Источник изображения
Сейчас мы поболтаем о продажах и продолжим серию тематических постов о телемаркетинге. Правильнее говоря, вы осознаете, что такое продажа. И дабы не томить вас ожиданием, я сходу расставлю все точки над «i».
Продажа — это преодоление хотя бы одного возражения клиента. Обращаю ваше внимание — хотя бы одного. Все другое именуется сбыт: это в то время, когда клиент изначально согласен с условиями.
Я именую это — путь мельчайшего сопротивления.
- направляться — как не «сливать» тёплого клиента?
У вашего клиента должно быть хватает информации о вашем товаре/услуге, дабы у него не появлялось лишних вопросов (возражений). Как раз исходя из этого в написании call-скрипта главное внимание необходимо выделить данной части.
И медлено мы переходим к ним, к возражениям, каковые делятся на два типа:
- контролируемые;
- неконтролируемые.
Контролируемые — как вы уже имели возможность додуматься, это те, каковые мы можем осуществлять контроль. Сообщу кроме того больше, их мы создаем сами. Это те возражения, каковые рождаются по окончании отечественной (довольно часто несвоевременной) информации.
К примеру, через чур рано мы озвучиваем цену и приобретаем возражение — тогда это «дорого». Либо через чур скоро выпаливаем целый скрипт и приобретаем возражение — «необходимо поразмыслить».
Это, кстати, самые популярные возражения.
Неконтролируемые — мы на них воздействовать не можем: к примеру, клиенту отключили телефон, и звонок прервался. Либо же любой форс-мажор, появившийся на протяжении вашего с ним общения.
Как бороться, а правильнее — не допускать и бережно ликвидировать возражения?
Единственный действенный и верный инструмент — это грамотное снятие потребности. Если вы распознали потребность клиента по максимуму и дали ему ответ, то он неимеетвозможности не приобрести. В случае если у него нет денег, он заберёт кредит, в случае если у него нет времени, он занят работой и семьёй, то он подаст на развод и сделает все, что угодно, только бы приобрести.
Как происходит такое чудо чудное? Все весьма легко. Мы должны нащупать его основную проблему.
Так именуемую «боль» — весьма правильное определение нереализованной потребности. И предложить ответ данной «трагедии» посредством отечественного товара/услуги. Кроме того — в обязательном порядке показывая, как как раз изменяется его жизнь по окончании «внедрения» отечественного продукта в собственный обиход.
Пример — ремонт:
— Хороший сутки, Роман?
— Да, слушаю вас.
-Роман, вы оставляли заявку на расчет ремонта ванной помещения, компания «Строй-Дестрой». Сказать комфортно?
— Да.
— Превосходно. Роман, сообщите, прошу вас, ремонт вы собираетесь делать косметический либо капитальный.
— Капитальный.
— Прекрасно. Как я осознаю, Роман, сантехнику также поменять станете?
— Да, вероятнее будем все всецело поменять.
— Осознал вас. Точно супруга кучу вариантов пересмотрела? (Не «запарила» ли она его?)
— Да и не рассказываете, последнюю семь дней лишь об этом и обращение. (Вот оно, ванна ему не так ответственна, только бы супруга отвязалась)
— Ох как я вас осознаю, Роман. У меня имеется для вас хорошее ответ — как вашу мужу порадовать и подобрать то, что ей совершенно верно понравится.
— Пристально вас слушаю!
— Смотрите, Роман. Мы можем отправить профессионального дизайнера и замерщика с каталогом сантехники. Ваша супруга пообщается с дизайнером и сможет каталог полистать. Точно, подберет себе что-то. Дизайнер на все её вопросы ответит и окажет помощь с выбором. Замерщик тут же цена вычислит. Голова ваша прекратит болеть по этому поводу.
Делать заявку на замер?
— Само собой разумеется, хороший вариант.
— Прекрасно, эргономичнее в начале либо финише семь дней?
Дальше — дело в шляпе. Верный скрипт дизайнера и немногословный, но обаятельный замерщик сделают собственного дело.
Что мы произвели в беседе? Не давили, кроме того не углублялись в саму потребность, а сходу осознали, что необходимо решать все комплексно. Супруг платит, супруга выбирает, трудиться необходимо с ней. По сути, мы нашли вершину айсберга под наименование «домашние взаимоотношения».
Данной паре возможно допродать (либо, как это именуется на языке маркетинга, Up-sell) кучу всего — чугунную ванну в стиле XIX века с резным смесителем как у Карла XII. В случае если супруга гонится за актуальными тенденциями, то чек будет расти как на дрожжах.
Еще раз разбираем. Боль — мы извлекли проблему наружу. Из-за чего мы начали с для того чтобы вопроса? Да вследствие того что это типовая неприятность. Главное слово — типовая.
Чтобы сходу выходить на подлинную обстоятельство приобретения, легко нужно составить «карту боли».
Какие конкретно типовые неприятности решает ваш продукт товар/услуга? Какие конкретно неприятности у вашей целевой аудитории?
Из-за чего «карта боли»? По причине того, что это как нейронная сеть, где все цепляется приятель за приятеля. Распознали тут и — одну проблему же видим, что её ответ оказывает помощь решить другие неприятности, к примеру, высвободить время.
- цены продаж: и Психология чувства!
- 10 способов повышения продаж, основанных на психологии клиентов
Пример — приобретение авто:
— На метро от работы до дома какое количество добираетесь?
— Мин. 40–50.
— Ого! Это машина окажет помощь вам попасть с работы к себе за четверть часа, у вас останется куча времени отдохнуть, толкучки и никакой духоты. Кроме того, пока вы сидите в ней, вы хозяин дороги.
Не скромничайте, Игорь, любите время от времени погонять?
— Ну не редкость.
— 250 лошадей, каковые разрешают ощущать себя мужчиной. (если вы уже как-то осознали, что клиент холост, то продолжаете). Вы бы видели, как наблюдают на это авто девушки. Да это легко афродизиак на колесах.
Итак, составляем «карту боли». Какие конкретно неприятности решает ваш товар/услуга? Напишите их как минимум 10. Пускай будут прямые и косвенные; косвенных необходимо еще 10.
Вы заметите рычаги, пароли и ключи от сердца вашего клиента. Приобретение осуществляется значительно чаще чувствами, а не логикой.
Мы начали с возражений. Сейчас у нас имеется польза от вашего товара/услуги. Остается идти методом мельчайшего сопротивления. От обнаружения потребности к объявлению пользы.
Сперва узнали, что именно болит, позже выписали рецепт, где лекарство — ваш товар/услуга. И лечим как раз боль, не забывайте об этом.
Напоследок. Неизменно закрывайте сделку! В случае если вас кусает собака, бьет молния, в вас стреляют из ружья — вы все равно закрывайте сделку.
- Игра престолов: маркетинг Vs. отдел продаж
Как это делать? Несложный и действенный прием.
— Оформляем заявку, либо вас что-то смущает?
Всего лишь в один вопрос мы логически подводим к оплате/заявке на расчет. В этот самый момент же извлекаем возражения, если они остались.
И мелкий секрет на десерт. Если вы как-то попали на тренинг по продажам, то сэкономьте время: сразу же схватите тренера и вытрясите из него все техники по работе с возражениями. Из-за чего?
По причине того, что продажа — это преодоление хотя бы одного возражения клиента, все другое именуется сбыт.
Дальше — больше! Следующая статья — конструктор call-скриптов.
Как сделать так, дабы трудилось!
Высоких вам конверсий!
Плосконосов Максим,
директор по маркетингу LPgenerator.
Случайные статьи:
Идеальная продажа по телефону
Подборка похожих статей:
-
Как ускорить конверсионный путь или воронку продаж?
В то время, когда речь заходит о увеличении уровня конверсии в продажи, время решает все. Счет идет на секунды, поскольку потенциальный клиент может…
-
Модель прямых продаж не работает – как перестроить схему?
Виктор Костылев Директор по продажам, Нижний Новгород Процесс успешной продажи «от» и «до» покажет в статье Виктор Костылев.Определите, как верно…
-
Конвейер продаж: пять коммерческих отделов, без которых он не работает
Константин Бакшт Консультант, Москва Какой должна быть структура коммерческой работы компании, предлагающей товары либо услуги на b2b-рынке? Рекомендует…
-
5 Этапов телефонных продаж, или как правильно составить call-скрипт?
Обычно мы сталкиваемся с обстановкой, что начальник компании желает применять скрипты для работы менеджеров, измерять и улучшать рабочий процесс, но не…