Совсем сравнительно не так давно Рон Гилл (Ron Gill), финдиректор SaaS-агентства NetSuite (компания, предоставляющая услуги доступа к приложениям для среднего бизнеса, рыночная капитализация образовывает $7,000,000,000, доход за 2014 год — $600,000,000), открыто заявил о том, как серьёзна для рентабельности компании отношение пожизненной сокровище клиента (LTV — Lifetime Value) к затратам на его привлечение (CAC — Cost of Customer Acquisition). Это отношение (LTV/CAC) довольно часто употребляется для подтверждения результативности инвестиций в маркетинг и продажи, но на деле получает куда большее значение.
LTV/CAC — это красивый диагностический инструмент, благодаря которому возможно измерить работу фактически любого подразделения в компании, не только маркетинга и продаж, но и отдела, несущего ответственность за разработку продукта. Валовая прибыль, которая имеет определяющее значение в LTV, отражает затраты и инженерную архитектуру на хостинг, нужный для помощи клиентов. Средняя прибыль, приобретаемая с клиента, есть функцией эффективности и продукта продаж (и, пожалуй, маркетинга).
График выше не претендует на всесторонность и полноту, но иллюстрирует для некой гипотетической компании главные компоненты LTV и CAC.
За пара прошлых лет NetSuite удалось немыслимое: их уровень LTV/CAC был увеличен фактически в два раза. В промежутке с 2009 по 2011 года уменьшение уровня оттока клиентов помог улучшить данный показатель. Но в то время NetSuite уже не имела возможности выжимать из собственных клиентов больше.
Одновременно с этим не это вызвало отказот услуг NetSuite некоторых компаний: они были или поглощены более большими компаниями, или свернули свою деятельность вовсе.
Для обнаружения самые важных факторов, воздействующих на уровень LTV/CAC, NetSuite делает регрессии на базисных переменных. После этого компания рассчитывает коэффициент чувствительности для каждой переменной, чтобы выяснить достижимость потенциальных улучшений через, например, сокращения затрат на хостинг. Итогом данной аналитической работы делается обнаружение последовательности приоритетов, которым компания направляться и каковые приводят к улучшению LTV/CAC.
Отслеживание данной метрики в течение какого-либо периода может дать познание о стабильности бизнеса, его здоровье. Но потому, что соотношение LTV/CAC представляется результатом манипуляций многих вторых метрик, оно может использоваться не только как мера устойчивости бизнеса, но и, как мы уже сообщили, особенный диагностический инструмент, что способен прогнозировать степень влияния того либо иного элемента на LTV/CAC и его темперамент.
Познание главных элементов этого показателя, вклад каждого подразделения компании, чувствительность этих подразделений к инвестициям имеется хороший метод для определения приоритетов удержания и внутреннего роста SaaS-стартапов на плаву.
Высоких вам конверсий!
По данным tomtunguz.com
Случайные статьи:
Customer acquisition cost vs lifetime value
Подборка похожих статей:
-
Инновационная модель развития облачных стартапов
Томас Тунгуз (Tomasz Tunguz), венчурный капиталист в агентстве Redpoint и узнаваемый блогер, в собственной статье «Задача инноваций для SaaS-стартапов»…
-
5 Ошибок ценообразования облачных стартапов
Компании приобретают прибыль, реализовывая то, что пользуется спросом клиентами. Но извечный вопрос для обладателей бизнеса — во какое количество как раз…
-
20 Основных причин провала стартапов
Время от времени думается, что все самое захватывающее достается как раз startup-компаниям. Они создают новые рынки, подрывают устои ветхих, приобретают…
-
Организационная структура: основные элементы и принципы построения
В случае если сказать легко, организационная структура — собственного рода модель устройства какого-либо предприятия с перечислением всех подразделений и…