Умелые менеджеры по продажам не просто слушают, что им говорят потенциальные заказчики — они вникают в сущность сообщённого, поскольку люди ни при каких обстоятельствах не бывают на 100% честны с торговыми представителями.
Возможно ли обвинять в этом потенциальных клиентов? Чуть ли, поскольку одна из наиболее значимых задач хорошего продажника — выявить подлинные намерения того, кому он желает что-то реализовать. Дабы обучиться лучше осознавать собственных клиентов, разглядим пара обычных фраз, и их варианты ответа и истинный смысл.
- 7 вопросов, каковые стоит задать потенциальным клиентам
1. «Свяжитесь со мной через несколько недель»
Менеджер по продажам может трактовать эту фразу как: «Я заинтересован, но сейчас мало занят». Но в действительности это указывает: «Я не желаю сказать вам «нет» по телефону прямо на данный момент, я откажу вам через несколько недель по email».
В случае если потенциальный клиент уверен, что ваше предложение окажет помощь его компании сэкономить деньги либо выделиться на фоне соперников, то он захочет воспользоваться вашими одолжениями прямо на данный момент, а не когда-то в будущем.
Как оптимальнееответить?
«Прекрасно, я свяжусь с вами. И дабы я имел возможность дать вам самая релевантную данные, не могли бы вы сообщить мне [уточняющий вопрос]?» Это разрешит вам не только узнать больше информации о потенциальном клиенте, но и вовлечь его в полноценную беседу.
Кроме этого вероятен и второй вариант ответа, наподобие: «Я осознаю, что вы заняты. Не найдется ли у вас время для пятиминутного беседы? Мне хотелось бы убедиться, что отечественная предстоящая беседа имеет суть».
- Продавцы vs Возражения: Кто кого?
2. «Мне некогда»
По словам директора по продажам в компании Listen Current Сюзанн Хэррон, эту фразу необходимо осознавать следующим образом: «Я не осознаю, чем ваш продукт так ответствен для меня». В итоге, кроме того весьма занятой человек постоянно найдёт время на то, что вправду окажет помощь ему.
Как оптимальнееответить?
«Никаких неприятностей. Я буду радостен связаться с вами через пара дней (семь дней, месяц и т.п.), но в случае если у вас имеется пара свободных мин. прямо на данный момент, я могу поведать вам, как отечественный продукт окажет помощь вам с [ситуация клиента]».
«Главный момент тут — это донести до человека то, как ваш продукт окажет помощь ему решить его насущные специфичные неприятности», — растолковывает Хэррон. Когда человек поймёт релевантность вашего предложения, у него сразу же найдется время, дабы выслушать все подробности.
Поняв релевантность вашего предложения, клиент сразу же отыщет время, дабы выслушать все подробности
Твитнуть цитату
- Как поднять бизнес на новый уровень, решая неприятности собственных клиентов?
3. «Я совсем сравнительно не так давно занимаю эту должность, дабы принимать решения о покупке»
Потенциальные заказчики довольно часто заявляют, что они только что вступили в должность и не желают принимать ответ о покупке того либо иного продукта. В действительности, это указывает следующее: «Я опасаюсь нарушать текущее положение дел и брать на себя ответственность за приобретение нового продукта».
Как оптимальнееответить?
В таковой ситуации вам направляться узнать, имеется ли какой-либо более авторитетный человек, важный за принятие аналогичных ответов. Возможно сообщить следующее: «Я осознаю. Не могли вы бы соединить меня с кем-то из вашего управления?
Кроме этого я бы желал послать вам документ, что детально разъяснит, как отечественный продукт окажет помощь вам совладать с [описание проблемы]».
Однако, если вы уверены в том, что человек, с которым вы говорите, имеет полномочия принимать решения, то возможно сообщить следующее: «Я вас осознаю — и всего лишь желаю дать вам данные. Я с наслаждением имел возможность бы послать вам описание кейсов, где детально обрисовано, как другие компании уже применяют отечественный продукт. Помимо этого, я могу выслать вам пример [ссылку на пробную версию, тестовый период], дабы вы имели возможность шепетильно изучить отечественный продукт перед тем, как принять какое-либо ответ».
- Из-за чего клиенты-миллениалы так тяжело поддаются действию
4. «У нас нет на это средств»
Согласно точки зрения экспертов по продажам, под дефицитом бюджета в большинстве случаев кроется следующее сомнение: «Мы не уверены в том, что ваш продукт действен».
Как оптимальнееответить?
Ваш ответ на подобное высказывание будет зависеть от того, на какой стадии совершения приобретения находится ваш потенциальный клиент. Если вы рассказываете с ним в первоначальный раз, то лучше сообщить: «Прекрасно, вам не требуется ничего брать прямо на данный момент. Я получить возможность поделиться с вами тем, что мы делаем, и узнать, будет ли это полезно для вашей компании».
Но в случае если человек находится на более поздних стадиях совершения приобретения, то делайте упор на ROI собственного продукта и покажите ему, как отказ от этого полезного приобретения очень плохо скажется на прибыли компании.
- Что в действительности значит основное возражение ваших клиентов «Это через чур дорого»: практика Сета Година
5. «Думается, что это подходящий вариант для нас»
В то время, когда ваш потенциальный клиент именует ваш продукт «хорошим вариантом», то менеджер уже в мыслях празднует победу. Но, директор по продажам в компании Centrify Марк Гибсон призывает не делать поспешных выводов: «Подобная фраза довольно часто свидетельствует, что ваш продукт вправду понравился клиенту, но он кроме этого разглядывает еще два либо три варианта, каковые кроме этого кажутся ему хорошими». Так, пока потенциальный клиент не подписал соглашение, не следует радоваться собственному успеху.
Как оптимальнееответить?
Гибсон рекомендует отвечать на такие фразы следующим образом: «Как вы определяете, что конкретный продукт — это лучший выбор для вашей компании? Какие конкретно критерии вы учитываете?»
Если вы уже узнали, что останавливает потенциального клиента от совершения приобретения, самое время развеять эти сомнения. При таких условиях окончательное предложение прошлого ответа стоит заменить на: «Я знаю, что у вас имеется сомнения по поводу X и Y. Именно это останавливает вас от совершения приобретения?»
- Телемаркетинг — совершенная продажа, либо Путь мельчайшего сопротивления!
6. «Ваш продукт был бы нам нужен, но нам нужна функция Х»
В некоторых случаях потенциальные заказчики не просто придумывают отговорки — у вашего продукта вправду отсутствует какая-либо функция, которая им крайне важна. Однако, специалисты по продажам уверены в том, что довольно часто такая фраза свидетельствует: «Вы не показали мне, как ваш продукт окажет помощь решить отечественные неприятности».
Как оптимальнееответить?
«Благодарю, что сообщили меня. Из-за чего эта функция есть приоритетной для вашей компании?». По окончании того, как вы выясните, из-за чего она так ответственна, продолжайте разговор в следующем ключе: «Я определенно осознаю, из-за чего вам нужна функция Х. Потому, что таковая у нас не предусмотрена, вы имеете возможность добиться таких же результатов, воспользовавшись функцией Y».
При помощи этого ответа вы сможете показать потенциальному клиенту, что вы проинформированы о его потребностях, а это на 69% усиливает эффективность продаж. Помимо этого, вы показываете ответственный подход и свою внимательность, предлагая клиенту другие варианты ответа его неприятности.
- Из-за чего ваше ответ не берут, либо Как устранить сомнения клиентов?
7. «В то время, когда я могу начать пользоваться вашим продуктом?»
В случае если потенциальный клиент задаёт вопросы вас о дате доставки либо времени начала пользования продуктом, то это в большинстве случаев хороший символ. По словам Марка Гибсона, таковой вопрос свидетельствует, что человек, вероятнее заинтересован и думает: «В то время, когда я смогу воспользоваться предложенной услугой?»
Как оптимальнееответить?
Вам направляться ответить подобным образом: «Какая дата для вас оптимальна? Я сделаю все возможное, дабы вы взяли ваш заказ как раз в данный сутки». Кроме того в случае если в итоге окажется, не сможете дать такое обещание, вы продемонстрируете собственный бесконечное желание оказать помощь.
В случае, если вы не совсем уверены в том, что потенциальный клиент готов совершить приобретение, задайте следующий вопрос: «Имеется ли какая-то обстоятельство, из-за чего отечественный продукт нужен вам прямо на данный момент?» Это окажет помощь вам узнать те потребности клиента, о которых он еще не сообщил.
Высоких вам конверсий!
По данным: blog.hubspot.com, image source samuelesilva
Случайные статьи:
- Дизайн посадочных страниц на практике. часть первая — проектируйте для клиента, не для себя
- Бенчмаркинг в социальных медиа
Как создать привлекательную \
Подборка похожих статей:
-
7 Вопросов, которые стоит задать потенциальным клиентам
Сейчас сфера продаж делается все более консультативной профессией, а это значит, что современные компании должны предоставлять своим клиентам только…
-
6 Ключевых факторов, от которых зависит удовлетворенность ваших клиентов
В сегодняшней статье мы разглядим постепенную стратегию для увеличения удовлетворенности клиентов (customer success) B2B компаний. Вы определите, каким…
-
Вопросы которые нужно задать клиенту при редизайне сайта
В то время, когда клиент пытается к редизайну собственного сайта, он не всегда знает, чего конкретно он желает. Клиент знает, что ему нужен второй вид ,…
-
27 Стратегий удержания клиентов, которые следует взять на вооружение сегодня же
В бизнесе вопрос удержания клиентов имеет критическое значение. Учитывая тот факт, что сохранение взаимоотношений куда менее затратно, нежели построение…