Знают ли люди, чего хотят на самом деле?

29.09.2017 Маркетинг

Недавно свет заметила новая книга известного социолога Дункана Уоттса (Duncan Watts) «Все разумеется: как здравый суть обманывает нас» (Everything Is Obvious: How Common Sense Fails Us). В ней Уоттс предлагает новый взор на природу людских предпочтений.

«Это — самое личное устройство из всех, что мы когда-либо создавали», — сообщил об Apple Watch Тим Кук. «Вы не просто носите их с собой — вы носите их на себе. Как раз исходя из этого, трудясь над Apple Watch, мы старались создать устройство, которое имело возможность бы являться средством самовыражения для самых различных людей». Эти слова председателя совета директоров Apple показывают : компания пытается реализовывать не только технику, но и образ судьбы.

Сейчас люди применяют гаджеты не только по их прямому назначению, но и в качестве необычного средства идентификации. Но как как раз в голове потребителя формируются те либо иные предпочтения? в течении большей части XX века главенствовала точка зрения, в соответствии с которой любой человек владеет фиксированным комплектом предпочтений.

Но последние психотерапевтические изучения говорят о том, что в действительности все не так легко. Сорт вина, что выберет клиент, может зависеть от играющейся в магазине музыки.Знают ли люди, чего хотят на самом деле? Размер шрифта, использованного для нанесения справочной информации на упаковку, способен оказывать влияние на степень доверия к данной информации.

Человек может на каждом углу твердить, что предпочитает «интеллектуальное кино», но попадая в кинотеатр делать выбор в пользу очередного раскрученного блокбастера.

Новые изучения не просто подтверждают, что взять точную данные о пристрастиях целевой аудитории от ее представителей возможно далеко не всегда. Эти изучения заставляют задуматься: существуют ли в действительности фиксированные предпочтения, либо же выбор между несколькими опциями — это процесс, в котором все зависит от «контекста»?

  • 8 факторов, каждый день воздействующих на отечественные решения

О здравом смысле

Дункан Уоттс отмечает: здравый суть довольно часто выступает в качестве инструмента, разрешающего определить причину идеальных действий. Здравый суть, к примеру, может сказать человеку, давшему согласие на применение собственных органов по окончании смерти, что данный поступок характеризует его с лучшей стороны (кроме того в случае если в действительности он просто оставил в соответствующей форме ответ по умолчанию). Пробуя найти обстоятельство собственных действий, люди довольно часто приукрашивают реальность.

Из-за чего поведение людей так сложно прогнозировать?

Модель поведения, которой придерживается человек, зависит от множества факторов, одним из которых есть окружение. Согласно точки зрения Уоттса, осознать логику действий человека не учитывая данного фактора очень сложно.

Оперируя такими абстрактными понятиями, как «рынок» либо «экономика», исследователи довольно часто недооценивают значение личного сотрудничества между людьми. А ведь именно это сотрудничество, носящее подчас очень хаотичный темперамент, дает тот самый «контекст», без которого совершить анализ людской поведения очень затруднительно.

Недочёты здравого смысла

Дункан Уоттс задается вопросом: из-за чего как раз «Мона Лиза» Леонардо да Винчи есть самой известной картиной в мире? Отвечая на этот вопрос, большая часть людей точно упомянуло бы о таинственной ухмылке Джоконды. «В действительности, — пишет Уоттс — «Мона Лиза» так известна легко вследствие того что будет похожим «Мону Лизу» больше любой другой картины».

в течении нескольких столетий портрет был известен лишь узкому кругу ценителей мастерства. Но в 1911 году произошла история, которая в конечном счете и решила судьбу полотна. Специалист по зеркалам Винченцо Перуджа (Vincenzo Peruggia), являвшийся сотрудником Лувра, решил вернуть картину в Италию, и похитил ее из музея.

В итоге Перуджа был во французской колонии, но для итальянцев стал настоящим храбрецом. Эти события привлекли к полотну внимание прессы.

Марсель Дюшан (Marcel Duchamp) в 1919 году создал произведение называющиеся «L.H.O.O.Q.», дополнив портрет бородкой и усами:

Источник

«Мона Лиза» в течении нескольких лет не сходила с журналов и обложек газет. Картина, которая в течении сотен лет была только единицам не известна, в одночасье превратилась в культовое произведение. А ведь легендарная ухмылка Джоконды показалась задолго перед тем, как Винченцо Перуджа совершил историческую кражу.

А вот еще один пример того, как здравый суть может привести к неточности.

в один раз узнаваемый американский социолог Пол Лазарсфельд (Paul Lazarsfeld) внес предложение разглядеть результаты масштабного опроса американских солдат, совершённого во время второй мировой. Лазарсфельд заострял внимание на том факте, что в соответствии с итогам опроса воины из сельской местности стремительнее привыкали к реалиям военной судьбе, чем муниципальные обитатели.

Сельским обитателям было несложнее привыкнуть к жёстким условиям, потому, что они не были менее «избалованы», чем обитатели городов. Звучит логично, не правда ли?

Но в конечном итоге результаты опроса говорили о том, что под новые условия стремительнее подстраивались обитатели городов. Примечательно, что подобный итог кроме этого достаточно. Вправду, живущие в городах люди привыкают к громадным скоплениям людей, и к командному стилю управления.

Пол Лазарсфельд:

«В случае если ответ и правильный ответ, что прямо противоположен ему, кажутся одинаково очевидными, вам направляться разобраться с параметрами очевидности».

  • 8 обычных неточностей мыслительного процесса

Мы знаем меньше, чем нам думается

В последней части собственной книги Дункан Уоттс разглядывает главные неприятности стратегического планирования. Одна из этих неприятностей пребывает в том, что в некоторых областях через чур громадную роль играется случай.

Физические законы стабильны, а потому ученые смогут угадать, в то время, когда случится следующее солнечное затмение. Но чуть ли у вас окажется с такой же точностью спрогнозировать посредством комплекта формул результаты мирового чемпионата по футболу.

Кроме того в случае если в вашем распоряжении имеется большой количество статистических данных, вы не сможете действенно применять ее, если не станете знать, какие конкретно сведения по-настоящему ответственны, а какие конкретно играются второстепенную роль. Разумеется, что средний процент владения мячом за заключительные 5 матчей есть более ответственным показателем, чем посещаемость домашнего стадиона сборной. Но как осознать, например, что серьёзнее: среднее количество передач либо среднее число ударов по воротам?

Уоттс вводит понятие «стратегической неуверенности». Нужно осознавать: вы не застрахованы от неудачи, даже в том случае, если выбрали верную стратегию. В собственной книге «Стратегический парадокс» Майкл Рейнор (Michael Raynor) приводит как пример историю MiniDisk, что, по плану компании Сони, должен был стать заменой компакт-кассетам и завоевать большую часть мирового рынка.

Но замыслы управления Сони пошли прахом, потому, что новому носителю нежданно было нужно соперничать с Интернетом.

Еще одна стратегия, обрисованная Уоттсом, носит название «изучай и реагируй». Данную стратегию, например, применяет торговая сеть одежды Zara. Компания не пробует предугадать, какая одежда будет пользоваться популярностью в новом сезоне.

Вместо этого, Zara «агентов», каковые отправляются в торговые комплексы и выясняют, что уже носят люди.

Применяя данные о том, какие конкретно фасоны, ткани и цвета самый популярны, дизайнеры компании создают предметы одежды, практически обреченные на успех.

Стратегия «изучай и реагируй» активно используется и интернет-компаниями. Гугл, Buzzfeed, Huffington Post и множество вторых компаний предпочитают предварительно тестировать новые функции на маленькой группе пользователей, дабы минимизировать негативные последствия , если новшества придутся аудитории не по вкусу.

Дункан Уоттс:

«Не следует переоценивать здравый суть. В то время, когда речь заходит о стратегическом планировании, вы прежде всего должны надеяться на факты и точные статистику».

«Люди сами не знают, чего желают, пока вы не продемонстрируете им это» — сообщил как-то Стив Джобс. Да, быть может, он не думал о «проектировании людских жажд», в то время, когда произносил эти слова. Однако, эта фраза замечательно обрисовывает тот подход, которого придерживается Apple сейчас: компания не реализовывает продукты, каковые предпочитают люди, а сама формирует предпочтения.

Получается, Apple цинично манипулирует потребителями? Не следует торопиться с выводами. По сути, управление американской корпорации правде в лицо: продукт, что человек обрисовывает в качестве «совершенного», может очень сильно различаться от продукта, что он в конечном счете выберет.

Нужно не забывать, что здравый суть, через призму которого мы привыкли наблюдать на окружающий мир, иногда без шуток искажает предстающую перед нами картину.

Высоких вам конверсий!

По данным: nirandfar.com, image source: pouletsue

Случайные статьи:

Итальянцы о России и русских


Подборка похожих статей: