Как оказывать влияние на целевую аудиторию, или 10 теорий убеждения

Posted on by riasevastopol

Заводя обращение о оптимизации и конверсии посадочных страниц, мы неизменно начинаем обсуждать то, как возможно оказать влияние на потенциального клиента и убедить его в том, что отечественный оффер есть лучшим решением его неприятностей. Мы оцениваем эффективность того психотерапевтического действия, которое последовательно выстраиваем на целевой странице, и как оно разрешает нам получать отечественных целей: завлекать внимание к офферу и закрывать сделку.

Психология — замечательнейший инструмент, которым ни один интернет-маркетолог не должен пренебрегать. Познание целевой аудитории, ее действий и реакций — все это разрешает отыскать максимально конвертации и эффективный метод воздействия потенциальных клиентов и этим необходимо пользоваться.

В данной статье мы разглядим 10 психотерапевтических теорий, каковые окажут помощь нам освоить убеждения и искусство воздействия, и убедимся в их эффективности на настоящих примерах.

  • Познание целевой аудитории — единственный ключ к реализовывающим текстам посадочных страниц

убеждения и Психологические теории влияния

Дэйв Стрейкер (Dave Straker), создатель популярного сайта о психологии ChangeMinds, опубликовал перечень из десяти психотерапевтических теорий, каковые связаны с техниками убеждения и влияния.Как оказывать влияние на целевую аудиторию, или 10 теорий убеждения

1. Догадка усиления

Чем увереннее вы высказываете собственную позицию, тем посильнее и действеннее она думается вторым. И напротив — чем робче вы преподносите идею, тем хуже ее воспримут окружающие.

2. Теория преобразования

Меньшинство любой социальной группы может оказывать весьма сильное влияние на тех, кто находится в большинстве. Дело в том, что люди, присоединившиеся к практически всем, обычно делают таковой выбор либо вследствие того что не искали второй альтернативы, либо вследствие того что присоединится к главной массе попросту легче. Как раз исходя из этого жёсткая и уверенная позиция меньшинства очень сильно воздействует на не сильный убеждения главной массы группы.

3. Теория информационной манипуляции

Сущность данной теории содержится в том, что человек оказывает действие на вторых людей, сознательно нарушая один из 4 стандартов корректного общения:

  • Количество: высказанная информация должна быть полной и законченной.
  • Уровень качества: информация должна быть правдивой и правильной.
  • Наличие связи: информация релевантна теме беседы.
  • Манера общения: информация передается понятным методом и подкрепляется невербальными жестами.

4. Предварительное снабжение информацией

Человек действует, опираясь на те мысли, каковые были навязаны ему заблаговременно извне. Так, к примеру, фокусник на протяжении представления может упомянуть слова «три», «колеса» и «велосипед» в различных предложениях и незаметно подвести аудиторию к мысли о трехколесном велосипеде.

  • Мастерство убеждения: как вынудить клиента дать согласие с вами?

5. Норма взаимности

Мы привыкли отвечать добром на добро, услугой за услугу. На этом положении и выстроена эта тактика убеждения.

6. Принцип недостатка

Определенные предметы, услуги и товары кажутся человеку более привлекательными, в то время, когда ему как мы знаем, что их количество ограничено либо хорошие условия приобретения ограничены.

В честь открытия собственного первого онлайн-магазина в Российской Федерации сеть брендовых магазинов Zara Home предоставила своим клиентами скидку, которая действует всего 1 сутки.

  • цены продаж: и Психология чувства!

7. Эффект дремлющего

Сущность этого подхода содержится в следующем: человек, не найдя в направленном ему сообщении никаких попыток убедить его в чем-то, со временем начинает благосклонно относиться и принимать позицию выраженную в этом сообщении, даже в том случае, если в нем наличествуют убеждения и приёмы влияния, хоть и в скрытой форме.

8. Публичное действие

Как очень сильно на нас повлияет чье-либо вывод зависит от того, как мы относимся и как принимаем влияющего на нас человека либо источник информации. Реализовывающий текст, к примеру, окажет действие на потенциальных клиентов намного посильнее, в случае если содержащийся в нем оффер будет подкреплен рекомендациями знаменитостей, брендов, и т.д.

9. Йельский подход к трансформации отношения

Этот подход, основанный на изучениях Йельского университета (Yale University), складывается из связи множества факторов, от которых в итоге зависит эффективность убеждения. Главными составляющими этого подхода являются влиятельность источника информации либо человека, что обращается к аудитории, верный контекст самого обращения, убеждения и предпочтения целевой аудитории. Чем вернее и действеннее будет создано сотрудничество всех перечисленных выше факторов между собой, тем больше шансов у источника достигнуть собственной цели.

Кратко, Йельский подход описывается предложением «кто, что, кому сообщил» (who said what to whom).

10. фразы и Мощные слова

Кое-какие слова воздействуют на человека сильней, чем остальные. Их возможно поделить на 3 главные категории:

  • Божественные. Слова, высказывающие благословение, послушание, прогресс и т.д.
  • Дьявольские. Термины, вызывающие отвращения и чувство презрения — нацист, педофил и т. д.
  • Харизматические. выражения и Нематериальные термины, каковые имеют громадное значения для человека — свобода, вклад в великое дело и т. д.

Эти 10 теорий по психологии являются базой техник убеждения, о которых мы поболтаем потом.

  • 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов

Как писать о том, чего мы все страстно хотим

Не обращая внимания на то, что все люди неповторимы, потребности у всех однообразны. В первой половине 40-ых годов двадцатого века Абрахам Маслоу (Abraham Maslow) систематизировал их в пирамиду потребностей, в которой не только структурировал все потребности в 7 главных групп, но и выяснил их значимость для человека.

Источник изображения

Главными психотерапевтическими потребностями человека, на каковые делается выговор в маркетинге, являются безопасность, принадлежность к общности и уважение.

Специалист в области психологии убеждения Кристин Комафорд (Christine Comaford) объявила, что неудовлетворенность этих 3 главных потребностей делает человека менее трудоспособным, лишает его творческих свойств, возможности продвигаться в жизни и соглашаться с определенными позициями. Кристин составила перечень 3 фраз, каковые являются базой действенного убеждения и создают у человека чувство удовлетворенности главных психотерапевтических потребностей:

«Что в случае если..», — эта фраза нейтрализует эго человека и формирует надёжную среду для мозгового штурма и любопытства.

«Мне нужна ваша помощь», — выражение передает силы и чувство значимости вашему собеседнику, тем самым завлекая его уделить время вашей просьбе.

«Было бы это нужным, в случае если..», — такое клише завлекает внимание, обращая внимания человека не на проблему, а на ее ответ.

  • 8 факторов, каждый день воздействующих на отечественные решения

Как завоевывать друзей и оказывать влияние на целевую аудиторию?

Узнаваемая книга Дейла Карнеги (Dale Carnegie) «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (How to win friends and influence people) есть одним из лучших трудов в области психологии убеждения. Кроме того легко ознакомившись с оглавлением известной книги, возможно извлечь большое количество нужных и серьёзных уроков о том, как действенно и верно общаться с аудиторией:

  1. Лучший метод победить спор — избежать его.
  2. Уважайте мнения вторых людей. Ни при каких обстоятельствах не рассказываете «Вы не правы».
  3. Если вы совершили ошибку, признайте это скоро и в ясной манере.
  4. Дружественно начинайте общение.
  5. Сделайте так, дабы ваш собеседник сразу же с вами соглашался.
  6. Разрешите человеку сказать как возможно больше.
  7. Сделайте так, чтобы ваш собеседник принял ваши идеи за собственные.
  8. Честно постарайтесь осознать точку зрения другого человека.
  9. С симпатией относитесь к идеям и жаждой собеседника.
  10. Призывайте к добропорядочным мотивам.
  11. Драматизируйте собственные идеи.
  12. Киньте вызов.

Шедевр Карнеги завоевал внимание многих интернет-маркетологов. Один из авторов блога Copyblogger, платформы для работы в области контент-маркетинга, дал хороший совет по написанию хедлайнов (заголовков), основываясь на материале из упомянутой выше книги:

“Избегайте непонятных заголовков. Один из главных элементов способа Карнеги — осознание важности вторых людей. Мы через чур довольно часто забываем об интересах аудитории, обращаясь с ней как со стадом неотесанных деревенщин, которыми легко манипулировать”.

Создатель подразумевает, что вместо написания заголовков в стиле «скандалы, интриги, расследования», обращенных к очевидному любопытству, маркетологам стоит высказывать в заголовках ценность и полезность оффера для целевой аудитории.

Заголовок статьи из женского издания Elle завлекает внимание и наряду с этим отображает сокровище материала. Хедлайн статьи как бы раскрывает главное содержание материала, а не просто провоцирует в жанре «ШОК! Пугачева похудела на 20 килограммов!».

  • Заголовки: власть, действие, влияние

В статье Copyblogger кроме этого говорится о том, что с потенциальными клиентами стоит сказать не о особенностях вашего товара, а об их собственных проблемах и о пользах, каковые они возьмут, дав предпочтение вашему офферу — так как эта информация есть самой значимой для клиента.

Вторыми словами — свойства говорят, а сокровища реализовывают.

Маркетологи облачного сервиса Dropbox (сервис для хранения данных) превосходно осветили главные его преимущества, отразив на лендинге те пользы, каковые возьмёт потребитель, в случае если воспользуется предлагаемыми одолжениями.

Минда Зелтин (Minda Zeltin), президент Американской ассоциации писателей и журналистов (American Society of Journalists and Authors), кроме этого дала пара советов по теме влияния и воздействия на людей. Согласно ее точке зрения, человек обязан при любой возможности благодарить, хвалить и просить прощения перед собеседником (в случае если, конечно же, имеется обстоятельство для извинения) и так располагать его к себе. Этот подход используется многими блоггерами и маркетологами во всех сферах интернет-маркетинга.

спикер и Американский писатель Майкл Хайат (Michael Hyatt) в email-рассылке просит прощения перед подписчиками собственного блога за наличие на сайте неработающих ссылок, благодарит их за внимание и делится бесплатными электронными копиями собственной новой книги.

  • Копирайтинг целевой страницы: из-за чего описание преимуществ товара обеспечит больше конверсии, чем описание его функций

Как психотерапевтическое действие содействует росту конверсии

Создатель блога о психологии в маркетинге Neuromarketing Роджер Дули (Roger Dooley) при помощи картины съезжающего с горки человека растолковывает, как психотерапевтическое действие приводит потенциального клиента к совершению целевого действия.

Разберем изображенный на картине процесс поэтапно:

  1. Сперва вы подталкиваете потенциального клиента совершить конверсионное воздействие при помощи статьи, поста в соцсетях, рекламы, телефонного звонка и т. д.
  2. Гравитация (заинтересованность потребителя и внутренняя мотивация) — продвигает человека вниз по конверсионной горке.
  3. Угол наклона — это те дополнительные упрочнения, каковые вы прикладываете, в то время, когда ведете человека к целевому действию (лендинг пейдж).
  4. Трение, осложняющие продвижение клиента, создается многими факторами: цена продукта, неэффективный реализовывающий текст, сложность навигации вашего интернет-ресурса — все это и другое может остановить клиента на пути к совершению сделки.

Отдельное внимание стоит выделить как раз углу наклона горки — расширить мотивацию клиента и заинтересовать его в оффере окажут помощь 10 убеждения и приёмов влияния, каковые мы разглядывали выше. От того, как верно и действенно вам удастся оказать влияние на лид, будет зависеть спустится ли он в итоге вниз по горке, другими словами совершит ли конверсионное воздействие.

  • Эмоции либо логика: что же определяет приобретение?

6 правил убеждения врача Чалдини

Мы уже писали об учении врача Роберта Чалдини (Robert Cialdini) в одной из статей отечественного блога. Сейчас мы кратко повторим обрисованные им базы убеждения, каковые вы имеете возможность отыскать в его книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion), и разглядим примеры их применения в интернет-маркетинге.

Книга Чалдини стала фундаментальным пособием по психологии в маркетинге. Наиболее значимым нюансом данной работы есть выделение шести правил убеждения:

  • reciprocity — взаимность/ сотрудничество,
  • commitment/consistency — обязательство/последовательность,
  • social proof — социальное подтверждение,
  • authority — власть/авторитет,
  • liking — симпатия,
  • scarcity — дефицит/недостаток.

Самый распространенным нюансом из перечня Чалдини есть социальный — правила симпатии, социального доказательства и авторитетности.

Симпатия

«Один из способов применять принцип симпатии — делать себя похожим на вторых людей. Вам нравится гольф? Мне также. Вам нравится футбол?

Мне также. Время от времени убеждения и предпочтения людей в действительности совпадают, а время от времени имитируются для оказания влияния на собеседника».

Принцип симпатии схож с принципом обязательства — согласившись с чем-то один раз, люди испытывают глубинную потребность функционировать последовательно и подтвердить собственный выбор. Многие бы дали согласие с предложением «Желаете ли вы получать в 5 раза больше?», а после этого, в то время, когда им был бы предложен продукт, предоставляющий возможность кардинально расширить собственный доход, людям было бы сложней от него отказаться — в силу бы вступила потребность последовательно подтвердить собственный выбор и позицию.

Авторитетность

«Простое информирование аудитории о ваших заслугах и проделанной работе кардинально бы увеличило ваши шансы ее в чем-то убедить».

Блоггер Ной Каган (Noah Kagan) в каждом описании собственных постов кратко говорит о том, как он взял материал для статьи.

Конкретно в этом примере Ной говорит о том, через что ему было нужно пройти и что он сделал, дабы заполучить исходный материал и поделиться с читателями увлекательной статьей про SEO. Блоггер умело пользуется принципом авторитетности, говоря аудитории о собственных заслугах.

Социальное подтверждение

«Человек более склонен поддаться влиянию и дать утвердительный ответ в случае если видит, что другие люди уже это сделали».

Весьма многие компании пользуются принципом социального доказательства, демонстрируя потенциальным клиентам отзывы и положительные рекомендации их известных брендов и клиентов, с которыми трудятся.

К примеру, на странице «Клиенты» SaaS-платформы для коммуникации с коллегами и партнёрами Quickme, отображено множество известных компаний, каковые пользуются одолжениями этого бренда.

Недостаток

Об этом принципе мы уже говорили в начале статьи — люди более склонны к совершению сделки, в то время, когда видят, что хорошие условия приобретения очень ограничены: на выбранный ими товар заканчивается скидка либо остался всего 1 экземпляр продукта.

Выделенный текст: «В наличии всего 1 экземпляр».

На товарной странице вебмагазина Amazon неизменно продемонстрировано какое количество единиц продукта осталось в наличии. На картине мы видим, что остался всего 1 экземпляр видео-игры — многие геймеры мгновенно бы отреагировали на призыв и с удовольствием совершили приобретение дефицитного товара.

  • Инвестируйте в советы, либо Пара доводов в пользу отзывов на лендинг пейдж

На крючке: применение психологии в тексте и на посадочной странице

Бушра Азхар (Bushra Azhar), специалист в области убеждения и основатель блога о психотерапевтическом влиянии в маркетинге, составила перечень нескольких техник, которыми пользуется для написания действенного убеждающего текста.

Отвлеки и перестрой

Сущность этого способа содержится в том, дабы сперва отвлечь и запутать человека нестандартным текстом либо изображениями, а после этого, пока он будет пробовать осознать сущность материала, сделать предложение купить продукт.

Хорошим примером применения данной практики есть страница с стоимостями приложения для организации перечня дел TeuxDeux.

Дело в том, что заглавия тарифных замыслов TeuxDeux весьма нестандартные: «Скептик» — месячный замысел подписки, а «Верующий» — годовой тариф. Заметив такие заглавия, визитёр очевидно запутается и даст предпочтение более недорогому, но годовому замыслу подписки с привлекательным заглавием «Верующий», чего и желают добиться маркетологи TeuxDeux — привлечь клиентов к применению сервиса на долгий период.

  • Как оптимизировать прайс-лист? — Годовая vs Месячная подписка в ценовой стратегии SaaS-сервиса

Ключ к написанию верных историй

рассказы и Всевозможные истории являются хорошим методом воздействия и привлечения внимания на целевую аудиторию. Как говорит Бушра, эффективность повествования зависит от того, верно ли подобран его сюжет. Ознакомимся с тремя сюжетами для убеждающих маркетинговых рассказов:

  • История борьбы. Рассказ о том, как неудачник прошел путь от безвестности к славе и преодолел все преграды, благодаря отваге и упорству.
  • История о создании связей. В таком повествовании все внимание дано сотрудничеству второстепенных персонажей и главного героя, каковые и оказывают помощь ему достигнуть определенных целей и добиться в жизни потрясающих высот.
  • История о творческих свойствах. Рассказ о психотерапевтическом прорыве либо ответе давешней неприятности посредством некой инновационной находки.

Авторы блога Groove HQ, SaaS-платформы для работы с клиентами, постоянно начинают собственный пост с предыстории, основанной на сюжете о творческих свойствах.

В описании статьи подробно рассказывается о том, как основатель стартапа запускал собственный проект. Описание больше напоминает литературное произведение, чем маленькое изложение представленного материала. Как раз такая история и может зацепить визитёра.

Заключение

В действительности, область применения психотерапевтических инструментов в интернет-маркетинге достаточно широка, но для начала вы имеете возможность оптимизировать работу следующих компонентов:

  • текст кнопок призыва к действию;
  • заголовки;
  • твиты и посты;
  • email-рассылка;
  • описание продукта либо оффера.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.bufferapp.com, image source GOLDFOCUS

Случайные статьи:

Целевая аудитория. Простыми словами.


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts