Как использовать эффект взаимности в интернет-маркетинге?

Posted on by riasevastopol

Представьте: вы идете по улице в знойный летний сутки, и человек, стоящий у рекламного стенда, любезно предлагает вам стакан холодного напитка. По окончании чего он требует вас приобрести пара бутылок данной воды, говоря о ее полезности. Какова возможность, что вы откажете ему?

У вас точно покажется желание показать признательность, правда?

Это хороший пример результата взаимности — общеизвестного психотерапевтического принципа, что в течении продолжительных лет изучают психологи и пробуют применять продавцы и маркетологи. Он сводится к одному несложному утверждению: по окончании получения подарка либо оказания любезности люди испытывают чувство долга.

В собственной книге «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion) Роберт Чалдини (Robert Cialdini) поведал о методике, практикуемой обладателями магазинов в течении десятилетий: визитёрам предлагают еду, напиток либо кроме того маленький сувенир, дабы привести к чувству долга, тем самым критично увеличив расположенность к приобретению.

Реализация данной концепции в торговых точках не отличается особенной сложностью, но в eCommerce-онлайн среде и-сегменте методы ее применения не так очевидны.

  • Как применять 6 правил убеждения врача Чалдини для повышения конверсии?

Как использовать эффект взаимности в интернет-маркетинге?Как применять эффект долга в интернет-маркетинге?

При верном внедрении для этого подойдут классические способы мотивации к приобретениям: к примеру, скидки, спецпредложения либо пробники. Но, в полной мере возможно, что вы уже используете способы, подходящие для задействования концепции долга, не осознавая этого.

В первую очередь, необходимо осознавать, что для вызова эмоции долга возможно применять не только товары и особые офферы — создавая бесплатную новостную рассылку, блог либо White Papers, вы имеете возможность как привлечь трафик к собственному ресурсу, так и вызвать у пользователей чувство долга за получение полезной информации. Более того, инструменты (к примеру, виджеты) кроме этого считаются полезными активами. Эти ресурсы стимулируют к взаимности, предоставлению контактных данных и увеличению количества продаж в целом.

Бесплатная доставка кроме этого может показаться примером маркетингового хода, выстроенного на принципе взаимности, но принципиально важно учитывать влияние результата ожидания и отличие между личными и неспециализированными вознаграждениями. Бесплатный шиппинг вправду приводил к чувству взаимности, но со временем стал обширно употребляться и потерял эффективность — бесплатная доставка начала восприниматься не как презент, а как что-то должное. Клиенты больше не испытывают чувство долга либо лояльность к бизнесам, каковые оплачивают шиппинг их заказа.

Это не означает, что вам необходимо отказаться от бесплатной доставки — она все еще разрешает повысить конверсию и удержать визитёров на сайте, не смотря на то, что и не увеличивает приверженность за счет принципа долга. Сейчас оплата шиппинга употребляется скорее как метод сделать приобретение привлекательной с денежной точки зрения, нежели как инструмент эмоционального и психотерапевтического действия.

Подобно, скидка в 20% на каждую приобретение более чем 1000 рублей кроме этого не есть маркетинговым ответом, основанным на принципе взаимности. В то время, когда клиент сталкивается с определенным условиями получения бонуса, он не чувствует долг, поскольку для вызывающей большие сомнения экономии нужно совершить приобретение.

  • Как расширить продажи вебмагазина при помощи персонализированного маркетинга?

Эффект взаимности на примере чаевых

В то время, когда дело касается скидок эффективности и повышения подарков, отличие между личной и публичной взаимностью играется ключевую роль. Примером широкой взаимности возможно любое спецпредложение, которое предоставляется всей целевой аудитории, а личной — оффер, предлагаемый одному конкретному потребителю в течение его клиентского опыта.

Изучение природы чаевых, совершённое Корнелльским университетом (Cornell University), продемонстрировало, что клиенты, взявшие символический презент (ментоловую конфету), оставляли персоналу заведения больше денег если сравнивать с визитёрами, которых не порадовали лакомством. Это обосновывает, что публичная взаимность возможно действенна в маркетинге.

В рамках опыта кроме этого стало известно, что громаднейшие чаевые оставляли те, кто был самый удивлен маленьким подарком и приобретал его при личной интеракции с персоналом.

Процент чаевых в зависимости от степени применения принципа долга

  • Отсутствие подарка — чаевые составляли в среднем 18.95% от суммы заказа.
  • Личная и публичная взаимность — 19.59%.
  • Только личное поощрение конфетами — 21.61%.
  • Личное поощрение в сочетании с элементом неожиданности — 22.99%.

Возвращаясь к интернет-маркетингу, возможно сделать вывод, что предоставление полезной информации либо ресурсов способно привести к чувству долга. Но самый эффективным способом применения взаимности есть внедрение фактора неожиданности и персонального подхода: к примеру, вы имеете возможность сказать клиентами, что на товар, в ходе приобретения которого они находятся, предоставляется скидка, либо добавить к их заказу маленькой бесплатный презент. Кроме вызова эмоции взаимности, подобные практики содействуют повышению CLV.

Вместо заключения

Всем как мы знаем, что персонализация способна улучшить уровень качества клиентского опыта, но при верном применении эта практика сгодится и для применения концепции долга.

Применяя обрисованный в данной статье психотерапевтический принцип, вы не только увеличите конверсию, но и пополните базу лояльных клиентов.

Высоких вам конверсий!

По данным blog.commercesciences.com, image source Adam Dullage

Случайные статьи:

Привлечение клиентов. 6 способов не потерять деньги на рекламе. Интернет маркетинг и лидогенерация


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts