Что неспециализированного у всех специалистов в области продаж? Они превосходно могут слушать и определять темперамент человека. Завлекая к сделке программиста, гениальные продавцы говорят техническими терминами и приводят сухую статистику, а вдруг их лидом есть занятой предприниматель — кратко, светло и привлекательно доносят пользы оффера.
В общем данный навык продавцов довольно часто описывается как умение взаимодействовать с людьми, но существует более техническое объяснение.
Дело в том, что хорошие менеджеры продаж — осознанно либо бессознательно — определяют, к какому из 4 типов покупательского темперамента относится их клиент, а после этого адаптируются под него по ходу интеракции.
К сожалению, в сети не существует классического продавца — его заменяют статичные (как правило) посадочные страницы, реализовывающий призывы и контент к действию.
Благо, оптимизация под покупательские модели темперамента может сделать лендинг пейдж более действенным, что свидетельствует больше заявок при том же входящем трафике.
Темперамент клиента определяется 2 факторам:
- отношение к ответу о покупке;
- поведение в ходе заключения сделки.
p
Определение модели темперамента разрешает осознать главные мотивы потребителя, на базе которых формируются сверхэффективные догадки для сплит-тестирования.
- Как создать персонализированные лендинги верхнего уровня?
4 типа клиентов
В собственной книге «Ожидаете, в то время, когда ваша кошка залает?» (Waiting for Your Cat to Bark?) специалисты online-маркетинга Брайан и Джеффри Айзенберги (Bryan and Jeffrey Eisenberg) сегментировали потребителей по 4 типам темперамента: конкурентные (competitive), спонтанные (spontaneous), рациональные (methodical) и гуманистические (направляться).
Сейчас определение типа покупательского темперамента очень принципиально важно, поскольку современный online-потребитель очень требователен и разборчив — в соответствии с изучению Forrester (консалтинговая компания в области маркетинга), 83% пользователей не возвращаются на сайт, в случае если опыт, полученный при первом посещении, не соответствовал их ожиданиям. Из этого направляться несложной вывод: все сегменты целевой аудитории нельзя привлечь одной стратегией, потому, что потребителям не нравится, в то время, когда с ними обращаются как с безликой толпой.
Любой пользователь принимает ответ о покупке на базе сокровища, которую оффер воображает конкретно для него, но подход к совершению сделки определяется моделью покупательского темперамента.
1. Конкурентный
Конкурентный темперамент видится у 5-10% потребителей. Данный тип клиентов нацелен на стремительное принятие умных и уверенных ответов, поскольку вычисляет решительность и быстроту конкурентными преимуществами.
Главным стимулом конкурентных клиентов есть успех, с целью достижения которого они применяют знания. Они кроме этого стремятся к признанию и применяют результативные техники для его завоевания.
В большинстве случаев, люди с данной моделью поведения свободны и стремятся осуществлять контроль серьёзные обстановки для принятия стремительных, логичных ответов. Они пресекают формальности и любезности, в случае если таковые вредят эффективности, и вольно высказывают собственную неудовлетворенность товаром/сервисом.
Привлечение конкурентных клиентов
Клиенты с данной моделью темперамента желают быть уверенными в том, что представленное им торговое предложение есть наилучшим. Они, в большинстве случаев, изучают ассортимент рынка, исходя из этого для убеждения их в превосходстве оффера требуется предоставлять логически обоснованные заключения.
Наилучший подход к привлечению конкурентных потребителей содержится в избежании и предоставлении доказательств необоснованных заключений.
Маркетинговое послание должно быть сфокусировано на преимуществах, поскольку пользы оффера являются пользами конкурентных клиентов.
Хорошим примером лендинга, сфокусированного на потребителях с конкурентным темпераментом, есть посадочная страница Fluid Surveys (сервис для опросов).
1. Слово «лучший» в заголовке говорит о ответственном для конкурентных потребителей качестве продукта.
2. В подзаголовке обрисованы конкретные преимущества: «Создавайте online, offline и формы и мобильные опросы за пара секунд».
3. Умеренное количество социальных доказательств, подтверждающих пользы.
4. Блог — источник нужных обучающих материалов, каковые ценят конкурентные клиенты.
5. Фраза «умные ответы» резонирует с главным стимулом этого типа потребителей.
- Свойства говорят, а пользы реализовывают! Как верно позиционировать оффер?
2. Рациональный
Самый распространенный тип клиентов (45%), что пытается изучить всю дешёвую данные о продукте, не торопится выполнять приобретение и чувствует себя некомфортно, принимая стремительные ответы.
Потребители с рациональной моделью ищут данные о продукте, задают вопросы и готовы израсходовать большое количество времени на изучение и поиск занимательных им данных. Описание оффера должно быть максимально подробным, потому, что рациональные клиенты не готовьсяк сделке, пока подробно не изучат предложение.
Рациональными потребителями руководит логика — они желают знать об оффере все, и готовы для этого совершить тщательное изучение. Они кроме этого доверяют отзывам специалистов и предпочитают сравнивать продукты параллельно.
Привлечение рациональных клиентов
Предоставление неопровержимых доказательств эффективности оффера есть наилучшим методом привлечения клиентов с рациональным темпераментом. Дабы преобразовать данный тип потребителей, следуйте рекомендациям ниже:
- Максимально довольно часто применяйте статистику.
- Убедитесь, что содержание небольшого текста внизу страницы не оттолкнет визитёров — рациональные потребители, вероятнее, его прочтут.
- Не запрашивайте через чур много информации в лид-формах.
- Не делайте необоснованных заявлений — рациональные клиенты не верят данным, каковые не имеют фактических доказательств, а не правдивая информация оттолкнет их окончательно.
Как пример landing page, сфокусированной на рациональных клиентах, разглядим страницу Highrise (облачная совокупность управления задачами и контактами).
1. Не обращая внимания на то, что заголовок (кроме этого являющийся социальным доказательством) «Все отечественные контакты, задания и беседы сохраняются в Highrise. Отечественный бизнес не имел возможность функционировать без этого сервиса» неконкретно доносит сущность оффера, но достаточно совершенно верно отображает потребность ЦА, что завлекает рациональных потребителей.
2. Ссылка около хорошего отзыва дает визитёрам возможность убедиться в его подлинности.
3. Представлены правильные информацию о дешёвом количестве памяти.
4. Дано более специфичное описание функционала.
5. Скриншот интерфейса подтверждает правдивость заявления в заголовке.
6. Представлены довольно конкретные информацию о количестве расширений платформы.
Кроме этого стоит подметить, что промоакции, ограниченные по времени скидки и бесплатная доставка не только не завлекают рациональных потребителей, но и вызывают у них скептицизм.
- Социальные доказательства на Landing Page как разработка оптимизации конверсии
3. Спонтанные
Второй по размеру (20-25% потребителей) сегмент покупательского спектра. Спонтанные потребители руководствуются больше эмоциями, нежели логикой, и наслаждаютсяот стремительных приобретений, воображающих эмоциональную сокровище.
Данный тип клиентов жаждет испытывать что-то новое и увлекательное, предпочтительно в условиях насыщенной социальной интеракции. Подобно конкурентным, спонтанные потребители принимают ответ о сделке скоро, но руководствуются чувствами, а не логикой.
Потребителям со спонтанным покупательским поведением свойственны:
- субъективное принятие ответов;
- рассеянность;
- неприязнь к классическим процессам;
- нетерпеливость при совершении приобретения.
Привлечение спонтанных клиентов
Посадочная страница обязана резонировать с быстротой потребителей спонтанного темперамента — в случае если реализовывающий контент покажется им неинтересным, люди покинут ресурс.
Клиентов для того чтобы типа рекомендуется завлекать при помощи результата срочности, поскольку они скоро реагируют на скидки, распродажи и ограниченные по времени предложения.
Лендинг Bills (сервис для менеджмента финансов) как следует оптимизирован под спонтанных потребителей.
1. Привлекательное изображение с активными, радостными людьми.
2. Текст «избавьтесь от долга стремительнее» релевантен главному стимулу спонтанных потребителей.
3. В тексте CTA-кнопки (Вперед!) употребляется эффект срочности.
4. Разделы «Инструменты и Сервисы» и «калькуляторы» созданы для более рациональных клиентов.
Спонтанные потребители не обожают ожидать, исходя из этого показывайте лишь главную данные об оффере и жертвуйте рациональностью для моментального отображения потребностей ЦА.
светло синий обязан отображать хорошую взволнованность — в другом случае, эта чувство не появится у потребителей, что очень плохо повлияет на их готовность к конверсии.
- 22 факта о персонализации вашего маркетинга
4. Гуманистические
Небольшой (10-15%), но самый быстрорастущий сегмент клиентов, каковые руководствуются эмоциями.
В большинстве случаев, решение о сделке этого типа клиентов определяет все то, что воздействует на эмоции, каковые связаны со взаимоотношениями между людьми: к примеру, творчество, рассказы, медиаресурсы, чувство публичной принадлежности и помощь вторым.
Люди с гуманистическим покупательским темпераментом весьма заботятся о вторых, посему эмоции, определяющие их решение о покупке, позваны тремя базисными стимулами:
1. Желание оказать помощь вторым.
2. Интерес в получении хорошей репутации в социуме.
3. Потребность в этическом одобрении людей, которыми владел к высшим слоям общества.
Быстрота развития сегмента клиентов гуманистического поведения обусловлена 3 факторами:
- Интернет. Глобальная сеть породила новый тип «социальных» клиентов, каковые становятся лояльны к тем брендам, образ которых соответствует их сокровищам, характеру и убеждениям.
- Технологии. Новейшие технологии разрешают гуманистическим потребителям выяснить соответствие идеологии компании их сокровищам задолго до попадания в воронку продаж. Социальным клиентам принципиально важно знать, у кого они берут.
- Социальное развитие. Повышение публичной осознанности об устойчивом социальном предпринимательстве и развитии социума кроме этого поспособствовало ускоренному формированию этого сегмента.
Привлечение гуманистических клиентов
Компаниям выгодно завлекать потребителей данного типа, потому, что они склонны к распространению информации о бренде.
самые эффективными инструментами для привлечения гуманистических клиентов к сделке являются каждые формы социальных доказательств: отзывы, советы, клиентов и фотографии сотрудников и т.д. Таковой контент рекомендуется воображать в формате креативной презентации, поскольку творчество положительно воздействует на готовность к сделке социальных клиентов.
Совместная кампания Belvedere (бренд водки) и Red (фонд по борьбе со СПИДом в Африке) есть хорошим примером фокусировки на потребителях с гуманистической моделью темперамента.
Реализовывающий текст, начатый с акцентированного на социальных потребителях предложения «Бери. Жертвуй. Выручай судьбе», гласит о любви компании к собственной продукции и рвении помогать вторым — Belvedere жертвуют 50% выручки в фонд Red.
Идеи о важности благотворительности и качестве продукта кроме этого достаточно действенно доносятся в заключении: «Сущность не только в том, дабы ощутить отличие (речь заходит о качестве спиртного), но и в том, дабы поменять мир».
- Эмоции либо логика: что же определяет приобретение?
Какие конкретно типы клиентов посещают вашу landing page?
Сегментировать трафик по моделям покупательского поведения на сегодняшний момент нереально, но приблизительно выяснить, к какому типу относится большая часть представителей целевой аудитории, окажут помощь следующие рекомендации:
- Распродажи, скидки и спецпредложения завлекают спонтанных потребителей.
- Если вы реализовываете телескоп, вероятнее, ваша целевая аудитория состоит в основном из потребителей рационального типа.
- Если вы занимаетесь благотворительностью, рассчитывайте на внимание социальных клиентов.
Но оптимизировать лендинг только под определенный тип не следует, поскольку его будут посещать потребители всех сегментов. Дабы оптимально преобразовать все типы клиентов, следуйте представленным ниже рекомендациям:
- Применяйте реализовывающий визуальный контент и текст, каковые привлекательны для всех типов клиентов.
- Акцентируйте собственный маркетинговое послание на модели покупательского поведения, к которой относится большая часть представителей вашей целевой аудитории.
- Тестируйте эффективность маркетинговых сообщений, оптимизированных под тот либо другой тип клиента.
Основная страница Odesk (фриланс-биржа) есть хорошим примером маркетингового послания, которое обращено ко всем типам потребителей.
До линии сгиба
1. Правильная информация в подзаголовке «Вам очень рады на самую большую биржу труда в мире, где больше 1 000 000 компаний нанимают фрилансеров для качественного исполнения работы» завлекает конкурентных и рациональных клиентов.
2. Заголовок «Сделайте больше» и призыв к действию с применением срочности «Опубликовать объявление!» нацелены на спонтанных визитёров.
3. Имена фрилансеров и их фотографии, на которых они радуются, располагают гуманистический тип потребителей.
По окончании линии сгиба
4. Обращение к визитёрам конкурентного типа осуществляется за счет подзаголовка «Талант не знает описания» и границ профессионализма фрилансеров.
5. Отображения времени, в течении которого специалисты трудятся на Odesk, завлекает рациональных клиентов.
6. Имена, фотографии и информация о местонахождении фрилансеров увеличивают готовность к сделке визитёров социальной модели.
В последней части страницы с социальным доказательствами Odesk обращаются ко всем типам клиентов при помощи отображения хороших отзывов, рядом с которым указаны имена их авторов — советы доносят пользы сервиса, а заглавия компаний и имена их представителей подтверждают аутентичность отзывов.
Заключение
Ознакомимся с тезисами поста:
- Определение типа клиентов осуществляется чтобы получить информацию о факторах, определяющих ответ о покупке, и поведении в ходе заключения сделки.
- В условиях цифрового сотрудничества принципиально важно обращаться ко всем моделям клиентов, но кое-какие бизнесы фокусируются на потребителях одного поведенческого паттерна.
- Маркетологам направляться организовать пара догадок касательно того, к какому типу клиентов относится их ЦА, а после этого протестировать предположения на лендингах, домашних страницах корпоративного ресурса, всплывающих окнах и товарных лендингах.
Данный подход кроме этого разрешает вернуть в интернет-маркетинг утерянный элемент живой потенциального клиента и коммуникации продавца.
Высоких вам конверсий!
По данным blog.crazyegg.com, image source bastian
Случайные статьи:
- Создание приложений под ios: 4 правила, которые стоит нарушить
- Как начать свой бизнес, не бросая основную работу? 23 секрета, как стать успешным предпринимателем
13 научно обоснованных способов увеличения конверсии лендинга
Подборка похожих статей:
-
3 Урока оптимизации конверсии для каждого интернет-маркетолога
Привлечение трафика на лендинг пейдж — занятие, которое с каждым днем делается все дороже и дороже: до тех пор пока вы занимаетесь поисковой оптимизацией…
-
Как использовать принципы психологии в оптимизации конверсии?
Вы точно слышали, что психология имеет громадное влияние на оптимизацию конверсии. И возможно, вы согласны с этим. Вправду, правила психологии и CRO…
-
Как использовать дифференциацию товара для оптимизации ценовой стратегии?
Источник изображения Всегда незадолго до очередного релиза технической новинки обсуждаются не только ее функциональные, но и предполагаемые стоимостные…
-
Как использовать email-маркетинг для увеличения конверсии?
Email большое количество пережила на своем веку: она умирала, оживала, изменялась, опять умирала и восставала из пепла. Но что же происходит с ней на…