Как вывести стартап на прибыль за 12 месяцев?

Posted on by riasevastopol

Золотое правило стартапа: вы получаете деньги и продвигаетесь к успеху благодаря тому, что конвертируете большие издержки на привлечение клиентов в высокую скорость роста. Стремительный рост для стартапа — основное. Инвестиционный период неимеетвозможности продолжаться через чур продолжительно.

Деньги непременно закончатся, и к этому времени компания должна быть уже достаточно устойчивой и приносить стабильный доход, покрывающий все затраты.

В базе успеха любого проекта — несложная математика. Дабы выстроить стабильную растущую компанию, необходимо отслеживать две переменные: пожизненную сокровище клиентов (LTV, Lifetime Value) и цена их привлечения (CAC, Customers Acquisition Costs).

И не просто отслеживать, но и удерживать их значения в определенных пределах.

  • Из-за чего современные стартапы растут стремительнее, чем когда-либо?

1. Достигайте соотношения LTV/CAC 3+

Главный показатель для SaaS-бизнеса — это соотношение LTV/САС. В случае если данный коэффициент больше 1 — значит, вы в среднем приобретаете от каждого клиента больше, чем тратите на его привлечение, в случае если меньше 1 — компания трудится в убыток. Оптимальное значение коэффициента — от 3 и выше, другими словами любой клиент обязан приносить вам $3 за любой $1, израсходованный на его привлечение.Как вывести стартап на прибыль за 12 месяцев?

Это правило, основанное на опыте множества компаний — как успешных, так и не весьма.

Главная причина, из-за чего доходы должны как минимум в три раза быть больше затраты — в том, что САС выплачиваются авансом, тогда как LTV поступают неспешно. Так что имея более низкое соотношение LTV/CAC, компания неизбежно столкнется с денежными трудностями.

Золотое правило стартапа: вы получаете и продвигаетесь, конвертируя затраты в цитату и высокие

темпы роста

Помимо этого, нужно учитывать и накладные затраты — зарплату, аренду, страховые и выплаты по кредиту, и без того потом.

В итоге рентабельность складывается из трех составляющих: верного соотношения LTV/CAC, сбалансированной политики и грамотного ценообразования привлечения клиентов.

  • Индекс LTV/CAC — главный параметр оценки облачных стартапов

2. Увеличивайте LTV за счет оптимизации ценообразования

Понимаете, в чем одна из самых распространенных неточностей основателей стартапов? Они тратят солидную часть времени, думая о том, как привлечь новых клиентов, но наряду с этим уделяют очень мало внимания вопросам монетизации.

В это же время, повышение цены на 1% ведет к росту прибыли на 11%. Для сравнения — понижение постоянных издержек на 1% увеличивает прибыль только на 2,3%. А рост количеств продаж на 1% приносит 3,3% дополнительной прибыли.

Оптимизация ценообразования напрямую ведет к повышению LTV. Сущность в том, дабы, с одной стороны, не отпугивать через чур большой ценой клиентов, относящихся к среднему и малому бизнесу, а с другой — приобретать полную отдачу от больших клиентов, готовых платить в 5-10 раза больше, чем маленькие компании.

Помимо этого, ваша страница с тарифами — один из главных элементов в ходе привлечения клиентов. Обычно как раз по окончании изучения информации о тарифах клиенты принимают ответ — пробовать ваш продукт либо уйти окончательно.Так что оптимизация стоимостей окажет помощь снизить и показатель CAC.

  • Скидки не убивают LTV на целых 30%: это делают люди!

3. Смотрите за показателем САС

Затраты на приобретение клиентов (CAC), в большинстве случаев, по мере роста компании следуют закону убывающей отдачи. Ваши первые клиенты обходятся вам довольно дешево: довольно часто это ваши приятели, люди и друзья друзей, каковые больше всего нуждаются в вашем продукте.

Но дальше вам придходится тратить на привлечение клиентов все больше. Основное в этом — сохранять оптимальное соотношение LTV/САС, дабы доход от новых клиентов покрывал все затраты:

Кое-какие компании испытывают соблазн увеличивать САС в смутной надежде, что так они смогут привлечь больших клиентов, каковые пропорционально повысят и их показатели LTV. Но значительно целесообразнее будет, напротив, стараться удерживать САС на минимуме.

Дабы уменьшить САС, нужно:

  • Оптимизировать воронку продаж.
  • Повышать эффективность маркетинга и отделов продаж.
  • Применять инструменты входящего маркетинга (Inbound marketing).
  • Оптимизировать ценообразование.
  • Совершенствовать инструменты адаптации новых пользователей (онбординг, onboarding).

Все это — усердная работа. В области привлечения клиентов имеется такое явление, как growth hacking — бурный рост за счет применения успешных методик. Но в то время, когда речь идет о понижении издержек, приходится надеяться на подробный анализ и постепенные пошаговые улучшения.

Первые клиенты обходятся довольно дешево, но дальше приходится тратить на привлечение все больше

Твитнуть цитату

Изучите собственную маркетинговую воронку и отыщите «узкие места». Низкая кликабельность рекламных баннеров? Низкая конверсия при переходе от пробной версии к платному аккаунту? Учитывайте каждые нюансы, каковые возможно улучшить.

Для этого иногда стоит напрямую пообщаться с клиентами, прошедшими через вашу воронку, протестировать ее самим и искать новые, более действенные дороги.

Выводы

В большинстве статей о бизнесе и стартапах главное внимание уделяется вопросам привлечения клиентов. Но это лишь добрая половина уравнения. Помните, что вы завлекаете клиентов чтобы приобретать доход.

Без грамотной стратегии монетизации большие издержки на привлечение клиентов непременно истощат ваш бюджет. Оптимизируя же показатели CAC и LTV, вы закладываете надежный фундамент для развития вашего бизнеса.

Высоких вам конверсий!

По данным priceintelligently.com, image source: Luca Picciau

Случайные статьи:

#Стартап: 11 мастер-классов #Гай_Кавасаки #аудиокнига


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts