Вы продаете неправильно

Posted on by riasevastopol

Александр Пронишин Старший консультант, Украина

Продавцы кроме того не увидели, как изменился клиент. А напрасно! О трех системах продаж и типах покупателей для каждого из них — говорит Александр Пронишин.

Кризис — это красивый предлог для переосмысления собственного отношения к продажам с учетом реалий рынка

Кевин Кафф, вице-глава фирмы «Golden Telecom»

Все, что мы знаем о продажах уже безнадежно устарело!

Мы живем в быстро изменяющемся мире, с иногда появляющимися локальными и мировыми кризисами затрагивающими все составляющие бизнеса, среди них и продажи.

Время ставит перед компаниями новые требования, новые задачи, а самое основное — предоставляет новые немыслимые возможности. Трудиться в новых условиях по успешным в прошлом моделям и методам продаж делается нереально — они просто не трудятся.

Опасность так называемых «застывших формул успеха» либо управленческих стереотипов изучена и детально обрисована в ряде бизнес-изучений, и на этом мы останавливаться не будем. Отмечу лишь то, что с позиций здравого смысла утверждение о том, что в ответ на трансформацию окружающей среды модель поведения компаний обязана кроме этого изменяться выглядит логичным и не вызывает важных противоречий.

Наряду с этим главный вопрос — куда идти и как поменять сложившуюся совокупность продаж, довольно часто остается без ответа.Вы продаете неправильно

В рамках данной статьи я поделюсь с вами идеями о том, как развивать продажи в условиях стремительных изменений и максимально действенно применять внутренний потенциал совокупности продаж собственной компании.

Миром правят клиенты

Все опытные продавцы в собственной работе с клиентами осознанно (либо по наитию) придерживаются формулы успешных продаж (Рис. 1), основанной на восприятии процесса продажи клиентом.

Рис. 1. Формула успешных продаж

Лишь проникнувшись доверием к товару, компании и продавцу-поставщику клиент примет сокровище будущей сделки и, в случае если эта сокровище соответствует, а лучше — превосходит! ожидания клиента — продажа состоится.

Основываясь на данной формуле, мы попытаемся разобраться, как принимают Сокровище сегодняшние клиенты. Как наряду с этим обстоят дела с Доверием, мы разглядим в следующей статье.

Но перед тем как сказать о том, как различаются клиенты по типу сокровища, охарактеризуем самый распространенные типы сегодняшних продавцов.

1 тип — курьер по доставке прайс-страниц. Это не образное сравнение, это описание главной функции большинства продавцов — передать потенциальному клиенту лично, по факсу либо email пара листов бумаги, где обрисовано унифицированное предложение. А не редко и просто прайс-лист!

Наряду с этим сопроводительных пояснений — минимум.

2 тип — «говорящая брошюра», термин, применяемый во многих трудах по мастерству продаж в негативном контексте и характеризующий модель поведения продавца, при которой собственную главную задачу при общении с клиентами продавец видит в настойчивом информировании клиента о чертях товара.

И в отечественной бизнес среде под это определение попадают обычно самые успешные продавцы в торговой команде. Про таких еще говорят — прирожденный продавец, так заговаривает клиента — заслушаешься.

Поставив себя на место потенциального клиента можно понять, что сокровище от общения с этими продавцами стремиться к нулю.

Сейчас уже нереально завоевать клиента, только информируя его о преимуществах товара либо услуги, пускай кроме того красочно и многословно. Успешность продаж на современном рынке зависит от свойства продавцов создавать дополнительную сокровище для клиентов и более того, для каждого клиента — собственную сокровище.

Наряду с этим важность принимаемой сокровище продаж для клиентов столь громадно, что компании-поставщики начинают применять новый подход к сегментации клиентов — по типу запрашиваемой сокровище, уходя от хорошей сегментации по территориальному принципу, рыночному принципу либо размеру бизнеса клиента.

Какие конкретно же это виды сокровища мы разглядим ниже.

Три вида сокровища — три типа клиентов

Клиенты, ориентирующиеся на чистую сокровище, свойственную самому товару. В представлении таких клиентов сокровище имеют лишь качества самого товара. Такие клиенты, — и большие, и небольшие — не уверены в том, что фактически упрочнения по продаже товара увеличивают его привлекательность.

Более того, они категорически не желают оплачивать услуги продавцов, включенные в цена товара. Так как они прекрасно знают, что планируют приобрести, и не нуждаются в том, что бы их консультировали либо приводили продукт в соответствии с их запросами. Они ищут товар по минимальной цене и в сопровождении весьма несложного, малозатратного процесса приобретения товара.

Они разглядывают искомые товары либо услуги как тривиальные и легко заменяемые теми, каковые предлагают соперники поставщика.

Мы довольно часто выступаем в роли таких клиентов, беря бензин на заправке по дороге к себе не имеет значения на какой, из пяти самых распространенных брендов с приблизительно однообразным качеством горючего. Принципиально важно удобный заезд и отсутствие очереди. Либо выбрав заблаговременно модель сотового телефона мы ищем продавца с минимальной ценой.

Другое дело, в случае если мы желаем купить сложную бытовую технику, плазменную панель либо LCD телевизор и не до конца понимаем, чем они отличаются, и что нам лучше подойдет по цене, потенциальным выгодам и характеристикам. Нам необходимы консультации и мы ищем комплексный пакет одолжений — не только конкурентоспособные цены и широкий ассортимент, но и продавцов, каковые в состоянии «влезть в помочь и» нашу шкуру сделать нам выбор, за что мы будем им продолжительно признательны.

Клиенты, ориентирующиеся на комплексную сокровище, не ограниченную лишь особенностями самого товара. Эти клиенты стремяться преобрести что-то большее, чем легко товар либо услуга. Таким клиентам требуются консультации и помощь продавца, такие клиенты время от времени нуждаются в трансформации товара в соответствии с их потребностями.

И, следовательно, они готовы оплатить услуги таких продавцов, каковые способны дать им качественное и опытное сопровождение процесса продажи с учетом неповторимых потребностей клиента.

Клиенты этого типа ищут таких поставщиков, где в составе торговых команд трудятся обученные продавцы, талантливые создать для собственных клиентов новую потребительскую сокровище товара либо услуги, пускай кроме того ценой дополнительных затрат.

Клиенты, ориентирующиеся на стратегическую сокровище. Такие клиенты требуют создания сокровища на весьма высоком, необыкновенном уровне. Они желают взять что-то большее, чем товары поставщика либо его консультации. Эти клиенты стремятся с большой пользой для себя применять знания, которыми владеет продавец.

Они готовы совершить кардинальные преобразования в собственной организации, пересмотреть задачи и методы работы, дабы извлечь максимум преимуществ из взаимоотношений с тем стратегическим поставщиком, которого они для себя избрали. При отношениях, основанных на стратегической сокровище, фактически нереально выяснить, кто есть продавцом, а кто — клиентом. Это больше напоминает равноправное деловое партнерство, где оба компаньона трудятся над созданием потребительской сокровище высокого уровня, которого в отсутствии тесного сотрудничества они не имели возможность достигнуть.

Это тип клиентов наилучшим образом характеризует пример компании-дистрибутора, которая ищет стратегического поставщика и готова существенно измениться в обмен на, реализуемые совместные с поставщиком, программы развития продаж в собственном регионе.

Разглядев эти три типа клиентов, начальник работы продаж каждой компании с той, либо другой степенью точности распределит собственных клиентов по двум либо трем типам в отношении ожидаемой сокровище от продаж. Следовательно, эта сегментация уже на данный момент присутствует на рынке, но пока мало компаний вспоминают о том, что любой из типов клиентов (в соответствии с отечественной классификации) требует совсем различных подходов к продажам.

Так, к примеру, в случае если отечественные клиенты видят лишь чистую внутреннюю сокровище товара, а мы пробуем им реализовать среди них и дополнительный сервис, увеличивая тем самым конечную цена продукта, то вполне возможно возможно утверждать, что эти клиенты уйдут к сопернику, что предложит более низкую цену без дополнительного сервиса.

Уйдут к соперникам и другие клиенты компании, каковые рассчитывают взять комплексное ответ собственной неприятности, другими словами: Товар + Услуга = Ответ, и готовы заплатить за это дополнительные деньги. А в ответ приобретают предложение купить товар по «лучшей» цене, без предварительной консультации и гарантированного послепродажного сопровождения.

И в том, и в другом случае мы имеем дело с неверной стратегией продаж и не рациональным распределением ресурсов, а в следствии — утрата клиентов, количеств продаж и в нехорошем случае уход с рынка!

Сокровище для клиента и Три модели продаж

Как же соотносятся сегментация клиентов и способы продаж по отношению к сокровищу продаж?

Клиенты, ориентирующиеся на чистую, комплексную и стратегическую сокровище, требуют вложений в продажи — времени, средств и сил — различного уровня. Но в этом кроется что-то большее — клиенты каждого типа требуют применения разных стратегий продаж и совсем умений и разных навыков в продажах.

И для клиентов каждого типа существует соответствующий метод продаж, что наилучшим образом отвечает требованиям данного клиента к созданию сокровища.

Так клиенты, ориентированные на чистую сокровище товара, требуют от продавцов несложных и экономичных операционных продаж.

Операционные продажи — это комплект навыков, процессов и стратегий продаж, каковые самый полно отвечают потребностям клиентов, ориентирующихся на внутреннюю сокровище товара. Такие клиенты уверены в том, что поставщики легко заменяемы и интересуются только минимальной ценой, либо удобством и ценой приобретения товара. С позиций для того чтобы клиента в операционных продажах нет никаких дополнительных польз, каковые имел возможность бы создать продавец, не считая самого товара и оптимальных (минимальных) затрат на его приобретение.

Клиенты, ориентированные на решение собственных неприятностей посредством продавцов-консультантов требуют от поставщиков комплексного подхода к продажам, при котором товар только часть предлагаемого ответа. Такие продажи принято именовать комплексными.

Комплексные продажи — это комплекс навыков, процессов и стратегий продаж, каковые оптимальнееподходят для работы с клиентами, ориентирующимися на комплексную сокровище товара. Эти клиенты требуют опытных упрочнений со стороны продавца, создающих новую сокровище и предоставляющих дополнительные пользы, каковые выходят за рамки самого товара, и готовы за них платить. Для аналогичных операций нужны продавцы, установившие доверительные отношения с клиентом и прекрасно разбирающиеся в проблемах его бизнеса.

Стратегические продажи воображают особенную форму вертикальной интеграции, разрешающую поставщику самый действенно трудиться с главными клиентами, каковые требуют от собственного главного поставщика создания сокровища на только большом уровне. В стратегических продажах и товар, и продавец отходят на второй план.

Наиболее значимая функция стратегических продаж содержится в том, дабы применять все имеющиеся у компании-поставщика средства чтобы содействовать стратегическому успеху клиента. Начало аналогичного сотрудничества постоянно закладывается на весьма большом уровне организации.

Пример из практики

При таковой, казалось бы, принципиальной разнице все три типа клиентов, и соответственно три типа продаж, довольно часто видятся в рамках одной компании. Разглядим компанию Xимпортера-дистрибутора на рынок страны Yморепродуктов, в частности мороженной и охлажденной рыбы многих сортов, устриц, крабов, и другой нужной деликатесной и обыденной продукции. На рынке трудятся соперники, сетевая розница, элитные, специализирующиеся на морепродуктах региональные дилеры и рестораны.

Определим тип клиентов компании по их отношению к сокровищу, и сопоставим им соответствующие типы продаж.

Сетевая розница (типа сетей METPOи АШАН) в основном ориентированы на операционные продажи, им не требуются консультации продавцов по составлению заказов и другое; они требуют минимальные стоимости.

Элитные рестораны готовы платить за дополнительный сервис, консультации и доставку эксклюзивной продукции; это пример комплексных консультационных продаж.

С региональными дилерами, при эксклюзивной формы сотрудничества, устанавливаются партнерские отношения, с возможностью совместного финансирования строительства морозильных камер, приобретения создания и специального транспорта выделенных торговых команд. Это хороший пример стратегических продаж.

Итак ,мы видим что работа продаж одной компании практически осуществляет три вида продаж. Это не прекрасно, и хорошо — это так имеется. Наряду с этим очень принципиально важно дабы в компании осознанно выстраивали субстратегии продаж в соответствии с восприятием и потребностями сокровища клиентами.

Три модели продаж и распределение ресурсов

Сопоставление соответствующего типа продаж собственному типу клиентов разрешает коррелировать вложение ресурсов покупателем и продавцом, в следствии чего оптимизируются затраты и создается нужная каждому типу клиентов сокровище.

Операционные продажи уменьшают количество ресурсов, каковые выделяются на ведение продаж, поскольку клиенты не видят сокровище в усилиях продавцов либо не хотят за них платить. Так, операционные продажи создают сокровище методом облегчения процесса и сокращения затрат приобретения товара, наряду с этим ни одна из сторон не делает громадных вложений в сам процесс приобретения либо продажи.

Комплексные продажи увеличивают ресурсы, направляемые на опытные упрочнения продавцов, в соответствии с готовностью клиента тратить силы и время на процесс приобретения товара. Комплексные продажи создают новую сокровище за счет свойства продавца обеспечить клиента нужной информацией, поменять товар в соответствии с его запросами и оказать помощь в вопросах, выходящих за рамки яркой эксплуатации товара.

Клиент, со своей стороны, на протяжении процесса продажи тратит время на то, дабы ввести поставщика в курс потребностей и проблем. Так, обе стороны вкладывают в продажи и процесс покупки больше ресурсов и усилий, чем в операционных продажах.

Стратегические продажи предполагают, что в ходе совершения сделки будет задействован большой количество ресурсов. Как поставщик, так и клиент прилагают громадные упрочнения, дабы поменять собственные отношения и установить такое сотрудничество, при котором создается новая сокровище на весьма большом уровне.

Довольно часто в следствии для того чтобы партнерства модель бизнеса одной из сторон изменяется до неузнаваемости и компания переходит на принципиально новый уровень.

Кто знаком с рынком FMCG в Украине либо России В первую очередь девяностых годов не забывают, какой путь прошли, успешные и громадные на данный момент, дистрибуторы таких международных гигантов, как ProcterGamble, ВВН либо Henkel. Но без партнерской помощи поставщиков представить такое революционное развитие дистрибуторов не вероятно.

Новые стратегии продаж

В итоге, в виде диаграммы (Рис. 2) возможно обобщить концепцию о трех видах потребительской сокровище и трех типах продаж в форме коротко сформулированных стратегий продаж.

Рис 2. Стратегии создания сокровища

Резюме статьи

Само собой разумеется, всего вышесказанного не достаточно для обоснованного преобразования совокупности продаж в ваших компаниях, глубокоуважаемые читатели. И наряду с этим создатель рассчитывает на то, что высказанные мысли о новом взоре на продажи подтолкнут вас на размышления о ревизии существующих стратегий продаж ваших продуктов и одолжений с целью оптимизации удовлетворенности распределения и повышения клиентов ресурсов по разным направлениям продаж. Что, в конечном счете, даст новый импульс формированию бизнеса в сложных условиях современного рынка.

Случайные статьи:

HOW TO: универчик | nixelpixel


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts