Техники и приемы эффективных продаж

Posted on by riasevastopol

Технологии продаж. Техника действенных продаж

Самыми популярными и востребованными из тренингов в организации являются тренинги по продажам. Действенные продажи – это залог процветания любой организации. Кроме того в случае если компания реализует лучший в мире товар по лучшим в мире стоимостям, без хороших менеджеров по продажам она не сможет развиться.

Вы желаете получить работуменеджером по продажам, но кроме того не воображаете, как верно реализовывать? Пройти обучение продажам на данный момент через чур дорого для вас? Давайте давайте разберемся в модели продаж!

Главными этапами продажи являются следующие:

  • Обнаружение предполагаемого клиента.
  • Предварительная подготовка к проведению продажи.
  • Вступление в контакт с клиентом.
  • Презентация товара.
  • Работа с возражениями клиента.
  • Завершение сделки.
  • Послепродажное сотрудничество с клиентом.

Давайте разберемся, из-за чего выделяются эти этапы и в чем главная сущность каждого из них. Чтобы было понятней, я буду приводить примеры, основываясь на опыте продажи косметики оптом.

Этап обнаружения предполагаемого клиента

Перед тем как заниматься конкретно продажей товара, нужно определиться с кругом потенциальных клиентов.Техники и приемы эффективных продаж При оптовой торговле косметикой потенциальными клиентами смогут быть:

  • оптовые компании отечественного и других городов (на этом этапе оцениваем возможность доставки в требуемый нам город, в противном случае клиент может выйти из группы вероятных клиентов, кроме этого оцениваем рынок конкурентов и стоимость доставки);
  • розничные компании отечественного города (небольшие розничные компании вторых городов в большинстве случаев берут товар в оптовых компаниях собственного города либо центра региона);
  • большие розничные сети ближайшего региона.

При обнаружении круга потенциальных клиентов нужно учитывать ценовой диапазон, в котором трудится компания. Компании, трудящиеся с элитным ассортиментом, в большинстве случаев не трудятся с товаром низкой ценовой ниши, и напротив. Кое-какие компании трудятся лишь с одной либо несколькими группами товаров, другие товары им реализовывать не разрещаеться.

К этапу обнаружения потенциальных клиентов нужно отнестись креативно. Сперва отработайте первое, что приходит в голову. А после этого подключайте творческий подход.

К примеру, успешная мысль – реализовывать косметику компаниям, реализовывающим одежду по каталогам. Косметические товары тут выступают как сопутствующие и наряду с этим отлично продаются. Поразмыслите, какие конкретно нестандартные варианты вы имеете возможность применять для собственного товара.

Предварительная подготовка к продаже

Перед тем как приступить к первому общению с клиентом, основательно готовьтесь к встрече. Определите как возможно больше информации по следующим направлениям:

  • что представляет собой компания – клиент, какой бизнес ведет, какую позицию на рынке занимает, главный ассортимент клиента, ведущие позиции ассортимента, какого именно уровня сервис предоставляет, предполагаемые количества закупок;
  • кто есть лицом, принимающим ответ о закупке (ЛПР), попытайтесь определить его личностные изюминки, главные интересы, факторы, на каковые он ориентируется при принятии ответов.

Самый частая ошибка новичков – проведение переговоров с людьми, каковые реально не несут ответственность за закупку. Не редкость, что менеджер дозвонится в компанию, начинает говорить о собственном сказочном продукте, время от времени кроме того в пара заходов. Но через некое время узнается, что презентацию он проводил тому человеку, что реально не несёт ответственность за принятие ответа по этому вопросу.

Не редкость, что данный человек отказывается от сотрудничества с одним менеджером, только бы отмахнуться. А сейчас второй, более удачливый и внимательный, заключает договор с ЛПР. Так что, неправильно выбрав лицо для переговоров, вы, как минимум, лишаетесь израсходованного времени, как максимум – теряете клиента.

Как раз исходя из этого крайне важно верно собрать данные о компании клиента.

Полученная информация окажет помощь выяснить приоритетные интересы вашего будущего клиента, что разрешит возможность подготовить для него личное предложение. Основополагающим причиной при подготовке к продаже есть хорошее знание предмета продажи. Уделите достаточно времени для его изучения, это окажет помощь вам при встрече с клиентом.

Правила вступления в контакт с клиентом

Стадию вступления в контакт с клиентом возможно поделить на две главные части. Первую часть в большинстве случаев именуют «small talk» либо «светский разговор ни о чем». Посвятите пять мин. времени на установление конфиденциальных взаимоотношений с клиентом, поскольку у вас имеется лишь один шанс произвести хорошее первое чувство!

Главные задачи «small какое количество»:

  1. Создать атмосферу доверия между вами и клиентом, создать психологически базу для предстоящего сотрудничества.
  2. Покинуть благоприятное чувство о компании, в которой вы трудитесь.
  3. Покинуть благоприятное чувство о вас, как о специалисте собственного дела и приятном человеке.

Вступление в контакт возможно начать со знакомства либо признательности за уделенное вам время. Сообщите вашему клиенту приятные слова довольно его бизнеса, оформления витрины либо чего-нибудь еще, что вы увидели. Приятным предлогом начала беседы может стать удачная акция, которую проводит ваша компания, либо вручение подарка.

Вторую часть вступления именуют «Обнаружение потребностей клиента». К данной стадии необходимо готовиться заблаговременно, дабы переход к продаже смотрелся логично. Эта часть беседы с клиентом по времени может занимать около 60% времени, и с ней связано более 80% успеха.

Именно на данной стадии употребляются совокупности опросов клиента SPIN и ADAPT, каковые еще именуют воронками вопросов. Такая метафора в заглавии применена, по причине того, что вопросы задаются так, что подводят клиента к ответу о необходимости приобретения товаров.

Сперва вы задаете вопросы, проясняющие положение клиента и оценивающие обстановку в целом (оценочные вопросы). Их больше всего по количеству. На базе взятой информации вы задаете проблематизирующие вопросы, при помощи которых вы выясняете главные потребности клиента.

На третьем шаге задаются активизирующие вопросы, разрешающие клиенту задуматься о утратах из-за нерешенности неприятности. На данной стадии принципиально важно мотивировать клиента к активному решению проблемы. На следующей стадии вы используете проектирующие вопросы, подводящие клиента к мысли о необходимости решить проблему как раз на данный момент.

Переходные вопросы подводят клиента к рассмотрению вашей презентации.

На первый взгляд сложная схема в действительности есть достаточно простой. Разглядим ее на примере.

– Менеджер: Здравствуйте, Иван Иванович. Меня кличут Мария Иванова, я – ведущий менеджер по продажам компании «Косметика».

– Клиент: Здравствуйте, Мария. Присаживайтесь, пожалуйста.

– Менеджер: До тех пор пока я шла через торговый зал, я обратила внимание на ваши витрины. У вашей компании достаточно большой ассортимент косметики!

– Клиент: Да, вправду, мы старательно отбираем ассортимент для продажи. Сравнительно не так давно заключили сделку с французской косметической компанией R.

– Менеджер: Да, я видела каталог. Вправду, дизайн! Как я успела подметить, вы кроме этого торгуете ассортиментом косметики X.

– Клиент: Да, она продается достаточно прекрасно.

– Менеджер: Как весьма интересно, я осознаю, что вы предпочитаете трудиться с вашими поставщиками. Как прекрасно они делают условия поставки?

– Клиент: Все прекрасно, в общем, делают. Время от времени, действительно, перебои с ассортиментом случаются. Но, в общем, мы достаточно хорошо трудимся.

– Менеджер: Итак, у вас случаются перебои с ассортиментом?

– Клиент: Время от времени не редкость.

– Менеджер: Какое действие на ваши продажи оказывают перебои с ассортиментом у поставщика?

– Клиент: Само собой разумеется, это приводит к недовольству отечественных клиентов и понижение количеств продаж.

– Менеджер: Если бы у вас не было перебоев с ассортиментом, как бы это отразилось на работе вашей компании?

– Клиент: Думаю, мы бы смогли расширить количества продаж по данной позиции на 35-40%, что разрешило бы нам расширить прибыль.

– Менеджер: Для вас принципиально важно иметь надежного поставщика без перебоев с ассортиментом?

– Клиент: Само собой разумеется, принципиально важно.

– Менеджер: В случае если я вам гарантирую полное наличие ассортимента по данной позиции, вы бы дали согласие сотрудничать с отечественной компанией?

– Клиент: Само собой разумеется, данный вариант возможно было бы разглядеть. На чем основаны ваши гарантии? (…)

Как видно из этого диалога, менеджер применял все нужные вопросы, распознал главную потребность клиента (ему нужен поставщик без перебоев с ассортиментом) и медлено перевел сделку к презентации. На данной стадии может оказаться, что вы не имеете возможность удовлетворить распознанную потребность клиента. В этом случае нужно определиться, возможно ли что-нибудь сделать в данной ситуации.

Возможно, это просто не ваш клиент.

Этап проведения презентации

По окончании обнаружения потребностей товара возможно переходить к презентации. С целью проведения презентации вы должны отлично знать:

  • данные о товаре;
  • данные о его цене;
  • данные о ценности товара.

Вы должны досконально разбираться в том, что вы реализовываете. Не подлежит дискуссии, что вы должны знать все технические, технологические и другие характеристики товара, его потребительские качества, все плюсы и минусы. Кроме этого вы должны осознавать, как вы имеете возможность двигаться в цене. Но, как показывает практика, довольно часто цены на одинаковый товар у разных поставщиков отличается не очень сильно.

При фиксированных ценах и одинаковом товаре единственным методом реализовывать лучше есть повышение сокровища товара.

Сокровище товара для клиента включает в себя:

  • Отношение качества товара к его цене.
  • Психотерапевтические характеристики.

К психотерапевтическим чертям товара возможно отнести все психотерапевтические характеристики товара, вашей компании и вас как продавца, реализовывающего этот товар. Психотерапевтические характеристики играются решающую роль, в то время, когда соотношение цена-качество не являются для клиента решающими.

К примеру, хорошей психотерапевтической чёртом будут дополнительные услуги, каковые оказывает менеджер по продажам: предоставлять советы по сбыту товара, поддерживать нужной информацией. оптимальнее , в случае если ваши дополнительные услуги будут опираться на потребности клиента.

К примеру, в вышеописанном примере, клиента тревожат неприятности с ассортиментом. Возможно предложить клиенту отслеживать его ходовые позиции, которых ему неизменно не достаточно, и резервировать данный ассортимент на нужный срок у себя на складе. В презентации нужно остановиться на следующих пунктах:

  • На информации о истории и вашей компании ее работы.
  • На информации о товаре, опыте его продаж, для каждой характеристики указать экономическую и психотерапевтическую сокровище.
  • На информации о себе, как о надежном и умелом сотруднике, вызывающем доверие;
  • На рекомендациях и гарантиях вторых клиентов.
  • На сути вашего коммерческого предложения.

При завершении презентации нужно проверить готовность клиента к сделке. Для этого задается открытый вопрос, к примеру:

  • «Как вам нравится отечественное предложение?»;
  • «Как вам подходят отечественные условия?»;
  • «Что вы думаете об этом?»;
  • «Как это решает вашу задачу?».

Эти вопросы окажут помощь вам осознать, как клиент готов к приобретению. Вы не предлагаете клиенту напрямую приобрести товар. Так как прямой вопрос может позвать такой же прямой ответ, довольно часто это ответ «Нет».

С ответом «Нет» трудиться существенно сложнее. По окончании ответа на ваш проверочный вопрос, вам необходимо или продолжить презентацию, или двигаться дальше.

Работа с возражениями клиента

Нереально представить себе проведение переговоров безоговорочно со стороны клиента. Эта стадия говорит о том, что в действительности представляет собой менеджер по продажам, поскольку лишь при успешной работе с возражениями вероятно подписание договора.

Работу с возражениями клиента оптимальнеезатевать до встречи с клиентом. Напишите себе все главные возражения клиентов, каковые вы уже слышали либо имеете возможность предположить. Придумайте пара вариантов ответов на каждое из возражений и применяйте их в зависимости от обстановки.

В некоторых компаниях формируют банки возражений, применяя совокупный опыт всех менеджеров. При написании главных ответов на возражения, попытайтесь руководствоваться следующими правилами:

  • Не оставляйте ни одно из возражений без ответа.
  • Старайтесь опередить возражения клиента: «На первый взгляд может показаться, что цена высока, но обратите внимание, что в эту цену входят дополнительные услуги…».
  • Уточняйте возражения: «Что вы имеете в виду, в то время, когда рассказываете, что цена не соответствует качеству?».
  • Ни при каких обстоятельствах не рассказываете клиенту, что он не прав, даже если он на 100% не прав. Сперва согласитесь с тем, что клиент в праве сомневаться. Осознайте его опасения и чувства, проявите искреннюю заинтересованность. После этого уже излагайте собственную точку зрения.

Предлагаю вам главные фразы, с которых возможно начать работу с возражениями:

  • «Я осознаю ваши сомнения…»;
  • «Я осознаю, вас тревожит данный вопрос…»;
  • «Мне весьма жаль, что…»;
  • «Да, само собой разумеется, ваши опасения нам понятны. Для принятия ответа нужно проанализировать данный вопрос с различных сторон. Какая дополнительная информация может вам пригодиться?»;
  • «Я осознаю ваше желание поразмыслить, это, непременно, вопрос жизни и смерти. Думаю, для мыслей за либо против отечественного предложения вам может пригодиться дополнительная информация. Какая информация вам нужна для принятия ответа?»;
  • «Вы рассказываете, что отечественный товар низкого качества. В чем это проявляется?»;
  • «Вы вычисляете эту модель через чур дорогой? Я осознаю, что вы желаете максимально сократить ваши затраты. Как раз исходя из этого я и предлагаю как раз эту модель, у нее оптимальное соотношение цена-качество…».

Опыт говорит о том, что первое место из всех возражений занимает возражение по цене: «Весьма дорого», «У ваших соперников дешевле», «Нас не устраивает цена». Основное направление при работе с этим возражением – увеличение сокровища. Об этом мы говорили в прошедшей главе.

При ближайшем рассмотрении возражений, в большинстве случаев выясняется, что клиенты выдвигают постоянные определенные возражения, количество которых не больше 15-20. Поработайте над методом ответов на эти возражения заблаговременно, тогда при встрече с клиентом вы готовьсяна 95%. Это значит, что только в пяти процентах случаев вы встретитесь с незнакомым возражением.

Завершение продажи

На данной стадии принципиально важно бережно проверить, готов ли клиент к совершению сделки. В случае если клиент не готов к сделке по какой-либо причине, то прямое предложение заключить соглашение может привести к отказу. Совершить диагностику готовности к сделке возможно следующими фразами:

  • «Что вы думаете по этому поводу?»;
  • «Как это отвечает вашим потребностям?»;
  • «Как мое предложение воображает для вас интерес?»;
  • «В случае если мы устроим первую пробную поставку в среду, это вас устроит?».

По окончании того, как вы определились, что клиент к сделке готов, приступайте к завершению. Главными методами, помогающими на этом этапе, являются следующие варианты:

  • Прием отвлечения внимания от главного ответа методом дискуссии второстепенных условий. Наряду с этим беседа ведется так, как словно бы ответ о покупке уже принято. К примеру, «Я положу вам дополнительные каталоги вместе с товаром, а доставку, думаю, удастся сделать на следующий день по окончании обеда». Данный прием в большинстве случаев используется с нерешительными клиентами.
  • Использование других вопросов: «Вам эргономичнее взять товар в понедельник либо в среду?». При применении этого способа кроме этого делается предположение, что вопрос с приобретением уже решен.
  • Прием повторяющихся «да». Менеджер задает клиенту пара вопросов, на каковые предполагается утвердительный ответ. Затем задается главной вопрос о сделке, и клиент машинально отвечает на него «да».
  • Прием увеличения сокровища сделки. Для этого вы информируете клиенту, к примеру, что цена товара в конце месяца увеличится, что скидка действует лишь до конца семь дней, что вы намерено зарезервировали редкий товар лишь до ближайшей среды.

И вот долгожданный момент! ваше предложение принято! Не следует рекламироватьваш товар, поскольку это может вызвать очередные возражения! Завершайте разговор с клиентом на хорошей ноте, имеете возможность поблагодарить за доверие и высказать надежду на продолжительное и плодотворное сотрудничество.

Сейчас основное для вас выполнить все обещания, каковые вы дали клиенту.

Послепродажное сотрудничество с клиентом

Долгосрочное успешное сотрудничество вероятно лишь при построении плотных взаимоотношений с клиентом в течении всего срока работы. Помните о собственных гарантиях и обещаниях. Иногда звоните клиенту и задавайте вопросы о его удачах, поздравляйте с праздниками и информируйте о акциях и распродажах.

Мы кратко разобрали схему проведения продажи. Но направляться учитывать, что это примерная схема проведения переговоров. Руководствуйтесь вашей интуицией при проведении беседы.

Время от времени направляться пропустить кое-какие стадии, если вы видите, что клиент готов к совершению сделки. Время от времени же напротив, пара раз в течение беседы приходится возвращаться к работе с возражениями.

Старайтесь, дабы заготовленные вами фразы звучали гармонично. На данный момент все клиенты достаточно прекрасно подготовлены в области разных хитростей, применяемых менеджерами по продажам. Умелые клиенты смогут вести переговоры по собственному сценарию, они уже нормально выходят из заготовленной для них воронки вопросов и собственными вопросами смогут поставить в тупик любого менеджера.

Но опыт и предварительная подготовка окажут помощь вам стать более уверенными и действенными менеджерами. Применяйте данную схему как опору при ведении беседы, но применяйте собственный опыт для построения совокупности продаж, всегда оттачивайте ее эффективность! Хотим вам удач в этом увлекательном деле!

© Марина Коробкова, МирСоветов

Случайные статьи:

ХИТРЫЙ ПРИЕМ ПРОДАЖ. ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ


Подборка похожих статей:

riasevastopol

More Posts