В большинстве собственном клиенты разглядывают сотрудничество с вашей компанией таким же образом, как и отношения с другими людьми. Разглядим гипотетическую связь между подходящими друг другу женщиной и мужчиной в виде серии вопросов:
- Могу ли я приобрести тебе что-нибудь выпить?
- Можешь покинуть мне собственный номер?
- Можем ли мы пообедать совместно в субботу?
- Могу ли зайти к тебе?
- Желаешь познакомиться с моими приятелями?
- Пообедаем с моими родителями пару дней назад?
- Ты переедешь ко мне?
- Ты выйдешь за меня замуж?
Что бы случилось, если бы мы легко поменяли эту последовательность:
- Могу ли я приобрести тебе что-нибудь выпить?
- Ты переедешь ко мне?
- Можешь покинуть мне собственный номер?
- Можем ли мы пообедать совместно в субботу?
- Могу ли зайти к тебе?
- Желаешь познакомиться с моими приятелями?
- Пообедаем с моими родителями пару дней назад?
- Ты выйдешь за меня замуж?
В реальности такое незначительное изменение диалога вероятно значит отличие между безумной жуткой встречей и влюблённостью, которую хочется поскорее забыть.
Что-то подобное происходит и с онлайн-сервисами. Разработчики продуктов перегружают пользователей и через чур рано требуют от них громадных обязательств. То, что вы понимаете, какие конкретно 10 действий разрешат новым визитёрам удачно освоить ваш сервис, еще не означает, что вы должны заставлять их проходить через все эти шаги в первую сессию.
В действительности вам необходимо проявлять сдержанность и выстраивать сообщение со своей аудиторией лишь в лучших традициях адекватных людских взаимоотношений. В должны затевать с малых просьб и быть последовательными. Старайтесь знакомить новых пользователей с продуктом максимально естественным образом.
Руководствуясь данным подходом, вы сможете существенно повысить конверсию вашей trial-to-paid воронки. В сегодняшней статье мы разберем его более детально.
Просматривайте кроме этого: Как создать убедительное CTA-сообщение для каждого этапа пользовательского пути?
Пример: Mai.ly
Разглядим фиктивный инструмент автоматизации email-рассылок называющиеся mai.ly. Данный сервис предлагает пользователям 30-дневный пробный период, по завершению которого количество писем, отправляемых ими ежемесячно, ограничивается. Сейчас trial-to-paid конверсия образовывает 3%, и цель будет быть в том, чтобы оказать помощь большему числу пользователей удачно освоить продукт в течение 30 дней.
Ход 1. Сегментируйте пользователей по степени вовлеченности
Распределите ваших пользователей на 2-4 взаимоисключающих сегмента, отталкиваясь от степени их вовлеченности. Разобьем аудиторию mai.ly на 3 группы:
- не вовлечены (не отправляли либо не создавали писем в течение последней семь дней);
- вовлечены (отправляли либо создавали письма в течение последней семь дней);
- внесли оплату.
Предположим, что через 30 дней 60% пользователей mai.ly будут не вовлечены сервисом, 37% — вовлечены, а 3% — внесут оплату.
Совет: при проведении таковой сегментации исключайте из нее «странности». В случае если человек оплатил аккаунт, но наряду с этим не пользовался вашим продуктом последние 7 дней, его не необходимо принимать в расчет. В большинстве случаев, такие клиенты возвращаются к сервису весьма редко.
Просматривайте кроме этого: 3 обстоятельства, по которым B2B SaaS-компании должны сегментировать собственных пользователей
Ход 2. Выясните действия, ведущие к успешному освоению продукта
Покопайтесь в данных и выясните главные действия, каковые оказывают помощь новым пользователям заметить основную сокровище вашего продукта. Команда Facebook, например, поняла, что их лояльные пользователи додают как минимум 7 друзей в первые 7 дней по окончании регистрации.
Предположим, что в сервисе mai.ly имеется 5 главных действий:
- установка javascript-сниппета;
- создание кастомизированного шаблона для писем;
- отправка первого email а;
- настройка 5+ триггерных писем;
- исполнение сплит-теста.
Ход 3. Сравните поведенческие паттерны пользователей из различных сегментов
Просмотрите эти по каждому сегменту и подсчитайте, какой % пользователей завершил каждое воздействие по окончанию вашего периода наблюдения (тут это 30 дней). На данном этапе вы уже сможете рассмотреть настоящие поведенческие паттерны. Кое-какие из них будут в полной мере очевидны (как отправка первого email а в mai.ly), а кое-какие — смогут стать для вас настоящим открытием (A/B-тест).
|
Степень вовлеченности: 30 дней |
|||
|
По окончании 30 дней |
Не вовлечены |
Вовлечены |
Внесли оплату |
|
% пользователей в сегменте |
80% |
17% |
3% |
|
Установили javascript-сниппет |
19% |
67% |
100% |
|
Кастомизировали шаблоны писем |
6% |
42% |
87% |
|
Послали первый email |
17% |
59% |
100% |
|
Настроили 5+ триггерных писем |
1% |
7% |
23% |
|
Совершили сплит-тест |
4% |
19% |
42% |
Как видите, спустя 30 дней 42% пользователей, каковые в конечном итоге оплатили тарифный замысел, запускали сплит-тест, в то время как легко вовлеченные пользователи делали это воздействие только в 19% случаев.
Просматривайте кроме этого: Метрики активации: настоящая мера успеха вашего стартапа
Ход 4. Повторите данный анализ для разных временных отрезков
Как пользователи, каковые удачно ознакомились с продуктом в течение 30 дней, ведут себя по окончании первого дня? Либо по окончании пятого? Чтобы получить лучшее представление о раннем поведении этих клиентов, вам необходимо совершить такой же анализ как минимум для 3 разных временных отрезков.
Данный процесс может забрать много времени, но он разрешит вам создать еще более продуманную onboarding-схему.
|
Степень вовлеченности: 15 дней |
|||
|
По окончании 30 дней |
Не вовлечены |
Вовлечены |
Внесли оплату |
|
% пользователей в сегменте |
80% |
17% |
3% |
|
Установили javascript-сниппет |
18% |
64% |
94% |
|
Кастомизировали шаблоны писем |
6% |
33% |
70% |
|
Послали первый email |
16% |
54% |
84% |
|
Настроили 5+ триггерных писем |
1% |
4% |
11% |
|
Совершили сплит-тест |
1% |
7% |
9% |
|
Степень вовлеченности: 5 дней |
|||
|
По окончании 30 дней |
Не вовлечены |
Вовлечены |
Внесли оплату |
|
% пользователей в сегменте |
80% |
17% |
3% |
|
Установили javascript-сниппет |
13% |
21% |
64% |
|
Кастомизировали шаблоны писем |
5% |
20% |
42% |
|
Послали первый email |
10% |
17% |
43% |
|
Настроили 5+ триггерных писем |
0% |
3% |
6% |
|
Совершили сплит-тест |
1% |
7% |
9% |
|
Степень вовлеченности: 1 сутки |
|||
|
По окончании 30 дней |
Не вовлечены |
Вовлечены |
Внесли оплату |
|
% пользователей в сегменте |
80% |
17% |
3% |
|
Установили javascript-сниппет |
3% |
11% |
27% |
|
Кастомизировали шаблоны писем |
2% |
4% |
11% |
|
Послали первый email |
1% |
6% |
13% |
|
Настроили 5+ триггерных писем |
0% |
1% |
2% |
|
Совершили сплит-тест |
0,2% |
1% |
4% |
Примечание: кроме того в то время, когда вы меняете ваши временные промежутки, сегментация должна быть основана данных, взятых по завершению вашего периода наблюдения.
Ход 5. Культивируйте данные в полезные идеи
Данный анализ показывает вам не только, что должно случиться, дабы пользователь удачно освоил ваш сервис, но и в то время, когда это должно произойти.
При mai.ly, например, мы видим, что 27% пользователей, каковые конвертировались, установили javascript-сниппет в первоначальный же сутки (и 64% в течение первых 5 дней). В действительности free-to-paid конверсия клиентов, установивших код за первые 5 дней, значительно отличается от статистики пользователей, каковые не выполнили этого действия:
Просматривайте кроме этого: Как эти оказывают помощь принимать более действенные бизнес-ответа?
Ход 7. Подкрепите ваши количественные догадки качественными данными
В случае если прирост конверсии таковой громадный, стоит ли блокировать пользователям доступ к сервису , пока они не установят фрагмент кода? Вероятно. Установка javascript-сниппета — не единственное воздействие, прекрасно коррелирующее с успехом.
В течение первых 5 дней 42% пользователей, каковые конвертировались, кроме этого занимались кастомизацией шаблонов писем.
Вот из-за чего так принципиально важно, дабы вы собирали качественные эти для подтверждения собственных количественных догадок. Изучения, опросы, юзабилити тесты и интервью — все это окажет помощь вам лучше осознать возможности и мотивы ваших пользователей.
Учтите кроме этого, что путь к успеху может изменяться в зависимости от того, кто к вам обращается. В случае если в сервисе mai.ly регистрируется маркетолог, вероятнее, ему направляться затевать с составления email ов и создания шаблонов. В случае если же это программист, ему, возможно, несложнее всего перейти прямо к установке кода.
Делайте бизнес на базе данных!
По данным: appcues.com, Изображение: Sonia Montes
Случайные статьи:
- Эффект «доступность восприятия», или почему простота продает?
- 10 Growth hacking техник от известных компаний
Упражнения, которые помогут вам развить сексуальность – Все буде добре. Выпуск 977 от 06.03.17
Подборка похожих статей:
-
10 Советов, которые помогут повысить эффективность вашего onboarding-процесса
Для действенной активации новых пользователей вы должны позаботиться о том, дабы ваш onboarding-процесс был стремительным, плавным и соответствовал их…
-
3 Техники убеждения, которые повысят конверсию ваших посадочных страниц
Возможно с уверенностью заявить, что сейчас посадочные страницы — самая ценная вещь в арсенале любого маркетолога. Большинство постов отечественного…
-
6 Методов исследования конверсии, которые гарантированно повысят продажи. часть 1
Быть может, ваш вебмагазин уже получает миллионы. Но вы уверены, что это ваш максимум? Либо вы пробовали поднять конверсию до более большого уровня и не…
-
Как выявить проблемные места дизайна и повысить конверсию
Увеличение конверсии сайта — по сути, повышение числа людей, которых убедило ваше предложение. И не последнее значение в этом играется дизайн лендинга….