5 Современных принципов продаж: что изменилось за 30 лет?

Posted on by riasevastopol

покупательские привычки и Поведение потребителей былиизменены в последнии месяцы. К примеру, как вы выбираете автомобиль? Наугад едете в первоначальный попавшийся салон и просите консультанта дать совет хороший джип?

Либо часами сидите в сети, выискивая все данные, и лишь затем отправляетесь к дилеру автомобилей?

Мы живем на протяжении, в то время, когда процесс приобретения контролируется клиентом, а не продавцом. И это замечательно — так как если вы в курсе новых тенденций, то имеете возможность сделать собственный бизнес фантастически успешным!

Как раз клиенты сейчас играются ключевую роль в отношениях с продавцами, которых они выбрали самостоятельно. Классические модели продаж устарели. Прошло время раздражающих звонков либо некачественных услуг компаний, каковые не относятся к клиентам с уважением.

  • Из оффлайна в онлайн: 6 способов применить новую модель продаж

Как было раньше: ветхие правила продаж

Тот факт, что вы каким-то образом заполучили email-адрес человека, еще не дает вам право рассылать ему собственные торговые предложения. То же верно для телефонных звонков и социальных сетей.

Навязчивые, беспардонные “холодные” техники обзвона обычно приносят больше вреда, чем пользы.5 Современных принципов продаж: что изменилось за 30 лет? К сожалению, большая часть компаний все еще действуют так, как словно бы на дворе 1986 год, и направляют большую часть собственных ресурсов на то, дабы злить людей. Что страно, складывается чувство, словно бы их штат складывается из «опытных спецагентов», опытных все и обо всех.

Отыщем в памяти, что было в эру доцифровых способов коммуникации:

  • клиентам было весьма сложно отыскать свободную данные об интересующих их услугах и товарах;
  • обиженному клиенту было сложно высказать собственный отрицательное вывод о компании публично;
  • как простые клиенты, так и бизнес-клиенты не могли оперативно связаться с компанией, с которой они вели дела;
  • люди мало говорили о продуктах либо одолжениях, каковые они желали бы купить.

Тогда действовали ветхие правила продаж

  1. Продавцы предоставляли лишь сухую данные: отчёты и официальные документы об изучениях.
  2. Процесс продаж носил примерно однообразный темперамент, так что продавцам необходимо было укладываться в неспециализированные рамки.
  3. Клиентам приходилось мочь задавать верные вопросы.
  4. Продавцы владели большей информацией и имели преимущество при переговорах.
  5. У продавцов не было стимула говорить всю правду о собственном предложении.
  6. Холодные звонки были самый действенным методом связи с вероятными клиентами.
  7. Продавцы находились во главе цикла продаж, ведя сделки в соответствии с собственному расписанию.

Людям ни при каких обстоятельствах не нравилось, в то время, когда им что-то пробуют реализовать, но в те времена у них попросту не было выбора. Сейчас он у них имеется. Величайшая революция в сфере коммуникаций в людской истории свидетельствует, что правила рынка кроме этого изменились.

Людям ни при каких обстоятельствах не нравилось, в то время, когда им пробуют что-то реализовать, но раньше у них не было выбора. Сейчас он у них имеется

Твитнуть цитату

  • Как добиться того, дабы люди брали у вас?

Новая действительность — новые правила

Современные компании поймут, что у люди отныне смогут выбирать, с кем им вести дела — и соответствующим образом меняют собственные стратегии продаж. Сделайте так, дабы максимально совершенно верно отвечать следующим правилам:

  1. Аутентичное изложение истории бренда формирует воздух доверия.
  2. Контент — это связь между клиентом и компанией. Вы воображаете собой то, что публикуете в сети. Поощряйте обмен информацией.
  3. Big Data разрешает обеспечить научный подход к продажам.
  4. Эластичные продажи принесут новые сделки вашей компании
  5. Сотрудничество в настоящем времени оставляет клиента довольным

Люди сейчас обожают выполнять приобретения, по причине того, что у них имеется куда больше выбора, чем в прошлом. Разберем новые правила подробнее:

1. Аутентичное изложение истории бренда

  • люди ожидают достоверности, а не неожиданных поворотов;
  • клиенты желают вовлеченности, а не пропаганды;
  • история вашей компании не должна быть придумана сторонним агентством;
  • CEO есть главным повествователем, «дирижером оркестра»;
  • клиентам нужна информация на дешёвом и понятном им языке, а не на необычном наречии с кучей технических терминов.

Установите сообщение с аудиторией: применяйте убедительную силу достоверности.
Люди желают иметь дело с людьми — это теорема. В случае если кроме бизнеса имеют место хорошие отношения, быть может, доброе слово и улыбка, это обеспечит надежное деловое сотрудничество на много лет.

Такая позиция представляет собой заметный контраст по сравнению с другими компаниями, практикующими твёрдые продажи. В то время, когда вы обращаетесь к людям в консультативной, просветительской манере, они весьма скоро знают — ваш продукт вправду возможно им нужен.

2. Контент является связьюмежду клиентом и компанией

  • вы то, что вы публикуете в сети;
  • компании должны вовлекать людей в процесс продаж при помощи хорошего контента;
  • блоги, видеоролики, электронные книги, инфографика и другие средства передачи информации разрешают компаниям установить отношения с клиентом наиболее удобным для него методом;
  • соцсети наподобие Твиттера, Facebook, Вконтакте и LinkedIn разрешают людям в мире обмениваться контентом и связываться с компаниями, с которыми они желали бы вести бизнес;
  • успешные продавцы стараются дать не только факты (официальные документы, данные исследований), но и доступ к всех данных о продукте (включая эти из вторых источников в сети).

Цикл продаж сегдоня — это цикл приобретения. Старайтесь просвещать и информировать людей, вместо того, дабы пробовать им что-то реализовать.

На электронном рынке одолжений успешные продавцы всячески подчеркивают собственный уровень, обмениваясь видео, сайтами с качественным контентом, социальными страницами, изображениями и электронными книгами, вместо того, дабы, применяя ветхие управления по продажам, бесцельно накапливать данные о клиентах.

Как раз маркетологи придают необходимый контекст компании, ее услугам и продуктам. Наряду с этим принципиально важно сфокусироваться на потребностях клиента, а не на своем эго. И хоть это и звучит нелогично, вы реализовываете больше, в то время, когда перестаете реализовывать.

Не «втюхивайте» собственный товар — попытайтесь научить людей чему-нибудь, делитесь с ними собственными знаниями.

Довольно часто владельцы и предприниматели бизнеса ветхой закалки смущаются, в то время, когда речь идет о создании качественного контента. «В моем занятии нет ничего так занимательного, дабы об этом возможно было снять сюжет либо написать статью», — говорят они. И заблуждаются. Неизменно имеется что-то, на чем возможно выстроить хороший контент, в случае если мыслить открыто. Держите смартфон наготове. Заберите интервью у клиента. Снимете маленький ролик об увлекательном секторе вашей отрасли.

Еще ни при каких обстоятельствах не было так историю кроме того об узком сегменте рынкаю.

Нужные видео и статьи с рекомендациями на сайте Леруа Мерлен

В то время, когда в следующий раз вы станете вырабатывать стратегию продаж, поразмыслите о том, что вы желаете назначить свидание клиенту вместо того, дабы реализовать ему товар. Потрясающий успех достигается тогда, в то время, когда образованный, заинтересованный клиент видятся с умелым продавцом, осознающим новые реалии процесса приобретения.

3. Big Data разрешает обеспечить более научный подход к продажам

  • лучшие организации стараются обеспечить всем клиентам личный опыт приобретения;
  • из-за неограниченного количества информации, дешёвого в сети, у клиентов сейчас ее больше, чем у продавца, так, как раз у клиента имеется преимущество при переговорах;
  • при наличии у клиента таковой информации, продавцы вынуждены правдиво излагать собственные предложения;
  • средства онлайн-коммуникации разнообразны и фактически неисчислимы.

В то время, когда клиенты заинтересованы, они желают срочно связаться с продавцом. Не на следующий день, не в течение дня — на данный момент!

Применяйте BIG DATA для прогнозирования момента, в то время, когда возможный клиент готов решить о совершении приобретения. Клик по ссылке на вашем сайте — это сигнал о покупке. В то время, когда клиент находится на вашем сайте сейчас — это сигнал в реальном времени.

В то время, когда он поменял профессию в LinkedIn либо твитнул с главным словом вашей компании — это сигнал.

  • BIG DATA, либо Из-за чего пиво продается рядом с подгузниками?

4. Эластичные продажи снабжают новые сделки вашей компании

  • клиенты деятельно применяют социальные сети и поисковые системы для поиска компаний;
  • клиент сейчас стоит во главе процесса продаж, и желает выполнять их соответственно собственному собственному графику;
  • в то время, когда клиент готов совершить приобретение, компания обязана реагировать мгновенно;
  • вместо одностороннего создания препятствий, обеспечение продаж на данный момент пребывает в предоставлении контента как раз в тот момент, в то время, когда он нужен клиенту;
  • продавцы должны разглядывать клиента как индивидуальность;
  • в то время, когда у клиента вся нужная информацию пребывать под рукой, уже продавцу направляться задавать ему верные вопросы.

Современные клиенты отдают предпочтение тем брендам, каковые пользуются соцсетями. Так они смогут замечать, чем заняты компании. Кто вовлечен, кто общается с ними, кому, наконец, имеется до них дело?

С учетом того, что у клиентов имеется доступ ко все большему количеству информации, решающее преимущество тут — скорость. Эластичные продажи требуют настроенного на данный момент времени сознания. Это отношение как к бизнесу, так и к судьбе, разрешающее оперативно реагировать в необходимый момент.

Старайтесь воображать, что вы последние, к кому пришел клиент, а вовсе не первые.

5. Сотрудничество в настоящем времени оставляет клиента довольным

  • на данный момент, в эру постоянных забот, клиент ожидает моментального, круглосуточного и ежедневного сервиса;
  • в связи с наличием свободных обзоров продукции, продавцы владеют значительным стимулом решать неприятности и доставлять наслаждение клиентам, чтобы те не высказывали публично собственный негативное вывод.
  • клиенты ожидают от сотрудников компаний, с которыми они трудятся, помощи через соцсети.

Интернет коренным образом поменял темп ведения бизнеса, сократив время и повысив скорость. гибкость и Скорость — вот что сейчас есть определяющим соперничающим преимуществом.

Старайтесь как возможно стремительнее отвечать на комментарии и вопросы клиентов

Социальные медиа — это только инструмент. Секрет сотрудничества в соцсетях пребывает в том, что никакого секрета нет. Вам легко необходимо принимать в этом участие.

Кроме того на данный момент, спустя 2 десятилетия по окончании начала революционных трансформаций, многие организации все еще не общаются в реальном времени через соцсети. Их торговые стратегии до неосуществимого устарели.

Секрет сотрудничества в соцсетях пребывает в том, что никакого секрета нет. Вам легко необходимо принимать в этом участие

Твитнуть цитату

Не пробуйте выделять особенное время на социальные сети и создание контента. Итог будет такой же, как если бы раз в тридцать дней вы заставляли себя ходить в спортзал — неудача и впустую израсходованные деньги.

Вместо того, дабы обнаружить на это время, соцсети частью вашей жизни. Вы уже в сети. Зайдите в любой поисковик и вбейте наименование компании, в которой трудитесь.

Как раз так многие люди и определят о вас.

Не имеет значение, в какой сфере вы заняты, вам необходимо забрать под контроль собственный бренд. Ваша биография в Твиттере, профиль в LinkedIn, страница «О компании» в блоге и другие места являются превосходную возможность заявить о себе. При всем разнообразии соцсетей, приемы формирования персонального бренда в них схожи и смогут переноситься из одной в другую.

Большая часть профилей в Твиттере мало информируют о собственных обладателях, да и оформлены они не весьма как следует. Это естественно, если вы используете его только для общения с приятелями. Но если он употребляется вами в работе, то необходимо быть внимательнее.

Пример хорошего оформления твиттер-аккаунта компании

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.hubspot.comimage source warsaw1948

Случайные статьи:

Активные продажи. 7 принципов отдела активных продаж. Тренинг Максима Курбана


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts