Широко известный в кругах западных маркетологов мастер реализовывающих текстов и знаток целостной оптимизации маркетинговых стратегий Джереми Ривз (Jeremy Reeves) задает обладателям бизнесов отнюдь не риторический вопрос:
«Как вы отреагировали бы на прошение об повышении ваших доходов в текущем году на 80% и более, а вам кроме того не нужно будет генерировать новые лиды и преобразовать их в клиентов?».
«Вы имеете возможность наблюдать на это утверждение как на ловкий маркетинговый трюк и поразмыслить, что этот оффер легко неосуществим. Думаете, я предлагаю вам неосуществимые вещи? Вместо сомнений просматривать дальше.
Я докажу вам с цифрами в руках, что способ трудится для любой компании и любой отрасли бизнеса».
Сохраняем надежду, что нам удалось заинтриговать вас.
Великолепно, тогда начнем с простой, понятной, само собой разумеющейся истины, каковую мы вынесли в заголовок, расположенный ниже данной строки.
Большая часть маркетологов просто не поднимает деньги, что лежат у них под ногами
В случае если пристально посмотреть на любую модель бизнеса, то несложно осознать, что неизменно имеется новые возможности для роста: возможно запустить новые производственные линии и предложить рынку ранее невиданное неповторимое торговое предложение (УТП), возможно осуществить стратегическое слияние и реализовывать офферы нового бизнес-партнера.
Возможно разбудить «дремлющих клиентов» и снова совершить их через маркетинговую воронку, причем сделать это много раз. Возможно, в итоге, настроить рекламные кампании и деятельно заняться лидогенерацией.
Но это — экстенсивный способ развития, требующий повышения бюджетов, штата и т. д.
Джереми, подобно классику марксизма-ленинизма, категорично заявляет: «Мы отправимся вторым методом!». 🙂
Практически любой обладатель бизнеса осознаёт, что в его маркетинге имеется те либо иные «пробоины», вызывающая утечку либо недополучение доходов, но мало кто отдает себе отчет в том, как эта брешь громадна.
Джереми с удивлением констатирует: «За все годы работы с частными клиентами я не встречал ни одного предпринимателя, заблаговременно запасшегося ”паклей” чтобы законопатить отверстие в маркетинговой стратегии размером не меньше того, что оказалось на злосчастном “Титанике”. У них в стратегии дыра шириной с гаражные ворота, а они ведут себя легкомысленно как пассажиры кают первого класса, отплясывающие под судовой оркестр на борту лайнера, погружающегося в пучины моря».
Вот наглядный кейс: клиент X, с бюджетом приблизительно $100 000 в месяц на рекламные кампании в Facebook, не выполняет правило правильного вхождения при переходе социального трафика на лендинг пейдж.
Несложная коррекция заголовков стала причиной сокращению цены лида (cost per lead, CPL) в 2 экономии и раза рекламного бюджета на $50 000 при сохранении прошлого уровня генерации лидов.
- Деньги на ветер, либо Из-за чего 98% маркетологов делают ЭТО неправильно?
«Правило 80/20»
Но основная «пробоина в борту» любой компании связана отнюдь не с нехорошим, неубедительным текстом вашего рекламного объявления, большой ценой лида, незнанием целевой аудитории либо неверной оценкой возможностей, таящихся в маркетинговой нише.
Секрет в том, как у вас поставлена работа с уже существующими клиентами либо клиентами. Имеется такое известное правило «80/20» («Закон Парето» либо «принцип Парето»), названное в честь социолога и итальянского экономиста Вильфредо Парето (Vilfredo Pareto), и гласящее, что «20% упрочнений дают 80% результата, а остальные 80% упрочнений приносят только 20% результата». В применении к интернет-маркетингу оно возможно перефразировано так:
20% ваших клиентов генерируют 80% вашей прибыли.
Еще раз запишем для наглядности эту формулу «в столбик»:
80% вашей прибыли =
20% ваших клиентов.
Это в буквальном смысле свидетельствует, что вы имеете возможность пренебречь вашими 80% клиентов (4 нижние доли из 5 от общего количества), уделив все внимание верхним 20% (с данной 1/5 целевой аудитории вы и станете по большей части трудиться), но тем самым вы «в целости и сохранности» получите 80% вашего дохода.
Заманчивая идея? Но появляется закономерный вопрос: что делать, если вы таргетируете собственный оффер лишь самым вашим элитным клиентам, потребителям самых дорогих тарифов, поклонникам продукции класса «premium»?
- Переверни собственный маркетинг вверх ногами
Из-за чего серьёзны эти 20%?
Если вы сегментируете 20% ваших постоянных клиентов и направите на них «острие» маркетинговой стратегии, прибыль будет быстро расти. Бизнес в один миг возьмёт 80% (и более!) месячной прибыли. Вы станете иметь дело со собственными лучшими, самыми приятными, самыми сговорчивыми клиентами (это очевидно, касается цены оффера — элитные клиенты не будут торговаться за любой американский доллар, но претензии к качеству услуги либо товара у них смогут быть завышены).
Вы сможете не обращать внимание на 4/5 ваших потенциальных клиентов, каковые в силу низкой платежной способности вымотают вам нервы, потребуют скидок, привилегий и акций, но так и ничего не приобретут. Эти 80% и становятся обстоятельством банкротства кошмаров и ночных маркетологов многих привлекательных стартапов.
Необходимо только сделать всего 3 шага, дабы расширить количество продаж прямо на данный момент —
Ход 1: Выясните, кто ваши 20%.
Ход 2: Определите, что им необходимо.
Ход 3: Создайте УТП и реализуйте его этим клиентам!
Это математика, а не сумасшествие!
Джереми не скрывает, что он громадный поклонник дорогостоящих офферов, его завлекают высокие средние чеки. Выделим сходу для пущей ясности: «дорогостоящий оффер» — это понятие относительное. Если вы торгуете 5-долларовыми вещами, то дорогой товар для вашей рыночной ниши может иметь ценник $97 либо $197.
Если вы в большинстве случаев предлагаете коучинг по $1000, то элитное предложение может стоить $25 000, $50 000 и выше.
Дорогостоящий оффер может быть больше цену вашего самого недорогого товара либо тарифа в 10?100 раз.
Пример замечательно организованной работы с клиентами возможно заметить в наши дни у Бизнес Юности и Битрикс.
Вот как добавление оффера premium-класса может улучшить ваши доходы.
В книге гуру PPC-маркетинга Перри Маршалла (Perry Marshall) «Правило 80/20 для маркетинга и продаж: Полное управление, как трудиться меньше, а делать больше» (80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More) приведена статистика, подтверждающая эффективность данного правила для использования на практике в маркетинге.
В данной книге Перри растолковывает, что в соответствии с правилом «80/20», 20% от общего числа клиентов готовьсязаплатить сумму в 4 раза превышающую главную (стандартную, массовую) цену оффера.
Вот наглядный пример:
Бизнес А (уникальный оффер)
- Цена УТП: $ 97
- Клиенты/месяц: 300
- Неспециализированный месячный доход $29100
Бизнес Б (Upsell через 4-кратное увеличение цены уникального оффера)
- Цена УТП1: $ 97
- Клиенты/месяц: 300
- Цена УТП1: $397 (4-кратное превышение цены уникального оффера)
- Дополнительные клиенты (20%): 60
- Дополнительная прибыль: $23 820
- Неспециализированный месячный доход: $52 920
Из-за чего этого не происходит с моим бизнесом?
В любой стратегии продаж имеется место апселлу. Быть может, что вы просто не видите всей красоты цифр.
1. Данный феномен (возможность предложить одинаковый товар по цене дороже простой в 4 раза) связан со статистикой, не с отдельным оффером. Иначе говоря 20% ваших клиентов неизменно готовы израсходовать на ваше УТП в 4 раза больше денег.
Это случится, в случае если у вас единственный upsell-вариант оффера, всецело соответствующий потребностям этих верхних 20% целевой аудитории. Вы имеете возможность предложить 2?3 варианта upsell ов — это в полной мере допустимый маркетинговый подход.
Суть в следующем — в случае если у вас имеется качественный «верный» товар, предлагаемый по «верной», соответствующей его пользовательской стоимости цене, то у вас имеется 20% потенциальных клиентов, готовых заплатить за него в 4 раза больше.
2. «Правило 80/20» трудится лишь в том случае, если у вашего предложения имеется релевантная целевая аудитория, ваш оффер соответствует маркетинговой нише и реально удовлетворяет некие потребности.
Говоря по-второму, если вы реализовываете некоторый светло синий гаджет за 5 американских долларов, а дорогим вариантом есть красный вариант того же гаджета, то «правило 80/20» не сработает. В аналогичной ситуации Upsell будет так незначительно различаться от начальной цены, что Джереми, осуществивший подобный опыт в ценообразовании, стесняется назвать полученное ничтожное повышение среднего чека «апселлом».
Ваш upsell-товар обязан соответствовать уникальному офферу
3. Ну и как неизменно, в то время, когда дело касается статистики (она отличается высокой волатильностью by default), необходимо не забывать, что соотношение 80/20 в вашей практике не обязательно будет в точности таким. Как говорит сам Ривз: «Как правило это соотношение оправдывается с пугающей точностью. Но по большому счету ожидайте маленькой погрешности, к примеру, 75/25 либо 85/15 и т. д».
Вместо заключения
Суть этого поста таков: в ценообразовании не существует окончательных рецептов на все случаи судьбы. Если вы осознаёте, что ваш оффер нужен рынку, и вы имеете мужество предложить целевой аудитории то, в чем она испытывает недостаток, пускай и не отдает до тех пор пока себе в этом отчета, то ваше УТП будут брать.
Если вы желаете скоро оптимизировать продажи, то прекратите тревожиться о всех ваших клиентах — уделите 80% внимания тем, кто предоставит вам самый большой доход при мельчайших затратах!
Проводили ли вы подобные стратегии? В случае если да, поделитесь с нами в комментариях ниже.
Высоких вам конверсий!
По данным crazyegg.com, image source GianMarco
Случайные статьи:
Как привлечь клиентов в кафе, столовую (продвижение, реклама, маркетинг)
Подборка похожих статей:
-
Как увеличить прибыль с каждого клиента? 2 важных фазы в вашей воронке продаж
Digital-предпринимателям приходится лучше продумывать маркетинговую стратегию для продвижения собственного бизнеса. Исходя из этого удержания и способы…
-
Как увеличить прибыль компании за три месяца?
Артем Чижанов Менеджер по маркетингу, Краснодар Неприятности. финансовый кризис. Бизнес «в застое». Нет клиентов, нет прибыли. Эти слова довольно часто…
-
Как увеличить прибыль, снижая показатель оттока клиентов?
Каждому экономисту известен закон Парето: 20% клиентов приносят 80% прибыли. Эти 20% — постоянные клиенты, верные поклонники вашего бренда. Увы, с…
-
Распугать клиентов, чтобы увеличить прибыль
Максим Якобсон Начальник проекта, Москва Как совладать с локальным денежным кризисом, не повредив бизнес ? В статье – проверенный на практике ответ…