4 Маркетинговых ошибки облачного сервиса

Итак, ваш стартап уже начал завлекать первых клиентов. Бизнес начинается, и вы с оптимизмом смотрите в будущее. Но не торопитесь почивать на лаврах: стоит вам на мгновение ослабить хватку, и результаты смогут быть самыми непредсказуемыми.

Непременно, рост облачной компании разрешает расширить прибыль. Но больший масштаб бизнеса предполагает более администрации и сложную систему управления. А удлинение управленческой цепочки, со своей стороны, способно замедлить процесс принятия ответов.

В таковой ситуации эффективность применения ресурсов компании может без шуток снизиться.

Из-за чего это происходит?

Предлагаем вашему вниманию 4 стандартных неточности, не дающих SaaS-компаниям всецело раскрыть собственный потенциал.

1. Неверная оценка того, как люди применяют ваш сайт

Стабильно растущие показатели способны вселить в вас уверенность, что вы понимаете о ваших клиентах все. Но рынок ПО изменяется так скоро, что постоянный анализ обстановки делается нужным условием успеха.
CEO Kaleidico (digital-агентство) Билл Райс (Bill Rice) приводит как пример компанию West IP Communications, сайт которой демонстрировал очень низкий показатель конвертации в лиды.4 Маркетинговых ошибки облачного сервиса Маркетологи Kaleidico приняли комплекс мер, разрешивших перенастроить маркетинговые процессы в West IP Communications (в частности, расширить трафик и оптимизировать его).

На протяжении данной работы Билл понял, что главная неточность ресурса заключалась в применении неверного предположения о поведении пользователей. В West IP думали, что как правило люди сперва попадали на домашнюю страницу, не смотря на то, что в конечном итоге это было не так.

И это отнюдь не единичный случай. Билл отмечает, что сейчас многие компании по умолчанию размещают конверсионные элементы (лид-формы, призывы к действию, контактную данные) на стартовой странице, кроме того не разглядывая другие варианты.

Изначально агентство Kaleidico использовали стандартную тактику, создавая посадочные страницы с полным списком предлагаемого софта и направляя на них PPC-трафик. Но подобный подход не давал ожидаемых результатов. Изучив информацию о поведении пользователей, в на данный момент сделали вывод о том, что люди, в большинстве случаев, идут по одному из двух дорог:

  1. Попав на landing page, они просматривают неизвестное количество вторых страниц, перед тем как перейти к активным действиям в случайной точке ресурса.
  2. Попав на одну из внутренних страниц, они снова и снова возвращаются на нее. Так, пользователь может побывать на данной странице 5–7 раз, и лишь затем покинуть собственные контактные эти либо позвонить в отдел продаж.

Стремясь повысить уровень конверсии для обеих целевых групп пользователей, маркетологи разместили лид-формы и контактную данные на каждой из страниц сайта. Данный ход мгновенно стал причиной повышению на 300% числа привлеченных лидов.

CEO компании Capterra Майклу Ортнеру (Michael Ortner) и его команде также приходилось трудиться с компанией, чья товарная страница не давала должной отдачи. А происходило это вследствие того что информация о продукте была «разбросана» по всему сайту. Решить проблему удалось за счет создания независимой landing page.

Она давала пользователю возможность определить об преимуществах и особенностях продукта, содержала пара отзывов в качестве социального доказательства и несложную для заполнения форму, разрешавшую взять бесплатную демо-версию. Помимо этого, на лендинг были добавлены изображения, визуально разбившие его на пара частей.

Майкл: «Отказавшись от товарной страницы в пользу landing page, отечественный клиент сумел расширить уровень конверсии на 350%».

Так, две SaaS-компании смогли существенно повысить коэффициент конверсии, приняв диаметрально противоположные меры. Тяжело представить более наглядное подтверждение того, как непредсказуемы в собственном поведении люди.

  • 8 элементов действенного SaaS-сайта

2. Вы не понимаете возможностей соперников

Общеизвестно, что на ранних этапах выбора продукта пользователь в первую очередь пробует оценить, как ваше предложение смотрится на фоне предложений соперников. Вы имеете возможность существенно упростить ему задачу, сравнив ваш товар с аналогами на своем сайте.

Основатель HappyFox Шэйлин Джейн (Shalin Jane) решила воспользоваться данной тактикой. Сайт компании, на котором раньше не было ни единого упоминания о соперниках, обзавелся двумя новыми страницами. Первая из них давала неспециализированное представление о рынке.

На второй странице размешалось сравнение HappyFox с тремя главными соперниками: Zendesk, Desk и Kayako.

По словам Шэйлин, страница с неспециализированным анализом рынка вошла в десятку лучших по посещаемости на сайте, владея одним из самых низких показателей отказов (bounce rate) и показателем выходов (exit rate) в 17%.

Добавление на сайт страниц сравнения, кроме другого, делает его более заметным для поисковых совокупностей. Еще один бонус — это заметное ослабление потока вопросов от потенциальных клиентов. Страница сравнения дает пользователю возможность самостоятельно разобраться, какая компания подходит ему больше.

  • Как преобразовать пользователей в клиентов SaaS-сервисов?

3. Погоня за числом лидов в ущерб их качеству

Компания, ставящая перед собой задачу любой ценой привлечь как возможно больше лидов, тратит большую часть собственных ресурсов впустую. Перегрузить сотрудников отдела продаж ненужной работой — не лучшая мысль. В итоге, сизифов труд не имеет свойства конвертироваться в деньги.

Так как же обеспечить приток новых клиентов, не вынуждая сотрудников трудиться не жалея себя? Эксперт в области интернет-маркетинга из HighQ Архам Кан (Arham Khan) столкнулся с проблемой. Компания была сфокусирована на получении предельного количества лидов, и потенциальные заказчики в большинстве случаев попадали в один из верхних уровней воронки продаж (sale pipeline).

В HighQ было решено сделать ход в сторону автоматизации маркетинга с целью повысить уровень качества лидов. Помимо этого, компания стала деятельно применять последовательность способов, разрешающих оценить интерес потенциальных клиентов к продукту:

Анализ активности пользователей

HighQ пользуется программным обеспечением, которое позволяет смотреть за всеми действиями пользователя. Разумеется, что люди чаще посещают те страницы, на которых представлена интересующая их информация. Получив информацию о том, какие конкретно разделы сайта посещает человек, сотрудники отдела продаж смогут «в ручном режиме» подобрать самоё подходящее ему предложение.

Отслеживание загрузок

Тот факт, что пользователь скачивает с сайта те либо иные материалы, вне всяких сомнений, говорит о его заинтересованности. В HighQ вычисляют переломным момент, в то время, когда человек совершает третью загрузку. По окончании того как это происходит, пользователь переходит в сферу ответственности отдела продаж.

Рассылка Email

Компания кроме этого деятельно экспериментирует с таким инструментом, как автоматическая рассылка Email. Заинтересованный пользователь может дать ему демо-версию продукта. Общаясь с потенциальными клиентами при помощи электронной почты, сотрудники отдела продаж экономят собственный время.

В конечном счете HighQ добилась впечатляющих результатов. Количество лидов, конвертировавшихся в клиентов, возросло на 110%, а временные затраты на данный процесс уменьшились на 53%.

Увеличение качества лидов — это красивый метод добиться большего при меньших затратах.

  • Как оптимизировать прайс-лист SaaS-платформы?

4. Отсутствие вразумительной стратегии контент-маркетинга

Если вы не очень стремитесь к расширению клиентской базы, вам не требуется думать о увеличении качества контента. Но так как вы не готовы отказаться от возможности привлечь новых клиентов, не правда ли? Продуманная стратегия наполнения блога контентом разрешит вам отыскать подход к большому числу пользователей.

При работе над сайтом Sherpa Software менеджер проектов LunaMetrics Майкл Барзэлоу (Michael Barthelow) попытался решить две главных задачи: сократить длительность процесса конвертации лида в клиента и обеспечить достаточный показатель поискового трафика. Майкл порекомендовал управлению Sherpa Software расширить количество вложений в создание контента. В будущем это имело возможность бы разрешить компании выступать с позиции авторитетного источника информации. Sherpa Software последовала совету эксперта:

  1. Систематично стали проводиться мозговые штурмы для дискуссии вероятных тем для блога
  2. Предлагаемые темы оценивались специалистом в области SEO
  3. Был создан редакционный издание, разрешивший скоординировать появление на сайте новых материалов с серьёзными событиями в отрасли
  4. На сайте компании произошло не только просматривать сообщения в блоге, но и наблюдать видео
  5. Компания стала всегда анализировать эффективность тех либо иных материалов с целью осознать, чего желают пользователи.

Так, Sherpa Software утвердила себя на рынке в качестве компании, сотрудники которой вправду разбираются в том, что делают. В итоге среднее время, проводимое пользователями на сайте, возросло на 60%. Число визитёров сайта возросло на 67%.

Коэффициент конверсии поднялся на 135%.

  • Как преобразовать лиды в настоящих клиентов: 4 маркетинговые стратегии для SaaS платформ

Подводя результат

Задайте себе следующие вопросы и дайте на них честные ответы:

  1. Каким люди видят сайт моей компании, и как я могу оказать влияние на их вывод?
  2. Дает ли ресурс возможность сравнения моего продукта с предложениями соперников?
  3. Высоко ли уровень качества лидов, поступающих в отдел продаж?
  4. Нравится ли людям контент, что они находят на моем ресурсе?

Высоких вам конверсий!

По данным: kissmetrics.com, image source: Viewminder

Случайные статьи:

10 ошибок крауд маркетинга, как не превратиться в спам


Подборка похожих статей:

admin