Изо дня в сутки вы шепетильно изучаете воронку продаж и конверсию посадочных страниц в отыскивании дорог оптимизации, но все ваше вознаграждение состоит только в малом повышении количества продаж. Но за то же время вы имели возможность бы получить в 3 раза больше, в случае если не забывать о несложном методе увеличения доходности бизнеса — грамотной политике ценообразования.
Статистика говорит о том, что каждое увеличение цены на 1% приносит 11% прибыли, в то время как рост количества продаж дает только 3% результата. К сожалению, владельцы и маркетологи бизнеса тестируютбессчётные лендинги вместо того, дабы собственный прайс.
И не смотря на то, что поменять несколько пикселей и запустить сплит-тест существенно проще, чем вспоминать над ценообразованием, сейчас мы поведаем о том, как грамотно выбрать ценовую стратегию, которая принесет большой доход и наряду с этим не отпугнет ваших клиентов.
- Ценообразование в SaaS-секторе: разбор ценовой стратегии Hubspot
Ход первый: изучите собственных клиентов
Любая компания, нацеленная на успех, прежде всего обязана ответить на последовательность следующих вопросов о собственных клиентах:
1. какое количество клиент готов заплатить за продукт?
2. Какова «жизненная сокровище клиента» (LTV, Lifetime Value)?
3. Какова цена привлечения клиента (САС, Customer acquisition cost)?
4. Через какие конкретно маркетинговые каналы вы находите собственных клиентов?
5. есть ли цена решающим причиной при покупке?
6. Что еще воздействует на их ответ о покупке?
Непременно, отыскать ответы окажется не так легко. Анализ обратной связи, опросы, интервью потребуют много времени и ресурсов, но благодаря им вы сможете намного лучше осознать собственного «совершенного клиента» (buyer personas), дабы применять полученные эти при разработке стратегии ценообразования.
- Индекс LTV/CAC — главный параметр оценки облачных стартапов
Ход второй: самые важные параметры продукта
Портрет клиента — база любой ценовой политики. Взяв представление о клиентах, вы имеете возможность смело переходить к следующему этапу. Спросите у аудитории, что в вашем продукте воображает для нее громаднейшую сокровище?
За что люди готовы вам платить?
Не обращая внимания на то, что эти сведения легко возможно определить при помощи простых опросов, сейчас данный замечательный маркетинговый инструмент утратил прежнюю популярность. Все дело в некачественной формулировке вопросов, и, как следствие — в неочевидных итогах, тяжёлых для анализа.
Ни при каких обстоятельствах не следует задавать вопросы у клиентов: «Полезна ли для вас эта функция?», «Серьёзен ли вам данный параметр?» и другие подобные вопросы, не ставящие респондента в обстановку принятия ответа либо поиск компромисса, поскольку вероятнее вы получите следующий итог:
Нужно формулировать предложения так, чтобы узнать, что именно предпочтительнее для клиента. Если вы желаете взять вправду стоящую данные, вынудите его сделать выбор между функциями:
«Из предложенных функций выберите самый и наименее ответственные для вас:
1 — подкаст и/либо серия видеоподкастов
2 — обучающие конференции
3 — управления, инструменты, чек-страницы и обучающие статьи
4 — пользовательское комьюнити и/либо форум»
Поставьте пользователей перед задачей выбора, и вы получите полезнейшие эти, каковые окажут помощь вам выстроить грамотную стратегию ценообразования.
- Как точен ваш процесс признания выручки?
Ход третий: главные метрики
По окончании того, как вы определили все о самых полезных параметрах вашего продукта, пришло время задуматься о главных метриках. Главная метрика — это то, за что вы платите (посещение, лид и т. д.) и что воображает громаднейшее значение, поскольку именно она оказывает яркое влияние на рост MRR (Monthly Recurring Revenue, регулярный месячный доход).
MRR — «золотая жила» всех облачных компаний, исходя из этого главная метрика обязана:
1. Соответствовать потребностям клиентов
2. «Расти» вместе с ними
3. Быть простой для понимания.
Заберите такую метрику, которую вы сможете масштабировать с ростом компании-клиента. Классической считается цена за пользователя, но имеется и более занимательные варианты.
Представьте платформу, собирающую объявления об аренде лодок, яхт и катеров. Логично сделать главной метрикой одно объявление. Маленькая компания сдает в аренду 2-3 лодки для рыбалки. С ростом компании вы приобретаете больше объявлений для размещения и больший доход. Но как быть с компанией, предоставляющей напрокат многомиллионные яхты?
Ясно, что она будет пользоваться меньшей популярностью. Но и выручка от для того чтобы бизнеса существенно выше.
Получается, удачнее привязать цена публикации к цене лота в объявлении.
Еще один метод выяснить для себя главные метрики — возвратиться ко второму шагу и взглянуть, какие конкретно функции вашего продукта воображают самую громадную сокровище для клиентов. Но, тут необходимо осознавать: на различных стадиях «жизненного цикла» такую сокровище смогут иметь различные вещи. В случае если ориентироваться лишь на что-то одно, возможно вызвать важный оттекание.
- Как применить динамическое ценообразование, не навредив имиджу бизнеса
Ход четвертый: расчет цены продукта
в течении прошлых трех шагов мы мало говорили об итоговой цене продукта. Обстоятельство в том, что ценообразование — это не просто цифры, а долгий процесс. Однако, конечная цена кроме этого имеет огромное значение.
Назначить цену в конечном итоге не так сложно. Предпринимателям не редкость тяжело оценить продукт, в особенности в случае если речь заходит о программном обеспечении. Наряду с этим они прекрасно знают, что цена бутылки газировки несравнима со ценой ноутбука либо квартиры.
Преодолеть данный феномен возможно, попросив визитёров ответить на следующие вопросы:
1. При какой стоимости продукт покажется вам так дорог, что вы прекратите разглядывать возможность его приобретения?
2. Назовите максимально большую цену на продукт, при которой вы все равно вспоминали бы про его приобретение?
3. Какая цена должна быть у продукта, дабы вы посчитали сделку удачной?
4. На каком уровне вы начнете сомневаться в качестве продукта из-за его очевидно дешевизне?
Благодаря такому анализу вы осознаете, как клиенты оценивают ваш продукт, а перенеся ответы на шкалу, вы сможете сделать вывод о его ценовой эластичности:
Не опасайтесь общаться с клиентами, наряду с этим не забудьте убедиться, что задаете им «верные» вопросы! Ценообразование — трудоемкий процесс. Он требует большого количества времени и сил, но в итоге может принести вам хорошие результаты.
Высоких вам конверсий!
По данным: priceintelligently.com
Случайные статьи:
- Геймификация — секретный компонент рекламной кампании
- История развития маркетинговых технологий (инфографика от lattice engines)
Важность процесса ценообразования в интернет-магазинах
Подборка похожих статей:
-
Стратегия ценообразования стартапа: комплекс 4р
Какова оптимальная стратегия ценообразования для стартапа? Она зависит как минимум от трех переменных: продакт-плейсмента, позиционирования и конкретно…
-
Психология ценообразования: 10 быстрых стратегий для повышения продаж
Ценообразование — сложный и не предполагающая готовых ответов процесс. Действительность такова, что довольно часто маркетологи не знают, с чего начать, и…
-
Топ-10 «смертельных» ошибок в стратегии ценообразования
В условиях современного рынка наличие продуманной стратегии ценообразования в маркетинге есть одним из наиболее значимых условий успеха компании….
-
Стратегия ценообразования в стартапах с ежемесячной подпиской
Некое время назад компания Harvard Business Review опубликовала поразительные данные исследований: повышение цены подписки всего на 1% содействует…