Как сделать freemium-бизнес прибыльным: кейс от evernote

07.12.2015 Маркетинг

Один умный человек заявил, что лучшие вещи в нашей жизни неизменно бесплатные. Да, быть может, выражался мудрец не совсем так, но исполнительный директор Evernote Фил Либин (Phil Libin) определенно дал согласие бы с этим высказыванием.

Сейчас freemium-модели стали трендовым направлением в SaaS-бизнесе, но кроме того не обращая внимания на их успех, многие предприниматели до сих пор побаиваются отдавать собственный продукт задаром и сомневаются в рентабельности таковой стратегии.

Evernote есть хорошим примером того, что эта бизнес-модель может не только трудиться, но и процветать в отечественном конкурентном технологическом мире. По словам Фила Либина, достигнуть успеха в freemium-сегменте может любой бизнес, что владеет тремя показателями:

  • Долговременный коэффициент удержания (retention rate)
  • Сокровище, которая улучшается со временем
  • Переменные затраты

Вычисляете, что вашему продукту либо организации характерны перечисленные изюминки? Посмотрите на них более детально, дабы узнать это точно.

  • 10 замечательных freemium-стратегий, каковые трудятся

1. Долговременный коэффициент удержания

Базой любого SaaS-бизнеса есть регулярный месячный доход (MRR либо Monthly Recurring Revenue) либо, как при с Evernote, цена месячной подписки.Как сделать freemium-бизнес прибыльным: кейс от evernote Дабы поддерживать стабильный финансовый поток, ваш продукт обязан владеть высоким показателем удержания и постоянно привлекать к себе внимание потенциальных клиентов.

Более того, вам необходимо найти лояльную целевую аудиторию активных пользователей, каковые рассчитывают воспользоваться вашим оффером в скором времени.

Как растолковывает Линкольн Мерфи (Lincoln Murphy), исполнительный директор консалтинговой компании Sixteen Ventures:

«Клиенты Evernote желают пользоваться услугами данной компании и в будущем, исходя из этого они готовы брать премиум-версии продукта и расхваливать его своим приятелям»

В действительности, уже по окончании первого года применения Evernote, пользователи конвертировались в премиум-подписчиков в 8 раз чаще, чем это было в первом месяце. Эти люди почувствовали на себе все преимущества данного сервиса и зависели от его организационных возможностей. Они привязались к продукту в опытном и эмоциональном замысле, и в полной мере логично отозвались на премиум-оффер собственной любимой компании.

  • Долой Freemium! Да здравствует Free Trial!

2. Сокровище, которая растет со временем

Пользы от применения вашего SaaS-решения должны иметь долговременный эффект, но по словам Фила Либина, с целью достижения успеха в freemium-сегменте вам кроме этого придется всегда улучшать собственный продукт.

Хранящаяся сокровище

В то время, когда человек пользуется Evernote в течение долгого периода времени и размещает на его платформах много контента, конечно, данный сервис делается для него еще более полезным.

Как Нир Эяль (Nir Eyel) обрисовывает в собственной книги «На крючке»:

«Со временем переживания и воспоминания клиентов касательно продукта обретают громадную сокровище, и отказаться от его применения делается еще тяжелее, потому, что привязанность лишь улучшается»

Несложная метафора: переехав в новое жилье, сначала мы ощущаем себя не весьма уютно, но неспешно наполняем каждую помещение собственными вещами и привыкаем к новой обстановке. Следовательно, чем больше времени пользователи будут уделять сервису, тем более серьёзным им покажется данный продукт.

Когда значимость ресурса повысится, клиенты согласятся перейти на премиум-подписку, чтобы получить еще больше впечатлений от применения платформы.

Дополнительная сокровище

Компания Evernote кроме этого повышала сокровище собственного продукта, дополняя его новыми возможностями и функциями. В этом случае приобретение премиум-подписки разрешала пользователям сэкономить еще больше времени и повысить продуктивность. Помимо этого, при переходе клиенты приобретали доступ к более продвинутому функционалу, что лишь лишний раз подталкивало их к конверсионному действию.

  • Как Интернет-гиганты получают деньги на продуктах и бесплатных сервисах

3. Варьируемые затраты

Не смотря ни на что, а создание качественного продукта стоит хороших денег, исходя из этого без других источников дохода тут не обойтись. Но, в случае если большинство ваших затрат варьируется, достигнуть успеха в freemium-бизнесе будет существенно проще.

Переменные затраты — это затраты, каковые увеличиваются либо понижаются в зависимости от уровня вашего бизнеса. В отличие от фиксированных затрат, (таких, как плата за аренду офиса, зарплаты либо приобретение оборудования), варьируемые затраты легче осуществлять контроль и согласовывать с бюджетом проекта.

Затраты большинства SaaS-компаний сведены к минимуму, поскольку в данной сфере нет потребности в создании настоящей, ощутимой продукции. И потому, что в денежном замысле такие стартапы обходятся дешевле, их обладатели смогут сосредоточиться на стратегии ценообразования и создать для клиентов бесплатную версию собственного сервиса. Но в случае если постоянные фиксированные затраты являются неотъемлемым элементом вашего бизнеса, freemium-модель, вероятнее, не принесет вам мгновенных доходов.

  • Фримиум либо Free Trial: способы ценообразования в «тучах»

Главные выводы

Не смотря на то, что на первый взгляд может показаться, что показатели, перечисленные Либином, сосредоточены на финансировании и организации бизнеса, в действительности они вращаются лишь около вашего продукта. На протяжении собственного выступления на Founder Showcase 2010 года Фил растолковал, что:

«Для успешной компании и получения прибыли вы должны тратить любой вольный американский доллар на улучшение продукта. Если вы станете функционировать верно, все другое дастся вам полностью безвозмездно».

В случае если у вас имеется качественный продукт либо услуга, которая вправду решает проблему клиентов и наряду с этим дешево обходится, со временем ваш freemium-проект привлечет внимание пользователей.

Люди не просто захотят воспользоваться вашим сервисом, но будут нуждаться в его возможностях, тем самым повышая ваш коэффициент удержания. Бесплатная версия сделает оффер более значимым в глазах клиентов и замотивирует их на приобретение премиум-аккаунта с улучшенным функционалом.

Высоких вам конверсий!

По данным: impactbnd.com, Image source: RazorBrown

Случайные статьи:

Инструменты для работы | Evernote – главный инструмент по работе с информацией


Подборка похожих статей: