Как продавать больше: 12 практических советов ритейлеру

Posted on by riasevastopol

В сети возможно отыскать огромное количество информации о том, как реализовывать больше при помощи акционных предложений, управления ассортиментом, ценовых стратегий, анализа рынка а также психотерапевтических приемов в ценообразовании. Мы объединили те из них, каковые смогут дать стремительный и ощутимый эффект.

Имеется пять глобальных сфер, каковые должны всегда быть в поле внимания ритейлера: ассортимент, цена, соперники, внутренние процессы и маркетинг.

Советы по управлению ассортиментом 1. Выбрать верный способ

Сегментация ассортимента разрешает выяснить группы товаров, каковые приводят визитёров на сайт, стимулируют продажи, вовлекают пользователя во сотрудничество либо повышают его лояльность. Имеется три популярных подхода к управлению ассортиментом:

  1. ABC-анализ — необычная модификация правила Парето. Позволяет скоро выбрать самые важные для магазина группы товаров.
  2. Второй по популярности, XYZ-анализ, кроме этого дробит товары на три группы в зависимости от спроса за определенный период времени, но разрешает прогнозировать продажи с большей точностью.
  3. Longtail-анализ выстроен около неповторимых товаров, каковые не через чур популярны в момент собственного появления на виртуальной полке, но составляют большую часть продаж в течении долгого промежутка времени.


2. Начать с несложного: ABC-анализ

Прелесть ABC-анализа содержится в его простоте. Необходимо поделить товар на три группы:

  • категория А: товары данной категории в большинстве случаев составляют 80% ассортимента и 20% продаж;
  • категория B: на долю этих товаров приходится около 15% ассортимента и 30% продаж;
  • категория C: 5% ассортимента и 50% продаж.

ABC-анализ весьма эластичен. Вышеуказанные цифры — не теорема и смогут варьироваться в зависимости от типа ритейлера, категории и бренда товаров.

3. Ассортиментный и конкурентный анализ

В то время, когда выбраны самые релевантные товары, стоит начать отслеживать влияние цен и действий соперников на их продажи. Это окажет помощь вам опережать соперников по наличию и ценам товаров и применять их стратегии в конкурентной борьбе. Подробнее мы обрисовали в разделе «Отслеживание соперников».

4. Умное управление ассортиментом

В обязательном порядке применяйте централизованное ответ для управления ассортиментом. Это окажет помощь вам не только осуществлять контроль остатки на складе и предвещать будущие потребности магазина в определенных товарах, но и предоставит шанс скоро сортировать ассортимент и переключаться между различными моделями ассортиментного анализа.

Принципиально важно! Дабы совершенно верно знать, действенно ли вы выстроено управление ассортиментом в вашем интернет-магазине, вычисляйте коэффициент оборота запасов.

Управление ценой

О том, как ответственна цена для ритейла, напоминает и тот факт, что Amazon переоценивает товары 2,5 млн ежедневно, и изучение PwC, в соответствии с которому для 60% клиентов решающим причиной в выборе места совершения приобретения есть оптимальная цена.

5. Создайте ценовую стратегию

Выясните цели вашего бизнеса и создайте ценовую стратегию, которая окажет помощь их достигнуть. На основании данной стратегии вы сможете легко и скоро корректировать цены, создавать правила переоценки товаров и действенно руководить достижением поставленных KPI.

Имеется множество ценовых стратегий, каковые вы имеете возможность применять:

  • ценообразование, основанное на себестоимости;
  • конкурентное ценообразование;
  • дисконтное ценообразование;
  • ценообразование, основанное на правилах, и т.д.

Мы думаем, что сейчас самая действенная стратегия из существующих — это эластичное ценообразование. Она объединяет все преимущества названных выше стратегий и владеет всего одним недочётом — относительной сложностью внедрения. Но эту проблему возможно достаточно, подробности — в книге «Эластичное Ценообразование» (ENG).

6. Применяйте правила переоценки для ассортимента

По окончании создания ценовой стратегии и анализа рынка самое время выяснить правила переоценки и применить их к брендам, товарам и категориям вашего вебмагазина.

Так как вручную руководить тысячами товаров нереально, мы говорим лишь об автоматической переоценке для ритейлера любого размера. У ERP-совокупностей довольно часто имеется таковой функционал, но возможно воспользоваться и ответом для управления ценой, дабы задавать правила и отслеживать соперников в едином кабинете.

Отслеживание соперников 7. Знайте собственных настоящих соперников

В интернет-ритейле большое количество игроков, исходя из этого ценовая борьба неизбежна. Но настоящие соперники — не всегда те ритейлеры, каковые первыми приходят на ум. Настоящие соперники — это компании, чьи трансформации стоимостей, ассортимента и акций, напрямую воздействуют на ваши продажи.

Дабы совершенно верно знать, кто ваши соперники, вам необходимо всегда отслеживать это влияние.

8. Выбирайте верные ресурсы для мониторинга

Цены, каковые ритейлеры загружают на торговые площадки, довольно часто отличаются от тех, каковые продемонстрированы на виртуальной витрине магазина. Исходя из этого стоит отслеживать цены, остатки на акции и складе соперников не только с маркетплейсов наподобие Яндекс.Маркета либо Товары@Mail.ru, но и напрямую — с их сайтов.

9. Выбирайте верное время переоценки

Еще одним конкурентным преимуществом может стать актуальное время анализа информации о соперниках и время переоценки ваших товаров: необходимо выбрать верное время и переоцениваться лишь по окончании того, как это сделали соперники.

Маркетинговые активности 10. Умный маркетинг для ритейла

Имеется два глобальных подхода к маркетингу. Первый ориентируется на успех: «мы попытаемся различные активности и посмотрим, какая из них окажется действеннее». Второй отталкивается от релевантных данных: «мы знаем о отечественных соперниках все — цены, акции и остатки на складе, исходя из этого строим отечественный маркетинг с учетом этих данных».

Оба подхода дают шанс на успех, но количество неточностей второго значительно меньше.

Умный маркетинг для ритейла — это сочетание трех компонентов:

  • Качественное место совершения транзакции. Иначе говоря шепетильно продуманный UX карточки товара, корзины и всего сайта в целом.
  • Действенный выбор каналов привлечения трафика и стремительное определение эффективности каждого из них.
  • Оптимальные цены на товары. Не самые низкие либо высокие, а оптимальные.

По сути, это легко. Подготовьте собственный сайт, выберите верные каналы привлечения клиентов, и применяйте актуальные информацию о ваших соперниках для установки оптимальных цен на товары и создания вашей маркетинговой стратегии.

Оптимизация работы 11. Экономия времени категорийного менеджера

Возможно легко вычислить увеличение среднегодовой эффективности, в случае если каждый день категорийный менеджер может сэкономить 60 мин. в сутки на переоценку товаров. Исходя из этого к выбору верного ответа для внутренней переоценки и конкурентного мониторинга необходимо доходить весьма основательно.

12. Действенная командная работа

Платформа динамического ценообразования может объединить всех сотрудниковинтернет-магазина в одном месте. Тогда действенное и стремительное управление всеми процессами в ритейле будет происходить централизованно в одном месте, совершенно верно так же, как объединяется вся коммуникация компании в Slack либо Битрикс24. Таковой подход всецело меняет ответ ежедневных задач и многократно увеличивает эффективность.

В итоге, серьёзен только ответ на вопрос: были ли вы сейчас действенны?

Мы знаем совершенно верно: ритейлеры, каковые применяют рекомендации, приведенные в этом материале, отвечают на данный вопрос «Да*».

* по данным анкетирования клиентов Competera 🙂

Как продавать больше: 12 практических советов ритейлеру Создатель: Евгений Харыбин, специалист по ценообразованию в Competera

Случайные статьи:

Как Больше Продавать? Секретная Фраза


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts