Николай Зверев Начальник, Новгород
Чек-лист, разрешающий оценить эффективность маркетинговой стратегии и спрогнозировать результаты вывода на рынок товара либо услуги. Удостоверьтесь в надежности себя!
Мы живем в увлекательное время. С одной стороны, рынок потребительских услуг и товаров проседает с каждым днем все посильнее и посильнее. С другой, с каждым днем растет борьба, что по сути еще посильнее уменьшает рынок для большей части его участников.
Лично меня это особенно удивляет в пищевой индустрии. Казалось бы, настоящие зарплаты сократились приблизительно вдвое, что, конечно, отразилось на расходах людей и на том пакете продуктовых торговых марок, каковые они покупают. И, однако, не проходит и дня, дабы мне на почту не пришло коммерческое предложение с какой-нибудь новинкой.
Да что в том месте моя почта, продуктовые выставки World Food и Продэкспо, хоть и стали скромнее (пропали-таки полуголые красотки со стендов алкогольных и снековых компаний), экспозиции ломятсяот разнообразных продуктов. И все их производители грезят откусить собственный кусочек пирога на увядающем рынке.
И тем необычнее тотальное непонимание баз выхода на рынок нового продукта, которое демонстрируют многие производители.
В данной статье освещены главные моменты, каковые серьёзны для исполнения данной задачи.
Мои советы основаны на тринадцатилетнем опыте продаж на локальных и региональных рынках, десятилетнем стаже управления продажами и трехлетней практике консультирования торговых фирм.
1. Поле боя
Первое с чем нужно разобраться, выходя на рынок,это сам рынок. Нужно осознать, как он организован, кто на нем присутствует, и как он распределен между участниками. Нужно распознать количество рынка, его потребность и потенциал. Осознать типы потребителей, присутствующие на данном рынке, и выяснить их стереотипы поведения.
В общем, сделать то, что обязан делать любой отдел маркетинга и что, к сожалению, он делает далеко не всегда.., кроме того фактически ни при каких обстоятельствах. В большинстве случаев, многие отделы маркетинга ведут себя так, как словно бы бы пробуют реализовать грандиозную формулу, озвученную прапорщиком Козаковым в бессмертном фильме ДМБ: Армия не просто хорошее слово, а весьма стремительное дело. Так мы побеждали все войны. До тех пор пока соперник рисует карты наступления, мы меняем ландшафты, причем вручную.
В то время, когда приходит время атаки, соперник теряется на незнакомой местности и приходит в полную небоеготовность. В этом суть, в этом отечественная стратегия.
2. Кто и из-за чего?
Второе, на что нужно обратить внимание, запуская на рынок новый продуктэто два краеугольных вопроса маркетинговой стратегии и планирования. Первый вопрос: кто приобретёт мой товар? Кто есть моей целевой группой, какой потребитель мне увлекателен, на кого я по большому счету ориентируюсь? Без понимания того, кто есть вашим целевым потребителем нереально осознать, что вам нужно делать и как это позже нужно реализовывать.
Второй вопрос: из-за чего он это приобретёт?
В этот самый момент принципиально важно избавиться от повторяемых, как мантру, слов про хорошее уровень качества, про лучший вкус, ориентацию на клиента и тому подобный абсурд, что маркетологи обычно пишут в брифах. В случае если у вас неприятности с качеством, то вы не предприниматель-производитель, а мошенник. Если вы не ориентированы на потребителя и рынок, то вы самонадеянный аутист.
А уж вкусэто по большому счету дело субъективное: как писал классик, одному нравится арбуз, а другомусвиной хрящик. Запрещено обстоятельством приобретения вычислять то, что вы ничем не хуже вторых. Другими словами вычислять-то возможно. Но лишь тогда у вас никто ничего не приобретёт, и вынуждены вы станете соперничать ценой.
Как говорится, в случае если вам нечего добавить к сокровищу товара, вам нужно будет убавлять его цену.
3. Как вы лодку назовете, так она и поплывет
Давайте отыщем в памяти песню славного капитана яхты Беда. Имя вашего продукта должно что-то сказать о вас и вашем продукте. Звучать оно должно красиво и интригующе, и уж точно не должно вызывать негативных ассоциаций.
Ну еще хорошо, в то время, когда чужестранцы что-то путают и дают приличному товару имя схожее с неприличным словом. Но так как грешат подобными вещами и те, кто вычисляет русский своим родным языком.
Стоит осознанно максимально уйти от вероятных ассоциаций и негативных трактовок: так, к примеру, Медея, именем которой почему-то так обожают именовать кафе, салоны и продуктовые магазины красотыэто героиня древнегреческой мифологии, прославившаяся тем, что по окончании появления соперницыубила ее, а заодно и двоих детей от любимого-предателя. Я бы поостерегся отпускать собственную жену в таковой салон красоты: неясно чему ее в том месте смогут научить.
4. Какая от вас польза вашим партнерам?
Это по сути еще раз вопрос из-за чего, лишь применительно к компаниям-посредникам, каковые будут воображать вас на рынке. Из-за чего мы должны выбрать как раз вас?эта фраза ставит в тупик как солидную часть кандидатов на вакансии, так и солидную часть производителей, предлагающих сотрудничество. Прекратите видеть все лишь с позиции собственной пользы, поднимитесь на место человека с которым вы ведете переговоры.
Предположите, с какими сложностями в работе он на данный момент сталкивается, и какие конкретно из них вы имеете возможность устранить своим продуктом. В случае если никакихподумайте еще раз, а стоит ли выводить его на рынок в таком виде?
5. Коммерческое предложение
Вот уж, казалось бы, что я могу написать про коммерческие предложения для того чтобы, что возможно полезно для прочтения? Наподобие так как столько всего уже сообщено Ан, нет Как показывает моя практика, коммерческое предложение это самое не сильный место. Как раз то место, где рвется все то узкое, о чем мы говорили ранее.
Типовое коммерческое предложение, приходящее мне на почтуэто каталог продукции в PDF и прайс-лист в Excel. Иногда это сопровождается документом, в котором продолжительно и увлекательно описывается, из-за чего компания Nлучшая на свете, а ее продукция самая вкусная и качественная. А о коммерческой стороне сотрудничества коротко сообщается тольков 50% случаев. В действительности, коммерческое предложение должно не только говорить о том, кто вы таковой.
Оно должно детально освещать коммерческую и техническую стороны сотрудничества, включая потенциальный количество продаж, доходность по каналам сбыта, имеющиеся инструменты и ресурсы для продвижения продукции, и получения продукции и процедуру взаимодействия (как, откуда, в какой срок и т.д.).
6. Личная встреча
Отбейте у вашего отдела продаж идею о том, что возможно подписывать договора по телефону. Термин телефонные продажи придумали нечистые на руку бизнес-тренеры. Существуют телефонное формирование и телефонные переговоры заказов, но точно не телефонные продажи. С клиентами нужно видеться, дабы, глядя друг другу в глаза, осознать, одинаково ли вы воображаете себе развитие вашего продукта.
Я уж молчу о том, что личная встреча с клиентом в его офиселучший метод осознать его денежную благонадежность.
7. Участвуйте в продажах
Возможно выделить три уровня участия производителя в продажах собственного продукта. Продажа партнеру, на которой останавливаются многие, есть только первым и наименее действенным и результативным в долговременной возможности уровнем участия. Это обстановка, в то время, когда отечественная задача и основная цельвпарить отечественный чудо-товар клиенту-посреднику, а что он будет с ним делатьэто его неприятность, только бы платил.
На втором уровне мы переходим к управлению продажами на полку, другими словами тем, как наш партнер реализовывает (при наличии в отечественной цепочке сбыта оптового звена) отечественную продукцию своим клиентам, каковые со своей стороны занимаются продажами конечному клиенту. Беда в том, что второй уровень участия в продажах собственной продукцииредкость, и уж совсем мало кто переходит на третий уровеньуправление продажами с полки. Тут речь заходит не о пространных брифах маркетологов, номинально присутствующих фактически в каждой компании, а о конкретных действиях, направленных на увеличение оборачиваемости продукции в формировании и рознице у конечного потребителя благоприятного и стимулирующего к приобретению образа товара.
Продолжать возможно продолжительно, и по каждому из пунктов возможно написана не одна книга. Фактически, именно это уже сделано многими авторами. Исходя из этого на новизну не претендую.
Легко мне думается, что сейчас нужнее напоминать о ветхих, проверенных, доказавших результативность и свою эффективность подходах, о которых компании забывают.
Случайные статьи:
Руслан Ким.Спец выпуск.Экспорт продуктов в Китай.Правила игры
Подборка похожих статей:
-
Российский рынок в2в. продукт – не «во главе угла»
Константин Судаков Директор по работе с клиентами, Москва Возможно ли сравнивать рынки В2В и В2С? Константин Судаков уверен в том, что между этими…
-
Как выводить новые бренды на рынок
Как уровень качества рекламных кампаний в поддержку запуска нового продукта может оказать влияние на уровень осведомленности потребителей? Результаты…
-
Каким должен быть ваш продукт, чтобы завоевать рынок
Дмитрий Смолин Начальник, Москва Пять параметров, каковые лежат в базе стратегически сильного продукта. Ориентируясь на них, возможно снизить риски,…
-
Как оценить соответствие вашего продукта ожиданиям целевого рынка?
Многие компании иногда выполняют изучение точек зрения потребителей о собственном продукте. Уже в далеком для нас 2005 году Гугл и другие наибольшие в то…