Ранее мы уже писали о том, что такое гиперболическое дисконтирование, но решили возвратиться к данной теме по многим причинам. Во-первых, многие маркетологи до сих пор не хорошо воображают себе значение этого термина. Во-вторых, мало кто знает о его влиянии на поведение клиентов.
Как следствие, только немногие предприниматели применяют преимущества гиперболического дисконтирования для оптимизации конверсии. Не обращая внимания на то, что эта концепция способна вывести продажи на новый уровень.
Что такое гиперболическое дисконтирование?
Этот эффект несложнее всего растолковать на примере: человек скорее готов взять 500р прямо на данный момент, чем 1 000р через месяц. Такова особенность отечественного восприятия: люди ценят безотлагательность момента выше, чем величину вероятной прибыли. И гиперболическое дисконтирование — это прием, что разрешает применять желание человека взять меньшее вознаграждение срочно.
на данный момент вы, быть может, поразмыслите: «Эти люди глупы! Я бы выбрал 1 000р. Я готов подождать».
Но вы не учитываете когнитивный диссонанс, что появляется в сознании — путаница, не поддающаяся логике и здравому смыслу.
Представьте, что вам предложат 500р прямо на данный момент либо 1 000 на следующий день — выбор очевиден, не так ли?
Но чем больше временной промежуток, тем меньше принимаемая сокровище дополнительных 500р, не смотря на то, что их фактическая сокровище неизменна. И в случае если перед вами будет выбор — 500 сейчас либо 1 000 через год, неужто вы начнёте ждать год?
Согласно данным статистики большинство людей заберёт 500р сходу.
Схематично это явление возможно изобразить посредством преувеличения. В случае если временной порог между двумя моментами выбора уменьшается, изменяется и отношение людей. Так, многие предпочтут взять 1 000р через десятилетие, чем 500р — через девять.
Преувеличение демонстрирует эффект гиперболического дисконтирования:
Значение фактора «Скидка» так же значительно уменьшается в зависимости от времени:
- 14 стратегий работы со скидками для лояльности клиентов и повышения прибыли
На чем основан эффект гиперболического дисконтирования?
Сходу необходимо подчеркнуть, что данный прием срабатывает не всегда — время от времени нам удается рассуждать логически, но отечественная нервная совокупность устроена так, что всецело проигнорировать эффект гиперболического дисконтирования не окажется.
Бессчётные научные изучения подтверждают это.
Количество результатов поиска по запросу: «Исследования гиперболического дисконтирования»
Согласно точки зрения нейробиологов, желание человека максимизировать скорость вознаграждения — в полной мере конечно. Отечественный мозг имеет встроенный механизм, заставляющий нас ожидать получения вознаграждения прямо на данный момент. Психика рефлекторно делает выбор, и мы кроме того не успеваем задуматься.
И лишь разбирая обстановку объективно, выстраивая последовательно цепочку рассуждений, человек может выявить когнитивный диссонанс.
Кое-какие ученые растолковывают гиперболическое дисконтирование через эволюционный подход. Согласно их точке зрения, предки убивали и съедали любую, кроме того худую и не самую вкусную добычу сходу, а не отпускали ее, дабы поймать более упитанных животных. Одна тощая сытый живот и антилопа прямо на данный момент лучше, чем две мясистые антилопы в будущем, поскольку к тому времени добрая половина племени имела возможность с голоду.
Либо представьте себе обезвоженного путешествием в пустыне человека, что отыскал в бутылке жидкость вызывающего большие сомнения происхождения. Кроме того если вы предложите ему не выпивать и подождать, пока он не отыщет источник чистой воды, как думаете, что он выберет?
Эти примеры наглядно демонстрируют, как действует эффект гиперболического дисконтирования в ситуации кризиса (либо недостатка) — он выручает жизнь и охотникам-собирателям, и путешественнику. Но из-за чего на него «ведутся» простые клиенты?
- Принцип недостатка: как оказывать влияние на поведение пользователей?
Волшебство слова «на данный момент»
Копирайтерам, психологам а также несложным мамам волшебство слова «на данный момент» прекрасно знакомо. Им довольно часто приходится слышать: «Я знаю, чего желаю — и желаю этого прямо на данный момент».
Не забывайте известный Стэнфордский зефирный опыт? Психологи оставляли ребенка одного в помещении, положив перед ним на стол кусочек зефира, и предлагали сделать выбор: «Ты можешь съесть зефир прямо на данный момент либо подождать 15 мин., и я дам тебе еще один». Данный пример, на первый взгляд, может показаться пара упрощенным, но он достаточно нагляден.
Изучение выявляло свойство только некоторых детей откладывать наслаждение. Но кроме того среди взрослых точно найдется большое количество людей, каковые съели бы зефир сходу, не вспоминая.
Свойство откладывать наслаждение есть поведенческой противоположностью гиперболического дисконтирования и характеризует свойство человека отказаться от возможности взять что-то на данный момент для того, чтобы получить что-то большее позднее.
Но таковой подход (подождать, для получения большой награды) противоречит укоренившейся в современной культуре идее «мне необходимо это прямо на данный момент», особенно в то время, когда сильным подкрепляющим причиной есть сам мозг. Нейробиологи узнали, что мозг практически «загорается», в то время, когда у нас имеется возможность взять что-то без промедлений:
Нейромаркетинг: люди ценят безотлагательность прибыли выше, чем ее размер
Твитнуть цитату
В базальных ядрах мозга находится отзывчивая часть, чувствительная к немедленному вознаграждению на базе обратной связи. Ученые подтверждают: наиболее значимая цель мозга — максимизировать ожидаемую сокровище вознаграждения, причем эта максимизация происходит через ускорение его получения.
- 2 психотерапевтических приема, повышающих конверсию лендингов
Гиперболическое дисконтирование везде
Задумайтесь на 60 секунд, и вы легко вспомните пару-тройку примеров результата гиперболического дисконтирования из собственной судьбы. Кроме рекламы и сферы продаж, обрисовываемый когнитивный диссонанс имеет собственные последствия и в других областях.
Ежегодно много тысяч людей переносят операцию шунтирования коронарных артерий, выручающую их жизни в долговременной возможности при условии строгого соблюдения следующих правил: не курить, заниматься спортом, верно питаться, всегда принимать лекарства. К сожалению, 90% больных отказываются направляться рекомендациям докторов в пользу кратковременных наслаждений.
Еще один пример, не таковой болезненный на первый взгляд, но в действительности достаточно разрушительный — кредитные карты, применяющие эффект гиперболического дисконтирования по максимуму. В случае если человек желает купить что-то полезное на данный момент, но у него нет средств, он просто может забрать товар в долг. Либо подождать и скопить нужную сумму, дабы в конечном счете не переплачивать ужасные ставки по кредиту.
Не страно, из-за чего миллионы людей сейчас появились в денежной ловушке, попав в водоворот задолженностей из-за действия результата гиперболического дисконтирования.
И еще: как вы думаете, из-за чего большая часть людей не откладывают деньги на пенсию? По причине того, что они не чувствуют мгновенной отдачи от собственных накоплений!
Согласно данным опроса The Employee Benefit Research Institute, лишь один из пяти американцев уверен, что сможет накопить хватает денег на комфортную судьбу на пенсии.
В случае если у вас имеется возможность поужинать в хорошем ресторане на 2 000р сейчас вечером, то из-за чего вы должны откладывать эти деньги в какой-то пенсионный фонд, дабы воспользоваться ими только через 20-30-40 лет (в случае если по большому счету воспользоваться)?
Людям тяжело отказать себе на данный момент для награды в будущем. Вот как возможно выразить итог для того чтобы отношения на графике:
Начав инвестировать в пенсию в 21 год, к 67 годам вы накопите $471 358, в то время как озаботившись этим вопросом только к концу пятого десятка, накопления составят сумму, практически в 8 раз меньше (все цифры условны)
Гиперболическое дисконтирование — весьма замечательный инструмент, но им не следует злоупотреблять. Примеры выше демонстрируют его негативные, а время от времени кроме того разрушительные последствия.
В меньшем масштабе (к примеру, для оптимизации конверсии, в интернет-маркетинге и т. д.), воздействие гиперболического дисконтирования безвредно, выгодно и целесообразно. Если вы готовы применять гиперболическое дисконтирование во благо, предлагаем вашему вниманию пара советов.
- Психология для маркетологов: 9 законов поведения потребителей
1. Повышайте цены с отсрочкой
Гиперболическое дисконтирование дает вам возможность поднять цену, если вы отсрочите оплату.
В то время, когда вы предлагаете заплатить позднее, цена товара думается клиенту меньше. Так как когда он осознаёт, что может оплатить приобретение не сходу, то перестает думать об цене вовсе.
Вместо того, дабы сообщить: «Ничего себе! Как дорого!», клиент думает: «Ничего себе! Я могу приобрести это прямо на данный момент!» идея и Гиперболический принцип «я могу взять это на данный момент» побеждаютнад логикой.
И вот клиент уже готов оформить заказ, сколько бы ему это ни стоило в будущем.
2. Рекламируйте по принципу: «Приобрети на данный момент, плати позже»
Одна из самых распространенных формул гиперболического дисконтирования в области маркетинга: «Приобрети на данный момент, плати позже».
Слоган «Приобрети на данный момент, плати позже» на сайте QVC.com
Многим узнаваемая программа Bill Me Later ( «Вычислите меня позднее») платежной системы PayPal кроме этого строится по принципу гиперболического дисконтирования:
«Вычислите меня позднее» сейчас именуется «Кредит от PayPal»
А вот как звучат слоганы от Seventh Avenue:
- Не требуется платить сходу
- Закажите на данный момент!
- Оплатите позже
- Что возможно несложнее?
- Легко сделайте приобретение!
Компания Montgomery Ward также использует данный принцип:
«Приобрети на данный момент, плати позже с пластиковой картой Montgomery Ward»
По факту, вам предлагают оформить пластиковую карту. Но если вы не забывайте, что говорилось выше о пластиковых картах, вы не начнёте предлагать такое ответ своим потенциальным клиентам. Лучше выплату, разрешив совершить приобретение без промедлений.
Да, вы рискуете, но это лучше для репутации вашей компании.
- Популярные опыты стратегий ценообразования
3. Предложите немедленный бонус
В то время, когда речь заходит об эффекте гиперболического дисконтирования, время решает все (данный принцип кроме этого именуют временным дисконтированием). Для клиента время — самый серьёзный довод. Он не начнёт ждать, в случае если имеется возможность взять что-либо прямо на данный момент.
Бонус возможно несложным и недорогим. Время от времени для конверсии хватает обещания результатом, даже в том случае, если полный продукт будет дешёв позднее.
Для клиента время — самый ответственный довод. Он не начнёт ждать, в случае если имеется возможность взять что-то прямо на данный момент
Твитнуть цитату
Компания Electronic Arts, занимающаяся распространением игр, предлагает геймерам поучаствовать в программе, итог которой виден далеко не сходу. Однако, пользователи соглашаются на эти условия, поскольку в определенные дни у них имеется возможность безвозмездно тестировать разные игры на Xbox One. Так корпорации удалось существенно расширить конверсию.
«Получите доступ к играм на Xbox One от компании EA сейчас»
- Сила бонусов, либо Как составить удачное предложение?
4. Установите более большую цену за маленький период времени
Вы когда-нибудь обращали внимание на то, что кое-какие сайты предлагают совокупность оплаты, в которой на первый взгляд отсутствует логика? К примеру, подписка на месяц стоит $9.99, наряду с этим годовая обойдется в $39.99.
Сейчас посчитаем: в году двенадцать месяцев, в случае если годовая подписка стоит $39.99, то цена одного месяца должна быть $3.33. Отчего же клиент обязан платить $9.99 за один месяц?
Ответ несложен — гиперболическое дисконтирование. Пользователь желает платить меньше, даже в том случае, если заплатив больше на данный момент, в долговременной возможности возьмёт хорошую скидку. Но клиент разглядывает вопрос с позиций времени, а не пользы.
Вот еще один настоящий пример:
«Всего за $4.99 в месяц (либо $29.99 в год)… »
Сайт Grammarly кроме этого применяет данный прием в собственном ценообразовании:
Цена подписки: месяц — $29.95, квартал — $59.95, год — $139.95
Пользователь может выбрать тарифный замысел с ежемесячной оплатой $29.95 либо платить всего $11.66 в месяц при условии единовременного платежа. Не смотря на то, что думается, что любой выберет второй вариант, однако, рядовой пользователь скорее сэкономит на данный момент, выбрав помесячную оплату, чем возьмёт пользу в долговременной возможности.
Но помните, что скидка должна быть верно оформлена, поскольку манера предоставления информации в значительной мере воздействует на восприятие. В этом случае, указание полной цене годовой подписки $139.95 (а не просто —- $11.66 в месяц) мало отталкивает.
Если вы начнете применять эту технику оптимизации прайс-страницы и разрешите клиентам самостоятельно выбирать метод оплаты, со временем вы увидите, что большая часть людей предпочитают оплачивать более дорогой маленький период, потому, что находятся под сильным влиянием гиперболического дисконтирования.
- ТОП-8 психотерапевтических приемов оптимизации прайс-страницы
5. Платите за рефералов сходу
Партнерские онлайн-программы — весьма популярный прием в интернет-маркетинге, но они редко отличаются прекрасно продуманной стратегией. Вот как в большинстве случаев трудятся эти программы: клиент говорит о вашей компании приятелям, а вы дарите ему деньги за их регистрацию на сайте:
«Пригласите друзей и получите! Получите $25 за каждого приятеля. Ваши приятели также смогут взять $25!»
Заманчиво? В действительности, не совсем.
Вряд ли клиенты начнут ждать, в то время, когда их приятели пройдут регистрацию. Кроме того в случае если выплата будет внушительной, ожидание снижает мотивацию к действию, поскольку все желают взять приз срочно.
На сайте Brinkster употребляется вторая модель оплаты за рефералов, стратегически более верная: людям платят за то, что те пригласили собственных друзей, не ждя, в то время, когда приятели пройдут регистрацию.
«Поведав о сервисе Brinkster своим коллегам и друзьям, дав им маленькую ссылку на отечественный сайт, вы приобретаете вознаграждение. Без ограничений!»
Применяя устаревшую модель «плата по окончании регистрации», вам нужно будет заплатить $10 за одного зарегистрированного реферала (что может ничего и не приобрести). В то время, как если вы дарите по 10 центов за каждого приглашенного приятеля, то в то время, когда человек пригласит 100 друзей, вы заплатите ему всего $10 — низкая цена за сотню потенциальных клиентов!
Обрисованная модель выстроена на принципе гиперболического дисконтирования: маленькая приз сходу лучше, чем громадная приз позже.
6. Предложите выслать купон на скидку почтой
Как вы думаете, из-за чего кое-какие магазины предлагают выслать купон на скидку простой почтой? Наряду с этим для ее получения клиент обязан вырезать купон, отсканировать его, загрузить на сайт, подождать пара недель и лишь затем воспользоваться предложением.
Неужто магазин вправду считает, что кто-то будет этим заниматься? Само собой разумеется, нет! Легко они применяют принцип гиперболического дисконтирования.
«Получите скидку в $50 по почте за набор резины»
Скидка по почте срабатывает только в редких случаях: по большей части, она завлекает дисциплинированных людей, каковые ни при каких обстоятельствах ничего не теряют, меняют машинное масло каждые 15 000 километров, хранят все квитанции в папке с алфавитным указателем и гладят носки. Как вы осознаёте, таких клиентов мало.
Люди скорее приобретут товар на данный момент, не вспоминая о получении скидки в будущем. А скидочный купон затеряется в кипе ненужных бумаг. И продавцу не нужно будет делать скидку.
- Как пользоваться скидками, дабы приобретать еще больше прибыли?
Вместо заключения
Если вы желаете повысить продажи и улучшить маркетинговую стратегию, то вышеприведенные методы и аргументы смогут быть вам нужны. Гиперболическое дисконтирование — это действенный прием оптимизации конверсии. Попытайтесь и убедитесь сами!
Высоких вам конверсий!
По данным: blog.kissmetrics.comimage source aaronlemay
Случайные статьи:
- Обман в повседневной жизни и как с ним бороться?
- Полное руководство по оценке (скорингу) лидов. часть 1
Плюсы и минусы iPhone 6. Опыт эксплуатации.
Подборка похожих статей:
-
Гиперболическое дисконтирование в интернет-маркетинге
Представьте, что вас поставили перед непростым выбором: взять за некую работу меньшие деньги, но прямо на данный момент, либо в разы солидную заработную…
-
Сплит-тест заголовков: преимущества и недостатки
Сплит-тестирование — это хороший метод добиться больших сдвигов в оптимизации конверсии. В то время, когда вы тестируете какой-либо элемент на посадочной…
-
Продавайте преимущества, а не функции!
Односторонняя коммуникация — нехорошее, что не редкость в продажах. Кстати, как и в общении. Представьте — случайный привычный на вечеринке докучает…
-
Как использовать дефицит предложений, чтобы получить преимущество над конкурентами?
Вы слышали об действенной стратегии развития бизнеса, которая разрешает добиться еще большего охвата целевой аудитории, наряду с этим строится около…