Как продавать комплексные продукты и услуги? часть 1: работа с возражениями

Posted on by riasevastopol

В случае если задать вопрос визитёров вашего сайта о том, из-за чего они не совершили приобретение, ответы будут похожи один на другой. Значительно чаще именуются недоверие к ресурсу, недопонимание либо невозможность отыскать для себя подходящее предложение. Однако, существует и другие, не столь распространенные обстоятельства, характерные для своеобразных продуктов.

К примеру, существует сотня обстоятельств того, из-за чего клиент не готов купить CRM-совокупность. Каждое возражение необходимо разглядывать в личном порядке.

В то время, когда дело касается комплексных продуктов, конверсия становится весьма проблематично достижимой. Не смотря на то, что для маркетолога, что сохраняет надежду совладать с данной обстановкой, легко добавив на сайт советы клиентов и обеспечив гарантию возврата средств, эта неприятность может показаться «выдуманной», на деле, решить ее вам окажет помощь продолжительная и усердная работа с возражениями.

  • Как преодолевать возражения, появляющиеся у визитёров лендинга

Ход 1: Обучиться справляться с множеством возражений (и контр-возражений)

Дабы вам легче было совладать с множеством самых разнообразных возражений, заберите за правило вносить их в особую таблицу. В одной колонке будут находиться вопросы потенциальных клиентов, а в второй — ваши контр-доводы.Как продавать комплексные продукты и услуги? часть 1: работа с возражениями В начале таблицы направляться указать его намерение и тип посетителя. Пример аналогичной таблицы возможно заметить на скриншоте ниже:

В начале работы с возражениями возможно не конкретизировать данные о типе визитёра, а к примеру, «Все визитёры сайта ABC.com». Либо, если вы трудитесь на компанию, занимающуюся продажей сотовых телефонов, в этом поле возможно указать следующее: «Визитёры, обладающие вторым устройством, но интересующиеся приобретением iPhone».

В колонку «Возражения» (Objections) нужно додавать все возражения визитёров вашего сайта, распознанные в следствии изучений. Дабы сделать данный перечень более эргономичным в применении, оптимальнеесортировать возражения в зависимости от частоты их происхождения.

В колонку «Контр-доводы» (Counter-objections) нужно вписать самые действенные ответы, помогающие преодолевать возражения. Дабы выяснить, какой из контр-доводов самый действен, возможно воспользоваться следующими методиками:

  • Спросите у менеджеров по продажам, как они отвечают на каждое из возражений.
  • Просмотрите материалы тренингов по продажам и скрипты работы с возражениями — быть может, действенные контр-доводы найдутся в том месте.
  • Спросите у работы сопровождения клиентов, как они трудятся с каждым возражением.
  • Просмотрите шаблоны ответов для сотрудников онлайн-работы помощи. Это настоящий кладезь готовых контр-доводов.
  • Попытайтесь придумать контр-довод самостоятельно. Это самая результативная методика.
  • Как бороться с возражениями? — 6 главных барьеров продаж и методы их устранения

Ход 2: Попытаться применять как возможно меньше текста

На вашем сайте в совершенстве должно быть столько же слов, сколько вы бы сказали, если бы реализовывали собственный продукт, сидя лицом к лицу с клиентом. Но тут появляется второй вопрос: что вы реализовываете? В случае если ваша компания занимается разработкой CRM-совокупностей, на данный вопрос возможно ответить по-различному:

  • К примеру, вы хотите подписать трехлетний договор в масштабе предприятия на применение вашей CRM-совокупности. Цена для того чтобы договора может быть около нескольких миллионов американских долларов, а переговоры смогут затянуться на продолжительные месяцы.
  • Либо, к примеру, вы предлагаете бесплатный тестовый период на собственный продукт. В этом случае вы откладываете собственную «главную» продажу на другую ступень воронки конверсии. Дабы привести к интересу к бесплатной тестовой версии при личной встрече с клиентом, вам, быть может, потребуется меньше 60 секунд.

Так, в случае если ваши «запросы» малы, то и ненужно применять через чур много слов. Вам нужно оптимизировать вашу воронку конверсии так, дабы любой новый этап потребовал от визитёра меньше усилий и обязательств.

Оптимизируйте вашу воронку так, дабы любой новый этап потребовал от визитёра минимальное колличество усилий

Твитнуть цитату

Особенного внимания требует страница захвата контакта, поскольку она особенно действенна. Целью данной страницы есть получение контактных данных пользователя — значительно чаще адреса электронной почты. Нажатие на кнопку «Подтвердить» не подразумевает для пользователя никаких громадных обязательств.

Но в руках умелого маркетолога email-адрес человека преобразовывается в настоящее сокровище, поскольку это разрешает заняться выращиванием лида.

Очевидно, направляться не забывать, что снижая обязательства на начальной стадии, вы их «на позже» — на последующих этапах нужно будет применять методики убеждения. Но время от времени бесплатный тестовый период сам по себе убеждает пользователей купить ваш продукт. Помимо этого, это дает вам возможность заполучить контактные эти лида. Но случается так, что бесплатный тестовый период не есть достаточным доводом для совершения приобретения.

Это характерно ПО, которое неизбежно требует от пользователей временных и финансовых затрат.

Компания Amazon использует обе методики: маркетологи снижают уровень обязательств клиента, устанавливая максимально низкие стоимости, и применяют долгие тексты:

Товары на Amazon продаются по низкой цене, и их приобретение требует от пользователя минимальное колличество усилий и обязательств, но, не обращая внимания на это, страницы сайта весьма долгие, дабы вместить целый контент, убеждающий людей совершить целевое воздействие.

В некоторых обстановках значительно действеннее поделить процесс приобретения на два этапа: сперва дать пользователям совершить что-то ни к чему не обязывающее, а после этого дать им дополнительный контент. На сайте Streak визитёрам предлагается сперва скачать бесплатное ПО, а после этого тем, кто примет решение продолжить пользоваться этим ПО, предоставляется детальная информация по эксплуатации:

«Установите Streak для Gmail»

Большая часть пользователей хотят как возможно больше определить о CRM перед тем, как начать применять ее, исходя из этого Streak предоставляет потенциальным клиентам бесплатный огромный объём и тестовый период информации по продукту.

Подобным образом поступают Basecamp:

Basecamp: информация и бесплатный аккаунт к ознакомлению для тех, кто предпочитает сперва шепетильно изучить подробности

И еще один подобный пример от сайта Tesla:

Tesla предоставляет пользователям сходу пара дорог. Для тех, кто уже готов совершить приобретение, предназначена кнопка «Сделать заказ». Кроме этого имеется отдельная кнопка для тех, кто желает записаться на тест-драйв. А вдруг прокрутить страницу вниз, то возможно отыскать изобилие технических подробностей.

На скриншоте продемонстрирована только одна десятая страницы.

Earth Class Mail, занимающиеся продажами ПО для управления электронной почтой, применяют похожую методику:

На странице размещено маленькое обучающее видео, и маленький перечень преимуществ продукта. А по окончании того, как на сайте была многократно размещена кнопка призыва к действию «Подобрать для себя замысел» (Choose your plan), коэффициент конверсии увеличился более чем в 2 раза.

Какие конкретно методы применяет ваша компания для противодействия возражениямклиентов? Что лично вы желали бы видеть на сайте перед тем как решить о покупке? Поведайте в комментариях.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversion-rate-experts.com, image source ikymilojevic

Случайные статьи:

Работа с возражениями при продаже розничных банковских продуктов (демоверсия)


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts