Как приспособиться к поправкам в закон о торговле

Posted on by riasevastopol

Сергей Илюха председатель совета директоров, Москва

Государство усиливает регулирование поставок в торговые сети. Сергей Илюха о том, как ритейлерам и поставщикам отыскать неспециализированный язык в новых условиях.

Совет Федерации 29 июня 2016 года одобрил поправки в законот 28.12.2009 N 381-ФЗ Об базах национального регулирования торговой деятельности в РФ либо, в случае если несложнее, в закон о торговле. Данный правовой акт показался в 2009 году. Законодатели решили обезопасисть интересы производителей, поставляющих продукты питания в торговые сети и неизменно жалующихся на давление и чрезмерные поборы с их стороны.

Напомню, взаимоотношения поставщиков и ритейлеров были жестко регламентированы: премия за выборку сетями согласованного количества товара была ограничена 10% от цены отгруженной продукции, отсрочка платежа за поставленный товар была привязана к сроку годности, а также для товаров с неограниченным сроком годности она не должна была быть больше 45 дней. Наряду с этим трансформации коснулись лишь продуктов питания.

Затем было пересмотрено множество контрактов, изведены тонны бумаги, израсходованы десятки тысяч человеко-часов рабочего времени. А сейчас, внимание, два вопроса!

  • Стали ли производители по окончании принятия закона меньше жаловаться на произвол сетей?
  • Стали ли производители продуктов питания жить лучше, чем производители категории non-food, которых воздействие закона не коснулось?

Как приспособиться к поправкам в закон о торговле

Ответы на эти вопросы вы все замечательно понимаете. Дабы обезопасисть собственные интересы, наибольшие отраслевые объединения торговых сетей и производителей создали саморегулирующееся объединение и создали Кодекс добросовестных практик, по которому мы с вами и жили до последнего времени. Кодекс трудился существенно действеннее закона и разрешил существенно упростить сотрудничество производителей с розничными сетями, каковые одобрили его правила.

По крайней мере, упростить сотрудничество с сетями из первой десятки.

Но законодатели, видя, что придуманные ими механизмы не трудятся, решили пойти по пути еще большего ужесточения национального регулирования торговли. И наступило 29 июня 2016 года.

В чем сущность новых поправок

Сходу оговорюсь. Я не буду в данной статье вникать в особенности товарооборота подакцизных товаров. У них собственная непростая и занимательная судьба. Думаю, компании, каковые с ними трудятся, разберутся сами, как жить дальше.

Итак, каковы главные трансформации решено внести в закон о торговле, и чем они обернутся на практике, в случае если поправки без трансформаций будут утверждены президентом России?

1) Размер премии сокращен до 5%, из базы для расчета премии исключен НДС (10% либо 18%). В итоге, в случае если, поставляя товар, допустим, на 118 рублей, а также НДС 18%, поставщик выплачивал большую премию 11,8 рублей, то сейчас большая премия составит 5 рублей. Иными словами, 6,8 рублей из 118 либо 5,76 % от товарооборота из кармана сети возвращаются в карман поставщика.

2) Значительно уменьшены отсрочки платежа за поставленный товар. Так, при ежемесячных поставках продукции с громадными сроками годности, допустим, на 10 млн рублей при отсрочке 45 календарных дней разрешенная сумма дебиторской задолженности ритейлера до сих пор составляла 15 млн рублей (1,5 месячных товарооборота). При уменьшении отсрочки до 40 дней эта сумма будет равна примерно 13,33 млн рублей.

Другими словами в товарооборот поставщика возвращается 1,67 млн. рублей либо сумма, эквивалентная 16,66% месячного товарооборота.

Та же история с товарами со сроком годности до 30 дней, а вот с фрэшем многие аналитики допускают неточность. Отсрочка уменьшена с 10 банковских (что образовывает от 14 до 16 календарных дней, а вдруг во время отсрочки попадают праздничные дни, то еще больше) до 8 календарных дней, другими словами вдвое. При стоимости привлеченных средств, допустим, 18% годовых, из кармана ритейлера в карман поставщика возвращается еще 0,25% от товарооборота.

Дальшеинтереснее. В случае если сеть обязана заплатитьона обязана где-то отыскать деньги! Учитывая, что в ассортименте имеется товар с разными сроками годности, по моим расчетам, потребность в кредите составит от 17% до 20% от товарооборота. Для сети с оборотом 1 млрд рублей в месяц это 170-200 млн рублей. Такие деньги никто просто так не позволит. Нужны гарантии.

А сети и без того достаточно очень сильно закредитованы…

И последнее по этому вопросу. Раньше отсрочка рассчитывалась с даты представления корректных документов. Производитель был заинтересован оформлять сопроводительные документы подобающим образом. Сейчас обстановка изменилась.

Датой начала отсрочки считается фактическая дата поставки. С одной стороны, это защищает интересы поставщика. С другойчтобы обезопасисть собственные интересы, приемщики сетей будут тщательнее контролировать все документы, сопровождающие товар, и не принимать его, пока не будут исправлены все недочеты.

Итог для ритейлерадырки на полках, в случае если поставщик приехал с неправильными документами. Итог для поставщикапростой автомобилей, порча продукции, штрафы за срыв поставок.

3) Не разрещаеться напрямую оплачивать сетям услуги по проведению промо-акций, размещению продукции на местах для дополнительной выкладки и другой маркетинг. Оплату за эти услуги дано включать в цену (предоставлять скидку). Но неясно, какую скидку нужно дать на продукт, что лишь выходит на рынок. Цена его, допустим, 100 рублей. Продажи до тех пор пока что, допустим, 100 единиц в месяц на торговую точку.

А цена размещения на акционном стеллаже15 тыс. рублей? Я не могу посчитать. А вы?

4) Оплата логистических одолжений включена в расчет премии либо обязана предоставляться за счет скидки в цене. Тут также имеется вопросы. Раньше поставщик давал трем сетям однообразные стоимости, допустим 100 рублей за единицу товара. Но одной сети он не платил логистический бонус (сам возил в магазины), поставки во вторую сеть делал через региональный распределительный центр и платил за доставку в магазины 2%, а в третью сеть возил через федеральный РЦ и платил за логистику 4%.

В случае если сейчас все это перевести в деньги, то политика единых стоимостей производителя упадёт. При утечке информации о цене в накладной, которая, к сожалению, время от времени случается, производителя ожидает пара весьма неприятных бесед

Как будут функционировать торговые сети

Все будет весьма непросто. Отрасль ожидает очередное потрясение, если не сообщить кризис. Но кризис, кроме неудобств, формирует и возможности для тех, кто успеет скоро приспособиться к изменившейся обстановке. Как эксперт в розничной торговле (член правления Русском ассоциации специалистов рынка ритейла), трудившийся в сети на протяжении первой фазы внедрения закона о торговле, я могу дать прогноз задач, каковые розничные сети будут ставить перед собственными менеджерами:

  • Компенсировать утраты в так называемой бэк марже, которая складывалась из оплаты и премий разных одолжений сети.
  • Снизить потребность в кредитных средствах. Иными словамиувеличить оборачиваемость товара. В случае если раньше приемлемым считался товар, что оборачивался в пределах 45 дней, то теперьСами осознаёте.
  • Ужесточить требования и приёмку товара к документам.

Еще сложнее с логистикой. Тут вероятны такие решения:

  • Перевести премию в скидку к цене.
  • Привязать остальные услуги к товарообороту и перевести в скидку к цене.
  • Трудиться лишь с теми производителями, товарооборот которых возможно спрогнозировать и каковые готовы обсуждать соответствующие скидки.
  • Переложить всю логистику на поставщиков. Но как тогда загружать распределительные центры? И для чего такое количество автомобилей в торговых точках?
  • Привлечь стороннюю компанию для оказания логистических одолжений поставщикам. Возможно, услуги данной компании обойдутся поставщикам мало дороже, чем услуги сети. Но что сделаешь, закон имеется закон.
  • Заявить поставщикам новые требования по организации логистики: думаю, будет что-то среднее между озвученными выше вариантами. И в случае если вариант им неприемлем, порекомендовать придумать собственный вариант решения проблемы либо искать другую сеть. Думаю, поставщики придумают большое количество занимательных вариантов

Что возможно дать совет производителям и поставщикам

  • Жизнь начинается по-новому. В случае если закон вступит в силу, сети приступят к пересмотру всех контрактов и полному редактированию ассортиментной матрицы. Подготовьтесь к новому входу в новые торговые сети.
  • Изучите, что изменилось в логике действий, KPI и совокупности мотивации закупщика. Если вы станете делать упор на те пользы, каковые для байера прекратили быть актуальными, переговоры перейдут в плоскость лишь одной выгодыденег.
  • Повысьте требования к качеству оформления документации. Быть может, необходимо задуматься о том, дабы у экспедитора была возможность оперативно корректировать документы. Электронный документооборотэто, само собой разумеется, хорошо, но время приемки он не уменьшит.
  • Готовьте собственную логистическую схему. Само собой разумеется, сеть будет предлагать собственные решения и собственных логистических операторов, Но предложенная ритейлером схема будет защищать интересы сети. Если вы предложите и защитите собственный вариантвозможны экономия и переговоры.

Я начинаю углубленное изучение обстановки, способов, которыми сети будут решать появившиеся практик и проблемы самые успешных производителей. Лишь осознав стратегии игроков рынка, возможно будет разобраться, как лучше отыскать неспециализированный язык и обезопасисть собственные интересы производителям и сетям в той непростой ситуации, куда в очередной раз привело нас национальное регулирование розничной торговли.

О итогах скажу вам в собственных статьях на Executive.ru и выступлениях на вторых площадках, на каковые, к счастью, у меня имеется доступ. Быть может, кроме того создам тренинг с пошаговыми руководствами.

Случайные статьи:

В Юргинском районе проверили реакцию бизнеса на поправки в Закон «О торговле»


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts