Как построить систему электронного маркетинга в компаниях b2b?

Posted on by riasevastopol

Андрей Гавриков Директор по маркетингу, Москва

Маркетинг в B2B имеет множество отличий, каковые не всегда видны «невооруженным взором». Как раз этим изюминкам и посвящены видеоуроки Андрея Гаврикова. Это – новый формат, что Executive.ru запускает летом 2015 года.

Постановка задачи

Как постоянный спикер большинства конференций по маркетингу, я вижу две крайности в кейсах выступающих – они разбирают опыт или больших брендов, или микробизнеса. Фактически никто не касается темы интернет-маркетинга для B2B-компаний среднего размера – производителей, торгующих через дилерские сети.

В то время, когда задаешь вопрос специалисту, как данный опыт возможно приспособить для компаний выше озвученного типа, в большинстве случаев приобретаешь ответ: «Ну, это как вебмагазин, лишь нужно корзину убрать, и все!». Это открыто пугает. Метод выстраивания совокупности электронного маркетинга в таких компаниях отличается от микробизнеса и больших FMCG-брендов.

Об этом и желаю поведать.

Советы

Метод выстраивания совокупности электронного маркетинга в таких компаниях отличается от микробизнеса и больших FMCG-брендов. Что по большому счету может входить в такую совокупность – по каким векторам с позиций инструментов нужно вести работу?

  • Интернет-маркетинг: работа с сайтами, реклама в поисковых совокупностях, медийная реклама, контекстная, таргетированная реклама, социальные медиа, e-mail-маркетинг, другие-каналы и веб аналитика и инструменты интернет-маркетинга;
  • Мобильный маркетинг: мобильные приложения, мобильные предположения сайтов, SMS-маркетинг, реклама под мобильные устройства;
  • CRM – фиксация всех событий по клиентам;
  • Телефония – с позиций отслеживания эффективности разных рекламных каналов, анализа работы менеджеров по продажам;
  • Информационные совокупности – программы для ускорения сотрудничества между его дилерами и производителем, партнерами: проверка складских остатков, выставление квитанций и второе.

Как построить систему электронного маркетинга в компаниях b2b?

Все это делается не чтобы говорить партнёрам и коллегам о том, какая мы высокотехнологичная компания, а дабы трудиться по всему жизненному циклу отечественных клиентов, иметь возможность разбирать и оперативно принимать решения по корректировке маркетинговой стратегии, уменьшать издержки, знать, как расходуется любой рубль маркетингового бюджета.

Запрещено просто так забрать и начать внедрять целый данный инструментарий – да и не всегда он нужен полностью. Сперва нужно пройти этап разработки и аналитики стратегии, а уже позже осознавать, что к чему. Как же выстроить совокупность электронного маркетинга для B2B-компаний?

Какие конкретно существуют изюминке у компаний этого профиля? Изюминок большое количество:

  • В секторе B2B мало толковых маркетологов.
  • Управление компаний-клиентов далеко не всегда разбирается в маркетинге.
  • Договора заключаются в течение долгого времени.
  • В составе клиентов большое количество лиц, принимающих ответы.
  • В компаниях-клиентах большое количество лиц, принимающих ответы, и т.д.

В этих условиях нельзя надеяться на эффективность одного-двух инструментов, нужно выстраивать совокупность интернет-маркетинга. Как строить эту совокупность? От постановки целей, через позиционирование, формулирование торгового предложения, сегментирование аудитории, через изучение спроса и анализ конкурентов – к стратегии продвижения. Подробно описание каждого этапа вы отыщете в ролике:

какое количество времени занимает создание стратегии? Представим себе, что в компанию, которая создаёт промышленное оборудование, пришел новый маркетолог. Вероятнее, в первую очередь он возьмёт перечень задач, каковые… не выполнил прошлый маркетолог. Это верно, но только частично. Нужно поддерживать текущую маркетинговую активность, но еще серьёзнее, осознать, каким должен быть маркетинг в данной компании.

Для начала маркетолог обязан изучить бизнес данной компании как совокупность, представить себе его полностью от А до Я. Затем возможно приступать к формулированию целей маркетинговой стратегии. Они смогут сильно различаться в зависимости от специфики бизнеса. В каждом пункте (целеполагание, сегментирование, позиционирование…) имеется множество нюансов, о которых говорит следующий ролик.

По отечественным расчетам разработка маркетинговой стратегии может занять от шести до 14 недель.

Превосходно, у нас имеется стратегия! Что дальше? Вероятнее, одним из приоритетов компании станет модернизация корпоративного сайта как главного элемента совокупности маркетинговых коммуникаций. Данный процесс включает в себя описание структуры сайта, техническое задание, художественное задание, формулирование контентной политики, прототипирование и другие наиболее значимые этапы, о которых речь заходит в следующем ролике.

Нужно осознавать, что сайт без аналитических совокупностей слеп и глух, исходя из этого при разработке сайта необходимо обязательно продумать, какими аналитическими инструментами вы станете пользоваться.

Сайт – это ответственный, но не единственный компонент совокупности ваших маркетинговых коммуникаций. Какие конкретно еще инструменты должны быть в данной совокупности? Это зависит от целей, изложенных в вашей маркетинговой стратегии.

В ролике приводятся примеры того, как как раз направляться выстраивать совокупность, и приводятся примеры из практики русских компаний.

Результаты

Как измерить эффективность ваших упрочнений? Это целиком и полностью зависит от того, какие конкретно цели были зафиксированы в вашей маркетинговой стратегии. В зависимости от приоритетов (увеличение узнаваемости бренда, повышение продаж в конкретном секторе, вывод на рынок нового продукта…) для вас могу быть ответственны конкретные метрики.

Но, независимо от приоритетов, вы постоянно можете оценить свои силы по такому показателю, как Customer Lifetime Value (CLV), отражающему эффективность вложений в ценность и маркетинг каждого клиента для вашего бизнеса.

Если вы верно настроили аналитику, вы получите весьма полезную данные о:

  • Конверсии в каждом конкретном канале;
  • Эффективности каждого конкретного рекламного формата;
  • Показателях эффективности дилеров и своего отдела продаж;

Детализируя эти сведенья, вы получите значение каждого из этих показателей для конкретного сегмента целевой аудитории и каждого раздельно забранного продукта. Эти сведения окажут помощь вам оптимизировать маркетинговый бюджет, нацелив его на самые интересные сегменты.

Честно надеюсь, что эта публикация окажет помощь вам улучшить и систематизировать маркетинг в вашей компании.

От редакции Executive.ru. В чем состоит мысль нового формата? Среди участников Сообщества менеджеров Executive.ru имеется консультанты, владеющие экспертизой в разных областях корпоративной практики. У большинства консультантов имеется личные каналы на Youtube, где выложены обучающие ролики.

Мы желаем дать авторам роликов возможность, анонсировав данный контент на Executive.ru, донести его до целевой аудитории.

Из-за чего мы думаем, что данный формат будет занимателен авторам? По причине того, что Executive.ru разместит внешние ссылки на ролики, и публикация на Executive.ru станет генератором целевого трафика для вашего канала. Мы нормально отнесемся к тому, что в роликов будут указаны контакты вашей компании, но в самом тексте публикации эти контакты указаны быть не смогут.

Мы отвели для публикаций этого формата пара мест в контент-замысле июля 2015 года. Если вы желаете занять эти места, присылайте в редакцию статьи. Любая статья должна быть выстроена как раз так, как публикация Андрея Гаврикова, которую вы только что прочли:

анонс и Заголовок. Эти компоненты редакция сформулирует вместе с авторами роликов.

Постановка неприятности. О чем вы желаете поведать аудитории? Какой как раз аудитории?

Сформулируйте, из-за чего тема, о которой вы желаете поведать – серьёзна?

Советы. Тут должны пребывать три-пять роликов (не больше), длительность каждого ~10 мин.. Любой ролик представляет собой видеоурок, посвященный конкретной теме. Любой ролик предваряется текстом (1-2 абзаца), из которого читателю должно быть совсем светло, о чем отправится обращение в ролике.

Тут неуместны тизеры. Тут уместнее «конспект ролика» – нужная, функциональная информация: «Из этого ролика вы определите, как…».

Результаты. Выводы. Или материалы для самоконтроля. Или метрики для сравнения себя с другими компаниями. Или советы по внедрению того инструмента, о котором вы поведали.

Другими словами, тут должен быть «последний аккорд» – в том виде, в каком вы себе его воображаете. К сожалению, тут не может быть теста: тест и публикация – это две различные сущности, и одна неимеетвозможности пребывать в второй.

Статьи необходимо присылать до 25 июня 2015 года на адрес редакции . В теме письма укажите, прошу вас, «Видеоуроки».

Случайные статьи:

Продвижение B2B во ВКонтакте. Кейс сообщества \


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts