Что такое квалификация лидов или lead scoring?

Posted on by riasevastopol

Наровне с безотносительными количественными параметрами оценки маркетинговой стратегии (ROI — возврат инвестиций, CR — коэффициент конверсии, CPL — цена лида и.т.д.) в веб-маркетинге смогут с успехом использоваться и оценки относительные, но не меньше ответственные и показательные.

К числу последних относится ранжирование лида по его квалификации (Lead Scoring) — готовности и уровень интереса потенциального клиента/клиента к закрытию сделки — базирующееся на предварительно определенной методологии оценки.

Маркетолог в ходе генерации либо выращивания лидов (Lead Nurturing) ставит баллы каждому проявлению маркетинговой активности. В то время, когда сумма взятых баллов достигнет порога надежности, считается что лид готов к приобретению, и маркетолог переправляет заявку в отдел продаж.

Лиды для того чтобы уровня именуются по-английски «sales qualified leads, SQLs» — квалифицированные лиды, подходящие для прямых продаж. В случае если же потенциальные клиенты требуют предстоящего «воспитания», то их квалифицируют как «маркетинговые лиды» (marketing qualified leads, MQLs).

Лидогенерация — основная цель деятельности любого маркетолога и «спасательный круг» любого бизнеса. Но согласитесь, получение заявок — не самоцель, а только ступень к повышению доходов и продаж.Что такое квалификация лидов или lead scoring?

Потом приведем не через чур оптимистичную статистику:

  • 25% от общего числа лидов легитимизируются (другими словами принимают правила интеракции, установленные маркетологом) в конверсионной цепи и проходят воронку продаж до закрытия сделки.
  • 50% легитимизировавшихся лидов квалифицированы для совершения приобретения, но не готовы совершить ее сейчас времени.
  • 79% лидов «маркетингового» уровня ни при каких обстоятельствах не конвертируются в продажи.
  • Экосистема интернет-маркетинга

Прекрасно организованный процесс конвертации лидов

Верно организованная конвертация в продажи включает прохождение лидами этих 4 этапов:

  1. Вовлеките визитёров в воронку конверсии и преобразуйте их в заявки на лендингах и сайтах.
  2. Оцените лиды, дабы выяснить их готовность к закрытию сделки и направить их в отдел продаж в верное время (MQLs, SQLs).
  3. Воспитывайте лиды, пока еще не готовые к главному конверсионному действию.
  4. Оцените результаты продаж, дабы усовершенствовать процесс.

Попытки сэкономить время, направляя заявки прямо в отдел продаж — так поступает 62% маркетологов, трудящихся в сфере B2B — ничем особенно отрадным не заканчиваются: лишь 27% от общего числа лидов потом «дозреют» до закрытия сделки.

Для чего маркетологи применяют Lead Scoring?

На вопрос, вынесенный в заголовок этого параграфа, респонденты отвечают так:

  • для повышения доходов — 84%;
  • для повышения продуктивности продаж — 71%;
  • для повышения количества лидов, готовых к приобретению — 69%;
  • для повышения эффективности маркетинга — 58%;
  • для улучшения продаж отделов и сотрудничества маркетинга — 58%;
  • для повышения релевантности маркетинговых коммуникаций — 42%;
  • для повышения рентабельности раздельно забранных потребителей — 19%;
  • для понижения затрат на маркетинг — 29%;
  • для автоматической персонализации каналов сотрудничества — 19%.

Познание черт лида

Основная трудность для маркетолога при оценке лидов — определение состояния готовности потенциального клиента к приобретению либо заключению договора прямо на данный момент.

Ответы на следующие вопросы окажут помощь вам выработать надежную дефиницию готовности:

  • Владеет ли лид полномочиями для совершения приобретения?
  • Компания-агент выделила бюджет для этого?
  • В то время, когда планируется закрыть сделку?
  • Сделка испытывает недостаток в окончательном одобрении?
  • на данный момент подходящее время для ее завершения?

Ищите заявки, отвечающим этим 2 параметрам:

  • владеющие наивысшей потенциальной сокровищем;
  • максимально родные к закрытию.

Многие совокупности квалификации лидов базируются на применении следующей совокупности взаимосвязанных параметров:

  • Демографические — возраст, пол, уровень доходов.
  • Психотерапевтические — тип личности, четко выраженная предпочтения.
  • Географические — расположение.
  • Поведенческие — симпатии, антипатии, привычки. Эти характеристики определяют самый подходящий канал сотрудничества с потенциальным клиентом — email, сайт, соцсеть.
  • Создаем контент для генерации лидов

Метрики производительности

Отслеживать оптимизацию лида и его оценочные метрики — задача не из самых тяжёлых для маркетолога. Достаточно иметь ясные ответы на вопросы:

  • Какая информация потребуется?
  • Как эта информация будет употребляться?
  • В каких дешёвых процессах эта информация будет употребляться вовремя и релевантно?

Среди разных метрик производительности, применяемых для оценки лида, маркетологи уделяют главное внимание следующим:

  • доходы — 98%;
  • CTR рассылки — 90%;
  • количество лидов в воронке продаж — 79%;
  • цена лида — 60%;
  • средний размер сделки — 56%;
  • приобретение новых клиентов — 53%;
  • соотношение лидов, готовых к закрытию сделки, к неспециализированному числу лидов — 50%;
  • активность на лендинг пейдж — 43%;
  • возврат маркетинговых инвестиций — 29%.

Подготовка к оценке лидов

Не смотря на то, что эти факторы не играются яркой роли в оценке лидов, хорошее познание этих дополнительных параметров улучшит производительность и точность измерения Lead Scoring:

  • правила, лежащие в базе маркетинговой кампании;
  • все существующие источники трафика:
  • типы визитёров лендинг пейдж;
  • обстоятельства, по которым визитёры не конвертируются;
  • неприятности пользовательского опыта;
  • особенности маркетинговой ниши;
  • рыночные активы компании, самые привлекательные для потребителей.

затруднения и Вызовы

Процесс оценки чреват происхождением разных трудностей. Большая часть компаний не знает, как создать и внедрить способ квалификации в собственную повседневную практику. Успех в этом деле зависит от применения в совокупности оценок совокупности свободных метрик, тестирований, узкой настройки, создаваемой на постоянной базе, и готовых ответов.

При проведении Lead Scoring респонденты отмечали следующие сложности:

  • 82% имели неприятности с разработкой действенной совокупности;
  • 80% имели неприятности со сбором релевантных пользовательских данных ввиду того, что эти сведенья всегда изменялись;
  • 64% не могли установить верное соотношение между маркетингом и продажами для выработки одного целостного взора на полученные эти;
  • 52% имели неприятности с измерением ROI для получения точной оценки лидов;
  • 49% испытали затруднения с перемещением либо удалением следов работы совокупности перед новым циклом процесса;
  • 37% имели неприятности с обеспечением надлежащего уровня безопасности для закрытия сделки лидом, участвующим в ходе оценки;
  • 26% упоминали проблемы с анализом и корректной обработкой данных.
  • Генерация лидов посредством входящего маркетинга

Вместо заключения

Квалификация лидов либо их ранжирование по уровню готовности к закрытию сделки — действенный инструмент продаж и оптимизации конверсии.

К сожалению, эта разработка редко употребляется кроме того в зарубежном интернет-маркетинге: 88% компаний, трудящихся в секторе B2B, сейчас ее не применяют. И это не обращая внимания на блестящие результаты, демонстрируемые пионерами применения этого способа: эксперты MarketingSherpa, к примеру, увеличили ROI лидогенерации собственного ресурса на 77%.

До тех пор пока что картина выглядит очень многообещающей: низкая известность инструмента совокупно с его высокой маркетинговой сокровищем открывает очень заманчивые возможности.

Но в Рунете на данный момент не существует готового ответа Lead Scoring кроме того в рамках известных облачных CRM, но возможно, что в 2015 году обстановка изменится.

Высоких вам конверсий!

По данным rightoninteractive.com

Случайные статьи:

Lead scoring для B2B на основе адреса почты


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts