Как рассчитывать дефицит лидов? принципы антикризисного маркетинга

Наступило непростое, кризисное время, в то время, когда тяжело загадывать в завтрашний сутки и строить долговременные стратегии. Тревожные явления в экономике не спадают, вместо этого все чаще слышатся пугающие прогнозы на осень, будущий год и зиму. Но, не обращая внимания на это, как раз в таких условиях анализ показателей и тщательное планирование становятся критически серьёзными для бизнеса.

Сейчас мы предлагаем вам обучиться вычислять индекс, что принципиален для разработки действенной маркетинговой стратегии — речь заходит о недостатке лидов.

Требуемые для вычисления показатели

Недостаток лидов (Lead Deficit) — количество лидов, которое требуется сгенирировать бизнесу для исполнения нормы либо замысла продаж. Вычисление этого показателя подразумевает определение количества целевых клиентов, которых требуется привлечь только за счет активной лидогенерации. Следовательно, текущая клиентская база исключается из фокуса внимания.

Итак, какие конкретно показатели требуются для вычисления недостатка лидов?

1. Коэффициент конверсии заявок в продажи. Вычислите средний показатель отдела продаж за последний год/отчетный период.

2. Средняя величина заказа (Average Order Size). Тут подразумевается не средняя величина приобретения, которая фактически ненужна в оценке работы рядового продажника.Как рассчитывать дефицит лидов? принципы антикризисного маркетинга Показатель средней величины заказа рассчитывается так: посмотрите, какое количество заказов было закрыто за отчетный период.

После этого поделите общую сумму продаж за тот же период на число закрытых заказов, и получите AOZ.

3. Прибыль от существующих клиентов. Вычислите финансовую сокровище сделок, закрытых в прошлые года (либо отчетные периоды), сложите полученные суммы и поделите итог на число отчетных периодов/лет. После этого поделите оказавшееся число на среднюю величину заказа — и получите среднее количество сделок, идеальных текущими клиентами.

4. Количество входящих лидов. Оперируя информацией CRM-совокупности, посчитайте, сколько лидов вы собирали каждый месяц за последний отчетный период/год. Выберите минимальное значение — его вы и станете применять в расчете недостатка лидов.

Из-за чего минимальное? Весьма легко — не следует рассчитывать среднюю величину либо предполагать, что число лидов в будущем периоде вырастет. Так результаты будут правильнее.

  • Лидогенерация в B2B-секторе: какие конкретно лиды самые полезные?

Примера расчета недостатка лидов

Как пример будем применять следующие эти:

  • Коэффициент конверсии в продажи — 20%.
  • Средний размер заказа — 20 000 рублей.
  • Количество заказов от существующих клиентов — 10.
  • Количество входящих лидов — 60 в год.

Приступим к расчету:

1. Поделите квоту на средний размер заказа

Допустим, ваша квота продаж образовывает 1 000 000 рублей в год. Делим квоту (1 000 000) на среднюю величину заказа (20 000) и приобретаем количество сделок (50), требуемых для исполнения нормы продаж.

2. Вычтите сделки, идеальные текущими клиентами

Отнимаем от вычисленного выше показателя (50) число приобретений (10), идеальных текущей базой клиентов, и приобретаем количество продаж (40), которое потребуется осуществить.

3. Поделите требуемое для исполнения квоты количество сделок на показатель конверсии лидов

Делим 40 на показатель конверсии какое количество (20%) и приобретаем 200 — число лидов, требуемое для заключения вычисленного выше количества сделок.

4. Вычтите входящие лиды из общего числа какое количество

Из определенного в прошлом шаге значения (200) отнимаем количество входящих лидов — привлеченных за счет входящего маркетинга (60), и приобретаем Lead Deficit, что в этом случае равняется 140. Следовательно, с целью достижения квоты продаж в 1 000 000 рублей потребуется привлечь 140 лидов.

  • Что такое квалификация лидов либо Lead Scoring?

Заключение

Расчет недостатка лидов кроме этого оказывает помощь выяснить оптимальные практики лидогенерации, каковые и направляться применять с целью достижения маркетинговых целей в вашем случае. Кроме этого вам будет легче организовать метрики результативности стратегии продаж.

Показатель недостатка лидов есть не только неотъемлемой частью стратегии, но и содействует повышению эффективности экспертов по продажам — имея перед собой конкретную цель, человек постоянно работает лучше.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.hubspot.com, image source John Westrock

Случайные статьи:

Как мы используем email? Комплексное исследование 2015 года.


Подборка похожих статей:

admin