В то время, когда люди говорят о CRM, они думают о клиентах, что в современных реалиях на большом растоянии от истины. Чьи-то контакты смогут быть сохранены в базе данных, но , пока клиент не совершит очередную приобретение (а возможность этого низка — в среднем, лишь 2 из 10 клиентов возвратятся за повторной приобретением), никаких новых информации о предпочтениях клиентской базы мы не возьмём и ничего не считая «стрельбы из пушки по воробьям» распродажами и акциями применить не сможем.
Одна из главных точек роста CRM-маркетинга сейчас — переход от массовых акций к системной коммуникации в зависимости от этапа Customer Journey. На протяжении поиска подходящего товара клиенту нужна одна информация, а на этапе принятия ответа о покупке — вторая. Источником для обогащения и агрегирования таких данных есть постоянная актуализация и фиксация главных событий сотрудничества пользователя с сайтом (просмотры товаров, запросы во внутреннем поиске, история приобретений и т.д.).
Следуя этому принципу, команда Retail Rocket уже много раз демонстрировала как технологии персонализации разрешают действенно строить email-коммуникацию с клиентами, где для бизнеса предельно принципиально важно сохранить лояльность, применяя четкий и выверенный таргетинг, основанный на настоящих покупательских предпочтениях. Последний из таких кейсов мы показали с веб-магазином TVOE.ru, где нам удалось добиться роста выручки на одно посланное письмо (RPE) в 20 раз.
Перед командой вебмагазина WESTLAND появилась серьёзная задача — модернизация маркетинговой стратегии за счет внедрения автоматической сегментации аудитории на базе машинного обучения на базе платформы Retail Rocket.
Для вебмагазина WESTLAND была произведена кластеризация части аудитории (~15% от всей базы подписчиков). В последующем кластеризация еще большего количества подписчиков существенно упрощает процесс формирования контент-замысла для email-маркетинга и разрешает выстраивать долговременные коммуникационные стратегии с клиентами.
На начальной стадии модернизации маркетинговой стратегии с целью проведения теста были отобраны четыре сегмента подписчиков. Три из них были выделены посредством Retail Rocket сегментатора по персональным заинтересованностям. Четвертый сегмент включал в себя всю оставшуюся базу подписчиков. Для каждого из сегментов был подготовлен инфоповод и соответствующий контент, что включал в себя персональные советы товаров из определенных товарных категорий:
- Интерес к категории «Джинсы».
- Интерес к категории «Джемперы».
- Интерес к «громадным размерам».
- Все остальные.
Сегмент «Джинсы»
Был подготовлен маленький вводный текст о том, что на данный момент самое время приобрести утепленные джинсы на зиму. Письмо содержало два блока с персональными рекомендациями моделей женских и мужских джинсов.
Сравнение главных показателей проводилось с рассылкой, которая отправлялась в тот же сутки по всей оставшейся базе с достаточно актуальным инфоповодом «Утепляйся к холодам». Письмо содержало советы популярных товаров для приобретения полного зимнего набора из товарных категорий джинсы, куртки и джемперы.
|
Версия письма для рассылки по сегменту «Джинсы» |
Версия письма для рассылки по оставшейся базе подписчиков |
Рассылка по подписчикам с вычисленным интересом к категории «наличие» и Джинсы релевантного содержания в письмах разрешили добиться роста следующих показателей: Open Rate — на 217,27%, Click Rate — на 96,93%, конверсии из переходов в заказы — на 265,16%. Совокупный рост главного показателя выручки на одно посланное письмо (Revenue Per Email) составил 1487,23%.
Сегмент «Джемперы»
Для данной рассылки был кроме этого подготовлен маленький вводный текст о том, что на данный момент самое время приобрести утепленную одежду (джемперы). Письмо содержало два блока с персональными рекомендациями моделей женских и мужских джемперов.
Сравнение главных показателей проводилось с рассылкой, которая отправлялась в тот же сутки по всей оставшейся базе с ранееупомянутым инфоповодом «Утепляйся к холодам».
Рассылка по подписчикам с вычисленным интересом к категории «наличие» и Джемперы релевантного содержания в письмах разрешили добиться роста следующих показателей: Open Rate — на 293,60%, Click Rate — на 112,70%, конверсии из переходов в заказы — на 227,91%. Совокупный рост главного показателя выручки на одно посланное письмо (RPE) составил 1511,95%.
Сегмент «Громадные размеры»
Для данной рассылки был подготовлен маленький вводный текст о том, что в магазине WESTLAND в наличии имеется одежда громадных размеров. Письмо содержало блок с персональными рекомендациями моделей одежды громадных размеров (куртки, кофты, рубашки и штаны).
Сравнение главных показателей так же как и в двух ранее рассмотренных сегментах проводилось с рассылкой, которая отправлялась в тот же сутки по всей оставшейся базе с инфоповодом «Утепляйся к холодам».
Рассылка по подписчикам с вычисленным интересом к категории «наличие и» Большие размеры релевантного содержания в письмах разрешили добиться роста следующих показателей: Open Rate — на 176,40%, Click Rate — на 74,29% и конверсии из переходов в заказы — на 79,26%. Совокупный рост главного показателя выручки на одно посланное письмо (RPE) составил 1179,13%.
Модернизация стратегии email-маркетинга WESTLAND
Вышеупомянутое деление базы на кластеры разрешает вырабатывать личную стратегию email-рассылок для множества целевых групп. Кроме стандартных текущих акций, новинок человек приобретает релевантные письма, каковые имеют очень высокие KPI, что существенно увеличивает неспециализированную выручку в канале. В рамках рассмотренного кейса лишь 15% кластеризованной базы подписчиков разрешило сгенерировать на 255% больше заказов в сравнении с совершённой рассылкой по оставшимся 85% подписчикам, что составило 72% всех заказов от email-рассылок в рамках совершённого теста.
Рост главных показателей по сегментам:
|
«Джинсы» |
+217.27% |
+265.16% |
+96.93% |
1487.23% |
|
«Джемперы» |
+293.60% |
+227.91% |
+112.70% |
1511.95% |
|
«Громадные размеры» |
+176.40% |
+79.26% |
+74.29% |
1179.13% |
Применение сегментов по заинтересованностям и релевантного содержания разрешает поднять все главные показатели email-рассылок. Рост главного показателя выручки на одно посланное письмо (RPE) по итогам тестов образовывает от 1179,13% до 1511,95%.
Случайные статьи:
- Что важнее: главная страница или карточка товара?
- Criteo рассказал о главных трендах в электронной коммерции в 2017 году
Построение головы
Подборка похожих статей:
-
Маркетинговая стратегия требует постоянного обновления, в особенности с учетом развивающихся разработок персонализации, дешёвых сейчас в e-mail…
-
Главный драйвер email-маркетинга — симбиоз из накопленных знаний о клиенте и точная доставка релевантных предложений получателям. Следуя этому принципу,…
-
Как увеличить выручку от email-рассылки (rpe) в 11 раз за 1 день — опыт sela
Построение полномасштабной стратегии для канала email-маркетинга в e-commerce есть задачей нетривиальной, требующей скрупулезно выверенных шагов. Для…
-
В то время, когда люди говорят о CRM, они думают о клиентах, что в современных реалиях на большом растоянии от истины. Чьи-то контакты смогут быть…