В рамках данного поста предлагаем вам обзор книги «Твёрдый директ-маркетинг» Дэна Кеннеди (Dan S. Kennedy) — одного из самый востребованных и высокооплачиваемых экспертов по директ-маркетингу Соединенных Штатов. Дэн консультирует предпринимателей по директ-маркетингу и копирайтингу, а платы этого «скрытого гения» составляют от 50 до 200 000 долларов плюс роялти.
В собственной книге Дэн детально растолковывает, из-за чего большая часть бизнесов тратят огромные деньги на рекламу и маркетинг впустую — и как этого избежать. «Твёрдый директ-маркетинг» по большей части понадобится обладателям offline-бизнесов: магазинов, ресторанов, частных кабинетов, поскольку в книге разобраны кейсы из практики самые успешных клиентов автора, ставших, как и он, специалистами директ-маркетинга.
Но, переосмыслив примеры и сконцентрировавшись на универсальных рекомендациях, вы с успехом сможете применить советы Дэна Кеннеди в любой сфере бизнеса.
- 101 метод раскрутки личного бренда. Практическое управление.
маркетинг и Реклама, какими мы их знаем, неэффективны
Данный спорный тезис доказывается автором весьма легко — многие предприниматели среднего и малого бизнеса, при разработке собственных маркетинговых кампаний, сознательно либо неосознанно пробуют подражать гигантам рынка.
В этом кроется основная неточность — у многомиллионных корпораций и мировых брендов смогут быть совсем ожидания и другие цели при запуске рекламы.
В случае если, к примеру, Coca-Cola может израсходовать сотню-вторую миллионов американских долларов, лишь дабы «успокоить» акционеров, совет директоров либо укрепить бренд, то основной задачей среднего и малого бизнеса есть очень несложная вещь — реализовать как возможно больше за минимальное время.
Словом, целью любого предпринимателя при запуске рекламы будет большая отдача от каждого израсходованного рубля. Дэн Кеннеди рекомендует на этом этапе по большому счету не заниматься построением бренда. В случае если в ходе у вашего бизнеса покажется узнаваемое лицо — превосходно, но вы не должны платить за это.
Для радикальной переориентации быстрого роста и вашего маркетинга продаж Дэн рекомендует строго направляться десяти «металлическим правилам», каковые мы разглядим ниже.
- 6 шагов на пути к реализовывающему копирайтингу
Правило 1. Неизменно должно быть предложение (предложения).
В случае если кратко, то основная задача тут — грамотно «закрыть» продажу. Другими словами, донести до клиента, что именно он возьмёт. Чем предложение увлекательнее и заманчивее — тем лучше.
Но металлическое правило неуклонно — рекламный текст без предложения не годится никуда.
Просмотрите раздел объявлений в любой газете — либо кроме того блок с контекстной рекламой в поисковике — и заметите, что большая часть рекламодателей размещает лишь данные о собственной деятельности, наименование, телефон, срок работы на рынке (в лучшем случае) и другое. Никакого прямого предложения клиентам от таких бизнесов не поступает.
Правило 2. Должна быть обстоятельство, побуждающая клиента ответить срочно.
В случае если в вашей рекламе имеется предложение — значит, вы сделали лишь первый ход. Следующий этап — сделать оффер мотивирующим к немедленной реакции.
Предложение должно встряхнуть клиента и мгновенно направить к целевому действию. Вялым оффером для того чтобы результата не добиться.
Правило 3. Должны быть ясные руководства, как отвечать.
Тут все довольно ясно — любой маркетинговый инструмент обязан воображать собой узкую тропу, огороженную по краям высоким забором. Дайте клиенту четкие руководства к действию (как взять предложение) и уберите все лишнее.
Правило 4. Все должно отслеживаться и измеряться.
Любая маркетинговая активность обязана шепетильно измеряться и отслеживаться. Какая из рекламных кампаний продемонстрировала больший ROI? Какая кампания привела лиды с более продолжительным пожизненной ценностью и жизненным циклом?
Из-за чего так случилось и как повысить итог?
Словом — то, что мы постоянно говорим. Тесты, тесты и еще раз тесты — очевидно, основанные на аналитике.
Правило 5. Любое строительство бренда должно быть сопутствующим эффектом, за него вы не платите.
Процитируем самого Дэна:
«Многие виды рекламы прямого отклика, направленной на генерацию лидов и подталкивающей выбранного потенциального клиента выступить вперед, заявить о себе и запросить предстоящую данные, значительно лучше трудятся «обнажёнными», без использования логотипов и упоминания брендов, чем с называнием компаний и марок.
Создание брендов в классическом понимании уместно для огромных корпораций с супербюджетами, воюющихза место на полках супермаркетов и за узнаваемость у потребителей. Если вы исполнительный директор Heinz, Coors либо аналогичного монстра, играющий на чужие фишки, то, конечно же, стройте торговые марки. Резвитесь. Но если вы предприниматель, вкладывающий собственные деньги, забудьте о брендах.
Сосредоточьтесь на продажах и откликах. В случае если попутно у вас родится узнаваемый бренд — превосходно. Но не тратьте ни цента только на это.
Запрещено, дабы попытки выстроить бренд мешали успешному контакту с клиентом».
Правило 6. Клиентов необходимо неотступно сопровождать.
Чтобы не допускать расточительства, настройте для каждого собственного проекта цепочку рассчетных шагов. Продумайте целый процесс сопровождения клиентов — от получения листовки у метро либо клика по объявлению в Гугл до звонка, доставки и продажи. Проинструктируйте всех участников команды, как-либо взаимодействующих с клиентами.
К примеру, во многих компаниях малого бизнеса на телефон сажают новичков, чтобы те скоро вошли в курс дела. Но поразмыслите, так ли хороша эта практика, в случае если неопытный переговорщик стабильно «сливает» огромное количество потенциальных клиентов?
- В то время, когда клиенты вправду нуждаются в помощи менеджеров по продажам?
Правило 7. Должен быть убедительный реализовывающий текст, а не расплывчатые преувеличения.
Понятный совет от Дэна Кеннеди. Ваш реализовывающий текст обязан скоро цеплять внимание, обращаться к проблеме, «боли» читателя и предлагать понятное ответ. Тут Дэн рекомендует ни за что не «мямлить», а скорее «вышибать ногой дверь».
Правило 8. В целом все должно быть похоже на рекламу «товары — почтой».
Приведем выдержку из книги:
«Чуть ли не самый известный деятель рекламной индустрии Дэвид Огилви, создатель одного из наибольших агентств на Мэдисон-авеню, признавал, что лишь авторы рекламы прямого отклика действуют осознанно, а его люди стреляют вслепую. Ну и кому стоит подражать?
Каждая и любая реклама любого бизнеса обязана подражать рекламе товаров почтой. Соберите подшивку газетных и журнальных реклам почтовой торговли форматом в страницу, призывающих что-то приобрести либо по крайней мере запросить бесплатные сведения или содержащих скидочный купон либо телефонный номер для бесплатного звонка.
Всегда, составляя либо согласуя рекламу собственного продукта — макеты, листовки, реализовывающие письма либо веб-сайты, — вынимайте эту подшивку и сравнивайте. Лучше, в случае если ваша реклама будет похожей на ту».
Правило 9. Основное — итог, и точка.
Не забывайте — в бизнесе серьёзны не мнения ваших друзей, сотрудников либо родственников. В бизнесе серьёзны кроме того не ваши эстетические представления, особенные взоры на мир и т .д. Единственные голоса, каковые имеют значение — голоса клиентов.
А клиенты голосуют рублем.
Словом, прекрасно в бизнесе лишь то, что прекрасно реализовывает. Другое — сотрясение воздуха.
- Совокупность дистрибуции как стабилизиционая стратегия: обзор книги Татьяны Сорокиной
Правило 10. Необходимо жестко и непреклонно держать бизнес на строгой директ-маркетинговой диете как минимум полгода.
В случае если какая-либо мысль не вписывается в предшествующие 9 правил — ей заказан вход в вашу стратегию. Как минимум, первые полгода. Дэн Кеннеди, как и многие «звезды» бизнеса, обожает нарушать правила.
Более того, он призывает читателей книги «разламывать» его же совокупность — с одним уточнением. Дабы строить действенный бизнес, обходя наряду с этим правила, пригодные «для большинства», необходимо знать эти правила назубок.
В другом случае вы станете не «мятежником» от бизнеса, не новым Ричардом Брэнсоном, а просто предпринимателем, не осознающим, что происходит около. Следуйте обрисованным выше правилам хотя бы первое время, чтобы поставить собственный маркетинг на новые (более действенные) рельсы и освоиться. А позже — имеете возможность поступать, как вычисляете нужным.
Во второй части книги содержится пара развернутых кейсов, написанных бывшими учениками Дэна Кеннеди. Эти предприниматели с успехом применили его совокупность, стали лучшими в собственном деле — и пошли дальше, за структур и границы правил.
Дабы выяснить, как они это сделали — просматривайте «Твёрдый директ-маркетинг».
Высоких вам конверсий!
По данным: «Твёрдый директ-маркетинг» издательства «Альпина Паблишер»
Image source: Martin
Случайные статьи:
The Vietnam War: Reasons for Failure — Why the U.S. Lost
Подборка похожих статей:
-
Три железных правила репутации в интернете для каждого
Что делать, в случае если вас поливают грязью в онлайн? Александр Федотов лично столкнулся с негативом о себе в сети и выработал пошаговое управление к…
-
29 Суровых и полезных советов для руководителя продаж
Эксперты сервиса Carrot Quest (сервис, что объединил в себе главные инструменты интернет-маркетинга) собрали 29 фактов из изучений нескольких компаний и…
-
16 Научно обоснованных советов для маркетолога
Источник изображения Результаты важных отвлечённых изучений в области психологии смогут быть легко и действенно применены при планировании новой…
-
21 Правило продающей рекламы для малого и среднего бизнеса
Александр Трапезников Нач. отдела, зам. начальника, Краснодар В отличие от грандов, у вашей компании нет права на неточность. Но для того, что удачно…