Перед тем, как покинуть пост диджитал-маркетолога в стартапе Scoro, Карола Карлсон (Karola Karlson) решила объединить все собственные знания, полученные в данной должности за 2 года, и поделиться рекомендациями с сотрудниками по цеху. Из-за чего ей стоит верить?
За время ее работы было увеличено количество ежемесячных лидов более чем на 300%, число читателей блога выросло от 1.6 к до 32k, были созданы и запущены десятки новых посадочных сотни и страниц объявлений.
Совет 1: Храните верность вашей аудитории
Кроме того определившись с buyer personas, частенько маркетологи начинают трудиться с более широкой аудиторией. Это ведет к привлечению некачественных лидов в отдел продаж.
Фокусируйтесь на отличных лидах.
По признанию Каролы Карлсон, чем больше они трудились над определением целевой аудитории, тем выше был ROI по всем маркетинговым каналам.
Совет 2: Четко формулируйте оффер
Ценностное предложение обрисовывает ваш продукт с позиций польз для клиента и говорит о том, что отличает вас от соперников.
С позиций потребителя, это та самая обстоятельство, по которой люди должны сделать приобретение у вас, а не у другого продавца с похожим товаром. Из-за чего необходимо пользоваться Slack, а не Facebook?
Для чего заказывать пиццу в Papa John s, в то время, когда имеется Pizza Hut?
Четко сформулированный оффер отвечает на эти и подобные им вопросы.
Ценностное предложение — это возможность донести до клиента, что никто второй не делает того же, что и вы. Ваш бренд — неординарный. Лучший.
Он ассоциируется с успехом, позитивом, успехом, да что в том месте — со счастьем. Словом, купите отечественный продукт, и «все будет Coca-Cola».
Совет 3: Будьте верны вашей миссии
Когда вы создали миссию собственного SaaS-стартапа, то должны в действительности начать руководствоваться ей. И речь заходит не только о предложении потенциальным клиентам громадных скидок либо попыток наградить сотрудников бонусами. Миссия этим вовсе не исчерпывается.
Сейчас, в то время, когда на рынок вышли десятки тысяч SaaS-продуктов, главный дифференциатор — уже не особенности вашего товара, а ваш брендинг и миссия.
Вы должны всегда спрашивать себя: что для нас ответственнее всего (за исключением прибыли), для чего вы как бизнес по большому счету существуете, что несете в данный мир? Если вы ответите себе на эти вопросы, то будет легче передать сокровище вашего продукта пользователю.
Совет 4: Выход из территории комфорта = рост
Как согласится Карола, обычно ее команда топталась на одном месте легко вследствие того что разработчики делали одно да и то же опять и опять. Казалось бы, из-за чего и нет, в случае если это трудится?
Не застревайте на существующих процессах!
Но громадный рост в маркетинге начинается тогда, в то время, когда вы оптимизируете процессы и делаете то, чего не пробовали день назад. Будьте неизменно в поиске новых идей, дабы увеличивать количество лидов и коэффициент конверсии.
Совет 5: Ориентируйтесь на действия, а не прекрасные цифры
Прекрасно, если вы понимаете, к какой цифре стремитесь, но не хватает ее. Необходимо знать, как добиться этого роста. В то время, когда Карола создавала маркетинговую стратегию роста, она остановилась на росте в 10% ежемесячно, а позже стала думать о том, как этого достигнуть.
Основной совет: замысел роста не следует создавать в одиночку, подключите целый отдел маркетинга, отдел продаж и т.д. Больше экспертов=больше идей.
Просматривайте кроме этого: 12 главных показателей эффективности (KPI) для стартапа
Совет 6: Комбинируйте
График KlientBoost иллюстрирует любой этап воронки конверсии. Как видите, лишь 20% лидов в итоге становятся клиентами (из 5000 визитёров получается лишь 15 клиентов!).
Если вы желаете увеличивать коэффициент конверсии, скажем, на 10% ежемесячно, у вас имеется два варианта:
- Оптимизировать конверсию на всех стадиях воронки
- Взять больше лидов
Какой вы предпочтете — это уже ваше дело, но в большинстве случаев, лучший выход — комбинация обоих.
Совет 7: Провал = Победа
Существует несложная корреляция между успехом и неудачами в работе вашей маркетинговой команды. Чем больше вы проваливаетесь, тем больше вы станете расти. Из-за чего?
По причине того, что станете тестировать большое количество новых тактик.
Провал = Тестирование = Победа
Не смотря на то, что кое-какие из идей за время работы Каролы не сработали так, как ожидалось и, более того, стоили компании времени и денег, их стоило попытаться, дабы прийти к лучшему ответу в будущем.
Совет 8: Оптимизируйте для роста
Говоря о продажах и результатах, вы должны осознавать, что новые лиды не обязательно приводят к повышению продаж.
Лиды ≠ Продажи!
Вы имеете возможность взять тысячи некачественных лидов, но, в случае если никто из них не преобразовывается в платежеспособных клиентов, то вы не так долго осталось ждать утратите бизнес.
В то время, когда Карола начала трудиться в Scoro, она проанализировала AdWords и поняла, что было использовано довольно много главных слов, не имеющих отношения к продукту. Эти слова, по факту, не превращали лидов в клиентов. И по окончании того как они их убрали, компания начала приобретать больше потенциальных (а по окончании — и настоящих) клиентов.
Измерьте количество потенциальных клиентов (не лидов!), которое вы приобретаете через любой маркетинговый канал.
Совет 9: Отслеживайте верные метрики
Чем больше вы общаетесь с успешными маркетологами, тем яснее осознаёте всю важность отслеживания маркетинговых метрик. Но на какие конкретно из них необходимо обращать внимание прежде всего? Ненужно концентрироваться на всех, лучше выбрать 3-5 главных маркетинговых показателей, каковые вы станете применять для принятия ответов и лишь после этого создавайте перечень запасных показателей.
Выбирайте только 3-5 главных метрик.
Эти 3-5 главных показателей должны быть напрямую связаны с ростом компании, ими смогут быть:
- Повышение MRR (Monthly Recurring Revenue, регулярный месячный доход)
- Цена приобретения одного клиента (Cost per acquisition per paying customer)
- Lifetime value
Само собой разумеется, приоритетные показатели должны зависеть от продукта, что вы реализовываете. Быть может, упомянутые выше метрики не будут иметь никакого смысла в вашей конкретной стратегии.
Совет 10: Не упускайте lifetime value
Зная средний показатель LTV, вы легко имеете возможность угадать, сколько вы должны платить за клиента и лид. Показатель CPA (Cost per Action) должен быть в 3 раза ниже, чем LTV. Другими словами на любой американский доллар вы должны приобретать три.
В виде графика это будет смотреться так.
Но существует много SaaS-компаний, каковые парадоксально борются с этим правилом: когда они находят маркетинговый канал с хорошим ROI, то ограничиваютсобственные бюджеты. Не следует брать с них пример!
Совет 11: По окончании того как вы нашли совершенный канал роста, применяйте целый его потенциал
К примеру, в случае если в среднем CPA образовывает $1,2k и LTV этого клиента — $10к, то имеет суть вкладываться в данный канал, дабы добиться большого роста. График этого процесса будет смотреться так.
Совет 12: Сегментируйте маркетинговые каналы в зависимости от LTV
Не все каналы приносят однообразные лиды. Вы имеете возможность совершить анализ и заметить, что средний показатель LTV отличается в зависимости от других характеристик и канала.
Стоит оценить, дает ли конкретный маркетинговый канал хороший либо отрицательный показатель ROI. По окончании анализа, в полной мере возможно, вы решите закрыть кое-какие неэффективные кампании.
Совет 13: Необходимо знать, в то время, когда сообщить: «Мы старались, но не получилось»
Работа в маркетинге неизменно связана с поражениями и победами, безвозвратной потерей и получением прибыли денег. От этого круга некуда не убежать, исходя из этого принципиально важно распознавать убыточные проекты уже на ранней стадии, перед тем как они хорошенько опустошат ваш бюджет. Но на практике маркетологи обычно настаиваютна продолжении проекта либо кампании, сохраняя надежду, что они вот-вот выстрелят, вот-вот отправится прибыль, руководствуясь принципом «постоянно доводи начатое до конца».
Сам принцип легко хороший, но принципиально важно мочь своевременно остановиться.
Лакмусовой бумажкой для обнаружения малоэффективных проектов смогут стать два вопроса:
- Если бы вы имели возможность направить ваши ресурсы (бюджет и время) на другой маркетинговый проект, сделали бы вы это?
- Имеете возможность ли вы назвать прямо на данный момент другие проекты с громадным потенциалом, на которых лучше сосредоточиться?
Совет 14: Приоритеты должны быть основаны на цифрах и данных
Многие маркетологи расставляют приоритеты, основываясь на простоте реализации проекта, а не на вероятной прибыли. Это громадная неточность! Экспериментируя в маркетинге, забудьте о собственной интуиции и территории комфорта — лишь цифры, цифры и еще раз цифры.
Совет 15: Создайте совокупность отслеживания лидов
У клиентов имеется так много вероятных точек касания с вашей рекламой/контентом, они смогут выполнять множество разных действий перед конверсией. Не гребите всех под одну гребенку.
И если вы не отслеживаете все это, то не станете иметь представление о том, что в действительности трудится.
Пример карты путешествия клиента: от Гугл SEO до продажи.
Вы должны быть в состоянии отслеживать данный путь. Не следует пренебрегать таким инструментом как карта путешествия клиента.
Совет 16: Давайте, а не просите
В большинстве случаев, SaaS-компании — это не благотворительные организации, это бизнес. Это что может значить? Любая презентация, презент либо статья блога должны привести к продаже.
Это действительно, но не принимайте все практически.
Перед тем как вы сможете взять деньги клиента, вы должны обучиться дарить. Исходя из этого вместо того, дабы создавать замысел того, как вынудить всех брать ваш продукт, поразмыслите, какую сокровище вы имеете возможность предоставлять вашей целевой аудитории.
Совет 17: Не публикуйте контент для контента
Пользователи WordPress создают ежемесячно около 84,3 млн. новых постов и 41,8 млн. новых комментариев. Топ 1% из этих постов просматривают 99% пользователей. В случае если ваша цель — создать контент для привлечения клиентов и в конечном счете для повышения продаж, вы не имеете возможность контент.
В то время, когда Карола присоединилась к Scoro, компания брала контент у агентства из америки. Эти статьи были кошмарны с позиций контента — долгие тексты при отсутствии каких-либо действенных советов. Как вы уже додумались, никто их очень не просматривал и, само собой разумеется, не делился в соцсетях.
Лишь по окончании того как команда приступила к созданию качественных SEO-текстов, стали появляться лиды.
Совет 18: Уровень качества либо количество — это неверный подход
Маркетологи говорят, что систематическая публикация контента — ключ к успеху и чем больше мы публикуем, тем лучше. Одновременно с этим существуем вывод, что уровень качества статей серьёзнее их количества. Где же правда?
Уровень качества либо количество?
Сам подход в корне неверный и противостояния «качество-количество» просто не должно быть. В действительности, вы должны стремиться и к качеству, и к количеству.
По окончании публикации 2 статей в неделю в течение маленького периода времени команда Scoro решила ограничиться 1 статьей в неделю и сосредоточиться на создании контента с более высокой сокровищем при сохранении еженедельного расписания.
Экспериментируйте с систематичностью, но не теряйте наряду с этим уровень качества каждой публикации.
Просматривайте кроме этого: 3 тренда контент-маркетинга на 2017 год
Совет 19: Полезный контент будет получать внимание, которого заслуживает
Довольно часто маркетологи жалуются: «Мы публикуем полезный контент, а пользователи легко через чур ленивы и не желают ничего просматривать!». Это вовсе не так! Из-за чего тогда кое-какие маркетинговые блоги, которым всего 4-5 месяцев, становятся популярными? У них совсем другие клиенты? Вряд ли. В чем же секрет?
В ценности каждой статьи для аудитории.
Показатели успешного (хоть и молодого) блога aggregateblog.com. Кроме того новые блоги смогут добиться успеха!
Само собой разумеется, на сцене неизменно имеется блоги-«суперзвезды», каковые накопили громадную читательскую базу и сейчас смогут себе позволить постить кроме того ненужные статьи, но, во-первых, это скорее исключение, чем правило, во-вторых, это страшная стратегия, т.к. непременно аудитория может перейти к более полезному и занимательному блогу.
Никто не отменяет фактор успеха, но если вы лишь начинаете блог, то должны настойчиво трудиться над качеством контента.
Совет 20: Публикуйте исследования и собственные материалы
Тогда как качественный контент окажет помощь создать базу заинтересованной аудитории и увеличить воронку, изучения принесут вам воистину чудесные результаты.
Пример от Ahrefs: статья на базе изучений компании о том, сколько времени требуется, дабы встать в рейтинге Гугла.
Качественные статьи о совершённых маркетинговых изучениях всегда приводят к интересу у читателей.
Совет 21: Измерьте показатель ROI
Окупаемость инвестиций в контент-маркетинге не так, как, например, в платной рекламе, но заняться этим вопросом стоит.
Вы уверены, что контент-маркетинг поддерживает ваше воронку? Не торопитесь с ответом. Согласно данным статистики наименее привлекательными в этом смысле являются электронные книги, вебинары, чаты, Twitter и других популярные форматы контента. Это не означает, что они не трудятся.
К примеру, компания Marketo удачно применяет электронные книги для вовлечения в воронку продаж.
Но стоит подсчитать, сколько настоящей пользы вы приобретаете от продвижения и публикаций тех же книг. Поразмыслите: быть может, это не самая хорошая сделка. Так как для Scoro электронные книги не имели хорошего ROI, команда сосредоточила упрочнения на вторых видах деятельности с более высокой рентабельностью.
Совет 22: Гостевой блоггинг должен иметь четкую цель
Вы, возможно, слышали, что «маркетинговые авторитеты» в один голос говорят о пользе гостевого блоггинга чтобы получить трафик на сайт. Это действительно, но не на 100%.
Тогда как гостевой блоггинг, непременно, может привести трафик, он не всегда стоит вашего времени.
Минусы для вашей маркетинговой команды:
- Трата времени на написание высококлассного контента
- Отказ от всех прав на контент
Средний трафик гостевой статьи. Тим Соуло (Tim Soulo) писал гостевые посты в десятки маркетинговых блогов. Он признает, что гостевой пост приносит около 100 кликов на сайт.
Главный момент: не следует писать гостевые посты для привлечения трафика на сайт. Пишите, дабы создать собственный персональный бренд в качестве специалиста отрасли.
Совет 23: Выстраивайте отношения с другими блогами
Имеется еще одна польза, которую может принести гостевой блоггинг, — построение взаимоотношений. В то время, когда Карола начинала трудиться с маркетинговыми возможностями Facebook, она написала гостевой пост на блоге AdEspresso, и сотрудничество на этом не закончилось.
Ее попросили стать постоянным автором, что, со своей стороны, стало причиной сотрудничеству с другими блогами:
- AdEspresso
- Kissmetrics
- Content Marketing Institute
- Social Media Examiner
- Copy Hackers
Позднее Карола начала включать маркетинговые тактики Scoro в качестве примеров в собственные статьи, что привело на блог компании большое количество новых читателей.
Просматривайте кроме этого: Входящий маркетинг, либо Из-за чего любому бизнесу нужен блог?
Совет 24: Стройте отношения с другими брендами сферы
Если вы пристально взглянуть на авторов и бренды блогов в одной сфере, они довольно часто будут повторяться. Это происходит вследствие того что бренды и эти люди выстроили отношения между собой.
К примеру, для статьи Карола забрала интервью у нескольких успешных маркетологов. Как следствие: по окончании публикации они, само собой разумеется, поделились материалом со собственными читателями.
Еще один пример сотрудничества — Scoro и Venngage, тут происходит обмен инфографикой.
Совет 25: Большая часть людей не обращают внимания на вашу рекламу
Жёсткая правда содержится в том, что большая часть людей просто не будут так заинтересованы вашим продуктом, дабы приобрести его.
Предположим, вы создали Facebook кампанию с таргетингом (исходя из локации и интересов пользователей) и показываете им такое объявление.
Они на него не надавят и не подпишутся на бесплатную пробную версию, которую вы предлагаете. Из-за чего? Вы через чур спешите и создаете обязательства, кроме того не зная клиентов.
Первые две стадии (остведомленность и интерес) — слишко рано для реализовывающих сообщений.
В стадии осведомленности стоит сосредоточиться на помощи и обучении пользователей, а не пробовать любой ценой протолкнуть их в воронку продаж.
Совет 26: Таргетируйте объявления для различной аудитории
Вот как данный принцип применяла Карола. Она сконцентрировалась не на всех пользователях Facebook, каковые интересуются программным обеспечением управления проектами, а именно на тех, кто уже посещал лендинги компании. Как раз для них объявление имело суть и как раз они обращали на него внимание.
В следствии это наконец стало причиной хорошим итогам.
Главный вывод: начните с привлечения холодной аудитории, по окончании разрабатывайте кампании ремаркетинга, ориентируясь на тех пользователей, каковые уже знают о вашей компании/продукте.
Совет 27: Сегментируйте аудиторию
По окончании того как Карола настроила ремаркетинг в Facebook, она начала искать пути оптимизации. Одна из лучших ее идей — сегментирование визитёров сайта на пара групп. Так команда взяла возможность для более персонализированных маркетинговых сообщений, в зависимости от того, какие конкретно как раз посадочные страницы пользователи посещали.
Вместо того, дабы показывать одно да и то же сообщение всем, кто посетил сайт в течение последних 30 дней, команда направила целевую рекламу на визитёров конкретных лендингов и статей блога. Это как раз те пользователи, кто более возможно готовы попытаться бесплатную пробную версию продукта.
В следствии, средний показатель CPA (Cost Per Action, оплата за воздействие) сократился на 80%, а общее число конверсий выросло.
Совет 28: Качественный дизайн имеет первостепенное значение
Команда Scoro протестировала десятки разных вариантов дизайна для объявлений Facebook, поскольку это один из главных элементов, что воздействует на итог всей кампании.
Создавать элементарные прототипы не так сложно, как может показаться на первый взгляд. Начните с управлений по дизайну и скоро вы сможете создавать визуально привлекательную рекламу собственной SaaS-компании.
Просматривайте кроме этого: Как создать лендинг, что конвертирует: чек-лист от LPgenerator
Совет 29: Не перекладывайте всю разработку PPC стратегии на аутсорс
Карола за время собственной профессиональной деятельности работала с несколькими агентствами, и вот к какому выводу она пришла. Ни одно из самых опытных агентств не будет так же «ударно» инвестировать ресурсы и время в ваш стартап, как это бы сделали вы сами. Это не означает, что вы вовсе не нуждаетесь в их одолжениях. Просто не ожидайте всего и сходу — 95% агентств не сходу принесут вам тех результатов, каковые вы ожидали.
Что сделать для более продуктивного сотрудничества? Следуйте нескольким рекомендациям:
- Устанавливайте долговременное сотрудничество
- Сходу распределяйте обязанности: к примеру, агентство формирует рекламную кампанию (пишет рекламный текст, формирует дизайн, разрабатывает структуру кампании), а ваша команда систематично разбирает результаты и вносит предложения и изменения по оптимизации
Совет 30: Продолжайте тестирование новых (и ветхих) маркетинговых каналов
Кроме того если вы нашли самые эффективные каналы, постоянно тестируйте . Помимо этого, платные рекламные каналы, каковые не трудились на первых стадиях, смогут приносить прекрасные результаты потом.
Выясните особый месяц «тестирования» бюджета для опытов с новыми маркетинговыми каналами. Имеется шанс, что вы сможете отыскать как раз то, что необходимо вашему бизнесу для роста.
Совет 31: Избегайте стагнации
В то время, когда ваш бизнес показывает рост месяц за месяцем, сделайте все возможное, дабы эта тенденция сохранялась и развивалась. Будьте неизменно в поиске улучшений, каковые или привлекут больше лидов в вашу воронку, или повысят коэффициент конверсии на различных стадиях воронки.
Но не забывайте, что сам по себе рост не появляется ниоткуда: вы должны не только ставить перед собой эту цель, но и прописывать, как планируете его достигнуть.
Совет 32: Концентрируйтесь на вашем бизнесе, а не соперниках
Если вы станете только копировать соперников, то не сможете стать тем самым, особым ответом. Концентрация на ответах соперников в итоге приведет к тому, что вы сойдете с рельсов. Не забывайте: нет ни одного продукта в SaaS мире, что бы на 100% соответствовал вашей аудитории и предлагал бы однообразные до мелочей ответа.
Совет 33: Прислушивайтесь к своим клиентам
Многие маркетологи чересчур увлекаются опытным жаргоном и начинают подчеркивать вовсе не те ценности продукта (и вовсе не так), каковые ожидают пользователи. Но так как каждое слово, которое появляется на вашем лендинге — не чтобы потешить ваше эго, а для них! Стоит уделять как минимум 5% собственного времени на изучение того, что ваши клиенты думают, как они взаимодействуют с вашим продуктом, каковы их главные неприятности.
Каждые 3 месяцы вы имеете возможность обращаться к 5-10 клиентам и проводить анализ. Более того, к этому процессу возможно подключать отдел продаж, прочесть письма, каковые приходят в поддержку клиентов, и проверить аналитику.
Эта деятельность окажет помощь вам добиться сходу нескольких целей:
- Реализовать лучшие преимущества продукта
- Улучшить маркетинговые сообщения
- Распознать недостающие / лишние функции
- Улучшить UX
- Снизить оттекание
Просматривайте кроме этого: 5 неточностей, каковые ухудшают уровень качества обратной связи о вашем продукте
Совет 34: Думайте о клиентах как о людях, а не цифрах
Представим, что вы подписались на пробную версию продукта на 12 месяцев, и ваш почтовый ящик легко забит маркетинговыми сообщениями это компании. Звучит знакомо? Это плохо злит.
Больше Email и push-уведомлений ≠ больше клиентов!
Отыщите баланс между продажами и рассылкой!
Помните, что ваши лиды — это настоящие люди и уважайте их, отправляя лишь релевантные маркетинговые сообщения.
Послать письма паре потенциальных клиентов — прекрасно, но если вы поместите данный адрес в каждую из ваших рассылок, то имеете возможность повредить вашему бренду вместо того, чтобы получить больше клиентов.
Совет 35: Учитесь
При проведении собеседования с новыми потенциальными участниками маркетинговый команды Карола постоянно спрашивает, какие конкретно блоги и издания претенденты обожают просматривать. Это один из главных показателей, показывающих, вправду ли человек увлечен маркетингом. То же самое относится и к каждому участнику вашей команды.
Запланируйте «часы для чтения»: к примеру, каждую вторую пятницу создайте традицию делиться с командой новыми идеями и тактиками, каковые вы вычитали на семь дней.
Высоких вам конверсий!
По данным: aggregateblog.com
Случайные статьи:
\
Подборка похожих статей:
-
30 Хаков роста для каждой стадии путешествия покупателя
Эта статья совершит вас по всем стадиям путешествия клиента и окажет помощь отыскать хаки роста, каковые оптимальнееотвечают вашим потребностям. Перед…
-
5 Основных этапов развития saas-бизнеса и ключевые метрики для каждого из них
Многие предприниматели не знают, на какой стадии развития находится их компания и обычно переоценивают ее масштабы, руководствуясь мыслями о максимально…
-
Десять советов для владельцев интернет-магазинов, ноябрь 2013
В ноябре 2013 года, издатели онлайн-издания для обладателей вебмагазинов Practical Ecommerce решили возобновить сбор и публикацию емких советов,…
-
29 Суровых и полезных советов для руководителя продаж
Эксперты сервиса Carrot Quest (сервис, что объединил в себе главные инструменты интернет-маркетинга) собрали 29 фактов из изучений нескольких компаний и…