Как мы знаем, выбор клиента обычно зависит от порядка размещения предлагаемых товаров/одолжений в списке. Наверное, человек отыщет в памяти слова (либо любую другую данные), встреченные им начале либо финише перечня. В первый раз это явление было обрисовано в 1913 году германским психологом-экспериментатором Германом Эббингхаусом (Hermann Ebbinghaus), посвятившим последовательность научных трудов изучению закономерностей запоминания.
Существует 2 отдельных когнитивных явления: «эффект первичности» (Primacy Effect), в соответствии с которому люди уделяют большее внимание первой позиции среди предложенных вариантов, и «эффект новизны» (Recency Effect), в то время, когда человека удивляют, предлагая что-то, выделяющееся на фоне другой информации.
Эффект первичности трудится независимо от принципа размещения — будь то расстановка пунктов слева направо либо сверху вниз. Кроме этого, в большинстве случаев, не имеет значения, видит человек целый список сходу либо его пункты поочередно. Это все теория, а вот вам практический совет: если вы желаете, дабы люди обратили внимание на что-то, то сделайте это первым пунктом перечня.
Но правило первичности действенно лишь в тех случаях, в то время, когда человек просматривает, дабы визуально выбрать из предложенного его взору перечня.
Если он будет принимать предлагаемый ассортимент на слух, то, наверное, выберет последнее раздавшееся наименование. Само собой разумеется, значительно чаще конверсионные действия в online среде совершаются при помощи текста и визуальных объектов, но если вы решите применять совокупность видео- либо аудиопродаж, то помните о принципе новизны.
- Эффект «foot-in-the-door»: оптимизация продаж посредством психологии влияния
Эффект первичности трудится везде
Наверное, человек выберет что-то предложенное ему прежде всего. Один из прецедентов этого явления был обрисован во второй половине 90-ых годов двадцатого века Джоан Миллер (Joanne Miller) и Джоном Кросником (Jon Krosnick). На протяжении опыта ученые изучили результаты выборов 1992 года, совершённых в штате Огайо, и итоги 118 отдельных предвыборных кампаний.
Как выяснилось, в тех округах, где интерес к политике был ниже, кандидат, пребывающий на вершине перечня, имел преимущество в 2,5% довольно собственных соперников.
Само собой разумеется, и в веб-маркетинге (в частности SEM, англ. Search Engine Marketing) принципиально важно занимать первые позиции в выдачах результатов органического поиска (SERP), так как в том месте также трудится эффект первичности.
Воообще, не требуется забывать, что для европейского читателя/визитёра лендинга «первое место» хоть на печатной странице, хоть на посадочной, хоть в итогах выдачи будет находится слева вверху (так называемый «F-паттерн визуального восприятия»).
Такая позиция увеличивает возможность того, что ваш потенциальный клиент выберет как раз вас. Разумеется, что этот прием запланирован на тех клиентов, каковые еще не определились со своим выбором.
Очевидно, пользователь, что совершенно верно знает, что ему необходимо, и целенаправленно ищет определенный товар либо услугу, отыщет ее независимо от места размещения нужного ему оффера.
Перед совершением приобретения многие люди желают определить больше о том, что им предлагают, но по мере поступления данных мозг начинает уставать и менее как следует принимать и обрабатывать данные, причем понижение когнитивных свойств происходит весьма скоро, что именуется, «на глазах».
Из этого следует вывод: что громаднейшее внимание нужно выделить описанию товара либо услуги, находящемуся на первой позиции перечня, а помещать в том направлении направляться оффер, что вы желаете сделать «хитом продаж». Рассуждая теоретически, возможно считать, что потенциальный клиент выберет как раз то, о чем знает больше всего, и будет ощущать себя наряду с этим максимально с уверенностью. Но ваше неповторимое торговое предложение не станет «гвоздем сезона» лишь в силу существования результата первичности — практическую необходимость в изучении целевого рынка еще несколько когнитивный принцип не отменял. 😉
- Эффект ореола в маркетинге — встречаем по одежке
Продолжим изучение Primacy Effect
В изучении называющиеся «Влияние результата первичности на вынесение решения участниками жюри прсяжных» (A Primacy Effect in Decision-Making by Jurors), совершённом во второй половине 60-ых годов двадцатого века, Вернон Стоун (Vernon Stone) обратил внимание на то, что присяжные, ознакомившись с доводами обвинения, перед тем как с доводами защиты, значительно чаще признавали подсудимого виновным, в то время как обратный порядок подачи информации как правило давал противоположный итог.
Кроме этого крайне важно уделять достаточное внимание размещению текстовой информации и визуальных объектов на вашем лендинге. Зная о принципе действия правила первичности, мы можем смело утверждать, что предельное число внимания будет уделено как раз первым объектам. Текст не есть исключением: вначале описание преимуществ и выгод, а лишь позже — цена.
Старайтесь положить в описание максимум хорошей информации, талантливой заинтересовать вашего потенциального клиента. В 2007 году журналисты Эрик Джонсон, Джеральд Хобл и Анэт Кейнэн (Eric Johnson, Gerald Haubl, Anat Keinan) увидели, что люди думали прежде всего о том, что им понравилось в продукте (в их случае обращение шла о кофейной чашке), нежели о том, с какой суммой денег им скоро нужно будет распрощаться. Пользы, о которых клиенты определили раньше, чем цена товара, подтолкнули их к совершению приобретения.
- Свойства говорят, а пользы реализовывают! Как верно позиционировать оффер?
Применяйте эффект первичности в опросах
При проведении анкетирования для изучения целевого рынка попытайтесь сделать так, дабы варианты ответов на вопросы предлагались в случайном порядке (само собой разумеется, если вы стремитесь взять самые адекватные и беспристрастные результаты). В совершенстве, варианты ответа на одинаковый вопрос неизменно должны предоставляться в случайной последовательности, в противном случае эффект первичности помешает вам взять объективный итог.
- Психология текста: шрифт, цвет, форматирование
Primacy Effect и практика интернет-маркетинга
Любой практикующий маркетолог обязан отдавать себе отчет в важности порядка подачи информации целевой аудитории.
Несложный метод: пускай все самые сильные доводы в пользу вашего УТП будут выделяться на странице (большой шрифт, быть может, что контрастного цвета по отношению к остальному тексту). Этой цели помогает и выделение польз оффера графическими элементами (буллетами). Механизм действия несложен: то, что визитёр подмечает прежде всего, то он и первым обрабатывает в собственном сознании, придавая принимаемому больше «когнитивной ценности».
При разработке макета реализовывающей целевой страницы, к примеру, перечисление преимуществ УТП возможно выполнить особенно заметным шрифтом, цену сделать менее заметной — вот так и окажется применить принцип первичности в веб-маркетинге.
Высоких вам конверсий!
По данным blog.freshplum
Случайные статьи:
✰ 8 HOURS ✰ Best Fireplace HD 1080p video ✰ Relaxing fireplace sound ✰ Full HD
Подборка похожих статей:
-
Эффект йеркса-додсона в интернет-маркетинге
Источник изображения «При должной мотивации отечественная производительность возрастает, но лишь до определенной степени» В случае если человеку…
-
Эффект отражения в психологии и интернет-маркетинге
Источник изображения «Мы не склонны рисковать, в то время, когда имеется что терять, но готовы на риск, в то время, когда имеется надежда минимизировать…
-
Эффект негативации в интернет-маркетинге, или честность как оптимизация продаж
Не каждая приобретение способна всецело удовлетворить человека. Кроме того в случае если мы нашли то, что в далеком прошлом искали, кое-какие мелочи…
-
Как использовать эффект взаимности в интернет-маркетинге?
Представьте: вы идете по улице в знойный летний сутки, и человек, стоящий у рекламного стенда, любезно предлагает вам стакан холодного напитка. По…