Growth hacking в триггерных письмах интернет-магазина mrdom.ru: рост конверсии на 40%

Growth Hacker ы какое количество Rocket каждый день запускают новые A/B-тесты e-mail рассылок, контролируя воздействие разных догадок для увеличения выручки вебмагазинов. В очередной раз мы готовы доказать: не бывает единственно верного ответа, любой элемент письма заслуживает серии тестов и отдельного внимания. Сейчас мы поделимся несколькими успешными кейсами на примере вебмагазина товаров для дома MrDom.ru.

Механика тестирования выстроена стандартно для A/B-тестов: все получатели писем в настоящем времени случайным образом делятся на два сегмента. Сегменту А отправляется исходная версия письма, сегменту В — письмо с трансформацией-догадкой, которое должно повысить эффективность рассылок.

Кейс 1. Добавление имени пользователя в тему письма

Обращение к пользователю по имени в тексте письма уже давно прекратило удивлять, этим приемом пользуются многие компании. А как по поводу персонального обращения в теме письма? Отечественная догадка пребывала в том, что с точки психологии обращение по имени выделяет человека как неповторимую личность и уменьшает расстояние между клиентом и магазином, иначе говоря заблаговременно формирует более хорошее отношение клиента к магазину.

На этом основании мы высказали предположение, что догадка положительно повлияет на уровень открытий.

Сегменту А отправлялась стандартная версия письма, а сегменту В — с добавлением имени пользователя в тему письма.

Результаты:

В тестировании участвовало более 180 000 человек, и были взяты следующие эти:

Open Rate (%)

Click-Through Rate (%)

Сегмент А

8,06

17,95

Сегмент В

8,8

19,55

Δ

+9,2%

+8,9%

По итогам тестирования догадка подтвердилась и повлияла не только на Open Rate, увеличив его на 9,2%, вместе с тем и на Click-Through Rate — его рост составил 8,9%. Статистическая достоверность результатов — 99,9% для OR и 99,5% для CTR.

Кейс 2. Обновление дизайна товарной карточки — акцентируем внимание на товаре

Товарная карточка — главной элемент письма, исходя из этого она заслуживает особенного внимания. Как раз товарная карточка обычно выступает объектом тестирования, уступая по популярности разве что теме письма. В то время, когда испробованы фактически все догадки, стоит обратиться к тем идеям, каковые на первый взгляд не кажутся логичными.

Call-to-action элемент считается серьёзной подробностью товарной карточки, поскольку он содержит ссылку на страницу товара на сайте и формирует призыв к конверсионному действию. Но мы высказали предположение, что при товаров для дома пользователю серьёзна визуальная составляющая, и более значимой подробностью есть изображение самого товара.

Догадка:

Удаление CTA-элемента из товарной карточки приведет к росту главных показателей эффективности письма за счет полного внимания пользователя к изображению товара.

Сегмент A

(без трансформаций)

Сегмент B

(другой вариант оформления товарной карточки)

Результаты:

Click-To-Open Rate (%)

Click-Through Rate (%)

Сегмент А

33,3

16,9

Сегмент В

38

17,9

Δ

+14,1%

+5,9%

По итогам тестирования удаление CTA-элемента из товарной карточки повысило CTOR на 14,1% и CTR на 5,9%. Статистическая достоверность результатов составила 99,9%.

Кейс 3. Влияние размещения баннеров в письме на главные показатели

Не все пользователи, открывшие ваше письмо, просматривают его полностью. Мы решили проверить, как размещение блоков в письме воздействует на решение пользователя о покупке, и протестировали разное размещение баннеров.

В уникальном письме баннеры пребывали в футере, что сокращает возможность их просмотра пользователями. Но в случае если на решение о приобретении товаров для дома воздействует в первую очередь их визуальная составляющая, то броское изображение товаров должно привести к интересу потенциального клиента.

Догадка:

Размещение баннеров выше блока товарных рекомендаций должно расширить главные показатели письма за счет интереса к красочным изображениям.

Сегмент A

(без трансформаций)

Сегмент B

(другой вариант оформления шаблона письма)

Growth hacking в триггерных письмах интернет-магазина mrdom.ru: рост конверсии на 40%

Результаты:

Click-To-Open Rate (%)

Click-Through Rate (%)

Сегмент А

39,7

17,6

Сегмент В

44,5

18,7

Δ

+12,1%

+6,25%

В соответствии с итогам тестирования, перенос баннеров из футера поднял показатель CTOR на 12,1% с возможностью 99,9%, а показатель CTR — на 6,25% с возможностью 99,4%.

Кейс 4. Другая тема письма в вопросительной форме

Команда Growth Hacker ов в собственной работе довольно часто применяет поведенческие паттерны, основанные на подходах из разных направлений психологии. Стимул — одна из наиболее значимых категорий поведенческой психологии, и именно на ней основана догадка применения вопросительной темы письма.

Вопрос в теме есть рычагом, влияющим на мотивы пользователя, ему делается весьма интересно открыть письмо и пристально ознакомиться с содержанием. Мы совершили тестирование темы в вопросительной форме для сценария «Кинутая корзина».

Догадка:

Вопросительная тема письма побуждает пользователя открыть e-mail и увеличивает главные показатели рассылки.

Сегмент A (уникальная тема письма):

«Вы покинули заказ в корзине. Оформите его на данный момент!»

Сегмент B (другая тема письма в вопросительной форме:

«Вы покинули заказ в корзине. Желаете завершить его на данный момент?»

Результаты:

Conversion Rate (%)

Сегмент А

11,1

Сегмент В

15,6

Δ

+40,5%

По итогам тестирования мы зафиксировали рост показателя Conversion Rate на 40,5%. Статистическая достоверность результатов составила 97%.

Кейс 5. Повышение количества товаров в блоке рекомендаций

Персональные советы — признанная все рынком сильная сторона Retail Rocket, для максимизации их эффективности мы в обязательном порядке тестируем блоки товарных рекомендаций в триггерных рассылках отечественных клиентов. Товары для дома предполагают большое разнообразие — по стилю, по назначению, по ценовым категориям, и мы высказали предположение, что пользователь желал бы иметь больше выбора в рамках письма, исходя из этого решили расширить количество товаров в блоке рекомендаций сценария «Кинутая корзина» в 2 раза — с 6 до 12 позиций.

Догадка:

Повышение количества товарных карточке в письме разрешит расширить кликабельность.

Сегмент A

(без трансформаций)

Сегмент B

(другой блок товарных рекомендаций)

Результаты:

Click-Through Rate (%)

Сегмент А

42,2

Сегмент В

50,5

Δ

+19,7%

По итогам тестов повышение количества товаров в блоке рекомендаций обеспечена прирост показателя CTR на 19,7% со статистической возможностью 98,8%.

Кейс 6. Внедрение в товарные карточки элемента «Приобретено сейчас» — используем принцип социального доказательства

Еще один пример применения знаний из области психологии — узнаваемый многим принцип социального доказательства. Такие примеры его эксплуатации как закадровый хохот в юмористических передачах либо искусственно созданный ажиотаж на входе в ночной клуб в далеком прошлом и стали неотъемлемой частью нашей жизни, так из-за чего бы не испробовать работу этого принципа и в онлайне?

Догадка:

Добавление в товарную карточку элемента с числом приобретённых за сейчас товаров повысит интерес пользователя за счет уже показанной заинтересованности в этих товарах вторых людей, другими словами создаст чувство востребованности. Тестирование элемента проводилось на рассылках сценария «Кинутая корзина».

Сегмент A

(без трансформаций)

Сегмент B

(другой вариант оформления товарной карточки)

Результаты:

Conversion Rate (%)

Сегмент А

10,7

Сегмент В

14,7

Δ

+37,4%

По итогам тестирования, показатель конверсии вырос на 37,4% со статистической достоверностью 96,2%. Но направляться подчернуть, что в зависимости от сценария эта догадка проявляет себя по-различному, исходя из этого ее нельзя считать универсальной, как, но, и любую другую догадку.

A/B тестирование — это единственный объективный метод определить правду об эффективности тех либо иных ответов. Если вы заинтересованы в повышении рентабельности собственного бизнеса, не упускайте возможности и тестируйте практически каждую подробность.

Антон Фильчев, Директор по формированию MrDom.ru

Редко в то время, когда подрядчики сами демонстрируют инициативу, это сложно сообщить про команду RR. Много инициатив по проведению A\B тестов происходит как раз от них. В нашем случае они заменяют целую штатную единицу в виде е-мейл маркетолога и результаты нас устраивают. Для нас RR делает роль и движка для системы и рекомендаций директ мейла, и маркетолога, что этим занимается.

Случайные статьи:

Cream Growth


Подборка похожих статей:

admin