Как использовать социальные сети для обеспечения b2b-продаж?

Posted on by riasevastopol

Станислав Федоров Нач. отдела, зам. начальника, Москва

Соцсети – это действенные каналы коммуникаций. И если не кинуть другие дела и не «ломануться» в том направлении за целевой аудиторией, возможно сдать позиции в конкурентной борьбе.

Имеется ли жизнь на Марсе?

Вопрос о роли социальных сетей в продажах сложных продуктов на рынке b2b весьма похож на вопрос о жизни на Марсе. И ответить на него объективно возможно будет лишь по окончании того, как покажется достаточная статистика, которую возможно будет разбирать. И тогда мы все будем знать, что на b2b-рынке при продаже сложных продуктов без социальных сетей легко никак не обойтись.

И желали бы, но никак не получается. Либо напротив, мы будем уверены, что продвижение в соцсетях сложных продуктов на b2b-рынке – безлюдная трата времени и денег.

Но это будет когда-нибудь позже. А на данный момент нам некуда не убежать от факта, что соцсети существуют и являются каналамикоммуникации, каковые возможно применять. Так как маркетологи постоянно идут в том направлении, где имеется аудитория.

А по окончании того, как народ пара лет назад ломанулся в соцсети, уже нельзя сказать, что аудитории в том месте нет. И в полной мере быть может, что в случае если на данный момент не пойти за аудиторией, возможно сдать позиции в конкурентной борьбе, как было с теми, кто в свое время недооценил другие возможности интернет маркетинга.Как использовать социальные сети для обеспечения b2b-продаж?

Определение цели

Из теории как мы знаем, что продажа сложного продукта на b2b-рынке не осуществляется спонтанно, под влиянием чувств. Помимо этого, ответ о таких продажах в большинстве случаев принимает несколько человек, а некоторый комитет, складывающийся из нескольких чиновниковов.

Вправду, нереально представить себе следующую обстановку: В переговорную, где собрался комитет для принятия ответа по закупке корпоративной CRM-совокупности врывается директор по IT и с весёлым возгласом информирует: «Мы должны приобрести ответ Микрософт, по причине того, что тот мужик в рекламе так классно три раза разбил собственный ноутбук». Поднимается директор(ша) по маркетингу и заявляет: «Нет, мы должны приобрести ответ от «1С», по причине того, что мне нравятся их желтенькие футболочки.

Они день назад на выставке все были такие желтенькие, такие хорошенькие, как цыплята». И все остальные дружно подхватывают «…Как цыплята, как цыплята. Давайте, приобретём их ответ».

Сложно представить? Вот и мне также.

Ответ в этом случае вправду принимается рационально, по окончании анализа множества факторов, по окончании долгих переговоров с потенциальными поставщиками и проведения конкурса. И потому, влияние на принятие ответа каждого из сообщений, каковые маркетологи и «продажники» пробуют донести до потребителя, достаточно мало. Но влияние совокупности сообщений и формирует возможность для продажи продукта.

Сейчас разберем, что же нужно чтобы ваша компания со своим предложением попала в поле зрения комитета и в состав участников конкурса, если он проводится.

Во-первых, ваша компания должна быть известна комитету, принимающему ответ о покупке. Другими словами, иными словами, на момент, в то время, когда готовится перечень вероятных участников, обязана существовать осведомленность о вашей компании и ее продукте у организаторов конкурса.

Во-вторых, входящие в комитет должны вычислять, что ваша компания поставляет продукт, что подходит для целей, поставленных перед ними. Другими словами, отношение к вашей компании и ее продукту у организаторов конкурса должно быть достаточно хорошим, дабы обратить на вас внимание и включить в состав участников.

Эти два условия, положительное отношение и осведомлённость, являются нужными для осуществления продаж, а также сложных продуктов на b2b рынке. Исходя из сказанного выше, сформулируем цель продукта и продвижения компании в соцсетях:

Целью продвижения компании, трудящейся на b2b-рынке, и ее сложных продуктов в соцсетях есть увеличение и формирование осведомленности о компании и продуктах, и улучшение отношения целевой аудитории к ее продуктам и компании.

И ни о каких прямых продажах сложных продуктов на b2b-рынке через соцсети мы сказать не будем вследствие того что это фактически нереально. Мы будем говорить лишь об применении социальных сетей для обеспечения таких продаж.

Достижима ли цель?

Дабы ответить на данный вопрос – постараемся проанализировать каналы коммуникаций, предоставляемые нам соцсетями. Так как для нас основное – доставить сообщение до целевой аудитории и быть «услышанными».

Итак, главными чертями каналов коммуникаций, как мы знаем из теории, являются:

  • Охват целевой аудитории
  • Зашумленность
  • Возможность личного общения
  • Возможность поведать долгую историю
  • Интерактивность
  • Мультимедийность
  • Преднамеренность
  • Жизненный цикл сообщения
  • Цена

В случае если каналы коммуникаций, предоставляемые соцсетями, имеют удовлетворительные для отечественной цели значения указанных черт, значит, применять их возможно. В полной мере быть может, что какие-либо их черт будут иметь лучшие значения, чем классические каналы коммуникаций, какие-либо – хуже.

И в случае если мы не отыщем блокирующего значения ни по одной характеристике, отечественный новый курс – в соцсети.

Приступим:

Охват целевой аудитории

Охват целевой аудитории, как вы осознаёте, есть крайне важной чёртом, поскольку мы не будем применять те ресурсы, где охват низкий. Не смотря на то, что, в случае если цена применения для того чтобы канала предельно мелка, то таковой ресурс также возможно применять, но, само собой разумеется, не прежде всего. Сперва имеет суть заняться теми ресурсами, где охват целевой аудитории будет высоким.

Достаточен ли охват целевой аудитории в соцсетях?

Отечественная целевая аудитория – это или лица, принимающие ответы (топ-менеджеры компаний), или сотрудники, которым они делегировали полномочия по предварительному поиску потенциальных поставщиков сложных продуктов.

Присутствуют ли в соцсетях сотрудники, которым возможно делегировано полномочие по поиску потенциальных поставщиков сложных продуктов? Да, непременно, поскольку это юные люди, каковые в том месте все-время и сидят, в случае если это им разрешено.

Присутствуют ли в соцсетях топ-менеджеры компаний – потенциальных клиентов сложных продуктов на рынке b2b? Да, по крайней мере, в некоторых из социальных сетей, таких как «e-xecutive.ru» либо «facebook».

Сравнительно не так давно я занимался продажей проекта на внедрение ERP-совокупности одной известной телекоммуникационной компании. Конкурс наша фирма не победила, но каково было мое удивление, в то время, когда на «facebook» я через сутки по окончании окончания конкурса заметил, что председатель совета директоров данной компании есть «втором» одного моего «приятеля». Пологаю, что если бы я увидел это раньше на пара дней, итог конкурса имел возможность бы быть иным.

Вывод: охват целевой аудитории в соцсетях в целом достаточен, а в отдельных сетях значительно выше, чем в большинстве вторых каналов коммуникации.

Зашумленность

Зашумленность кроме этого влияет. Зашумленность в соцсетях высокая, поскольку объем сообщений весьма велик. Отличие в зашумленности каналов в разных соцсетях выяснить тяжело, исходя из этого будем вычислять, что данный показатель высок для всех сетей.

Ниже он будет в том месте, где имеется эргономичные средства поиска сообщений по главным словам.

Высокую зашумленность возможно преодолеть «большой амплитудой» и «высокой частотой» сообщений при условии, что цена таковой работы будет не через чур высокой. С высокой частотой сообщений все ясно – сообщения должны оказаться довольно часто. Амплитуда может соответствовать размерам сообщения, его яркости, новизне, а правильнее, совокупности всех этих факторов. В случае если мы в состоянии довольно часто производить увлекательные, броские сообщения, владеющие высокой новизной, то мы выделимся на фоне неспециализированного шума.

Наряду с этим цена сообщений в соцсетях, как будет указано ниже, маленькая.

Вывод: применяя высокую частоту выхода сообщений и их качественное и броское содержание, мы можем преодолеть зашумленность, характерную каналам социальных сетей, тем более что цена сообщений в соцсетях низка. Значит, высокое значение зашумленности каналов в соцсетях не есть блокирующим причиной.

Возможность личного общения

Возможность личного общения серьёзна для продажи, где дает ощутимые преимущества. Но для отечественной цели значение данной характеристики не так значительно, по причине того, что мы приходим в соцсети для улучшения отношения и повышения осведомлённости. Иными словами, нам необходимо тут «примелькаться», а не впарить собственные продукты.

Исходя из этого будем вычислять, что эта черта не так ответственна.

Вывод: кроме того если бы соцсети не предоставляли возможности личного общения – это не являлось бы блокирующим причиной. А, поскольку соцсети разрешают личное общение, то все по большому счету замечательно, не обращая внимания на то, что такое общение возможно назвать личным с громадной натяжкой.

Возможность поведать долгую историю

Возможность поведать долгую историю – очень важная черта. Так как вывод о компании и ее продуктах складывается из тех сообщений, каковые не просто достигают целевой аудитории, но каковые в состоянии поведать о компании и продукте достаточно. Чем сложнее продукт, тем более долгие сообщения требуются. В случае если, что мы самые крутые – ничего хорошего не выйдет.

А вдруг методично и грамотно говорить о том, как мы трудимся, какие конкретно разработки используем, как решаем появляющиеся неприятности, другими словами шанс зарекомендовать себя и собственный продукт с хорошей стороны. Другими словами эта черта напрямую воздействует на возможность организовать хорошее отношение либо улучшить его.

Я в далеком прошлом увидел, что в случае если у меня появляется возможность всецело поведать о том, как мы создаем информационные совокупности, обо всех стадиях предпроектного обследования, о бизнес-техническом проектировании и анализе, то в 90% случаев клиент принимает хорошее ответ о приобретении отечественных одолжений. А вдруг еще удается поведать, как мы проводим нагрузочное тестирование готовой к эксплуатации совокупности – успех гарантирован.

А вот в случае если об этом не удается поведать, к примеру, в случае если при участии в конкурсе нет возможности предоставления описания и личного общения разработки работы, — то успех обеспечивать запрещено.

В большинстве социальных сетей такая возможность имеется. Кроме того в «twitter» возможно опубликовать анонс ссылаясь на главный материал.

Вывод: возможностью поведать долгую историю соцсети владеют полностью.

Интерактивность

Интерактивность, возможно, и не так серьёзна для осведомленности, но для создания отношения и, в особенности, для корректировки его должна быть в обязательном порядке. на данный момент кроме того стабилизиционый репутационный менеджмент разглядывает работу в соцсетях как один из самые действенных инструментов.

С интерактивностью в соцсетях все в порядке, поскольку они строились как раз чтобы обеспечить комфортное общение.

Вывод: в соцсетях интерактивность довольно большая.

Мультимедийность

Мультимедийность как удержания внимания и средство привлечения при сообщении отлично может трудиться на повышение осведомленности и частично на формирование отношения. (В данном контексте мультимедийность рассматривается как возможность применения разных медиа-форматов в сообщении). Но возможность мультимедийности в сообщениях различается для различных социальных сетей.

К примеру, публикация видеоролика на YouTube – простое дело, а вот на Twitter мультимедийность направляться разглядывать как возможность перейти из анонса на сайт, и в том месте полностью насладиться всеми комплексными возможностями современных интернет-разработок. В целом же, мультимедийность в той либо другой мере характерна всем социальным сетям.

Вывод: соцсети снабжают достаточный уровень мультимедийности сообщений, дабы они имели возможность привлечь интерес.

Преднамеренность

Преднамеренность самого канала называющиеся «соцсети» нейтральна. Если вы в том месте публикуете рекламу – то всем ясно, что это сообщение преднамеренное. Если вы пишете блог, то как будет «торчать» из сообщений преднамеренность (либо, как принято сказать, «коммерческие уши»), зависит лишь от того, как написаны посты. Возможно так грамотно запрятать косвенную рекламу собственной компании / продукта / бренда, что кроме того самый искушенный читатель не заметит преднамеренности.

А возможно, что ваша компания самая крутая. В этом случае, ясно, что будет дальше делать аудитория. Имеется, действительно, в соцсетях такие инструменты, как корпоративная страница с публикацией новостей либо корпоративного блога.

Тут преднамеренность выяснена самим инструментом. Это честно, и аудитория благосклонно относится к таковой преднамеренности.

Вывод: преднамеренностью канала, по которому идут сообщения в соцсетях, возможно руководить. При грамотном применении канал передачи сообщений выглядит или как непреднамеренный, или как изначально преднамеренный.

Жизненный цикл сообщения

Жизненный цикл сообщения – черта, ответственная чтобы осознавать, как продолжительно будет «жить» сообщение и какое количество (в среднем) людей смогут с ним ознакомиться. Это как, к примеру, статьи в журналах и газетах. В случае если ежедневная газета по окончании прочтения ликвидируется либо употребляется уже для других потребностей, то издание существует продолжительное время и передаваться из рук в руки. Исходя из этого жизненный цикл сообщения в издании разрешает ознакомиться с ним нескольким читателям.

Так и в соцсетях жизненный цикл сообщения возможно маленьким либо долгим. К примеру, считается что «LiveJournal» имеет в плане жизненного цикла сообщения преимущество перед «Facebook» и «В Контакте». Сети «Facebook» и «В Контакте» – это сети одноразового контента.

Ваше опубликованное сообщение в течение двух дней люди просматривают, а позже оно уходит в никуда. А в «LiveJournal» остается фактически окончательно и делается дешёвым через поиск. Так, жизненный цикл сообщения различается в различных соцсетях.

Исходя из этого, возможно выбирать, какие конкретно сообщения в каких соцсетях направляться размещать.

Вывод: жизненный цикл сообщения в соцсетях при верном подборе соответствия «сеть – сообщение» разрешает добиться того, что сообщение будет увидено большой аудиторией.

Цена

Цена для социальных сетей – весьма занимательная черта. Имеется, само собой разумеется, сети, где возможно публиковать платный контент, к примеру «E-xecutive.ru». Но, по большей части, цена работы с соцсетями складывается из оплаченного времени сотрудников либо стоимости аутсорсинга.

Для формирования отношения и повышения осведомлённости трудиться придется большое количество, исходя из этого, вероятнее, необходимо будет принимать на работу отдельного эксперта либо кроме того нескольких. Так как все мы знаем, чем оборачиваются недовложения в рекламу и PR – безлюдной тратой денег.

В случае если сравнивать среднюю зарплату PR-менеджера в Москве за месяц со средним месячным бюджетом размещения наружной имиджевой рекламы в той же Москве… то возможно заключить, что кроме того 50 таких PR-менеджеров обойдутся дешевле.

Вывод: фактическая цена применения социальных сетей для формирования и увеличения осведомлённости хорошего отношения неприлично низка.

Что делать дальше?

Мы попыталисьанализа каналов маркетинговых коммуникаций, каковые нам предоставляют соцсети.

По всем чертям, не считая зашумленности, соцсети нас устраивают. Но мы определились и с тем, как нам бороться с высокой зашумленностью каналов в соцсетях.

Что же нам делать дальше?

Думаю, ответ ясен – кинуть другие дела и ломануться в соцсети за целевой аудиторией.

Случайные статьи:

Использование социальных сетей для b2b и b2c продаж


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts