Что такое воронки продаж и как их строить

Posted on by riasevastopol

Что такое воронки продаж

В зависимости от типа бизнеса бывают разнообразные воронки продаж. Для массовых проектов – так именуемые онлайн-воронки (customer acquisition and conversion funnel), а бывают и другие, в то время, когда твой продукт весьма дорогой и ты реализовываешь его лично.

Я буду обрисовывать первый вариант. В этом случае кроме этого имеется два типа воронок. В самой простой имеется лишь один этап – monetization (M-воронка).

 Более сложная складывается из трех компонентов: acquisition, retention и monetization (ARM-воронка).

M-воронка

Самый несложный вариант воронки – в то время, когда ты превращаешь визитёров сайта в клиентов. Ты говоришь им: «Берите отечественных слонов!» И время от времени они сразу же берут. Человек видит рекламу на «Яндексе», кликает по ссылке, переходит на твою страницу, просматривает описание продукта и нажимает «приобрести».

Перед ним появляется форма заказа, он ее заполняет, оплачивает (или сходу, или приобретает «инвойс»). Затем осуществляется загрузка через интернет либо доставка, в случае если продукт не электронный. Вот простая продажная воронка.

Она складывается из трех частей: top of the tunnel, middle of the tunnel и bottom of the funnel.

Первая часть – это работа с внешними каналами. Ты ищешь различные источники трафика – «Яндекс.Директ», рассылка и т.Что такое воронки продаж и как их строить д. Это «краники», каковые ты обязан открыть, дабы полился трафик.

Вторая часть – работа с сайтом. Принципиально важно, дабы труба не засорилась, исходя из этого формы должны трудиться, email – отправляться. Трафик обязан пройти по всей трубе и дать итог.

 В каждой части воронку нужно измерить и распознать два показателя: какое количество людей удалось охватить (reach) и какое количество людей кликнуло, дабы пройти через этап воронки (CTR). Это относящиеся конкретно к воронке главные показатели (KPI’s).

И вдобавок имеется экономические KPI’s. Необходимо посчитать, сколько ты израсходовал на воронку и какую взял выручку. Принято вычислять эти вещи применительно к одному заказу: это будут метрики CPS и EPS. Принципиально важно, дабы первый показатель был не больше второго, другими словами ты тратил бы не больше, чем получал.

Это самое ответственное в воронке продаж.

ARM-воронка

Сейчас разглядим чуть более сложный случай. Допустим, у тебя имеется большое количество «холодных» людей, каковые не известно почему не смогут приобрести сразу же. Тогда рекомендуется применять воронку ARM.

В M-воронке у тебя всего один ход: необходимо реализовать. В ARM-воронке их целых три: необходимо взять контакты, удержать их и лишь позже реализовать.

На начальной стадии (acquisition) у тебя не будет продаж. А метрика, которой измеряется экономическая эффективность на этом этапе, – цена вовлечения пользователя (customer acquisition cost). Твоя цель – собрать контакты.

Для этого необходимо позволить пользователям закачать какую-нибудь увлекательную штуку безвозмездно – классное приложение, книжку, «обои» на рабочий стол.

Все производители игр так трудятся: сперва позволяют играться безвозмездно, а позже предлагают заплатить деньги. Так трудится и вебмагазин KupiVIP: сперва ты не берёшь что-то на сайте, а становишься участником клуба. Сервис Evernote также трудится по модели ARM: ты приобретаешь бесплатный сервис, а позже платишь за его расширенный вариант.

Кроме того примитивные «инфобизнесы» начинают применять ARM-воронки. Допустим, человек сходу не берёт у них дорогое обучающее видео, но ему предлагают взглянуть второе видео безвозмездно либо скачать программу в обмен на покинутый e-mail. Позже ему направляется цепочка писем – это будет этап воронки называющиеся retention, в то время, когда «лиду» не позволяют «протухнуть». Уже затем человека необходимо «дожать» и реализовать ему видео.

Это будет ход называющиеся monetization.

На каждом этапе воронки появляются собственные микроворонки. На начальной стадии это возможно новость на Facebook, предложение скачать любопытного книгу в формате PDF. На втором , в зависимости от реакции пользователя на первый, ему смогут рассылать различные письма.

Каждую микроворонку необходимо отлаживать исходя из двух показателей. О первом уже было сообщено выше – это цена вовлечения пользователя (customer acquisition cost). Второй – выручка с пользователя (customer value).

Кратко это выглядит как раз так.

© One, two, start

Случайные статьи:

Воронка продаж. Как построить умную воронку продаж для вебинара?


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts