Два способа сформировать привычку к товарам, которые редко покупают

Posted on by riasevastopol

Ларри Пейдж (Larry Page), председатель совета директоров компании Alphabet (сооснователь Google), решает, нравится ему компания либо нет причудливым методом. Он пользуется «способом зубной щетки».

Как пишет The New York Times, в то время, когда Пейдж оценивает потенциальную компанию для приобретения, он в первую очередь желает знать, будет ли продукт, что создаёт компания, употребляться два либо хотя бы один раз в день.

Пейдж четко понимает природу привычек. Как отмечают Нир Эйяль (Nir Eyal) и Райан Хувер (Ryan Hoover) в собственной книге «Клиент на крючке. Управление по созданию продуктов, формирующих привычки», довольно часто применяемые объекты формируют навязчивые привычки у людей.

Но что делать, в случае если ваш продукт не проходит тест Пейджа? Возможно, вам хотелось бы, дабы люди чаще применяли его, но это легко нереально.

в один раз Нир Эйяль выступал перед аудиторией, которую составляли 700 агентов по недвижимости. Ведущая мероприятия любезно представила оратора следующим образом: «на данный момент перед нами выступит Нир Эйяль, специалист в вопросах потребительских привычек. Нир научит нас, как перевоплотить покупку и продажу недвижимости в привычку!»

Воображаете, с какими эмоциями Нир поднимался на сцену. Поднявшись за трибуну, он обратился к аудитории: «Прошу прощение. Должно быть случилось недоразумение».

Он сделал перерыв, дабы перевести дыхание, и продолжил: «К сожалению, я не могу научить вас, как перевоплотить покупку и продажу недвижимости в привычку, по причине того, что нет не единого шанса, что это когда-либо может стать привычкой».

Нир обернулся в отыскивании ведущей, сохраняя надежду, что она спасет его. Но она уже торопливо спускалась со сцены. Нир растерялся.

Он не готовил подобную обращение, исходя из этого легко, как и было запланировано, поведал о собственной книге.

Он постарался растолковать риелторам, что продажу и покупку недвижимости большая часть людей не совершают так довольно часто, дабы это имело возможность войти в привычку. К тому же, привычка — это воздействие, совершаемое фактически бессознательно. Это полная противоположность продолжительному обдумыванию, которое предшествует любой сделке с недвижимостью.

В то время, когда Нир закончил собственный выступление, он не знал, какой реакции ожидать от аудитории. Но взял щедрые аплодисменты. В то время, когда он сошел со сцены, маленькая несколько слушателей собралась около него.

Они засыпали Нира вопросами и желали высказать собственные мысли.

«Я осознаю, что продажа и покупка домов неимеетвозможности стать привычкой», – сообщила одна дама. – «Прекрасно, но что в случае если сделать привычкой что-то связанное с продажей и покупкой домов?».

Позднее, другие агенты подхватили эту идею и стали предлагать всевозможные методы, как удержать внимание потенциальных клиентов. Их идеи помогли Ниру осознать, что кроме того редко применяемые услуги и продукты смогут держать клиента на крючке.

Существует как минимум два метода создания привычки к продукту, что употребляется редко: сообщество и контент.

Не смотря на то, что, в случае если честно, не каждый бизнес обязан приводить к привыканию. Имеется масса способов убедить клиентов возвратиться, и многие компании удачно применяют их, не приводя к. Они берут рекламу, тратят деньги на оптимизацию поисковых запросов либо делают открытую витрину, дабы привлечь интерес людей, проходящих мимо. Но классические способы удержания клиентов заставляют компании снять в аренду пространство для рекламы на сторонних сайтах, в поисковых совокупностях либо на углу улицы.

В отличие от этих способов в один раз приведённое к привыканию у клиента делается активом, неизменно приносящим вам доход.

4 метода «подсадить» пользователей на ваш продукт

Контент и сила привычки

Как же возможно привести к привыканию к редко применяемым продуктам? Первый путь – организовать привычку к хорошему контенту.

«Любой раз, в то время, когда у кого-то из моих клиентов появляются индивидуальные денежные вопросы, я желаю, дабы они обращались ко мне», – сообщила одна дама-агент по окончании выступления Нира. Ее замысел заключался в том, дабы создать мобильное приложение и сайт, где она имела возможность бы размещать статьи, видео и денежные калькуляторы и организовать привычку у продавцов недвижимости и потенциальных покупателей. «Что, в случае если я буду писать новые статьи либо посты на те темы, каковые тревожат людей?» – задала вопрос она.

Нир одобрил эту идею. Так как она внесла предложение создать сайт, на что люди будут возвращаться за информацией, помогающей принимать денежные ответы. Если она сможет организовать у потенциальных клиентов привычку к её консалтинговым услугам, она увеличит число обращений к ней, в то время, когда придет время брать либо реализовывать дома.

Интуитивно она наткнулась на тактику, применяемую Y Combinator, компанией, которую The New York Times назвал «инкубатором стартапов Кремниевой равнины». Y Combinator занимается тем, что ищет перспективные юные технологические компании и оказывает помощь им стать следующими AirBnB либо Dropbox (обе принадлежат Y Combinator).

на данный момент Y Combinator – самая успешная компания в собственной отрасли, но когда-то и она была новичком, соперничающим за внимание с классическими инвесторами и венчурными фондами. Кроме того сейчас успех Y Combinator зависит от поиска лучших соучредителей, занимающих приоритетное место. Но соучредители не обращаются к ней так довольно часто, дабы это стало привычкой.

Как же стартап-акселераторам оставаться на связи с техническим сообществом? Ответ несложен – контент. Hacker News, сайт-агрегатор контента, находящийся в собствености Y Combinator, посетили 18,6 миллионов человек в июле 2016 года. Hacker News был запущен в 2007 году, меньше чем через два года по окончании основания Y Combinator, и остается техническим и культурным атрибутом Кремниевой равнины до сих пор.

Хоть это и не главный бизнес Y Combinator, но он удачно завлекал внимание к компании, формируя привычку к потреблению хорошего контента.

Неизменно обновляющийся перечень статей имеет все элементы продукта, формирующего привычку, которую обрисовал Нир в собственной книге. Пользователи контролируют сайт каждый день между сессиями программирования и на протяжении перерывов, дабы определить события и последние новости.

Два способа сформировать привычку к товарам, которые редко покупают

Hacker News формирует привычку потребления контента для Y Combinator.

Не обращая внимания на то что, по словам компании, Hacker News «независимая единица», разумеется, что сайт остается серьёзным инструментом Y Combinator. В левом верхнем углу Hacker News отображает логотип Y Combinator в качестве кнопки home и ссылку в нижней части страницы, приглашая визитёров перейти на сайт YC. Но Hacker News пошли дальше. Как пишет TechCrunch: «Hacker News имеет крепкую сообщение с Y Combinator.В то время, когда человек формирует аккаунт на Hacker news и подтверждает регистрацию, имя пользователя оказывается в базе Y Combinator».

Сейчас Y Combinator удвоил ставку на собственную стратегию контента. В ноябре акселератор запустил The Macro – сайт, уникальный контент для которого написан командой Y Combinator.

Y Combinator приобрел пользу от популярности Hacker News. Не обращая внимания на то, что ресурс не есть главным источником дохода компании, привычка приобретать контент заполняет воронку конверсии потенциальными клиентами и делается полезным активом компании.

Контент+Сарафанное радио = Воронка конверсии, полная лидов

Сообщество и сила привычки

Второй метод организовать привычку около редко применяемого продукта – создать сообщество. Скажем вы предлагаете продукт, что люди берут лишь раз в год, к примеру, новогодние игрушки. Возможно высказать предположение, что интерес к этому продукту остальные 11 месяцев в году нулевой.

Однако члены клуба Hallmark Keepsake Ornament Club завлекают клиентов (и приобретают от них соответствующий доход), реализовывая сезонный продукт, в течение всего года. Данный клуб (KOC, как именуют его сами участники) – необычный пример силы сообщества.

Клуб практически малоизвестен посторонним, однако он насчитывает 400 местных отделений по США. В отчете за 2001 год утверждалось, что в клубе состоят 350 000 человек.

При беглом просмотре официальной страницы клуба на Facebook были обнаружены фотографии, на которых его участники стоят в огромных очередях, дабы встретиться с создателями собственных любимых рождественских игрушек. И люди на фото не одеты в пальто, дабы защититься от декабрьского снега; они – в шортах. Все верно, мероприятие с рождественской тематикой проходило в августе.

Очередь на мероприятие с рождественской тематикой от Hallmark в августе

Hallmark развивает процветающее сообщество около собственных сезонных товаров, но секрет успеха клуба — в чем-то большем, чем игрушки. Местные отделения KOC организованы ближайшими магазинами Hallmark, и национальными организациями типа клуба коллекционеров Kiwanis. Подобно публичным группам, локальные филиалы организуют светские мероприятия и частые встречи.

Одна из сотрудниц магазина Hallmark в Плинстоне, штат Калифорния, поведала, что в местном филиале клуба состоит всего 25 человек, и он считается мелким (в некоторых филиалах много участников). Однако кроме того такая маленькая несколько систематично планирует, и ее участники обмениваются украшениями, и всегда поддерживают сообщение между собой по email.

Одна из привилегий, дешёвая только участникам клуба, – возможность упаковать новые игрушки, когда те поступят в магазин. Многие сочтут это за неблагодарный ручной труд, но участникам клуба это в наслаждение.

Коллекционирование – основная приманка для участников KOC и особая психология, которая связана с коллекционными экземплярами, каковые не тиражируются. Не смотря на то, что таковой продукт делает дешёвым да и то, чего участникам клуба хочется в действительности, в частности социального сотрудничества.

Совершенно верно так же, на протяжении беседы Нира с агентами по недвижимости один из них поделился собственной идеей, как создать сообщество, формирующее привычку в его сфере бизнеса. «Что в случае если я создам email-рассылку либо сайт для людей, каковые живут в моем районе? – внес предложение он. – Каждые пара дней я буду публиковать новости района – местные происшествия, спортивные события и тому подобное».

Нир и остальные агенты одобрили идею. «После этого, если они захотят совместно сходить на матч, они смогут договориться онлайн», – продолжил создатель идеи. Непременно, развитие и создание аналогичного сообщества, от которого со временем люди будут зависеть, привлечет внимание к его бизнесу и поддержит его.

Психология продаж: из-за чего люди становятся фанатами брендов?

Монетизация – итог сотрудничества

В ходе разработки продукта, что полюбят люди, многие компании сосредоточены на привлечении клиентов. Нет сомнений, что довольно часто применяемым продуктам, таким как Facebook, Slack либо Snapchat, необходимо мало времени, дабы войти в привычку. Однако, привычки смогут оказать помощь и компаниям, каковые реализовывают то, что может потребоваться раз в пара месяцев либо кроме того лет.

Компании, стремящиеся организовать привычку у клиентов, должны не забывать, что монетизация – итог сотрудничества, и необязательно напротив. Для компаний, предоставляющих денежные услуги, агентов по недвижимости и сезонных бизнесов приобретение товара либо услуги неимеетвозможности стать привычкой, но формирование соответствующих привычек около сообщества — и нея контента — смогут стать хорошим вкладом в будущие продажи и создание репутации.

Коротко главные мысли:

  • Привычка клиента к продукту есть активом, с которого вы приобретаете прибыль.
  • Весьма тяжело (либо кроме того нереально) организовать привычку к редко применяемым продуктам либо услугам.
  • Вместо того дабы пробовать организовать привычку к такому продукту, необходимо создавать привычку около него.
  • Формирование привычки к контенту либо сообществу – два метода удержать внимание людей.
  • Монетизация – итог сотрудничества, и обратное необязательно.

Высоких вам конверсий!

По данным: nirandfar.com

Случайные статьи:

5 уроков из книги Ч. Дахигга \


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts