Как правильно выращивать лиды в saas-бизнесе?

Posted on by riasevastopol

В вопросе числа и увеличения прибыли платных пользователей SaaS-продукта страница и сайт подписки являются лишь подробностями пазла. предприниматели и Маркетологи довольно часто забывают, что оптимизации требует вся воронка полностью.

Фокусирование внимания на странице подписки окажет помощь поднять число регистраций, но главные вопросы заключаются в следующем:

  1. Значительно ли от этого возрастет число платных подписчиков?
  2. Не станет ли результатом для того чтобы повышения возросший оттекание клиентов?

Оптимизация для привлечения демо-пользователей при наличии последующих неприятностей в воронке конверсии их дальше от цели и выделит утечку. Ответ? Lead nurturing, либо выращивание собственных лидов, а не их приобретение любой ценой.

  • 3 неповторимых метода выращивания лидов посредством бизнес-аналитики

Важность выращивания лидов

Зная, что от 40% до 60% демо-пользователей ни при каких обстоятельствах не возвратятся к вашему ПО по окончании окончания бесплатного периода, было бы неразумным сохранять надежду, что они все-таки станут в будущем лояльными клиентам.

Вместо призрачной надежды на их возвращение выращивание лидов позволяет взаимодействовать с клиентами. Это значит, что кроме того при их ухода вы сможете остаться с ними на связи и осуществлять контроль обстановку, дабы в итоге склонить их к приобретению:

Как правильно выращивать лиды в saas-бизнесе?

Процесс выращивания лидов: Информирование — Обучение — Вовлечение — Валидация — Конвертация — Поддержание контакта

Более глубокое познание этого приема свидетельствует познание главных психологических триггеров и концептов, каковые заставляют клиентов возвращаться.

Существует два полных базиса для любой компании по вырашиванию лидов.

  • Базы создания кампаний Lead Nurturing

1. Чем больше вы даете, тем больше вы приобретаете

Вопреки тому, что вы думаете, это не просто философская цитата. Этот подход основан на психотерапевтическом принципе, что именуется эффектом взаимности. Его сила огромна, и если вы верно проводите собственные кампании по выращиванию лидов, эта концепция принесет вам большой доход.

Сообщение сокровища — Предоставление ее безвозмездно — Отсутствие обязательств — Последовательность — Удовлетворение запроса в дополнительной информации — Получение разрешения на рассылку — Создание большего запроса — Авторитет — Эффект взаимности

Во второй половине 70-ых годов двадцатого века для демонстрации результата взаимности психолог Филип Кунц разослал поздравительные открытки с фотографиями и запиской собственной семьи совсем незнакомым людям. Итог? Через некое время он начал сам приобретать поздравительные открытки от незнакомцев.

Эти люди ни разу не задали вопрос, из-за чего он послал им открытку, они просто хотели ответить ему тем же.

Опыт Кунца обосновывает кое-что крайне важное: кроме того в случае если люди вас не знают, если вы даете им что-то полезное — они дают вам что-то полезное в ответ.

В случае если показывать данный опыт на интернет-воспитание и маркетинг лидов, то кампания, направленная на предоставление чего-то полезного целевой аудитории, увеличит ваши шансы на совершение и вовлеченность клиентов ими приобретения.

Сейчас поразмыслите, в случае если люди заходят на ваш сайт и вы сходу просите их подписаться на сервис либо совершить приобретение при первом же сотрудничестве с вашей компанией — даете ли вы либо приобретаете?

Значительно действеннее в таковой ситуации выглядит совет скачать бесплатную книгу/поучаствовать в вебинаре/посетить блог и определить больше о вашем продукте либо бизнесе, взяв так сокровище через обучение. И в то время, когда клиент определит больше по данной теме и возвратится на ваш сайт, он заметит уже второе сообщение, которое переведет его на следующий уровень цикла продажи.

Те же концепции смогут быть внедрены посредством электронной почты, простой почты, рекламных объявлений и других маркетинговых средств.

Верный процесс совершения продажи начинается с выстраивания и образования конфиденциальных взаимоотношений

Твитнуть цитату

  • Главные показатели B2B-стартапов: из-за чего это принципиально важно и какие конкретно метрики имеют значение?

2. Эффект несложного экспонирования

В то время, когда вам для исполнения определенного задания нужно какое-либо ПО, вероятнее вы воспользуетесь тем, которое думается вам более привычным и родным — желаете вы этого либо нет.

Этот принцип стал называться «результата несложного экспонирования», годами применяемый маркетологами для повышения привязанности к компаниям и определённым продуктам. Он заставляет отечественный мозг принимать решения в пользу привычных вещей. Это не обморок либо неэтичная манипуляция, это легко факт — люди отдают предпочтение известным продуктам, а не тем, о которых они ни при каких обстоятельствах не слышали.

В первой половине 90-ых годов двадцатого века в изучении, совершённом Ричардом Моландом и Скоттом Бичем, студенты должны были посещать лекции, на которых находилось более 100 человек — 5, 10 либо 15 раз.

В конце семестра у студентов задали вопрос, понравились ли им их сокурсники. Оказалось, что те, кто посещал лекции чаще, сдружились с сокурсникам больше.

Это эффект несложного экспонирования в действии.

Симпатия к сокурсникам в зависимости от количества посещений

По сути, выращивание лидов — это процесс аккумулирования бессчётных микро-согласий в одно громадное «да» в ответ на ваше основное предложение.

в течении некоего времени вы собираете эти микро-согласия с лидов, развивая отношения и выстраивая доверие. Эффект несложного экспонирования облегчает итоговое ответ, заставляя подписчиков все больше привыкать к вашему продукту.

В то время, когда вы привычны людям, в то время, когда они вам доверяют, в то время, когда вы дали им осознать, что вы из себя воображаете, и понять серьёзность собственных неприятностей (и как вы имеете возможность решить эти неприятности), они предпочтут иметь дело с вами дело, а не с кем-то совсем новым.

Все легко.

  • Базы капельного маркетинга, либо Lead Nurturing

Последовательное сотрудничество

Хорошая кампания по выращиванию лидов предполагает контакт и обучение с подписчиками на постоянной базе. В этом ее сила: снабжая бессчётные последовательные точки соприкосновения с лидами в течение определенного периода времени, вы не только заставляете их всегда думать о себе, но и практически «натаскиваете» на совершение приобретения.

Узнаваемый английский ученый Альфред Норт Уайтхед в один раз заявил, что «цивилизация начинается, расширяя количество операций, каковые возможно выполнить, не вспоминая об этом».

Это как раз то, чего вы должны достигнуть в ходе собственной кампании по выращиванию.

В случае если в собственной рассылке вы даете людям ссылки на полезные ресурсы, страницы с бесплатными загрузками либо другие нужные материалы, каковые требуют совершения определенных действий (к примеру, клик либо ответ на письмо), вы тренируете собственных лидов на то, дабы в будущем они согласились.

Через некое время, по мере осознания сокровища вашего контента, у пользователей будет увеличено до автоматизма исполнение действий, каковые вы просите их совершить — не имеет значение, ответ ли это на письмо либо нажатие на ссылку. Это делается привычкой.

Позднее, накопив достаточно опыта сотрудничества с лидами и завоевав их доверие, убедить их принять ваше финальное предложение станет несложнее. Микро-согласия, преумноженные накопленной сокровищем, усилят закон взаимности. Это выигрышная комбинация.

Психолог Роберт Чалдини суммирует эти особенности поведения в собственном бестселлере «Влияние»:

«Автоматическое стереотипное поведение превалирует во всех действиях людей, потому, что как правило это самый эффективный стиль поведения, а в остальных случаях это легко необходимость.

От нас не ожидают, что мы признаем и проанализируем все нюансы каждой личности, ситуации и события, с которыми мы сталкиваемся каждый день. У нас не хватает времени и свойств для этого. Вместо этого мы довольно часто используем отечественные стереотипы, отечественные привычки классифицировать вещи в соответствии с нескольким главным чертам и после этого неосознанно реагировать, в то время, когда проявляется та либо другая черта».

  • Лучший результат для конвертации лидов и холодных звонков

Выращивание лидов через email

Любой согласится, что регулярные Email — лучший подход для SaaS.
Многие изучения, включая то, которое иллюстрирует диаграмма ниже, говорят о том, что email-маркетинг не только есть наименее сложным способом, но и самые эффективным.

самые эффективные и самые сложные формы интернет-маркетинга:

  • Email
  • Сайт/блог
  • Поисковая оптимизация
  • Социальные медиа
  • Контент-маркетинг
  • Платный поиск/PPC
  • Мобильный/SMS
  • Электронная коммерция

Недавно было совершено изучение, посвященное ПО Bidsketch и их тактике капельного маркетинга. Результаты были подобными.

Предпочтение электронным письмам для выращивания лидов обеспечило 30%-ный рост прибыли в сравнении с привлечением демо-пользователей.

По собственной сути эта стратегия несложна: цель серии писем, машинально рассылаемых в течение определенного периода времени либо вызванных конкретными действиями, заключалась в повышении вовлеченности пользователей.

Рост конверсий с каждым новым письмом

Такие письма — это не регулярные новостные сообщения либо реализовывающие email ы (по крайней мере, не сходу). Первые 3 письма постоянно служат для выстраивания конфиденциальных взаимоотношений, сообщения определенной сокровище и начала сотрудничества.

  • Что такое персонализированный email-маркетинг?

С чего начать?

Первый ход очевиден, но полностью нужен: соберите адреса электронной почты.
Предложите на своем сайте бонусы визитёрам в обмен на их электронный адрес:

  • Бесплатный мини-курс по email
  • Электронную книгу
  • White paper
  • Доступ к эксклюзивным интервью и видео

Что-либо еще, что воображает сокровище для целевой аудитории

Данный прием именуется «магнитом для лидов» и употребляется как первое микро-обязательство, додающее их в ваш перечень рассылки и делающее ближе к вашей следующей просьбе.

Если вы желаете внедрить капельную рассылку по окончании того, как люди подписались на вашу демо-версию, у вас уже будут их адреса и необходимость в магните отпадет.
У отправляемых вами писем будет конкретная цель — собрать микро-согласия, научить и дать сокровище.

Применяйте эффект несложного экспонирования и принцип взаимности, дабы натренировать лидов на исполнение действия:

  • В каждом собственном письме обучайте и давайте предельное число сокровища, дабы запустить эффект взаимности.
  • Отправляйте письма в одинаковый сутки, систематично, для повторяющегося экспонирования. Не молчите через чур продолжительно — это ослабит их силу.
  • Обеспечьте наличие одного несложного призыва к действию в каждом письме.
  • Развивайте у людей привычку кликать по ссылке, отвечать и вовлекаться.

Но не все письма должны быть однообразными

Ваши первые письма довольно много означают

Первое чувство имеет значение.

Первые письма создают ожидания и дают подписчику возможность осознать, стоит ли ему и дальше открывать и просматривать ваши сообщения либо лучше отписаться от рассылки.

Случайные статьи:

LPgenerator на SeoPultTV. Часть 4 — Лидогенерация: показатели и цифры


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts