Антикризисная стратегия для вас

Posted on by riasevastopol

Андрей Веселов Управляющий директор, Москва

Как обезопасить собственный бизнес и максимизировать прибыль? Попросите ваших сотрудников сейчас трудиться лучше, чем день назад, а на следующий день – лучше, чем сейчас.

Если вы реализовываете антикризисные продукты – не теряйте время на чтение данной статьи. Легко делайте то же, что и раньше: дополнительно инвестируйте больше в продажи и маркетинг.

В другом случае предлагаю вам в один момент запустить 3 антикризисных стратегии: защищаться, нападать и подготовиться к нехорошему.

1. Обеспечить безопасность бизнеса:

  • расширить внимание постоянным клиентам;
  • отыскать методы получения дополнительного дохода от постоянных клиентов.

2. Выработать стратегию стабилизиционого инвестирования:

  • уточнить продуктовое позиционирование;
  • расширить маркетинговый бюджет антикризисных продуктов;
  • развивать агентские программы.

3. Мобилизовать внутренние резервы:

  • повысить уровень качества работы с клиентами;
  • снять рекламу продуктов, направленных на развитие;
  • снизить затраты.

Во всех ли компаниях, каковые уменьшают штат, имеется кризис? Вовсе нет. Вправду, во многих организациях настоящая обстоятельство увольнений – денежные неприятности.Антикризисная стратегия для вас Другие компании чаще применяют кризис как предлог для оптимизации штатного расписания с целью сокращения издержек.

Еще большее количество компаний уменьшает штат, по причине того, что они напуганы.

Да, не удивляйтесь, как раз напуганы. Обладателям бизнеса думается, что из-за задержек оплат от больших клиентов может появиться через чур большой кассовый разрыв, что приведет к банкротству бизнеса. Исходя из этого многие компании урезали собственные бюджеты на рекламу, остановили все проекты по формированию, и весьма ревностно и жестко начали относиться к любым тратам денег, не связанным напрямую с получением прибыли.

Количество рекламы снизился, структура спроса также изменилась: количество запросов сократилось, а процент закупок от общего числа обращений быстро упал. Клиенты больше интересуются, чем берут. Хороший вопрос: «Что делать?».

То же, что и раньше: защищаться, нападать и всегда тренироваться, дабы быть лучшими.

Защита: как обезопасить собственный бизнес?

Вы до сих пор обслуживаете всех клиентов одинаково? Напрасно. Совершите ABC-анализ. На большинстве фирм закон Парето трудится: 20% постоянных клиентов дают 80% дохода компании. Соответственно, 80% времени отдела продаж уходит на получение 20% дохода.

Сократите ваши затраты на обслуживание 80% низкодоходных клиентов как минимум в 2-4раза, а высвободившееся время израсходуйте на высокодоходных клиентов – как раз они снабжают процветание и успех вашего бизнеса. Защищайте их от соперников.

Создавайте программы лояльности. 90% всех программ лояльности основаны на скидках – это нехороший метод завоевать потребителя. В Германии на законодательном уровне была запрещена продажа товаров по дифференцированным стоимостям.

Изучите германские программы лояльности – они выстроены не на скидках, а на создании сокровища.

Нет времени и денег на программы лояльности? Тогда перекрестные продажи. Сосредоточьтесь на ваших главных клиентах из группы А. Ваша задача не реализовать им целый ассортимент, а предложить как раз то, что им необходимо.

Договоритесь о совместных маркетинговых акциях с неконкурирующими компаниями, трудящимися с тем же сегментом клиентов, что и вы.

Наступление: как и куда инвестировать?

Выделите из всех собственных одолжений и продуктов те, каковые оказывают помощь экономить время либо деньги вашим клиентам. Это ваши «антикризисные» продукты. Составьте описание в терминах экономии, которую возьмёт клиент. Рекламируйте пользу.

Увеличьте бюджет на продвижение и рекламу антикризисных продуктов.

Инвестируйте в развитие и создание агентских программ с участием физических лиц. Безработица возрастает. Людям необходимо на что-то жить, если они скоро не отыщут работу, то будут вынуждены изучать каждые предложения, а также без постоянной заработной плата.

Дифференцируйтесь, учитесь «умным» продажам и «партизаньте». Купите и прочтите, как минимум, 2 книги: по прямому (директ) маркетингу и по партизанскому маркетингу.

Мобилизация: как максимизировать прибыль?

Прекратите рекламировать продукты, каковые берут для развития бизнеса. Сократите издержки везде, где лишь возможно. По-возможности, перейдите на более недорогие продукты-заменители. Пересмотрите отношения с поставщиками.

на данный момент борьба будет усиливаться, быть может, удастся отыскать новых поставщиков с более удачными условиями сотрудничества.

Ужесточите контроль над дебиторской задолженностью, в особенности для низкодоходных клиентов – отгружайте им лишь по предоплате.

Повысьте операционную эффективность отдела продаж. Продиагностируйте менеджеров. Поделите их на 2 группы: «процессники» и «результатники».

Процессники – это люди ориентированные на верное выполнение регламентов и процедур. Они не действенны для новых продаж, но замечательно развивают уже сложившиеся отношения с постоянными клиентами. Поручите им заботу о постоянных клиентах.

Результатники – бойцы, идущие напролом. Таких мало, хотя бы вследствие того что они скоро выгорают. Весьма действенны для закрытия сделок, но полностью ненужны для увеличения прибыльности продаж от существующих клиентов. Направьте результатников на привлечение новых клиентов и платите им громадный процент за привлечение только новых клиентов.

Не платите никаких премиальных результатникам за клиентов, каковые берут у вас более 3х месяцев – отдавайте таких клиентов процессникам.

Бессердечно уменьшайте неэффективных результатников. Нет новых контрактов – нет денег, нет работы. Не мучайтесь угрызениями совести — это легко бизнес, ничего личного.

На их место придут новые, благо обстановка для работодателей на рынке труда благоприятная.

Минимизируйте цена текучки. Текучка – это хорошо, не хорошо – это в то время, когда она дорого стоит. Убедитесь, что с уходом менеджеров вы не теряете их текущие и будущие продажи.

Для этого все контакты должны учитываться и систематизироваться. Кто-то это делает в Excel, но оптимальнееприменять несложные CRM-совокупности. Многие производители CRM-совокупностей производят однопользовательские версии безвозмездно.

В случае если нет денег, то применяйте их.

Коммерческие CRM могут дать громадную пользу, чем бесплатные. К примеру, приобретение несложной CRM-совокупности на 5-6 пользователей будет стоить около 20 тыс. рублей. В следствии внедрения данной совокупности контакты клиентов теряться не будут, менеджеры будут успевать сделать на 25% больше, и ставку одного менеджера возможно будет сократить, выгнав с работы самого неэффективного.

Вы ничего не утратите, т.к. месячная заработная плат одного менеджера довольно часто превышает цена приобретения CRM-совокупности.

Организуйте действенное обучение менеджеров. Купите обучающие видео-направления на DVD для менеджеров. Их на данный момент большое количество. Цена от 2 до 6 тыс. руб.

Организуйте просмотр для увеличения квалификации существующих менеджеров, и обучение новичков посредством видео-тренингов. Это намного дешевле, чем содержание либо привлечение опытных тренеров по продажам и более действенно, чем обучение менеджеров начальником отдела продаж.

Заявите вашим работникам премию в размере 20-50% от прибыли либо экономии, которую может взять ваша компания в следствии проведения вторых мероприятий. И просто попросите ваших сотрудников сейчас трудиться лучше, чем день назад, а на следующий день – лучше, чем сейчас. Если вы станете развиваться стремительнее, чем ваши соперники, тогда никакой кризис вам не страшен.

Случайные статьи:

5 стратегий финансового роста. Приглашение на интенсив


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts