Как прогулочный маркетинг влияет на принятие бизнес-решений

08.12.2015 Маркетинг

Вячеслав Назаров Директор по формированию, Москва

Как укрепить деловые отношения с партнерами? Приглашать в путешествия под видом деловых визитов. Но из-за чего доступ к сердцам еще не свидетельствует доступа к бюджетам?

Маркетинг имеет необыкновенное значение для развития компаний. Маркетологи создают увлекательные проекты, направленные на упрочнение деловых связей и имиджа организации с партнерами. Качественное обеспечение рыночных связей и выстраивание прочных взаимоотношений с клиентами – фундамент успешной коммерческой деятельности.

Но реализация этих процессов далека от действенной.

Что в голове у менеджера?

Маркетинг в широком смысле занимается формированием взаимоотношений производителей с потребителями. Одним из главных направлений деятельности маркетинговых департаментов вендоров и дистрибьюторов являются партнерские программы. Их возможно поделить на две главные категории: стратегические и тактические.

Стратегические партнерские программы направлены на укрепление и формирование лояльности со стороны клиентов. Тактические программы призваны решать задачи «тут и по сей день». Оба направления маркетинговой помощи играются только ключевую роль.

Но их результативность, а в особенности соотношение затрат и купленных польз, с течением времени быстро удаляется от оптимальных состояний.Как прогулочный маркетинг влияет на принятие бизнес-решений

К стратегическим программам относятся конференции разных форматов, road-show, круглые столы и партнерские семинары. В число тактических мероприятий входят кампании, дающие слово участникам призы, каковые покупают все более замысловатые формы. Довольно часто, в качестве главного приза выступают поездки развлекательного характера с легким флером рабочий активности.

Как раз они пользуются громаднейшим «спросом». Разбирая статьи затрат ведущих вендоров и дистрибьюторов, возможно заметить, что в рамках их маркетинговых бюджетов, мероприятия разных видов занимают около 50%.

Чемоданное настроение

Путешествие есть универсальным маркетинговым инструментом. Чем оно более экзотическое и необыкновенное – тем лучше. Обосновывать необходимость партнерских программ и их призовых итогов требуется на каждом этапе, начиная с формирования идеи. В большинстве компаний существуют метрики, нужные для реализации программы. Эти документы на первых этапах включают анализ потенциальных победителей программы.

В них находятся выраженные в коммерческих показателях результаты, планируемые к получению от каждого победителя в течении одного-двух кварталов с момента проведения мероприятия.

К сожалению, департаменты маркетинга значительно чаще отделены от настоящих коммерческих отделов. Это относится как к доступу и обмену к информации, так и к степени прямой заинтересованности в показателях деятельности компании.

Дабы обеспечить качественную оценку будущей программы, маркетологи объединяются с коммерческими менеджерами – фактическими инициаторами проведения мероприятия. Совместно они занимаются творческим фантазированием на тему будущих доходов от нынешних, а вероятно и будущих партнеров. Чем увереннее фантазируют менеджеры, тем с громадным удовлетворением управление одобряет перспективные программы.

Мы едем-едем-едем!

Путешествие, завершающее двух- либо трехмесячную программу, преобразовывается в бесплатную турпоездку для партнёров и организаторов компании. Каждые перспективы и предварительные обоснования, каковые сулит реализация идеи, значительно чаще теряют актуальностьк моменту формирования окончательного перечня участников.

Парадокс содержится в том, что подобный формат мероприятий и программ больше неимеетвозможности приносить какое количество-нибудь заметного результата для бизнеса. Подобные мероприятия разрешают наладить и укрепить контакт с партнерами, лучше осознать человеческие качества и выстроить схему предстоящей работы. Маркетинговая программа, предлагающая развлечения и отдых, позволяет получить доступ к мыслям партеров.

Но она не откроет доступ к их бюджетам.

Перспективные количества бизнеса, рост оборотов с компаниями-участниками, показываемые в качестве обоснований, не смогут быть достигнуты лишь посредством маркетинговой программы. Решения, имеющие высокое коммерческое значение принимаются с учетом огромного числа факторов.

Кроме того участие в определенной поездке начальника высшего звена либо обладателя компании неимеетвозможности являться обоснованием для принятия значимых бизнес-ответов. Для решения этих вопросов существуют соответствующие методы и другие критерии действия. Однако, при участии в программе топ-менеджера, оно довольно часто приобретает статус неприкосновенного с позиций критики бюджета и целесообразности проведения.

Но само мероприятие становятся еще более развлекательными.

в один раз я стал свидетелем беседы, в котором обращение зашла о федеральной розничной сети и ее управлении. Один из собеседников, являясь начальником высшего звена русском IТ-компании, ответил, что «прекрасно знает президента данной сети». Базой для столь качественного контакта явилось путешествие по Западной Европе, организованное вендором.

Дальше достаточно скоро стало известно, что ни имени, ни фамилии президента путешественник не помнит, но визитка где-то в коллекции все же «должна быть». Такое «тесное знакомство» в качестве результата недельной поездки есть неспециализированным случаем.

Хочется как лучше

Обычно вендоры и дистрибьюторы являются заложниками собственных партнеров. Те совсем открыто высказывают заинтересованность в международных либо внутрироссийских путешествиях, и предпочтения с позиций географии. Систематично это происходит в канун мировых событий.

Дабы не отставать от соперников и удержать клиентов, не смотря на то, что лояльности от таких мероприятий и не прибавляется, поставщики снова и снова запускают организационные процессы. Перенасыщенный рынок клиента диктует собственные условия. Для сокращения затрат производители завлекают партнеров и сплоченной коалицией едут выгуливать клиентов.

Яркие организаторы в лице линейных менеджеров замечательно знают, что участие клиента в программе не гарантирует и неимеетвозможности обеспечивать будущих преференций либо баз для коммерческих соглашений. Однако, такие замыслы исправно формулируются. Источником воодушевления для устроителей программ есть политика.

Ее главную формулу, взятую на вооружение коммерческими менеджерами и маркетологами, замечательно выяснил господин Уинстон Черчилль: «Политик обязан мочь угадать, что случится на следующий день, спустя семь дней, через месяц и через год. А позже растолковать, из-за чего этого не случилось».

Управление большинства компаний осознаёт либо, по крайней мере, догадывается о фактической бесполезности обрисованного выше формата маркетинговых программ. Появляются подозрения и относительно отсутствия настоящих способов качественного прогнозирования результатов. Познание рождает действия, но значительно чаще они только усугубляют обстановку. Возможно выделить три главных направления оптимизации маркетинговых программ, проводимых в IТ-компаниях:

1. Замораживание партнерских инициатив

Происходит отмена всех партнерских мероприятий; общение с партнерами за рамками рабочий переписки, звонков и переговоров исключается и переводится в дистанционно-открыточный формат.

Плюсы: сокращение маркетинговых бюджетов.

Минусы: отсутствие у менеджеров возможностей узкой настройки на партнеров, непонимание их подлинных мотивов, закрытость для партнеров и лишение доступа к инсайдерской информации.

2. Перевод активностей в VIP-формат

Идеологически все остается неизменным, но в мероприятиях участвуют лишь первые лица либо лица уровня CEO-1 в соответствии с идеей, что лишь главный начальник либо его ближайшее окружение владеют достаточной экспертизой для формирования отношений и представления компании.

Плюсы: компания остается на виду за счет большого уровня проводимых мероприятий.

Минусы: большая часть людей, занятые в ежедневном бизнесе, видят компанию только со стороны. В высшем менеджменте сохраняются все те же поведения проведения и принципы мероприятий на них, но бюджеты вырастают значительно.

3. Введение совокупностей тотального контроля

Увеличивается контроль над эффективностью маркетинговых программ, вводятся новые системы и алгоритмы анализа, все цели и значения переводятся в цифровую форму, по окончании чего оценивается степень их последующей реализации и достоверности.

Плюсы: сохраняется возможность тесной общения и работы с партнерами.

Минусы: усложняются процедуры согласований, парадоксально понижается осознанность и прозрачность маркетинговых программ, притом, что ни одна методика расчета неимеетвозможности оказать влияния на степень исполнения задач.

Персональный маркетинг

Сейчас подход к маркетинговому продвижению обязан кардинально изменяться, дабы соответствовать реалиям современности. Маркетинг, формируя отношения между потребителем и поставщиком, обязан становиться максимально целевым и адресным. Нужно сохранять и развивать самые эффективные инструменты, дающие большой партнерский отклик.

Наряду с этим деятельность маркетинговых департаментов требуется направлять на решение конкретных коммерческих задач в отношении отдельных компаний либо их маленьких групп, организованных по твёрдым правилам соответствия.

Отделы маркетинга будут «бутиками», предлагающими личные коммерческие ответы. Их цель – самостоятельно определять проблемные либо перспективные направления во взаимоотношениях с клиентами еще перед тем, как те станут таковыми. Исходя из этого нужна структурная перестройка совокупности маркетинга, существующая в компаниях-поставщиках на данный момент.

Для реализации нового подхода нужно усиливать команды маркетологов коммерческими менеджерами. Сам маркетинг будет коммерческим с позиций понимания того, какие конкретно задачи он решает, посредством каких ресурсов и какими способами. Из исполнителя развития отделов бизнеса и воли продаж, департамент маркетинга будет генератором идей, нацеленных на решение конкретных коммерческих задач.

Свойство маркетологов, как главных экспертов, обнаружить пути подхода к клиентам и с их помощью достигать поставленных перед компанией целей сможет поменять обстановку. И тогда от маркетинга будет зависеть не только настроение коллектива на новогодней вечеринке, но и успех всей организации. На деле, а не на словах пресс-релизов.

Случайные статьи:

Максим Поташев \


Подборка похожих статей: