Как монетизировать сайт, исходя из потребностей посетителей

Posted on by riasevastopol

Александр Фельдман председатель совета директоров, Москва

Для какой цели запускают интернет-ресурсы? Само собой разумеется, для дохода. Отчего же денег нет? Возможно, обстоятельство в том, что большинство сайтов создана по «технарскому» принципу.

Реанонс статьи Александра Фельдмана о проблемах монетизации.

Получить деньги на своем интернет-ресурсе – основная цель любого его создателя. Давайте разберемся, как это возможно сделать и из-за чего не всегда получается задуманное.

«Технарский» подход

В случае если взглянуть на интернет со стороны, то легко подметить два разнонаправленных тренда, определяемых, в первую очередь, стилем мышления участников процесса. При «технарском» подходе главным есть создание самого сайта. После этого он усиленно продвигается в веса и непременно набирает определенную аудиторию.

Вопрос: «А как, фактически, получать деньги?», в большинстве случаев, откладывается на позже. И не вследствие того что создателям не хочется этих самых денег. Легко, ответить на него не редкость значительно тяжелее, чем сверстать сайт.

Это, во-первых.

Во-вторых, довольно низкие затраты на создание породили тактику «кинутых в воду щенков». Из всего множества ресурсов кто-нибудь в обязательном порядке выживет.

В-третьих, «технарский» подход значительно чаще опирается не на разработку уникальных, эксклюзивных идей, а на клонирование уже зарекомендовавших себя подходов, чему полностью содействует фактическое отсутствие сетевого глобального авторского права.Как монетизировать сайт, исходя из потребностей посетителей

В-четвертых, о пользователях, в случае если и вспоминают, то как о существах, кликающих на баннеры либо контекстную рекламу и отправляющих платные SMS.

И, наконец, в-пятых, практически в любое время присутствует надежда на колдуна в «розовых очках». К таковым относятся, конечно же, инвесторы. Воодушевленные нарисованными возможностями, они готовы вкладывать большие суммы денег, с лихвой окупающие все понесенные затраты.

Наряду с этим легко различаются две целевые установки. Во время переизбытка денег в экономике инвесторов больше интересует часть рынка либо цена привлечения одного клиента, чем яркое генерирование наличности. Но когда случается кризис, «проклятый» вопрос с последнего места перемещается на первое.

Очень показательно в этом замысле интервью Криса ДеВульфа, одного из основателей MySpace, данное им незадолго до собственного увольнения: «В течение последних двух лет любой венчурный капиталист вкладывал деньги в компании и сказал: «Не волнуйтесь о том, как зарабатывать деньги, как возможно больше пользователей, как возможно больше установленных приложений». А позже внезапно, два месяца назад, они сообщили: «Вам нужно получать деньги».

Созданные посредством «технарского» подхода сайты, имеют последовательность неспециализированных показателей:

  • Практически в любое время они вычислены на «стрельбу по площадям». Из этого одно из основных условий их существования – высокая посещаемость (при низком коэффициенте конвертации в настоящих клиентов).
  • Второй отличительный показатель – явная избыточность. Пара тысяч страниц в поисковой выдаче, не смотря на то, что реально требуется не более пяти, максимум десяти. Пара десятков магазинов по товарному запросу, как словно бы пользователь сможет их все обойти.
  • И, наконец, это практически в любое время шаблонные ресурсы, создаваемые по стандартным лекалам. В случае если на сайте имеются услуги и товары, то в обязательном порядке вставляется возможность отзывов, не смотря на то, что на практике, большинство из них есть «тёмным пиаром».

«Клиентоориентированный» подход

Клиентоориентированный подход начинается с разработки идеологии ресурса, четкого понимания – кому и для чего он нужен. Под «нужностью» наряду с этим понимается удовлетворение той либо другой потребности, а «оплатой» – каждая форма внимания, которую возможно монетизировать. Иными словами, не следует затевать создание сайта, пока не взяты ответы на следующие вопросы:

  • В чем эксклюзив ресурса?
  • Кому он нужен?
  • Для чего он нужен потребителям?
  • На удовлетворение какой потребности направлен?
  • Как воспроизводима и массовая эта потребность?
  • Как она монетизируема? и т.д.

Сумма ответов на эти вопросы и образовывает идеологию ресурса. А сайты, созданные с ее помощью, продолжая армейские аналогии, возможно сравнить с точным оружием, нацеленные на конкретных, а не универсальных пользователей.

Последовательность действий

Обрисуем последовательность действий при разработке концепции монетизации ресурса на базе клиентоориентированного подхода.

Ход первый. Кто вы?

Сначала нужно осознать, какой функционал в ходе оказания услуги вы делаете. Но основное, вы должны определиться со своим статусом продавца либо посредника, с учетом плюсов и минусов каждого варианта. Оптимум ищется в координатах: ответственность – доход.

Продавец товара может иметь значительно громадную маржу, но и требований, накладываемых на него законодательством, также больше.

К примеру, возможность возврата товаров в вебмагазинах довольно часто оборачивается излишними запасами, зависающими на складах на долгие сроки.

Ход второй. На удовлетворение какой потребности направлен ваш ресурс?

На этом этапе анализа в полной мере может оказаться, что ваши клиенты делятся на пара групп, иногда, с прямо противоположными потребностями.

К примеру, на взгляд автора, одна из неточностей портала онлайн-бронирования Pososhok.ru содержится в отсутствии сегментирования пользователей на новичков, тех, кто уже пользовался для того чтобы рода одолжениями и оптовых клиентов. Любая из этих групп имеет собственные критерии для принятия ответа о покупке и, практически, сайт обязан содержать в себя пара мини-сайтов, нацеленных на конкретный сегмент клиентов.

Ход третий. За какую потребность клиент готов платить?

Ответ на этот вопрос не столь однозначен. Кроме того отыскав такую потребность, в полной мере может оказаться, что уже существует ресурс (либо покажется в будущем), на котором она удовлетворяется безвозмездно.

Наглядный пример, рекрутинговый сервис, ориентирующийся на вакансии с вознаграждением более чем 100 тыс. рублей в месяц, первоначально собирался брать по 1 тыс. рублей с самих соискателей. Но предложение выяснилось невостребованным – подобную услугу другие сайты предоставляют безвозмездно.

Ход четвертый. В чем содержится ваш эксклюзив?

На данном этапе нужно ответить на вопросы: что отличает вас от вторых, и из-за чего пользователи придут как раз к вам.

На ненасыщенном рынке неприятность эксклюзива стоит не так остро и любому клону дастся собственная часть клиентов. Но в случае если рынок уже устоялся, и на нем присутствуют пара сильных игроков, то потребуются большие денежные и трудовые ресурсы, дабы занять значимую долю, не говоря уже о лидерстве. В случае если же сопоставимые по количеству ресурсы отсутствуют, то остается путь – ход за шагом прогуляться по потребностям клиентов и отыскать нишу, которую не закрывают ваши соперники.

К примеру, в серии статей «Жизненный цикл поисковых совокупностей» было продемонстрировано, как при отсутствии ежемесячных $20 млн на капитальные затраты устроить борьбу универсальным поисковикам в раздельно забранном регионе.

Отсутствие эксклюзива четко коррелирует с коэффициентом конвертации пользователей. Если он находится в районе 1%, то у ресурса нет никаких возможностей для занятия и развития значимой доли рынка.

Ход пятый. Как и чем вы планируете привлекать на сайт пользователей?

Самый популярный способ – приобретение трафика. После этого, он или продается по более большой цене рекламодателям, или из него отбираются потенциальные заказчики, готовые купить предлагаемые услуги и товары. (Действительно, не совсем ясно, как аудитория, собираемая с агрегаторов и новостных ресурсов, внезапно преобразовывается в «средний класс с доходами выше….»). Риски данной схемы очевидны.

За входящий трафик нужно платить сходу, а вот доходы от рекламы – это всего лишь потенция.

Наглядный пример, новостной сайт Slon.ru. Трудясь по обрисованной выше схеме, его создатели планировали, в соответствии с бизнес-замыслу, получить от продажи рекламы от $450 тыс. в 2009 году до $19 млн — в 2013. Увы, действительность была очень далека от действительности, что и вылилось в пара переформатирований издания с практически полной сменой редакций.

Второй метод привлечения визитёров – контент сайта. Но тут снова поднимается вопрос о качестве аудитории. Какой-нибудь ресурс об НЛО завлекает по паре миллионов визитёров в месяц, но эту аудиторию весьма тяжело монетизировать.

Следующие этапы анализа касаются отображения процесса удовлетворения распознанных потребностей в конкретные технические ответы и в данной статье не приводятся.

Бизнес-эволюция

Любой бизнес-организм пытается к минимизации собственных упрочнений на единицу приобретаемого дохода (для чего изобретать что-то принципиально новое, в случае если и без того все трудится?).

Сначала рынок заполняют несложные «технарские» ресурсы. В случае если в качестве иллюстрации выбрать рекламу, то данной фазе будут соответствовать площадки, предлагающие показ информации универсальной аудитории. Неспешно рынок насыщается, и новые игроки для занятия значимой доли вынуждены усложнять совокупность.

Применительно к нашему примеру, появляется таргетирование – показ информации аудитории, отобранной по определенным показателям (пол, возраст, доход и т.д.).

Следующий этап – бесплатное размещение с оплатой за клик – переход пользователя на сайт рекламодателя. Но воздействие главного бизнес-принципа, сформулированного в начале раздела, никто не отменял. В то время, когда количество фальшивых, сгенерированных роботами, кликов превысило разумные пределы, появляется оплата не просто за переход, и вдобавок и за исполнение определенного действия.

Последний этап эволюции в этом направлении – лидогенерация. Лидом (lead) принято обозначать контакт для потенциальной продажи, содержащий в себе координаты клиента. По стандартной схеме посредник направляет пользователей на сайт рекламодателя, а в лидогенерации он замыкает их на себя.

Выбирая из массы поступивших обращений потенциальных клиентов, он предлагает хозяину товара анкеты с данными клиентов.

В случае если взглянуть на этот процесс с позиций потребностей, то легко заметить, что эволюция движется от «технарского» к «клиентоориентированному» подходу. Любой новый этап усложнения все более адаптируется к заинтересованностям клиента. В отечественном примере – потребности хозяина товара в настоящих либо будущих продажах.

Из этого делаем вывод: в случае если у вас неприятности с монетизацией и соперники забирают себе солидную часть рынка, то имеет суть выйти на следующий виток эволюционного развития и поразмыслить о более качественном удовлетворении потребностей собственных пользователей, тем самым, обеспечив хотя бы временное преимущество за счет эксклюзивного предложения.

В первый раз статья была размещена на Executive.ru 3 сентября 2012 года в рубрике «Творчество без купюр»

Случайные статьи:

ТОП-5 способы заработка сайте. Монетизация сайта


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts