Имеется две стороны оптимизации конверсии. Первая из них очевидна: вы проводите тесты, измеряете показатели и выбираете самый эффективный вариант, что обеспечит наилучший коэффициент конверсии для вашего бизнеса. Маркетологи обожают тесты, по причине того, что они разрешают получить данные, на которых базируются последующие ответы.
Но они смогут быть трактованы по-различному.
В случае если скорость, с которой визитёры вашей страницы конвертируются в клиентов, увеличилась с 2% до 4%, значит ли это, что вам удалось удвоить продажи?
Возможно, да, быть может и нет.
Сложно ответить на данный вопрос конкретно, по причине того, что цифры отражают количество, не принимая к сведенью уровень качества.
Несложнее говоря: если вы удвоили текущий коэффициент конверсии, но сделали это так, что в будущем скорость получения либо возврата клиентов снизится, то начальная оптимизация может практически снизить имеющуюся прибыль.
Сейчас мы поведаем вам о четырех конкретных тактиках оптимизации коэффициента конверсии, каковые дают хорошие результаты в кратковременной возможности, но смогут сильно повредить бизнесв будущем, и продемонстрируем, какие конкретно методики применять вместо них.
- Гайдбук оптимизации конверсии: 25 действенных методик
1.
Дисконтирование может уничтожить ваш бизнес
Нужен резкий рост продаж? Легко! Легко пошлите клиентам купоны на скидку либо устройте распродажу. Как правило вы получите резкий рост продаж. И чем больше скидка, тем больше продаж.
Помимо этого, если вы измерите показатели, вы увидите, что установив определенные скидки, вы имеете возможность максимизировать прибыль.
Прогноз постепенного роста валовой прибыли в Тёмную Пятницу: соотношение роста (в $) и скидки (в %). Справа в рамке — точка, в которой начинается понижение дополнительных польз, не обращая внимания на рост коэффициента конверсии.
На первый взгляд дисконтирование – хороший метод расширить продажи, каковые, казалось бы, должны привести к большему количеству лояльных клиентов. Большая часть кратковременных тематических изучений подтверждают данный факт. К примеру, коэффициент конверсии улучшается на 13% с несложным купоном на скидку в 10%.
Но неспециализированная картина не столь оптимистична.
Рассмотрим компанию, которая вам точно известна называющиеся Groupon. Схема работы данной компании/приложения поразительно несложна. Групон предлагает обеспечить компании массовый приток новых клиентов, если вы готовы сделать им хорошую скидку, довольно часто в 40-50%.
Многие компании думали, что Групон предоставлял превосходные возможности для развития бизнеса по обстоятельствам, вышеуказанным. Но скоро обнаружилось, что громадные скидки не только не развивают бизнес, но и вредят ему. Если вы введете в поисковик запрос «Groupon разорение», вы получите тысячи результатов, растолковывающих, как акции на Групон в действительности убили чей-то бизнес.
К сожалению, такие случаи не редки.
Настораживает и снижение цены акций компании Групон. По окончании их первичного публичного размещения в 2011 году компанию оценили в 13 000 000 000 долларов (либо $20 за акцию). Сейчас акция стоит приблизительно $3, что образовывает менее одной шестой части начальной цены.
И курс акций компании продолжает неуклонно падать в течении последних нескольких лет, с того момента, как фирмы осознали, что массовое дисконтирование не есть действенным в долговременной возможности.
Имеется пара способов, как дисконтирование может навредить вам.
Неприятность №1: вы завлекаете неправильных клиентов
Имеется большое количество сайтов, таких как Slickdeals, каковые существуют только за счет стимулирования пользователей к приобретению. В случае если ваша продукция имеет достаточно широкий охват, каждые скидки в итоге попадут на подобные сайты. Люди, каковые посещают их («охотники за скидками»), ищут хорошие предложения и больше ничего.
Они не станут вашими клиентами в долговременной возможности.
Помимо этого, в случае если так вы стимулируете продажи, это вправду может привести к тому, что вы утратите потенциальных долговременных клиентов. Все вследствие того что вы сместили фокус на цена вашего продукта либо услуги. Так как потенциальный клиент, которого заботит скорее уровень качества, чем цена, сравнивая варианты, предпочтет компанию, подчеркивающую уровень качества собственной продукции, а не низкую цена.
Неприятность №2: вы создаете нехорошую привычку
По окончании того как вы предлагаете клиентам собственную продукцию со скидкой, ее сокровище начинает восприниматься ими по-новому. Вероятнее, они не начнут покупать у вас что-то в будущем, если вы не предложите подобную цену. Это естественно для некоторых фирм, каковые рассчитывают на огромные количества продаж, но большая часть компаний неимеетвозможности себе позволить окончательно сократить прибыль.
Помимо этого, в случае если кто-то берёт вашу продукцию по простой цене, а после этого видит, что ее реализовывают с хорошей скидкой, он будет ощущать себе одураченным. Громадна возможность, что таковой клиент больше не захочет брать что-либо у вас.
Неприятность №3: вы разрушаете ценность продукта и свой бренд
Так как скидка может понизить принимаемую сокровище вашей продукции, в итоге потенциальные заказчики смогут поставить под ее качество и сомнение: «Из-за чего это стоит так дешево? Возможно, с этим товаром что-то не так?» .
В некоторых случаях скидки приводят к более низким показателям коэффициента конверсии кроме того в кратковременной возможности, потому, что клиентов заботит уровень качества, а не цена.
- Неправильные скидки убивают ваш бизнес?
Каковы пользы от дисконтирования без предоставления скидки?
Не обращая внимания на обрисованные выше неприятности, скидки не являются злом. Они смогут быть действенно использованы в некоторых конкретных обстановках. Более того, принципиально важно знать пара неспециализированных элементов действенного дисконтирования и применять эти знания для увеличения коэффициента конверсии, не причиняя вред бизнесу в долговременной возможности.
Одна из основных обстоятельств, из-за чего люди берут услуги и товары со скидкой, содержится в том, что они ценят собственные деньги.
Поразмыслите об этом:
Возможность приобретения = Сокровище товара (либо предложения) / Цена
В то время, когда цена падает, ваш показатель коэффициента конверсии растет. Однако, вы кроме этого имеете возможность восприятие сокровища вашего продукта. Видеоблоггер Брайн Харрис (Bryan Harris) действенно применяет эту тактику. Он реализовывает направления, которые связаны с построением перечня рассылки.
Наряду с этим вместо скидки он предлагает бонусы. В случае если кто-то берёт курс, то безвозмездно приобретает полезное дополнение, которое связано с темой направлений:
Поступая так, вы увеличите коэффициент конверсии, но не навредите собственному продукту либо бренду и продолжите завлекать верных клиентов — тех, кого уровень качества продукта заботит больше, чем скидка.
Компании, каковые реализовывают спортивное питание и экипировку, применяют ту же тактику — отправляя бесплатные образцы продукции вместе с заказом. К примеру, сайт Bodybuilding.com высылает с заказом пробники пищевых добавок:
Второй нужный нюанс скидок содержится в том, что они разрешают снизить риски. Никто не желает приобрести что-то лишь чтобы выяснить, что оно не делает того, что ожидалось. Дабы этого не случилось, необходимо убедить клиента, что нет риска приобрести не то, предлагая ответ потенциальных неприятностей.
Метод будет различаться в зависимости от типа продукта.
Один из вариантов – создание материалов, растолковывающих, как трудится ваш продукт и к каким итогам приводит:
Видео “Как Даррелл получил $61 000 ” от компании Брайна Харриса
Если вы реализовываете товары, снимите качественное видео и покажите продукт в действии. Если вы реализуете ПО, предложите демоверсию либо создайте ролик с пошаговой инструкцией.
- 14 стратегий работы со скидками для лояльности клиентов и повышения прибыли
2. Приобретение фейковых подписчиков в соцсетях
Мы все прислушиваемся к точке зрения экспертов и друзей, в то время, когда принимаем ответ о покупке. Данный феномен именуется «социальным доказательством». В случае если другие люди советуют что-то либо легко уже применяют какой-то продукт, это подтверждает тот факт, что продукт оптимален.
Кейсы, отзывы, количество участников и т.д. возможно разглядывать, как социальное подтверждение, которое может очень сильно оказывать влияние на коэффициент конверсии. Одно изучение продемонстрировало, что отзывы увеличили коэффициент конверсии вебмагазина на 34%.
Феномен социального доказательства самый изучен в контексте продаж, но одновременно с этим он играется ключевую роль во всех типах ответов (конверсий).
Покинете ли вы адрес электронной почты, дабы приобретать рассылку? Кто-нибудь из ваших друзей либо начальников советовал ее? В случае если да, то вы вероятнее сделаете это.
Помимо этого, социальное подтверждение имеет значение в социальных медиа, просто не в том количестве, как вычисляют маркетологи. Логика в том, что, в случае если у вас большое количество подписчиков, другие пользователи будут думать, что вы популярны и скорее подпишутся на ваш аккаунт. Тяжело создать популярный аккаунт в социальной сети с нуля, исходя из этого маркетологи предпочитают маленький путь – приобретение подписчиков.
Легко воспользоваться Fiverr либо вторым подобным сервисом по продаже либо покупке одолжений и взять тысячи подписчиков в любой социальной сети всего за $5.
1500 подписчиков в Instagram, фолловеров в Twitter и лайков на Facebook
Но все лайки и эти подписки вы получите от бот-аккаунтов, каковые ничего не будут делать позже. Иметь большое количество не всегда значит быть лучше — имеется пара главных минусов в создании фальшивого социального доказательства.
Во-первых, социальное подтверждение не всегда улучшает коэффициент конверсии. специалист и Предприниматель в области маркетинга, поведения и психологии Дерек Халпен (Derek Halpern) совершил тест и понял, что социальное подтверждение, сформулированное как: «Присоединяйтесь, 15 000 человек уже подписались», в действительности стало причиной сокращению количества предоставленных адресов электронной почты.
Обстоятельство, по которой подобное социальное подтверждение может иметь неприятные последствия, содержится в том, что кое-какие люди не желают быть частью толпы. Они желают ощущать персональный подход. Само собой разумеется, это зависит от изюминок вашей аудитории, но вы не имеете возможность машинально считать, что наличие тысячи подписчиков улучшит ваш follow rate.
Во-вторых, фейковые подписчики смогут «убить» ваши успехи: неприятность содержится в том, что многие соцсети измеряют органический охват пользователей, основываясь на степени вовлечения.
Разглядим, к примеру, Facebook.
В случае если страница имеет 10 000 подписчиков, но приобретает лишь один либо два лайка либо комментария под каждым постом, Facebook уверен в том, что контент не весьма хороший. После этого Facebook начнет показывать посты данной страницы меньшему количеству пользователей, пока обладатель страницы не заплатит за рекламу.
До тех пор пока у вас имеется фейковые фолловеры, у вас будет низкая степень вовлечения, по причине того, что боты не будут завлекать новых подписчиков. Ваш профиль будет смотреться приблизительно так:
Более 34 тысяч фолловеров, но никакой вовлеченности!
Это значит, что значительно меньше настоящих подписчиков заметят ваш контент либо вам нужно будет потратить значительно больше упрочнений, потому, что первичное социальное подтверждение ничего не позволит вам.
- Социальное подтверждение: что вы делаете неправильно?
3. Кликбэйт-заголовки
Количество кликов равняется количеству просмотров, а количество просмотров равно клиентов. По крайней мере выглядит как разумная формула, которую возможно применять, в то время, когда вы приобретаете доход с рекламы.
Buzzfeed – компания, безрадосно известная своими кликбэйт-заголовками (clickbait — метод построения заголовка, допускающий искажение смысла текста для того, дабы заинтересовать читателя).
14 заголовков 20 века, переписанных так, чтобы получить больше кликов:
1905 – Как шокирующая новая теория, найденная отцом, обосновывает, что ученые ошибаются во всем
1912 – 6 выживших пассажиров Титаника, каковые должны были погибнуть
1920 – 17 вещей, каковые должны быть заявлены вне закона сейчас, в то время, когда дамы смогут голосовать
1928 – Эта необычная плесень убивает всех микробов
1929 – Самые необычные реакции на обвал фондового рынка [гифки]
1945 – Эти 4 примера зверства фашистов вынудят вас утратить веру в человечность
1948 – 5 безумных замыслов снабжения Западного Берлина, в каковые сложно поверить, но они настоящи
1955 – Как избежать полиомиелита, применяя один необычный метод?
1957 – 12 научно-измерительных пунктов, каковые видно со спутника
1968 – Политические убийства, идеальные в текущем году, возможно ранжировать по степени трагичности
1969 – Самая ответственная фотография астронавта, которую вы когда-либо видели
1986 – Это видео о летально больном ребенке, замечающем ракетный запуск, разобьет вам сердце
1989 – Вы не поверите, что эти люди сделали с берлинской стеной! [Видео]
1990 – 500 показателей того, что вы – ребенок 90-х
Такие заголовки интригуют читателей и заставляют перейти к контенту.
Сейчас маркетологи применяли кликбэйт-заголовки для главного контента, постов и темы письма в социальных медиа. Мы не рекомендуем вам применять заголовки для того чтобы типа где бы то ни было, но особенно стоит избегать их в теме письма.
Ваши подписчики предоставили вам доступ к личному каналу связи. Доверие тут главный фактор. Применяя кликбэйт-заголовки, фактически нереально предложить читателям таковой контент, что будет соответствовать их ожиданиям и вынудит их ощущать себя удовлетворенными.
К примеру, представьте, что вы взяли письмо с темой: «10 умопомрачительных SEO-стратегий, каковые поменяют вашу жизнь». Сложно придумать хотя бы одну «умопомрачительную» стратегию, что уж сказать о 10.
Если вы используете подобные заголовки в теме письма, это может оказать помощь сначала, но читатели скоро разочаруются.
Было совершено изучение 9 миллионов тем писем и выяснено, как кликбэйт-фразы воздействуют на количество прочтённых писем. Оказывается, кликбэйт-фразы имеют или минимальное хорошее, или очень негативное влияние.
Ответ – делайте собственные обещания: вы должны в любой момент стараться делать заголовки максимально привлекательными, но наряду с этим быть уверены, что они соответствуют содержанию.
Если вы утверждаете, что вы понимаете 5 тактик, каковые разрешат вашим читателям удвоить доходы, этим 5 тактикам лучше сделать это. Иными словами, ваши заголовки – собственного рода обещания, каковые нужно выполнить, дабы сохранить доверие на долгое время.
- Как создать действенный заголовок для email рассылки?
4. Искусственно созданный недостаток
Одним из способов увеличения коэффициента конверсии фактически в любой ситуации есть создание недостатка. Это один из 6 правил убеждения врача Чалдини. В то время, когда количество товара либо время совершения приобретения ограничено, мы скорее совершим приобретение.
Хороший пример – целевые страницы с таймером обратного отсчета. Подобные страницы способны повысить коэффициент конверсии до 147%.
SEO GURU до окончания регистрации осталось 6 дней 4 часа 12 мин. 44 секунды
Второй пример создания недостатка – по email, что количество товара ограничено
Оба примера поразительно действенны.
Недостаток трудится, но будьте реалистичны: как неизменно, кое-какие маркетологи злоупотребляют этим приемом.
К примеру, создавать эффект недостатка посредством таймера обратного отсчета возможно лишь один раз. Это значит, что применять данный прием возможно один раз за период продаж. Но что делают кое-какие маркетологи? Они настраивают таймер, что, заканчиваясь, начинает новый отсчет. Но люди не глупы.
Если они возвратятся на страницу по окончании того, как время должно истечь, и заметят, что этого не случилось, они осознают, что вы пробуете их одурачить, и больше ни при каких обстоятельствах не будут доверять вам и вряд ли приобретут что-то у вас опять.
Так, повысив коэффициент конверсии в кратковременной возможности, вы имеете возможность отпугнуть некоторых хороших клиентов окончательно.
Само собой разумеется, вы имеете возможность применять недостаток, но настоящий, а не фальшивый. Если вы утверждаете, что у вас осталось лишь 5 свободных мест на курс, значит, вы должны реализовать еще 5. Если вы рассказываете, что станете реализовывать что-то в течение 10 часов, то через 10 часов прекратите принимать заказы.
- 18 примеров применения принципа недостатка для улучшения продаж
Заключение
Все владельцы и маркетологи бизнеса должны применять оптимизацию коэффициента конверсии, дабы расширить доход. Однако необходимо учитывать долговременный эффект любых трансформаций, сделанных вами в целях кратковременной оптимизации.
Мы поведали вам о четырех тактиках, каковые смогут сработать на данный момент, но без шуток навредить вашему бизнесу позже. Если вы делаете одну из обрисованных неточностей, поразмыслите хорошенько — быть может, вам стоит пересмотреть собственную стратегию. В случае если нет, то знайте их и избегайте в будущем.
Высоких вам конверсий!
По данным: quicksprout.comimage source chelle_obayda:
Случайные статьи:
- Полное руководство по saas-метрикам для стремительного роста
- Школа юзабилити: как улучшить навигацию сайта?
Зачем нужен контент-маркетинг? Четыре цикла покупки.
Подборка похожих статей:
-
7 Ошибок оптимизации коэффициента конверсии, которые делают маркетологи
Существует очень много факторов, талантливых оказать влияние на чье-либо ответ о покупке: от несложного непостоянства людской натуры до макета сайта….
-
Вы когда-нибудь тестировали собственный ценностное предложение? Увлекательный, дешёвый текст, эргономичная структура и с умом подобранные картины — вот…
-
7 Инструментов оптимизации конверсии, которые повысят доходность вашего бизнеса
Эксперты в области оптимизации конверсии довольно часто грешат тем, что, ведя разговор о итогах собственной работы, предпочитают оперировать безликими и…
-
Маркетинговые тактики, которые работают на 100%
Ольга Бедарева Редактор, Москва Какие конкретно маркетинговые техники действуют безотказно? Можете ли воодушевлять сотрудников? Эти и другие вопросы…