Как получать управляемый поток клиентов в 3 раза дешевле конкурентов?

Posted on by riasevastopol

Довольно часто затраты на привлечение клиентов (CPO) поедают прибыль. Бизнес трудится «в ноль», и дабы продолжить существование, предприниматель должен «сидеть на игле»: включил Директ — имеется продажи, отключил — и обращений нет.

За время собственной работы компания «Теорема» совершила десятки аудитов разных рекламных кампаний, различных тематик и с различными бюджетами. В 9 из 10 случаев имеется неиспользованный потенциал для увеличения и роста доходности рекламы (ROI+). Сейчас мы поведаем вам о обычных неточностях, с которыми так или иначе сталкиваются все, кто пользуется сервисом Яндекс.Директ.

  • Сертификация Яндекс Директ, либо Как стать директологом?

№1 Мелкое семантическое ядро

Представьте, что любой поисковый запрос в Яндексе — это озеро, в котором плавают клиенты. Чем больше клиентов в озере, тем больше рыбаков, т.е. рекламодателей, желающих заполучить клиентов по минимальной цене. Но чем больше рыбаков, тем дороже обходится попытка извлечь золотую рыбку — цена ставки в Директе определяется по способу аукциона.

Обычная неточность — ловить в том месте, где больше всего рыбы. Да, дабы составить такую рекламную кампанию требуется меньше времени. Да, клиенты в таких озерах самые «тёплые» (больше других настроены приобрести).Как получать управляемый поток клиентов в 3 раза дешевле конкурентов?

Но позволяйте исходить из реалий — цена клика при текущей конверсии отдела продаж и вашего сайта через чур высока, дабы позволить себе рыбачить в высоко-конкурентных омутах.

Где же тогда рыбачить?

В том месте, где нет вторых рыбаков.

Ищите озера, о которых мало кто знает. Это чистая математика: рыбы в том месте меньше, но самих озер больше. Ловить в них недорого.

К тому же, чем меньше соперников, тем больше шансов на то, что карась дастся как раз вам.

какое количество озер необходимо для действенной рыбалки? Начать возможно с тысячи (в зависимости от ниши), но оптимальнеерыбачить в десятках тысяч озер.

  • Как расширить входящий трафик на сайт без маркетинга?

№2 Одна нажива. И на карася, и на лосося

Прекрасно, но не хорошо.
Пример, как делают умелые рыбаки, но не джедаи Директа:

Если вы поразмыслили, что возможно Вордстат (wordstat.yandex.ru), скопировать все запросы, каковые ищут ваши клиенты, и добавить их в уже готовые, «подходящие», «тематические» объявления, вы очень сильно заблуждаетесь.

Разглядим эту неточность на примере ниши лодочных моторов. Очевидно, никто из этого бизнеса не откажется рекламироваться по запросу «лодочные моторы».

Но вот так как незадача — какое количество вы станете платить за клик, в случае если клиент введет достаточно тёплый запрос «братск приобрести лодочный мотор»?

Обратите внимание: у этого запроса всего 34 показа в месяц. И более 50% этих показов конвертирует в клики компания Mikatsu — их объявление написано со 100% релевантностью, т.е. 1 поисковый запрос = 1 объявление.

Рекламодатель FarPost, вероятнее, рекламируется по высокочастотному запросу «Лодочные моторы», исходя из этого его объявление релевантно не на 100% — выделено жирным всего 2 слова из 4 в запросе.

Рекламодатель «Мореман» самый «умный» — создал одно объявление на все случаи судьбы, сказал к нему большое количество главных слов, согласно его точке зрения, «подходящих по тематике».

Более наглядное объяснение

Результат плачевный: по причине того, что его объявление не релевантно запросу пользователя, он должен платить дороже всех за клики, и, самое обидное, кликов мало! Кроме того в случае если пользователь внезапно кликнет и попадет на сайт, он скоро закроет его. Это ведет к нехорошей статистике сайта — растет показатель отказов.

Яндекс учитывает это и другие поведенческие факторы при ранжировании сайтов в выдаче, и чем меньше ваш сайт отвечает запросам пользователей, тем ниже он опустится в рейтинге. Имеете возможность прочесть это как «тем дороже для вас будет цена клика».

P.S. А Mikatsu берёт клики на верхней строке за 6 рублей 40 копеек с CTR 50%:

Из-за чего ниндзя Директа платят меньше, приобретают больше кликов и стоят выше в выдаче?

Все дело в высоком CTR таких объявлений, и, как следствие, более высоких доходов Яндекса.
(Яндекс — коммерческое предприятие, главной целью которого есть получение прибыли. © на данный момент)

Заберём для примера два рекламодателя:

  • Рекламодатель А — размещается на третьей (нижней) строке в спецразмещении, цена за клик 20 рублей, CTR 5%
  • Рекламодатель Б — размещается вверху гарантии, цена за клик 10 рублей, CTR 15%

какое количество Яндекс возьмёт денег на каждые 100 показов?

Симбиоз заинтересованностей Яндекса, Клиента и Рекламодателя

Со временем, Яндекс поднимет рекламодателя Б из гарантии в спецразмещение, по причине того, что это выгодно всем:

  • Яндекс возьмёт больше прибыли
  • Хороший рекламодатель возьмёт больше трафика за меньшую цену
  • Конечный пользователь стремительнее отыщет то, что ему необходимо

Как раз исходя из этого Яндекс всячески поощряет «хороших» рекламодателей, ставит их выше за меньшую цену, и наказывает «нехороших» — понижает позиции и заставляет платить дороже.

Если вы молодец, и не попались на первых двух неточностях, то совершенно верно попадетесь на третьей. На данной неточности попалась кроме того компания, у которой был достаточно прекрасно настроен контекст — в нем было объявлений на 55 тысяч главных слов.

  • 3 метода повысить CTR, о которых еще не знают ваши соперники

№3 Ну не водится окунь и селёдка в одном озере

Третья по популярности, и не последняя по сливу бюджета в унитаз, неточность — настраивать одну и ту же кампанию на РСЯ и поиск.

Трафик с РСЯ принципиально отличается от поискового: довольно часто он нецелевой (косвенный), неизменно намного холоднее и неизменно дешевле (если не мешать с поисковым, очевидно). Имеется пара уровней понимания этого вопроса:

  • Сделать две копии одной и той же по содержанию кампании (один текст объявлений, одинаковые поисковые запросы), и на одной копии включить лишь поиск, на второй — РСЯ.
  • Сделать три копии одной РК, запустить раздельно: кампанию на поиск, кампанию на РСЯ «поисковую», и кампанию на РСЯ «поведенческую» (уже прекрасно).
  • Самый надёжный способ — настроить раздельно поиск, раздельно РСЯ по поведенческим показателям, РСЯ, основанную на поисковой истории, и ремаркетинг в РСЯ.

В профессионально настроенной кампании (просматривай — настроенной без первых двух неточностей) внедрение последнего способа тотального расщепления РК может дать от 5% до 20% повышения кликов / лидов / продаж.

Как разогреть холодный душ трафика из РСЯ до точки Кюри

Раньше эти разработки внедрялись по большей части в инфобизнесе, но на данный момент это видится и в «простых» бизнесах. Обращение о контент- и email-прожарке клиентов.

  • Создайте подписную страницу, наподобие //teore.ma/kniga/
  • Подарите что-то полезное пользователям безвозмездно: мини-книгу, брошюру, деньги на счет
  • Вовлеките прочесть ваш блог и / либо публикации на авторитетных ресурсах
  • Установите на сайт формы подписки на нужную рассылку вашей компании: снизу «сквозную» (в одну линию), сбоку сайта, и «всплываюшку»

По окончании того, как email собран, совершите читателя через welcome-серию писем. Цель этих писем — познакомить клиента с вашей компанией, создать ее сокровище, расширить лояльность и, как следствие, подготовить к совершению нужного действия — приобрести.

Не забывайте: сам по себе, как техническая платформа, email-маркетинг не работает. Принципиально важно что и как вы пишите людям. Более детально эта тема раскрыта в статьях про копирайтинг.

  • SEO Vs PPC — какой трафик конвертируется лучше?

№4 Оптимизация цены за клик на базе конверсии в заявку, а не продажу

Дабы оптимизировать рекламный бюджет верно, необходимо отталкиваться от ROI каждого объявления, а дабы его вычислять, причем машинально и в настоящем времени, потребуется сквозная аналитика.

Как это трудится: совокупность аналитики берет информацию о продажах из CRM и сопоставляет их с затратами по источникам — Яндекс.Директ, Google Adwords и любыми вторыми рекламными каналами, что разрешает видеть настоящий ROI и машинально поменять ставки.

Связывать продажу на сайте с последним рекламным каналом, по которому перешел визитёр, не правильно. Это относится ко всем видам рекламы, включая переходы из поисковика (SEO), контекстную рекламу, рекламу в соцсетях, e-mail маркетингу и каждый рекламный источник.
Очевидно, любой случай личен, но в среднем от 80% до 99% случаев визитёры сайта не готовы стать вашими клиентами и заплатить вам денег при первом посещении сайта. Им необходимо время изучить товар, вашу компанию, сравнить вас и ваши предложения с соперниками.

При просмотре стандартного отчета о конверсиях в Яндекс.Метрике либо Гугл Analytics, возможно поразмыслить, что источники с высокой (относительно) конверсией действенны, а источники с нулевой либо довольно низкой конверсией неэффективны и на них не требуется тратить деньги.
(Под источником подразумевается кроме того раздельно забранное объявление, а далеко не весь канал «Яндекс.Директ»)

Если вы примете ответ отключить рекламу в этих каналах, это может стать фатальной неточностью!
Довольно часто результатом таких ответов есть большой спад в продажах. Но как прекратить трудиться «вслепую», видеть всю картину и убирать лишь ту рекламу, которая вправду не работает?

Благодаря сквозной аналитике начальник видит целый путь клиента до приобретения и принимает верные ответы о распределении маркетингового бюджета:

  • Первый раз клиент «коснулся» благодаря баннерной рекламе
  • После этого через 2 дня перешел по контексту
  • И последним звеном до приобретения стал переход из e-mail письма.

Минимальные требования к «сквозной» аналитике

Платформ аналитики существует очень много, и ежегодно на рынок выходят все новые и новые игроки. Мы в «Теоре.ме» остановили выбор на Roistat, по причине того, что он отвечает отечественным запросам:

  • Легкая интеграция с рекламными совокупностями Яндекс.Директ и Гугл Adwords. Автоматическая загрузка затрат
  • Интеграция с amoCRM. Загрузка доходов
  • Интеграция с платформами e-mail маркетинга, такие как GetResponse и MailChimp
  • Интеграция с совокупностями CallTracking a и IP телефонией, для отслеживания продаж по телефону

P.S. Если вы еще сомневаетесь в пользе сквозной аналитики, прочтите отечественный кейс в блоге LPgenerator, в котором мы обрисовываем, как нам удалось посчитать продажи кроме того с наружной рекламы (щиты в городе)!

Высоких вам конверсий!

С любовью из Владивостока, Константин Серов
Начальник направления e-mail маркетинга компании «Teore.ma»

Skype: dj_xak_n1

xak.flat@gmail.com
Facebook / Instagram / Telegram / VK @chromebookman

Случайные статьи:

БМ: Как получать управляемый поток клиентов в 3 раза дешевле конкурентов.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts