10 Маркетинговых атрибутов персоны и 7 этапов разработки плана по ее использованию в продажах

На латинском языке «персоной» (persona) именовалась театральная маска, надеваемая актером на протяжении представления. По существу, данный термин первоначально ассоциировался с персонажами драматических произведений.

В более широком смысле слова — применительно к литературе — под персоной будет приниматься некоторый собирательный образ, воображающий мысли конкретной личности. Он будет выступать в качестве «рупора» автора, подчеркивающего субъективные качества персонажа и высказывающего идеи, мнения и убеждения писателя.

Независимо от любого сходства с настоящими людьми, живыми либо мертвыми, персонаж есть всецело вымышленной личностью.

Персонаж кроме этого владеет определенным комплектом черт, определяемых средой, в которой он живет. Как раз в данной роли и называющиеся «персон» они были заимствованы и приспособлены для маркетинговых целей, что стало особенно актуальным с учетом взрывообразного распространения информации, устройств и каналов.

Из-за чего?

По причине того, что, если вы осознаёте вашу аудиторию и понимаете ее чувствительные точки (hot buttons, букв. «тёплые кнопки»), то сможете выстраивать с ней более действенные взаимоотношения. В условиях стремительного роста социальных сетей, применения-и контент маркетинга мобильных устройств всем требуется маркетинговая персона.10 Маркетинговых атрибутов персоны и 7 этапов разработки плана по ее использованию в продажах Ваш маркетинг обязан обращаться напрямую к целевой аудитории и резонировать с ней — в другом случае, вы ее утратите.

Просматривайте кроме этого: Для чего нужен образ совершенного клиента, либо Buyer Persona?

Определение персоны через ее 10 главных маркетинговых черт

Применение персоны клиента (Buyer Persona) для улучшения маркетинга не есть чем-то радикально новым. Уже достаточно продолжительное время для лучшего таргетинга собственных маркетинговых сообщений торговые представители, трудящиеся с прямыми продажами, применяют данные о их прошлых и клиентах приобретениях, дабы лучше осознать собственную аудиторию в плане демографии, интересов и психологии. В маркетинге использование персон ведет к выработке единого мнения по поводу целевой аудитории и включает в себя 10 главных показателей.

Атрибуты, служащие для дефиниции персоны, излагаются в форме вопросов, каковые оказывают помощь осознать конкретную аудиторию, дабы создавать более коммуникации и эффективный контент. (Примечание: в перечне вопросов, приведенном ниже, местоимение «он» воображает как мужчин, так и дам.).

Отвечая на вопросы о персоне, будьте конкретными — как актер, подготавливающийся прожить чужую жизнь на протяжении спектакля.

1. Кто есть вашей персоной?

  • Как его кличут и какое количество ему лет?
  • Как он выглядит и как наряжается?
  • Какой у него уровень образования?
  • Где он находится? Это городская либо сельская местность?
  • Каковы его условия проживания?

2. Как ваша персона получает на судьбу?

  • Какая у него работа? Какова его конкретная должность?
  • Оценивает ли он собственную личность на основании собственной работы либо профессии?
  • какое количество денег он получает?
  • Как он относится к деньгам? Он скупой либо щедрый?
  • Он придерживается бюджета? Он копит либо инвестирует деньги на регулярной базе?
  • Как он оплачивает приобретения? Применяет ли он наличные деньги, дебетовые карты, кредитные карты либо электронные платежные совокупности?

3. Каковы индивидуальные интересы и/либо хобби персоны?

  • Какие конкретно у него хобби? Они сфокусированы на чем-то внешнем либо внутреннем?
  • Каковы его увлечения за пределами рабочих обязанностей?
  • Как это разнообразит его мир, чему он уделяет особенное внимание?

4. Каковы благополучие и здоровье персоны?

  • Каково общее состояние организма персоны? Какие конкретно неприятности со здоровьем у него имеется и как они воздействуют на его жизнь?
  • Какой диеты он придерживается? У него имеется какие-то ограничения в еде?
  • Систематично ли он занимается спортом/фитнесом? В случае если да, то что он делает и где он это делает?

5. Что движет персоной?

  • Какова точка зрения персоны на окружающий мир в целом ?
  • Каковы его взоры относительно политики, других вопросов и религии?
  • Какие конкретно у него «болевые точки»? Что его злит?
  • Каковы его жизненные цели?
  • Какую роль в его жизни играется семья?

6. Кто есть серьёзным и влиятельным для персоны и из-за чего?

  • Кто из людей играет роль в жизни персоны, кто для него ответствен и из-за чего? В отыскивании ответов на эти вопросы разглядите мужу, детей, своих родителей, друзей, начальника, сотрудников и тех, с кем персона поддерживает сообщение в соцсетях.
  • Участвуют ли влиятельные с позиций персоны люди в принятии им ответов о покупке? Кто есть конечным лицом, принимающим ответ?

7. Какого именно типа продукты были куплены персоной в прошлом?

  • Какие конкретно продукты/вещи он берёт?Какую сумму примерно он тратит на регулярной базе каждый месяц либо каждый год?
  • Берёт ли он вещи напоказ либо же руководствуется их долговременной сокровищем?

8. Какой контент, поставляемый средствами массовой информации, потребляет персона?

  • Какую данные он просматривает на регулярной базе?
  • Какие конкретно медиаканалы он применяет? (Включая телевидение, радио, издания, газеты и интернет).
  • Какую данные он ищет до, на протяжении и по окончании совершения приобретения?

9. В каких соцсетях присутствует персона?

  • В соцсетях он есть наблюдателем, комментатором либо создателем контента?
  • какое количество времени он тратит на соцсети каждый день либо еженедельно?
  • Воздействуют ли соцсети на принятие им ответов о приобретениях?
  • Делится ли он мнениями и сведениями о приобретениях в соцсетях?

10. Какие конкретно устройства применяет персона?

  • Он пользуется смартфоном? Располагает ли он одним телефоном для работы и еще одним — для личного применения?
  • Какие конкретно приложения и/либо функции он применяет на регулярной базе?
  • Какие конкретно еще устройства он использует? В частности, применяет ли он компьютер, планшет, игровую консоль, ридер для чтения электронных книг?
  • Какие конкретно гаджеты он применяет в собственной машине (если она у него имеется)?

Маркетинговая персона — это вымышленный персонаж, что воображает и передает атрибуты определенного сегмента представителей целевого рынка. Данный собирательный образ совершенного клиента создается на базе как качественной, так и количественной информации.

Самое основное — кроме того в случае если ваш оффер нацелен на целевую аудиторию с учетом ее демографических черт, вы должны не забывать, что ваши приоритеты как маркетолога не совпадают с приоритетами потенциальных клиентов.

Просматривайте кроме этого: Как выстроить образ совершенного клиента вашего продукта?

7 шагов к применению персоны в вашем маркетинговом замысле

Персона — это главный элемент маркетинга любого типа. Но она сама по себе не есть конечной целью ваших упрочнений: вы разрабатываете образ совершенного клиента, дабы помогать созданию маркетинговой стратегии и повышать эффективность последней.

В то время, когда вы пользуетесь шепетильно проработанной персоной, то больше не создаете контент для неизвестных людей. Наоборот — сейчас вы понимаете вашу целевую аудиторию не хуже, чем коллег и ваших друзей. Так, получается, что вы общаетесь с нею как бы «лицом к лицу».

Потенциальные заказчики преодолеют не менее 58% процесса приобретения, перед тем как они свяжутся с вами. Следовательно, ваш маркетинг обязан резонировать с вашей целевой аудиторией с первого же соприкосновения, либо вы провалитесь сквозь землю с «покупательского радара». Исходя из этого маркетинговые персоны имеют важное значение для раскрытия информации о потенциальных клиентах.

Персона усиливает ваш маркетинг в 3 наиболее значимых отношениях

Применение образа совершенного клиента изменяет ваш маркетинг в трех ответственных качествах.

1. Ваш маркетинг обретает человеческий голос. Вы общаетесь на межличностном уровне. Ваши сообщения избавляются от безлюдного корпоративного жаргона и уменьшают предполагаемое расстояние между вами и вашим читателем.

2. Ваш маркетинг с лазерной точностью фокусируется на конкретных потребностях ваших потенциальных и существующих клиентов. Зная главные болевые точки собственной аудитории, вы имеете возможность дать ей соответствующую данные именно там и тогда, где ей это необходимо. Маркетинг перестает быть игрой в загадки.

3. Ваш маркетинг усиливает взаимоотношения с потенциальными клиентами. Вы относитесь к собственному лиду как к настоящему человеку с повседневными проблемами.

Ваш маркетинг начинается с узнавания ваших клиентов. По окончании того, как вы преодолеете это препятствие, вы имеете возможность приспособить собственный маркетинг с целью достижения отличных показателей.

1. Внедрите идея о вашем бренде в сознание персоны

Основываясь на информации о ваших потенциальных и настоящих клиентах, как вы имеете возможность позиционировать собственную компанию так, дабы обратиться конкретно к целевой аудитории? Вот пара вопросов, каковые окажут помощь организовать офферы.

  • Какие конкретно качества необходимы клиенту от вашей компании? К примеру, вы воображаете единственный в собственной отрасли бренд, поставляющий на рынок определенный натуральный продукт?
  • Принципиально важно ли наименование бренда для вашей персоны? есть ли персона поставщиком либо конечным пользователем?
  • Занимается ли ваша целевая аудитория поиском лишь дорогих товаров либо, напротив, ориентируется на минимальную цена?
  • Обожает ли ваш потенциальный клиент внимательное, вежливое обслуживание? Данный пункт возможно более серьёзным для конечного пользователя, чем для фактического клиента.
  • Как ваш потенциальный клиент желает заниматься бизнесом с вами? Кажущийся в полной мере очевидным, данный момент в действительности не так-то несложен: в зависимости от возраста вашей персоны, тут кроется отличие между индивидуализированным обслуживанием лицом к лицу либо дистанционным мобильным сотрудничеством.

2. Верно позиционируйте услуги и товары для желаний и удовлетворения потребностей вашей персоны

Не смотря на то, что вы не сможете скоро поменять собственные продукты и/либо сервисы, вы имеете возможность поменять метод, которым воображаете их клиентам.

Зная потребности вашего рынка и подход потенциальных клиентов к расходам, вы осознаете их свойство применять сопутствующие услуги и ваш продукт.

  • Существуют ли особенные компоненты либо функции, каковые ищет ваша аудитория?
  • Имеете возможность ли вы добавить особые сервисы для облегчения применения продукта? Не недооценивайте сокровище контента — он оказывает помощь отличиться от соперников.
  • Имеете возможность ли вы круглосуточно без выходных предоставлять такие услуги, как техподдержка?
  • Имеете возможность ли вы создать премиум-вариант продукта?
  • Имеете возможность ли вы предложить урезанную версию продукта для сборки и самостоятельной комплектации?

3. Разглядите цену собственного оффера с позиций персоны

Не обращая внимания на то, что ценообразование есть одним из краеугольных камней маркетинга, сама идея о нем бросает большая часть маркетологов в холодный пот. (Не волнуйтесь — это легко цифры.)

Зная целевую персону, вы приобретаете представление о восприятии расходов и денег вашей аудиторией. Это указывает, что вы имеете возможность пересмотреть ценообразование собственных офферов, дабы расширить их вашу прибыль и привлекательность.

  • Ваши потенциальные заказчики скупы? Они приобретут ваш товар/услугу лишь тогда, в то время, когда вы опустите цены многократно?
  • Ваши вероятные клиенты будут торговаться с вами лишь чтобы ощутить, что они взяли лучшую цену?
  • Ваши потенциальные заказчики обеспокоены качеством, доставкой либо вторыми факторами, каковые разрешат вам расширить собственные цены либо взимать плату за другие услуги?
  • Имеете возможность ли вы объединить собственные продукты в набор, дабы реализовывать больше за один раз?

4. Продвигайте продажи, исходя из потребностей вашей сроков и персоны

Не смотря на то, что календарный график продвижения оффера есть серьёзной составляющей каждого маркетингового замысла, вам все равно необходимо учитывать требования вашей аудитории. Имеется громадная отличие в стоимостях на 14 февраля если сравнивать с 15 февраля.

  • Как довольно часто ваши клиенты берут ваш продукт? Это может оказать влияние на их ценовую чувствительность. В случае если это случайная приобретение, то они смогут быть менее чувствительными к цене, чем тот, кто много раз получал ваш товар в громадных количествах
  • В то время, когда ваши потенциальные заказчики нуждаются в ваших продуктах и ??одолжениях? Вы не захотите уценять собственные офферы на протяжении пика продаж.

5. Выясните конкретный тип контента, что ваша персона ищет и желает

Пускай вам думается, что это утверждение должно быть интуитивно понятным, но это не верно. Создавайте контент на базе потребностей целевой аудитории, а не ваших.

  • Поразмыслите, кто будет применять предоставленную вами данные. Тот, кто лично изучает ваш контент, в полной мере может оказаться важным начальником с правом денежной подписи.
  • Предоставьте данные для полного спектра маркетинговых ролей, охватываемых персоной. Это указывает необходимость обеспечить информацией потенциального клиента, настоящего клиента, влиятельного пользователя, конечного пользователя и широкую общественность.

6. Взаимодействуйте с вашей персоной в соцсетях

В случае если лишь вы не живете в горной пещере, то вы и ваша аудитория используете соцсети. То, какие конкретно как раз платформы и как именно применяет ваша персона, должно оказывать влияние на ваше поведение в социальных медиа. Не забывайте, что соцсети не являются универсальным средством вовлечения в маркетинговое сотрудничество.

Создайте вариант персоны для социальных сетей!

  • Выясните, на каких платформах социальных сетей вам необходимо сосредоточить упрочнения, и в то время, когда активен ваш целевой рынок. Социальные медиа — это сообщество, а не ваша компания! Многие маркетологи активны лишь в рабочее время. Имеется возможность подождать.
  • Разглядите заинтересованность персоны в распространении вашего контента. Сделайте контент несложным и дешёвым.

7. Осознайте, платформы и какие каналы применяет ваша персона, и как она проводит собственный время на каждом

  • То, где вы публикуете собственный контент и проводите маркетинговые мероприятия, очень сильно воздействует на охват вашей информацией целевой аудитории и резонанс, достигаемый наряду с этим. Термин «маркетинговые каналы» вероятно значит ваши личные веб-ресурсы, сторонние платформы и социальные сети.
  • Учтите, что ваша целевая аудитория может по множеству параметров искать разную данные для самых разнообразных потребностей.
  • Учтите, устройства и какие каналы выбирает ваша аудитория. В то время, когда и где для вас наступит время и наилучшее место для действия на персону?

Как вы имеете возможность видеть по каждому из 7 этапов создания пост-маркетинговой персоны, цель пребывает в усовершенствовании маркетинга с целью достижения резонанса с вашей аудиторией, конечными пользователями и влиятельными лицами.

Какую еще тактику создания персоны пост-маркетинга вы бы добавили? И из-за чего?

Высоких вам конверсий!

По данным: heidicohen.com Источник картины: voyage_japon

Случайные статьи:

План маркетинга Шаг 10 Эффективность плана


Подборка похожих статей:

admin