Темная сторона продаж

Posted on by riasevastopol

Наталья Ермакова Редактор, Москва

Как учесть все непредвиденные события при планировании продаж? О десяти главных факторах, воздействующих на динамику продаж, — в статье участника Сообщества Сергея Дмитриева.

Предисловие

Ярким импульсом к написанию этого материала послужило прочтение статьи Александра Дорохина «Болевые точки в планировании продаж». В ней создатель затронул тему факторов («главных составляющих»), воздействующих на продажи, каковые смогут быть как внешними, свободными, так и внутренними, зависимыми от активности отечественного предприятия. Из этого появилась мысль составить неспециализированный, типовой список факторов, воздействующих на динамику продаж.

Типовой список факторов, воздействующих на продажи

В некоем логическом порядке он может выглядеть следующим образом.

1.Неспециализированная динамика рынка
2.Сезонная динамика продаж
3.Соперники
4.Законодательство
5.Товарный ассортимент
6.Ценообразование
7.Клиенты
8.Каналы сбыта
9.Персонал
10.Активность компании на рынке

Содержание факторов

Коротко поясним содержание каждого фактора, дабы уменьшить возможность происхождения смысловых разночтений, каковые время от времени появляются при ознакомлении с, казалось бы, привычными терминами.

1. Неспециализированная динамика рынка

Под неспециализированной динамикой рынка понимается: рынок начинается либо уменьшается, и как.Темная сторона продаж Это смогут быть, к примеру, определенные статистику о том, что в год рынок растет на такое-то количество процентов. Поделив эту цифру на 12 месяцев, мы возьмём примерную динамику в месяц.

2. Сезонная динамика продаж

Как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Самый, возможно, узнаваемый фактор, что прежде всего вспоминают при анализе и планировании продаж. Он характерен для многих услуг и товаров. К примеру, строительство и туристические услуги поднимаются летом.

К Январю в большинстве случаев поднимается рынок продажи оргтехники, различных видов и компьютеров оборудования, в особенности, в то время, когда национальные организации торопятся реализовать собственные бюджеты. А по окончании новогодних праздничных дней в большинстве случаев прекрасно получают программисты, каковые обновляют экономическое ПО по окончании очередных трансформаций законодательства.

3. Соперники

Каждые действия соперников, каковые имели возможность либо смогут оказать влияние на отечественные продажи. Причем как в отрицательную, так и в хорошую сторону. К примеру, на рынке показались новые соперники, каковые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Либо, напротив, какая-то компания свернула свою деятельность.

Либо — кто-то проводит рекламную кампанию, кто-то снижает цены, у кого-то изменяется персонал, управление и т.д.

4. Законодательство

Трансформации законодательства в разбираемый период – прошедший либо будущий. Все, что изменилось в законодательстве, может оказать влияние на продажи и нужно сразу же это учесть и оценить

5. Товарный ассортимент

услуги наименования — и Другие товары, продуктовая линейка, товарный портфель и т.д. Каждые трансформации, относящиеся к сфере реализовываемых услуг и товаров. Этим смогут быть, к примеру, повышение либо уменьшение ассортимента, новые товары, модели и т.д.

6. Ценообразование

Трансформации в ценообразовании, в стоимостях, смогут включаться в прошлый пункт – товарный ассортимент – а смогут и выделяться раздельно. Это может проявляться, к примеру, в увеличении либо понижении стоимостей, трансформации ценовой политики в целом и др.

7. Клиенты

Клиенты, клиентская база, прямые клиенты и/либо дилеры, посредники и т.д. Ко мне смогут быть отнесены все трансформации, случившиеся среди отечественных клиентов и/либо партнеров в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться либо уменьшиться, может измениться соотношение разных групп клиентов, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина и т.д.

8. Каналы сбыта

Тут смогут выделять разные трансформации способов продажи отечественных услуг и товаров с позиций товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, наряду с этим смогут пониматься, к примеру, оптовая и розничная торговля, магазины, дилерские сети и др.

9. Персонал

Увольнения либо приход новых сотрудников, трансформации штатной структуры и т.д. Уровень качества подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала.

10. Активность компании на рынке

Сюда можно отнести все виды активности отечественной собственной компании, предприятия, на рынке. Это смогут быть рекламные кампании по продвижению продуктов и одолжений, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции по стимулированию продаж, скидки, лотереи, конкурсы и т.д.

Для чего нужен перечень факторов

Типовой список факторов, воздействующих на продажи комфортно применять в двух случаях:

при анализе прошлых продаж — дабы оценить, за счет чего мог быть достигнут тот либо другой итог;

при прогнозировании, планировании будущих продаж – дабы вычислить, на какие конкретно количества продаж в скором будущем мы можем рассчитывать.

И в том, и в другом случае, конечно, учитывается и темперамент фактора – можем ли мы на него воздействовать либо нет.

Наряду с этим направляться подчернуть, что само собой разумеется, любой разумный начальник отдела продаж так или иначе делает подобную процедуру. Но согласитесь, эргономичнее иметь готовый перечень под рукой, чем любой раз вспоминать, а не забыли ли мы чего учесть.

Как трудиться со перечнем факторов

Пара несложных рекомендаций по работе со перечнем.

И в том, и в другом случае – анализ прошлых продаж либо расчет будущих – метод работы включает в себя следующие три действия:

1.Оценить – воздействует ли этот фактор на продажи в разглядываемом периоде. В случае если ответ «да», то перейти к следующему пункту. Если не воздействует, то его возможно не учитывать (0), или принять равным 1, т.е. без трансформаций.

2.Выяснить темперамент влияния – это увеличивает продажи либо сокращает (хорошая тенденция либо отрицательная, плюс либо минус).

3.Как данный фактор воздействует на продажи – в % либо с применением числовых коэффициентов. К примеру, +20% — продажи смогут увеличиться приблизительно на 20%. Либо 0,75 – продажи смогут уменьшиться на четверть.

Пройдя так по всему перечню факторов возможно составить себе некую цифровую картину, подоплеку отечественных продаж.

Взаимовлияние факторов

Один из самых непростых вопросов в таком анализе – это взаимовлияние факторов между собой. На сегодня возможно порекомендовать два метода учета для того чтобы взаимовлияния.

Первый содержится в расчете несложного среднеарифметического показателя.

Второй – в то время, когда один показатель может нивелировать воздействие другого. К примеру, Александр Дорохин в упомянутой статье — и с ним возможно в полной мере дать согласие — исходит из того, что при выраженном влиянии сезонной динамики продаж и не выраженной неспециализированной динамике рынка, вторым причиной возможно пренебречь и учитывать лишь первый.

Как в действительности происходит сотрудничество различных факторов на сегодня, возможно, не знает никто. Исходя из этого единственное, что мы как эксперты можем сделать, так это накапливать соответствующую статистику, подмечать различные варианты, дабы спустя некое время возможно было сделать какие-то первые, а после этого и последующие обобщения.

Рейтинговый перечень факторов

Тут приведен некоторый логический список факторов. Логическим он назван достаточно условно, в том смысле, что эти факторы неспешно вспоминаются из опыта. Одновременно с этим, этому перечню возможно, возможно, придать и некий рейтинговый темперамент.

К примеру, выделить самые важные факторы, каковые чаще вторых либо в громаднейшей степени влияют на продажи, их динамику, их трансформации в ту либо иную сторону. Такие факторы возможно еще именовать самые чувствительными по отношению к продажам.

Одновременно с этим попытка автора разрешённой статьи построить таковой рейтинговый перечень продемонстрировала, что сделать это не верно уж легко. Чаще вторых в практике планирования и анализа продаж употребляются такие факторы, как сезонная собственная активность и динамика продаж компании. Все остальные находятся как бы на одном уровне значимости.

В любом случае, мы как эксперты по управлению продажами, можем продвинуться в этом вопросе, в случае если используем знания и свой опыт для коллективного составления для того чтобы перечня. Это может выглядеть следующим образом: любой, кто желает принять в этом участие, может отправить перечень факторов со собственными оценками от 10 – самый значимый и потом в порядке убывания.

Обобщив эти оценки, мы возьмём ранжированный перечень факторов, составленный на основании точек зрения специалистов, т.е. по хорошему способу «опроса специалистов». Попутно возможно обсудить и сам перечень, предложив в него, быть может, какие-то еще факторы, или предложив убрать либо поменять те, каковые уже в него включены.

Фото: freeimages.com

Случайные статьи:

«По ту сторону бизнеса. Темная сторона» Онлайн лекция с Дашкиевым Михаилом [Бизнес Молодость]


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts