4 Метода исследования ценообразования для оптимизации продаж

Posted on by riasevastopol

Любому обладателю бизнеса (что хочет приобретать прибыль) непременно нужно будет столкнуться с проблемой ценообразования. Кое-какие обращаются к разным способам изучения потребительского рынка, другие же предпочитают довериться интуиции.

Но какую бы стратегию вы не выбрали, существует один фактор, что всегда влияет на формирование стоимости — настоящая готовность к приобретению.

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

Как готовность к приобретению воздействует на ценообразование

Мы живем в сложном многоплановом мире, исходя из этого имеющихся различных моделей и исследований ценообразования и методик довольно часто выясняется не хватает. Не смотря на то, что все они смогут быть крайне полезны, существует одна вещь, прямо либо косвенно воздействующая на определение цены вашего продукта — готовность клиента к приобретению.

Готовность к приобретению/действию является актомпринятия ответа. Вы делаете демонстрируете ее, в то время, когда берёте товар в магазине либо в то время, когда опускаете бюллетень в урну на участке для голосования. Наряду с этим скрытый темперамент данного феномена делает любое изучение в области ценообразования, каким бы изощренным оно не было, не хватает точным.

Допустим, клиенты говорят вам, что они готовы приобрести предложенный продукт по определенной цене.4 Метода исследования ценообразования для оптимизации продаж Но что именно показывает на то, что они вправду купят данный товар? В этом и содержится основной камень преткновения.

  • Психология принятия ответов либо Как мы делаем выбор?

Классические способы изучения ценообразования

Кое-какие методики ценообразования кратко обрисованы в подробном докладе Курта Стенджера — вице-главы фирмы Ipsos Marketing. Пара из этих методик были придуманы еще в 60-х годах. Одной из самых ранних и распространенных есть техника Габора Грейнджера.

1. Способ Габора Грейнджера

В соответствии с этому способу, клиентам предлагается купить товар А по цене В. В зависимости от взятого ответа, цена на товар увеличивается либо понижается, достигая больших либо минимальных допустимых границ.

В случае если в следствии для того чтобы опыта выясняется, что наибольшей вероятной ценой за, скажем, новый дезодорант есть $4.95, то совсем подтвердить, вправду ли эта цена будет приемлема для клиентов, окажет помощь статистика продаж. Как правило, к этому времени уже оказывается поздно вносить какие-то трансформации, и товар так и остается на полках.

Способа Габора Грейнджера есть самой примитивной стратегией изучения ценообразования. Открыто говоря, не обращая внимания на возрастающую изощренность разных способов формирования цены, все они являются в той либо другой степени примитивными, поскольку не смогут угадать поведение клиентов и реакцию на установленные стоимости.

  • 10 стратегий ценообразования, каковые радикально увеличат ваши продажи

2. Способ измерения ценовой чувствительности

Существует второй способ — способ измерения ценовой чувствительности, на протяжении которого респондентам задают четыре вопроса:

  • Какую цену за данный продукт вы вычисляете такой высокой, что вы отказались бы от приобретения? (too expensive);
  • Какая цена покажется вам такой низкой, что вы начнете сомневаться в качестве продукта? (too cheap);
  • Какую цену за данный продукт вы вычисляете высокой? Наряду с этим вы бидите рады от приобретения, но заберёте тайм-аут на раздумья (not a bargain);
  • Какая цена за данный продукт думается вам самоё выгодным предложением? (not expensive)

В следствии, оптимальная цена (range of acceptable prices) находится где-то между пересечениями всех этих вариантов. Это наглядно показано на диаграмме:

Способ ценовой чувствительности так же, как и прежде активно используется, но он чисто теоретический и предполагает, что респондент превосходно знаком с продуктом и он замотивирован на его приобретение.

  • Ценовая чувствительность как ключ к повышению прибыли

3. Монадик-тест

Третьим способом изучения ценообразования есть монадик-тест (Monadic Concept Testing), в то время, когда неповторимым группам опрощеных предлагается оценить одинаковый продукт, но цены на него в каждой группе отличаются.

Данный подход опять предполагает хорошие знание продукции. Помимо этого, само изучение не приближено к обстановке настоящей приобретения. То же относится и самый сложному способу изучения ценообразования — анализу дискретного выбора (Discrete Choice Exercise).

4. Анализ дискретного выбора

Контджойнт-анализ (Conjoint analysis) — это статистический способ, обширно используемый для изучения предпочтений потребителей. Он разрешает не только выяснить совершенную цену для продукта, вместе с тем оказывает помощь разобраться с некоторыми их влиянием и характеристиками продукта на покупательское ответ.

И не смотря на то, что в этом способе отсутствует поведенческая составляющая, но это вовсе не свидетельствует, что он неэффективен. В действительности, он удачно зарекомендовал себя и, без сомнений, оказывает помощь взять намного больше информации. Более детально способ обрисован тут:

  • Стратегия ценообразования в стартапах с ежемесячной подпиской

Преимущество сплит-тестирования

Недостающим звеном каждого из способов изучения, обрисованных выше, есть измерение предрасположенности к настоящей приобретению по заданной цене. Она возможно легко и действенно выяснена при помощи сплит-теста, основное преимущество которого — правильное отображение поведения потребителей и входящего трафика.

Сплит-тест оказывает помощь измерить предрасположенность к приобретению по заданной цене

Твитнуть цитату

Базисная цена (светло синий), базисная цена + апселлинг (зеленый)

Предположим, что вы применяли одну либо пара обрисованных выше методик, дабы установить цену для собственного продукта.

При сплит-тестировании рекомендуется указать однообразную цену и отличающиеся друг от друга описания товаров на двух различных лендингах, дабы выяснить, какое из предложений завлекает больше клиентов.

Вы имеете возможность применить сплит-тестирование для способа измерения ценовой чувствительности, что был упомянут выше. Возможно предлагать людям одинаковый продукт по различной цене, а после этого записывать настоящий коэффициент продаж.

Полученные эти, при условии, что тесты были совершены в надлежащих условиях, дадут вам правильную картину происходящего. Вы определите точно, какое описание товара больше нравится клиентам, а какая цена — более привлекательна.

  • 6 распространенных неточностей B2B-ценообразования

Заключение

Существует множество методик ценообразования. Они смогут быть вправду нужными, но фактическое покупательское поведение может искажать их результаты.

Для создания оптимальной цены оптимальнееприменять сплит-тесты — они разрешают измерить поведение потребителей на практике. Готовность к приобретению возможно проанализировать, поскольку результаты выбора наглядно представлены. На сегодня, это самый действенный метод оценки настоящего поведения клиентов.

Высоких вам конверсий!

По данным: conversionxl.com, image source jonsiegel

Случайные статьи:

Структура ценообразования в теории и практике


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts