Томас Тунгуз (Tomasz Tunguz), венчурный капиталист в агентстве Redpoint и узнаваемый блогер, в собственной статье «Задача инноваций для SaaS-стартапов» (Innovator s Dilemma for SaaS Startups) обобщил опыт развития, характерный для большинства проектов, в соответствии с которому на старте предприниматели всеми силами пробуют освоить территорию среднего и малого бизнеса (SMB), а уже после этого при помощи инструментов outbound-маркетинга метят в «высшую лигу» — корпоративных клиентов.
Такая стратегия привлекательна как минимум по двум обстоятельствам: высокая низкий уровень и эффективность продаж оттока клиентов (так называемый churn). Данный подход Томас именует классической линией развития. Но, глава агентства Asana Кенни ван Зант (Kenny van Zant) и CEO агентства Atlassian Майк Кеннон-Брукс (Mike Cannon-Brookes) уверены в том, что существует и второй путь, еще не полностью осознанный участникам рынка.
На рисунке изображена классическая бизнес-модель. Компания разрабатывает рынок малого и среднего бизнеса (SMB), адаптируя собственный продукт к запросам его участников и в один момент увеличивая количество клиентской базы за счет предпринимаемых маркетинговых упрочнений. В конечном счете компания приобретает этих клиентов, отдел продаж закрывает сделки, а маркетологи развиваютвходящий маркетинг, за счет которого и удалось взять продажи.
Но скоро начальники стартаперы решают, что настало время побороться за основной приз и действительно заявить о себе соперникам — реализовать собственную услугу большим игрокам на рынке. Для этих целей формируется особая команда outbound-экспертов, которая солидную часть времени занимается привлечением и поиском корпоративных клиентов. В большинстве случаев, эта несколько трудится самостоятельно и не зависит от главной маркетинговой линии компании.
Новая модель развития (flywhell model — модель маховика) отличается от классической одним, но основополагающим компонентом. Команда, нацеленная на продажу большим фирмам, трудится лишь на входящем маркетинге. Для них исключена возможность поиска клиентов за пределами клиентской базы.
По сути, эта несколько кроме этого трудится в сегменте среднего бизнеса, но в случае если рядовому отделу продаж разрешается завлекать новых клиентов, то корпоративному — необходимо повышать средний чек посредством апсейла и кросс-селлинга. Это в корне меняет представления о развитии бизнеса, превращая вчерашних «охотников» в сегодняшних «фермеров».
В итоге упрочнениями компании удается охватить как небольшой, так и большой бизнес. Кое-какие из клиентов на деле могут быть обладателями маленьких компаний, другие — подразделениями корпораций. Со временем предлагаемый вами продукт приобретает широкое распространение, что ведет к росту размеров клиентов и вашего дохода.
Atlassian одним из первых опробовала данный путь и достиг потрясающих высот, получив $215,000,000, другими словами, на 44% больше, чем в 2014 году. График выше демонстрирует динамику роста доходов компании с момента ее основания в 2002. Управление нескромно заявляет, что таких результатов удалось достигнуть лишь благодаря упрочнениям по разработке существующей клиентской базы.
В секторе SaaS обе модели стали причиной появлению на свет очень успешных компаний, но в некоторых обстановках одна модель оказывается действеннее второй.
Flywheel-стратегия успешна тогда, в то время, когда клиент весьма требователен и его не так-то легко убедить сделать приобретение прямо на данный момент. В большинстве случаев, это программные ответы для руководителей и инженеров. Они предпочитают не надеяться на заверения маркетологов, а самостоятельно изучают торговое предложение, шепетильно разбирая все «за» и «против».
Помимо этого, Flywheel-модель прекрасно показывает себя на тех рынках, где ареал распространения продукта не ограничен, другими словами лишь от вас зависит, достигнете ли вы корпоративного уровня либо предпочтете ограничиться фирмами малого бизнеса. В отличие от того же ERP (англ. Enterprise Resource Planning, планирование ресурсов предприятия), предназначенного для больших компаний, flywhell-модель предоставляет вам полную свободу.
Наконец, новый подход может не сработать в той нише, где уже имеется высокая борьба, а компании действуют по классической схеме. Ожидание того, что клиенты сами дорастут до необходимости приобрести ваш продукт требует времени, а его не всегда бывает достаточно.
Согласно точки зрения Томаса Тунгуза, кроме обозначенных выше двух подходов к формированию бизнеса, имеется и другие, но как раз новая модель не так долго осталось ждать покажет всю собственную силу.
Высоких вам конверсий!
По данным tomtunguz.com
Случайные статьи:
Что такое облачные технологии
Подборка похожих статей:
-
5 Ошибок ценообразования облачных стартапов
Компании приобретают прибыль, реализовывая то, что пользуется спросом клиентами. Но извечный вопрос для обладателей бизнеса — во какое количество как раз…
-
Индекс ltv/cac — основной параметр оценки облачных стартапов
Совсем сравнительно не так давно Рон Гилл (Ron Gill), финдиректор SaaS-агентства NetSuite (компания, предоставляющая услуги доступа к приложениям для…
-
Руководство по оптимизации конверсии для облачных стартапов
Каким бы нужным ни был ваш SaaS-продукт, он ничего не следует, если вы не имеете возможность убедить людей заплатить за него. Одной из отличительных…
-
Принцип growth hacking или 9 приемов развития облачного сервиса
Если вы не владеете огромными бюджетами, то классические подходы к маркетингу смогут и не дать значительного результата вашему стартапу либо бизнесу….