Зачеркивание, рекомендованные цены и акции: как оптимизировать продажи?

Posted on by riasevastopol

Маркетинговые мероприятия, за редкими исключениями, очень серьёзны и популярны в розничном секторе. Обстоятельство проста: люди обожают заключать хорошие сделки, ну либо хотя бы ощущать, что им удалось победить при покупке.

Алекс ДеПаоли (Alex DePaoli), выпускник Высшей школы бизнеса Стэнфорда, изучил кое-какие из поведенческо-экономических обоснований реакций людей при совершении таких приобретений.

Шопинг на распродажах как показывает практика, есть фактически везде распространенным приемом, и в собственном труде ДеПаоли предлагает пара наблюдений, каковые именует интуитивными, но каковые смогут натолкнуть на занимательные размышления.

Встречайте новый пост категории «психология ценообразования» отечественного блога.

Рекомендованные стоимости

Все замечательно привычны с «нечистым трюком», в то время, когда магазин объявляет огромную распродажу, и куда ни посмотри, выставляет огромные символы, на которых начальная цена зачеркнута, а новая выглядит соблазнительно низкой — в случае если забыть тот факт, что «начальная цена» искусственно завышена, само собой разумеется. Совершенно верно кроме этого возможно подметить, что «рекомендованная рыночная цена» частенько уменьшается розничными продавцами, что разрешает сделать вывод, что и она немного выше, чем имела возможность бы быть изначально.Зачеркивание, рекомендованные цены и акции: как оптимизировать продажи?

Все эти технологии ценообразования заставляют клиента чувствовать пользу конкретного предложения; чувство, которое, как замечательно известно продавцам, предельно принципиально важно для каждого клиента.

Диапазон способов оказать влияние на то, как понравится клиенту сделка, этим, очевидно, не исчерпывается. К примеру, в изучениях Маргарет Кэмпбелл (Margaret Campbell) было отмечено, что люди скорее сочтут идеальную сделку удачной, если они на ее момент пребывали в хорошем настроении либо в случае если имеют высокое вывод о магазине/бренде, где ее совершили.

В собственной работе 1985 года (и в более популярной работе 1999-го), Ричард Талер (Richard Thaler), соавтор известной книги «Толчок к ответу» («Nudge»), высказал предположение, что люди, в большинстве случаев, так же заинтересованы в «приобретении» оффера как и в приобретении самого ассоциированного продукта. Иначе говоря в то время, когда клиенты решают, стоит ли продукт собственной цены (к примеру, при покупке дорогой пары обуви), значение, которое они придают самой покупке («Приобретаю ли я хорошую сделку?»), возможно так же замечательным, как и значение самого продукта («Беру ли я хорошие ботинки?»).

  • Популярные опыты стратегий ценообразования

Самый прямой метод влияния на восприятие сделки содержится в аккуратном применении референтных стоимостей. В общем случае, принципиально важно показать клиентам не только ту цену, которую они заплатят, но и соответствующий ее аналог, что вынудит ее смотреться весьма привлекательно. Как раз для этого «ветхую цену» постоянно показывают на протяжении продажи.

Разумеется, что всегда, в то время, когда продукт продается со скидкой, направляться демонстрировать клиентам начальную цену, а не только информировать процент скидки.

Кроме этого не следует забывать о широком комплекте манипуляций, каковые возможно проводить с референтными стоимостями. К примеру, компании, чья продукция соперничает с аналогами по ценовым показателям, стоит дать совет завлекать внимание целевой аудитории к более большой цене соперников для того, чтобы выделить преимущество собственного предложения. Продолжая эту идея и принимая цену соперников за точку отсчета, кроме того при, в то время, когда выставленная за аналог цена воспринимается клиентом как «обычная» либо «простая», представление и небольшая скидка рекламируюемого товара как «более недорогого», разрешат убедить клиентов в совершение ими хорошей сделки.

Второй плодотворный подход содержится в применении цены подобных либо связанных продуктов для того, чтобы целевой продукт смотрелся более привлекательно. Как пример — кроме того без скидки 125-долларовая пара обуви будет смотреться заманчивым предложением в сравнении с похожей парой за $ 190.

Таковой метод сравнения владеет дополнительным преимуществом: демонстрируя пользователям подобные продукты, возможно стимулировать их уделять больше внимания разнообразным предложениям.

В собственной новой работе Кристина Кан (Christina Kan) и ее сотрудники изучили данный подход и поняли, что клиенты более заинтересованы в том, как они очень сильно смогут сэкономить, в то время, когда продукт рекламируется наровне с подобными товарами.

  • Психология клиентов — из-за чего Моя кружка за 30 рублей стоит больше, чем Ваша кружка за 30 рублей?

Применение рекомендованного ценообразования

Предположим, online ритейлер Zappos, что во многом есть красивым примером «верного» вебмагазина, желает оптимизировать продажи некой марки обуви.

Zappos имели возможность бы применять стратегию, вышеуказанную: предложить оффер, отображая и ветхие, и новые цены; либо имели возможность бы сравнивать модели различной ценовой категории либо сделать хороший прием зачеркивания:

Либо объединить идею результата компромисса либо наживки как в примере ниже, где пара обуви за $99 употребляется в качестве приманки:

Применение которых рекомендуют стоимостей не исчерпывается товарами, вправду находящимися на распродаже: необходимо помнить, что чем больше потенциальные клиенты будут получать экономически благоприятных ценовых сравнений, тем скорее будут принимать конкретный вебмагазин как источник удачных предложений в целом.

  • Из-за чего цены по скидке убивают продажи?

Выводы

Люди принимают решения о покупке, основываясь на том, как хороша сделка сама по себе, а не на том, как они ценят продукт.

Референтную либо рекомендованную цену стоит предлагать неизменно, в то время, когда это вероятно; она заставляет предложение смотреться лучше в сравнении.

Убедитесь, что цена по акции коррелирует или со ветхой, или с ценой соперника, или с ценой подобного либо родственного товара.

Успешного вам высоких конверсий и ценообразования!

По данным blog.freshplum.com, image source G.

Случайные статьи:

Короткие продажи акций


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts