Как создать конкурентное преимущество для стартапа с помощью прокси-метрик?

Представьте, что вас только что назначали на пост директора популярного ресторана в Нью-Йорке, столкнувшегося с весьма значительной проблемой — клиенты всегда жалуются на уровень качества обслуживания. Сейчас вы ищете метрики, каковые бы отражали текущий уровень сервиса и каковые возможно было бы отслеживать на протяжении опытов с ресторанными операциями.

Какие конкретно показатели вы бы применяли?

Возможно опрашивать клиентов на выходе из заведения. Связываться с ними по телефону через день после визита. Либо кроме того попросить бухгалтера свести в таблицу сумму чаевых, выраженную в процентах от общего счета, и связать ее с каждым официантом.

Эти приемы трудятся, но неприятность содержится в том, что они предоставляют вам запоздалую данные о качестве обслуживания. К тому моменту, как вы соберете все нужные эти, улучшать клиентский опыт будет через чур поздно.

разливочный цехпоставщикпродавец src=https://media.lpgenerator.ru/uploads/2017/01/18/4_thumb600x312.jpg style=border: none; transform: rotate(0rad); width: 600px; height: 312px; /

Влияние задержки: пивоварняразливочный цехпоставщикпродавец

Просматривайте кроме этого: Как выяснить главную метрику роста вашего стартапа?

Из-за чего это неприемлемо?

Дабы растолковать вам значение задержки в контексте принятия своевременных ответов, мы разглядим случай, что случился в одной из бизнес-школ. Доктор наук маркетинга внес предложение студентам сыграть в популярную логистическую игру называющиеся «Beer game». Он поделил класс на 4 группы — по одной на любой главный этап цепочки пивного производства: пивоварня, разливочный цех, продавец и поставщик.

Это пошаговая игра, и любой движение 4 группы выбирали, сколько конкретно пива необходимо варить, разливать, поставлять и закупать. Доктор наук играл роль клиента и сказал продавцу, сколько бутылок он планирует купить.

В задержке кроется основная изюминка игры. Игроки принимают запрос от клиента, но для отправки заказов вниз по цепи поставок им нужно 2 семь дней. Сначала внешний спрос остается устойчивым, но после этого он неожиданно возрастает и опять стабилизируется на новом уровне. Продавец через чур продолжительно обдумывает запоздалую данные. После этого то же самое происходит с разливочным цехом и поставщиками.

И в конечном итоге, пивоварня приобретает высокие продажи за эту семь дней и фактически нулевые за следующую. К сожалению, в реальности подобные обстановки появляются неизменно. Таковой сценарий развития событий именуют эффектом кнута (bullwhip effect), по причине того, что маленькие трансформации на одном финише цепи поставок приводят к важным последствиям на ее втором финише.

маркетингпродажиудовлетворенность клиентов src=https://media.lpgenerator.ru/uploads/2017/01/18/5_thumb600x297.jpg style=border: none; transform: rotate(0rad); width: 600px; height: 297px; /

Для стартапов: продуктмаркетингпродажиудовлетворенность клиентов

Тот же принцип честен и для стартапов — лишь тут главными этапами цепи являются продукт, маркетинг, продажи и удовлетворенность клиентов. Руководствуясь запоздалым клиентским фидбеком, разработчики либо маркетинговая команда рискуют израсходовать большое количество времени и средств впустую.

Как вы имеете возможность решить эту проблему? Посредством так называемых прокси-метрик (proxy metrics). Возвращаясь к примеру с рестораном, если вы желаете оценить уровень качества работы персонала, вам легко необходимо измерить полноту чашек с водой. Попросите администратора прогуляться по последовательностям и подсчитать, сколько чашек на каждом столе заполнены меньше чем наполовину.

Эта метрика не совершенна, но она есть характерным показателем того, что столу уделяют внимание сходу пара официантов.

Прокси-метрики стоит применять по 4 главным обстоятельствам:

  • их
  • они коррелируют (а в совершенстве и диктуются) с вашими бизнес-целями
  • они конкретны и создают единое видение обстановки для всей команды
  • они разрешают фирмам улучшать продукт/услуги намного стремительнее

Успешные компании пользуются такими показателями неизменно. К примеру, Facebook понял, что люди, додающие минимум 7 друзей в течение первых 10 дней по окончании регистрации, становятся долговременными пользователями. Looker осознали, что чем продолжительнее их пользователи взаимодействуют с данными в течение free-trial периода, тем лучше они конвертируются в платящих клиентов.

А ThredUp — наибольший в мире консигнационный вебмагазин — узнал, что клиенты, каковые оформляют заказы как на сайте, так и в мобильном приложении, владеют более высоким LTV (lifetime value — пожизненная сокровище клиента).

Как выяснить прокси-метрики вашего бизнеса? Несложного ответа на данный вопрос нет. Поставьте перед собой цель, изучите эти, совершите регрессионный анализ и выполните обратное тестирование (backtest).

Для более сложного поведения наподобие «сетевых эффектов» (network effects) вам может потребоваться второй способ статистического моделирования.

Прокси-метрики являются замечательный актив, поскольку они разрешают компаниям применять наглядные показатели для прогнозирования итогового результата. Это значительно сокращает время проведения разных экспериментов и тестов, что разрешает вам найти верную стратегию роста намного стремительнее. Такое конкурентное преимущество имеет важное значение для любого стартапа.

Делайте бизнес на базе данных!

По данным: tomtunguz.com.

Случайные статьи:

Интернет маркетинг по новым технологиям ➤Поисковое продвижение сайта ➤Стратегия интернет маркетинга


Подборка похожих статей:

admin