Как привлечь 14 миллионов фунтов дополнительного дохода: кейс от туристической компании

Sunshine.co.uk — туристическе агентство в Англии, которое предлагает удачные туры. За полгода работы с опытной маркетинговой командой, коэффициент конверсии агентства фактически удвоился, что принесло компании 14 миллионов фунтов дополнительного дохода.

Это было достигнуто вопреки кризису на рынке туризма Англии: страна была в состоянии рецессии, исходя из этого число забронированных туров падало с рекордной скоростью. Практически, в это время индустрия утратила более 2,1 млрд. фунтов прибыли. Но как sunshine.co.uk смогли удвоить доход в это тяжёлое время?

Само собой разумеется, посредством оптимизации конверсии. И сейчас мы поведаем, как маркетологи команды Conversion Rate Experts добились этого.

Просматривайте кроме этого: Как отыскать клиентов турагентству: действенные советы

Как они сделали это? Клиентские опросы — база успешной кампании

Все маркетологи знают, как принципиально важно проводить клиентские изучения, но немногие переходят от слов к делу. Редкие компании выполняют регулярные и, тем более, качественные опросы. Но базой увеличения конверсии для sunshine.co.uk стали как раз клиентские изучения.

«В большинстве случаев главный контакт с клиентом происходит тогда, в то время, когда у клиента появляется неприятность с бронированием.Как привлечь 14 миллионов фунтов дополнительного дохода: кейс от туристической компании Опросы дали нам осознать, что немногословное большая часть обожает отечественные услуги», — Крис Кларксон, директор по маркетингу sunshine.co.uk.

Но это не все. Опрос кроме этого продемонстрировал, за что клиенты обожают компанию. Эта информация после этого была использована на сайте. Вот три совета по проведению клиентского изучения:

1. Повысьте уровень качества опросов. Данные исследований с четкими вариантами ответов несложнее обрабатывать, но, они будут не такими полезными, как ответы на открытые вопросы. Осознайте верно: закрытые вопросы имеют собственные плюсы, но согласно данным статистики открытые вопросы намного нужнее для улучшения конверсии.

2. Дайте клиентам стимул к прохождению опроса. Чем больше людей пройдут через изучение, тем более полезными будут результаты. Компания sunshine.co.uk внесла предложение всем, кто заполнит анкету, шанс поучаствовать в розыгрыше отпуска ценой до нескольких тысяч фунтов.

По окончании тестирования и внедрения идей, взятых по окончании обработки изучения, эта инвестиция скоро окупилась.

3. Охват и открываемость рассылки так же серьёзны, как формулировки и стимулы. Крайне важно, дабы письмо дошло до визитёра и было открыто. Вот, что стоит сделать для увеличения коэффициента открытий рассылки:

  • В строке темы выделите преимущества для клиентов. К примеру, «Победите бесплатный отпуск» вместо «Заполните анкету».
  • Реализовывайте опросы, как услуги и товары. Выделите, что анкету легко заполнить и добавьте стимул.
  • Письма должны быть персонализированными. Чем больше в письме личного отношения, тем выше возможность ответа. Добавьте в письмо имя клиента и подпишите послание от имени настоящего человека (к примеру, СЕО).

Юзабилити-тесты сделают вас богатым

Вы имеете возможность скоро запустить юзабилити-тест посредством удаленных тестеров от usertesting.com и whatusersdo.com. Эти сервисы продемонстрировали компании, что одним тестерам было легко бронировать рейсы, гостиницы и пр., а другие испытывали с этим определенные трудности.

«Юзабилити-тесты принесли нам больше всего “вау”- и “фейспалм”-моментов», — Крис Кларксон, директор по маркетингу sunshine.co.uk.

Три лучших совета по юзабилити-тестам:

  • Тестируйте не только собственный сайт, но и сайты соперников. Сравнив собственный ресурс с конкурентными, команда sunshine.co.uk скоро осознала, что она делает верно, а что возможно улучшить.
  • Тестируйте довольно часто. Маркетологи sunshine.co.uk проводили тесты юзабилити при каждом большом редизайне домашней страницы, страниц отелей, процесса и курортов бронирования. Так они обеспечили большое удобство пользователей на сайте.
  • Начните на данный момент. И это самое серьёзное. Многие уверены в том, что юзабилити-тесты — хорошая мысль на будущее. Но это неточность — вы имеете возможность начать данную работу менее, чем за 10 мин..

Изучайте аналитику

Любой инструмент либо разработка аналитики дает пара иное представление о состоянии текущего бизнеса. ПО для веб-аналитики, такое как Гугл Analytics либо Adobe SiteCatalyst, открывает не через чур глубокую данные о том, что происходит «в головах» ваших визитёров, но оно отображает большое количество количественных информации о перемещениях и трафике пользователей по сайту. Это особенно оказывает помощь определиться с тем, над какими страницами трудиться прежде всего.

Маркетологи sunshine.co.uk применяют Гугл Analytics в собственной работе. Кроме этого они используют инструменты Crazy Egg: простые визуальные карты кликов и просмотров.

Проводите регулярные сплит-тесты

Сплит-тесты при помощи встроенных инструментов Гугл стали частью маркетинговых процессов sunshine.co.uk: никакие трансформации на сайт компании не вносились без предварительных тестов. Так, маркетологи имели возможность совершенно верно видеть, какие конкретно трансформации повышают конверсию, какие конкретно не воздействуют на нее, а какие конкретно лишь снижают показатели.

Всего шесть тестов потребовалось на то, дабы фактически удвоить годовой доход компании. Преимущество оптимизации конверсии пребывает в том, что вы ничем не рискуете — в случае если тест повышает конверсию, вы внедряете действенный вариант, повышаете доход и выходите на новый уровень бизнеса. А вдруг тест не повышает показатели, вы легко ничего не меняете.

Просматривайте кроме этого: 5 базисных способов повышения конверсии вашего ресурса

Что необходимо сделать? Разрешите понять, за что вас стоит обожать

Изначально маркетологи sunshine.co.uk не задавались вопросом, из-за чего визитёры должны обращаться к ним, а не к одному из бессчётных соперников. Чтобы выяснить это, им было нужно изучить эти клиентских опросов. Целью было выяснить, что понравилось пользователям sunshine.co.uk и как они говорили о компании приятелям.

Это «облако тэгов» организовано из клиентских ответов на вопрос: «Как бы вы обрисовали компанию своим приятелям?».

Маркетологи изучили эти сведенья и выделили из них четыре главных преимущества:

1. Гарантия самой низкой цены. Компания предлагает поразительно низкие цены на туры, исходя из этого маркетологи подкрепили данное преимущество гарантией. В случае если клиенты смогут отыскать более недорогое предложение, бренд компенсирует отличие.

2. спокойствие и Надёжность. В разгар кризиса лиды были настроены недоверчиво к компаниям на нестабильных рынках. Бренд признал обоснованность этого возражения и обеспечивал возврат денег: в случае если какой-либо партнер (отель, курорт и пр.) нежданно выйдет из бизнеса, клиенты смогут взять собственные деньги прямо от sunshine.co.uk.

3. Интеграция с АВТА. Компания sunshine.co.uk входит в АВТА (торговую ассоциацию Англии). Это лишний раз убеждает визитёров, что их деньгам и отпуску нет ничего, что угрожает.

4. Отсутствие скрытых платежей. При бронировании отпусков, практически всем клиентов приходится раздельно оплачивать багаж, налоги и топливо. Но лишь не с sunshine.co.uk — компания изначально включила в цена все это, включая страхование на случай отказа поставщика.

Такие преимущества выделили маркетологи sunshine.co.uk, и их ответ было подтверждено клиентскими изучениями. Четко и последовательно информируя эти преимущества, компания смогла повысить коэффициент конверсии.

Выявите и преодолейте распространенные недоразумения и возражения

Увеличение конверсии — это не только выделение преимуществ. Ваша главная задача — обработать возражения. Вот одно из возражений, отысканных маркетологами sunshine.co.uk: цены на сервисе такие низкие, что обычно приводят к.

Это продемонстрировали тесты юзабилити. Лиды сомневались, указаны ли цены на человека либо несколько, за чемь дней либо за ночь, включены ли в цена рейсы и отели.

По иронии судьбы, низкие стоимости наносили ущерб конверсии ресурса. Прояснив стратегию ценообразования и указав, что включено в цена, компания повысила конверсию на 19% и добавив 4 миллиона фунтов к собственному годовому доходу.

Перевоплотите минусы в плюсы

Визитёры и юзабилити-тестеры довольно часто жаловались, что на сайте не отображается номер телефона. Но это было сделано преднамеренно — sunshine.co.uk принимает заказы лишь онлайн, дабы оптимизировать затраты. Исходя из этого, вместо того, дабы додавать телефонный номер на ресурс, компания обосновала его отсутствие.

В правом верхнем углу каждой страницы — в том месте, где интуитивно человек ожидает заметить телефонный номер — была размещена текстовая ссылка «Где отечественный номер телефона?». По нажатию на нее оказался текст, информирующий: «Мы не содержим дорогие колл-центры, исходя из этого отечественные цены такие низкие».

Минус превратился в плюс — сейчас визитёры систематично комментируют и обсуждают это новшество.

Просматривайте кроме этого: Разрушители преданий: 17 мифов о проведении юзабилити-тестов

Вместо заключения

Крис Кларксон, директор по маркетингу sunshine.co.uk, считает, что оптимизация конверсии — самое действенное вложение в маркетинг за всю историю компании. Всего за 6-8 недель CRO-кампания окупила инвестиции и платы экспертов. Вот главные результаты:

1. Годовой доход вырос до 31 млн. фунтов

В 2009 году продажи sunshine.co.uk составили 17 миллионов фунтов; в 2010 году продажи достигли отметки в 31 млн фунтов. Отличие в 14 миллионов за год — прямой итог CRO-упрочнений. Но это не все. Потому, что показатель конверсии фактически удвоился, то

2. Партнеры смогли удвоить собственные комиссии, трудясь с sunshine.co.uk

У компании уже была успешная партнерская программа, а рост конверсий сделал ее еще более успешной и привлекательной для партнеров. Наибольший партнер бренда понял, что РРС-трафик, направляемый им на платформу, конвертировался в два раза чаще, чем трафик, направляемый соперникам. Это обстоятельство, по которой доходы компании в будущем вырастут еще больше — потому, что удачные условия привлекут большое количество новых партнеров.

3. РРС-модель нашла громадный потенциал роста

Ранее РРС был через чур дорогим каналом трафика для компании, но с ростом конверсии он неожиданно был хорошим ответом. Сейчас бренд может позволить себе выгодно повышать ставки на РРС-рекламу, зная, что высокая конверсия все равно обеспечит высокую прибыль.

В следствии, РРС стала наибольшей «точкой роста» бренда, разрешившей скоро захватывать новые доли рынка.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversion-rate-experts.com

Случайные статьи:

Непотопляемые деньги: Банк Англии выпустил новые 5 фунтов


Подборка похожих статей:

admin