеров по продажам не проскользнет уклончивое «как отправится…». Выйдет как раз так, как задумано, и это вселяет надежду.Как заставить бизнес-процессы работать в продажах?

Обрисовав процесс, возможно его оптимизировать. К примеру, заметить, что продажи, вольно перемещавшиеся впредь до подписания контракта, в юротделе «станут в пробке», а, значит, направляться «регулировать перемещение» именно на этом перекрестке.

Под светом «процессного рентгена» тёмный ящик продаж преобразовывается в прозрачный аквариум. Вам больше не нужно будет принимать управленческие ответы на ощупь. Ясность удачна для добросовестных менеджеров, но, не спорим, страшна для тех сейлзов, каковые в совершенстве овладели мастерством продажи лишь одного товара – себя.

Во-вторых, четкий бизнес-процесс разрешает наладить планирование – не формальное, но только результативное, реализующееся с точностью до 80-95%. Так как каждое воздействие возможно измерено («произведено звонков», «подписано контрактов», «выставлено квитанций»). Значит, по каждому из них возможно выставить «целевой» показатель, и, сравнивая его с фактическим, корректировать работу срочно.

Получая промежуточных показателей, предписанных корпоративным бизнес-процессом, менеджер по продажам машинально обеспечит конечный параметр – результирующий. Так, введенные схемы разрешают выстроить совокупность опережающих сигналов. Согласитесь, это значительно действеннее, чем рвать на себе волосы по получении финального результата.

Так как отстающие опережающие показатели сейчас – это понижение результирующего показателя на следующий день. Приняв тревожащий сигнал, коммерческий директор, как прозорливый врач, назначит терапевтическую коррекцию, не доводя проблему до операционного стола.

В-третьих, как бы очень сильно коммерческий директор ни был привязан к своим сотрудникам, как бы искреннее ни стремился он их развивать и мотивировать, вынуждены с прискорбием подметить, что людям характерно болеть, увольняться и переходить к соперникам. Строя собственную работу только на личных качествах сейлзов-«звезд», вы подвергаете компанию риску: на следующий день «звезда» может светить в вполсилы, а послезавтра – не в ваше окно. Свободной, стабильной бизнес-совокупности на них не выстроишь.

А вот продуманные схемы обеспечат ровный и приветливый свет.

Талантливо выстроенный и верно внедренный бизнес-процесс машинально снижает входные требования к сотрудникам: «машина» думает сама, не требуя ежеминутного интеллектуального напряжения. Чем разъясняется замечательный успех Микрософт? Тем, что на рынке в первый раз был представлена ОС, работа с которой не потребовала компетенций программиста: так показалось само понятие «пользователя».

Компании, выстроивший корпоративные бизнес-процессы по тому же принципу, повторят рабочий успех Билла Гейтса.

Так возможно ослабить успеха организации от людей. Это не означает, что ее развитием и командой станет вероятно пренебречь. Так «звезды» начнут трудиться над задачами, требующими ювелирного «ручного труда», а типовые работы начнёт выполнять надежная машина под управлением квалифицированного оператора.

Обозначим сходу принципиальный момент: бизнес-процессы не необходимы компании, если они существуют лишь «на бумаге». Они приносят пользу, существуя «в ежедневной» работе и голове. Чтобы это было так, коммерческому директору нужно «будет продать» менеджерам идею процессного подхода.

А, значит, ему необходимо сказать о том, что полезно для сотрудников, а не о том, чего желает он сам.

Для чего бизнес-процессы необходимы менеджерам по продажам?

? Стремительная интеграция в работу. Никто не желает продолжительно раскачиваться, тем более, менеджер по продажам, чье вознаграждение складывается из постоянной и большой переменной частей. Имеется бизнес-процесс – имеется понятные правила игры, и вот уже вчерашний новичок с уверенностью заключает собственный первый договор.

Никто не открывает Америку заново: карты в далеком прошлом составлены и настроен GPS.

Так, формализованный бизнес-процесс удачен для работника начиная с его первого дня в компании. Еще раз обучающую мощь процессных схем сотрудник оценит, в то время, когда станет ведущим менеджером либо супервайзером и будет налаживать сотрудничество с командой либо личным помощником.

? Зерна от плевел. В то время, когда все операции обрисованы, и «оцифрованы» ожидания по итогам, менеджеру по продажам легче отделить необходимое от ненужного. Опираясь на выверенную корпоративную разработку, сотрудник трудится более результативно, извлекая из золотой руды предельное число крупинок.

Больше предсказуемого результата на однообразное количество упрочнений, больше продаж, больше бонусов! Чем не прекрасно?

? Библиотека знаний. Вместе с процессными схемами, менеджер по продажам приобретает доступ к лучшему опыту собственных сотрудников. Так как бизнес-процессы не сгустились из воздуха – их составили с участием самых умелых сотрудников компании.

А, значит, ускоряется опытный рост, деловые навыки развиваются и совершенствуются. Но не забудьте вправду завлекать лучших из менеджеров по продажам к творческой работе над коррекцией бизнес-процесса. Во-первых, они внесут дельные замечания, а во-вторых, чувство сопричастности скоро перевоплотит недоверчивых оппозиционеров в самых ярых энтузиастов «процессного перемещения»!

? Процессная философия. Бизнес-процессы обрисовывают не только работу менеджеров по продажам, вместе с тем базируются на входах из вторых подразделений. Четкое описание разрешает полностью оценить, как как следует выполнены входы, и, следовательно, аргументировано повысить требования к помощи: юристов, бухгалтеров, курьеров.

Кроме этого на основании бизнес-процессов возможно выстроить эластичную совокупность KPI, оценивающую не только итог, но и мастерство, показанное при его достижении.

Три кита успешных продаж

Бизнес-процессы коммерческого департамента оказывают помощь менеджеру по продажам решить следующие задачи:

Задача № 1: диагностировать «болевую точку».

Потребительская сокровище – явление совсем субъективное. Для одних привлекательны функциональные качества товара либо услуги, для других – сопутствующий сервис, третьим серьёзна репутация бренда. Одного клиента манит броская харизма продавца, второй испытывает недостаток в доверительной, опекающей манере общения, третий осознаёт лишь язык цифр.

Бизнес-процессы для управления продажами обязательно должны включать в себя без шуток проработанный блок диагностических вопросов. Совершенно верно попасть в потребительскую сокровище свидетельствует сэкономить деньги и время, заключить сделку на первых же этапах либо сразу же от нее отказаться.

Задача № 2: правильно спроектировать воронку продаж.

Раскрутим «клубок»: какое количество входящих оплат разрешат нам поддерживать денежную стабильность бизнеса и снабжать заданную акционерами норму прибыли? какое количество же контрактов направляться подписать, для получения необходимых оплат? какое количество встреч повлекут за собой договора?

какое количество звонков так и не закончатся договоренностями о встрече? Оцифровав любой показатель, мы сможем задать нормативное значение всех этапов бизнес-процессов. А, значит, гарантируем достижение результата.

Задача № 3: медлено вести клиента по его жизненному циклу.

У продавца и отношений покупателя имеется такой же жизненный цикл, как, к примеру, у товаров либо деревьев. Вначале клиент для нас смутная возможность – «то ли будет, то ли нет, то ли дождик, то ли снег». Позднее у нас покажутся «подвижки» – так именуемые leads. Позже из возможного клиент делается настоящим а также преобразовывается в приятеля либо «агента влияния» – человека, что детально и с радостью хвалит отечественный продукт, а, основное, делает это на полностью благородных началах.

Не нужно оставлять жизненный цикл на самотек. Необходимо предпринимать попытки «поднять» клиента на следующую стадию взаимоотношений и сохранять его как возможно продолжительнее на этапах «бесплатный» агент «и друг». Целый массив работ по управлению жизненным циклом кроме этого будет обрисован в корпоративном бизнес-процессе.

Классифицировать клиентов для технологичного принятия коммерческих ответов окажет помощь матрица «Лояльность – Маржинальность»:

Высокая лояльность + высокая маржинальность = принципиально важно сохранить для того чтобы клиента!

Высокая лояльность + низкая маржинальность = «включаем» стратегии up sale!

Низкая лояльность + низкая маржинальность = от продажи направляться отказаться!

Низкая лояльность + высокая маржинальность = «включаем» стратегии cross sale!

А формализованный бизнес-процесс посоветует менеджеру верное время и корректную методику диагностирования клиента, и четкую разработку cross sale (другими словами, продажи клиенту предельного числа ассортиментных позиций) либо up sale (другими словами, продажи клиенту самые рентабельных позиций).

Как вынудить бизнес-процесс трудиться?

Самое сложное во внедрении процессного подхода в отделе продаж – это вынудить процессные технологии трудиться не только «на бумаге». Как жаль, что в голове сотрудника не предусмотрено разъема для flash-диска и нереально легко и скоро скопировать необходимые файлы! Но, однако, возможно научить менеджеров по продажам руководствоваться в собственной работе духом и буквой корпоративных бизнес-процессов.

Дабы это случилось, нужно:

1. Обсудить работу по описанию искомый-результат и бизнес процессов вместе с главными сотрудниками. Во-первых, их оценка вправду ответственна. Бизнес-процесс, составленный при помощи квалифицированных специалистов, имеет больше шансов стать не формальным, а актуальным рабочим документом. Но принципиально важно и второе: высказав собственный вывод, менеджеры становятся «соавторами» проекта по внедрению схем, а, значит, их сопротивление новшествам уменьшится.

Пропустив данный этап, вы заметите следующее: сотрудники принимают процессный подход как дополнительную «обузу», спущенную им «сверху» и не имеющую никакого отношения к их настоящим задачам.

2. Презентовать модель бизнес-процессов сотрудникам, расставив необходимые выговоры, в частности:

  • Бизнес-процессы – это карта, которая оказывает помощь двигаться к цели. Изменится изучение местности – изменится и замысел. Не требуется относиться к бизнес-процессам как догме: их возможно и необходимо творчески переосмысливать и корректировать так, дабы они изменялись вместе с настоящей судьбой;
  • Бизнес-процессы – для менеджера, а не менеджер – для бизнес-процессов! Это инструмент, что разрешит заключать больше сделок и приобретать больше прибыли, затратив меньше упрочнений. Корпоративная работа по внедрению бизнес-процессов будет выстроена в соответствии с принципом клиентоориентированности, другими словами ориентирована на внутреннего клиента – менеджера по продажам!

3. Обеспечить менеджеров четким письменными описаниями бизнес-процессов, составленными максимально детально понятным и образным живым языком. Схемы, изображения, конкретные указания оказывают помощь приблизить эталонную модель к судьбе. Пускай в компании будет человек, отвечающий на все вопросы по бизнес-процессам, этакая «Скорая помощь», готовая с оптимизмом и терпением многократно растолковывать, из-за чего эта схема нужна для развития компании, как ею пользоваться.

4. направляться всегда контролировать следование выбранному курсу Толк от бизнес-процесса будет лишь тогда, в то время, когда работа по нему выполняется машинально. Умелый шофер не вспоминает, в какой момент нажимать на педаль газа, а в то время, когда – выжимать сцепление, он просто ведет машину: с уверенностью и надежно. Для того чтобы же уровня «автоматического управления» бизнес-процессами направляться достигнуть и сейлзу.

Резюме

Лучший менеджер по продажам – это компромисс между двумя противоположными полюсами: «на севере» – аккуратное чёткое следование и администрирование процессов выверенной разработке, «на юге» – энергия, вечное лето и обаяние. И, в случае если состоянию души и последним качествам научить нереально, то ясность и механическую точность корпоративные бизнес-процессы возьмут на себя.

Это подсказка для менеджера: возможно тратить меньше времени на размышления и планирование – все «в случае если», «то», «в противном случае» составлены за нас! Меньше лишних перемещений, больше результата – таков выброс от этого инструмента. Основное, верно его использовать.

Источник фото: Freeimages.com

Случайные статьи:

Бизнес по правилам: регламенты должны работать


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts