В жизни у нас, в большинстве случаев, неизменно имеется возможность выбора: какую специальность освоить в университете, какому партнеру дать предпочтение и т. д. Но если не уделять должного внимания всем вероятным вариантам (не делать максимум заданий в школе, не общаться с различными людьми), кое-какие дороги смогут стать недоступными.
Изучение под управлением Дживунга Шина (Jiwoong Shin) и Дэна Ариэли (Dan Ariely) из MIT, названное «игры с дверьми» (door games), установило: опасаясь утратить одну из возможностей, люди готовы положить в нее больше денег и усилий, даже если она им не весьма занимательна.
Так, тенденция к сохранению многовариантности в действительности исходит из страха утраты, а не жажды иметь свободу выбора.
- Психология принятия ответов либо Как мы делаем выбор?
Ужас потерянной возможности
Представьте абитуриента, робкого в том, желает ли он стать программистом либо поэтом. Если он примет решение покинуть оба варианта «открытыми», ему нужно будет вкладывать в учебу вдвое больше упрочнений — наряду с этим громадна возможность, что он так и не станет специалистом ни в одной из выбранных областей.
Либо возможно забрать для примера человека, видящегося с двумя партнерами в один момент.
В случае если начать уделять одному из них меньше внимания, вероятнее сообщение закончится. Хотя сохранить их обоих, возможно попытаться отыскать время для «двойных» взаимоотношений, но, как и в первом случае, имеется риск остаться ни с чем.
Из-за чего объекты выбора становятся более занимательными, в случае если внезапно появляется возможность их лишиться, а основное — не ведет ли это к тому, что переоценивая объекты, человек начнёт вкладывать в них неоправданно большое количество ресурсов?
Разумно высказать предположение, что на сокровище варианта должны воздействовать пользы, открывшиеся по окончании его выбора. Но, с психотерапевтической точки зрения, желание и страх потери сохранить многовариантность являются значительно более ответственными факторами.
Теория о ценности свободы выбора, в первый раз выдвинутая Бремом (Brehm) во второй половине 50-ых годов двадцатого века, утверждала, что люди готовы приобретать меньше польз, но иметь право выбирать. Это кроме этого было подтверждено в изучениях Саймонсона (Simonson, 1990), Гилберта и Эберта (Gilbert and Ebert, 2002). Более того, как в 1975 году выделил Катания (Catania), подобное поведение свойственно не только людям, но кроме того голубям: личности склонны приобретать больше наслаждения от наличия возможностей как таковых, чем от конечного выбора и открывшихся возможностей.
В первый раз о страхе утраты заговорили Канеман и Тверски (Kahneman and Tversky, 1979). Они утверждали, что «эффект владения» (endowment effect — склонность больше ценить то, что уже находится в собственности) повышает сокровище сделанного выбора. Эта теория была подтверждена Марковитцом и Виллиамсом (Markowitz, 1952; Williams, 1966) в контексте обстановок, требующих рискованных ответов, как, к примеру, в азартных играх либо на фондовых биржах.
На деле, наличие спектра возможностей значительно отличается от обладания ими — к примеру, иметь выбор между двумя партнерами совсем не то же самое, что вправду видеться с кем-то из них. Тогда из-за чего, в случае если наличие выбора из нескольких опций не свидетельствует владение ими, появляется ужас лишиться его?
Перед исследователями поднялись два главных вопроса: как воздействует возможность отсутствия выбора на переоценку имеющихся вариантов, и исходит ли она из страха утраты либо же из жажды сохранить свободу в принятии ответов? Дабы узнать это, в Массачусетском Технологическом Университете было совершено четыре опыта.
- Влияние «результата Хобсона + 1» на мотивацию к целевому действию
«Игра с дверьми»
Разглядим для начала неспециализированные характеристики всех опытов. Структура «игр» предполагала применение метода последовательного поиска, где испытуемые должны были сделать выбор из нескольких вариантов, взяв определенное финансовое вознаграждение в конце опыта. С одной стороны, участники стремились расширить собственную прибыль, отыскав самый выигрышный вариант (конечная сумма выплаты зависела от конкретной последовательности исполнения действий), но долгий поиск означал затраты.
Тем самым, им нужно было оценить вероятную рентабельность поиска и выяснить для себя «правило остановки» (stopping rule), введенное Саадом и Руссо (Saad and Russo) во второй половине 90-ых годов XX века.
Для наглядности, в опыте с «открытыми дверьми» была создана особая компьютерная игра. На экране монитора размешалось изображение трех дверей (красной, синей и зеленой), любая из которых вела в некую помещение. Кликая мышкой на дверь, испытуемый открывал ее и «проникал» в находящееся за ней пространство.
Появлявшись в том месте, он имел возможность остаться в помещении либо кликнуть на любую другую дверь. Если он решал остаться, то сумма выплаты увеличивалась, в случае если же выбирал другую помещение — у него из запаса вычитался один клик. У каждого человека был определенный «бюджет» кликов на игру, и, когда тот доходил к концу, игра заканчивалась, а испытуемым выплачивалась сумма, собранная в следствии нажатий по дверям.
Для учета количества израсходованных и оставшихся кликов, на экране имелся особый счетчик.
Самым серьёзным для исследователей было осознать, как изменяется поведение испытуемых в зависимости от доступности оставшихся для выбора дверей (постоянная и ограниченная доступность).
В первом случае, все три помещения находились на мониторе в течении всей игры. Во втором — наличие дверей зависело от действий испытуемого. Любой раз, как он кликал на дверь либо нажимал на что-то в выбранной помещения, размер оставшихся дверей уменьшался на 1/15 доли.
Но стоило один раз надавить на такую дверь, и она снова принимала собственный простой размер, и опыт длился. Но в случае если дверь уменьшалась и пропадала совсем, она больше не оказалась в игре.
Любой раз участникам приходилось решать — остаться верным собственному выбору либо изучить помещения за вторыми дверьми, не обращая внимания на затраты. Помимо этого, во втором типе опыта им кроме этого приходилось сделать выбор: вкладываться ли в другие варианты, дабы не допустить их исчезновение.
По сути, двери в данном изучении — это как выбор профессии в университете либо партнера для взаимоотношений из примера выше, и если не уделять внимание всем вариантам, кое-какие из них смогут провалиться сквозь землю окончательно.
- Из-за чего богатый выбор парализует конверсию?
Опыт №1. Эффект ограниченной доступности
Цель первого опыта заключалась в том, дабы проверить — будет ли возможность исчезновения некоторых вариантов оказывать влияние на принятие участниками ответов? В соответствии с выдвинутой догадке, ограниченность выбора должна была вынудить испытуемых уделять внимание всем опциям.
Для изучения была собрана группа из 157 работников и студентов кампуса, кое-какие из которых трудились в лаборатории, где и проводилось опробование. Сам опыт продолжался 15 мин.. Испытуемые были в случайном порядке распределены между игрой с неизменно комнатами и доступными комнатами с ограниченной доступностью.
Структура
Структура опыта повторяла обрисованную выше. Оплата за клики варьировалась от 2 до 14 центов, наряду с этим средняя цена клика была равна 3. На игру испытуемым давалось 100 кликов.
Всем участникам было сообщено, что их задача — получить как возможно больше денег, и итоговая сумма будет выплачена им по окончании времени игры. В варианте с ограниченной доступностью помещений испытуемым кроме этого сказали, при каких условиях двери будут уменьшаться, восстанавливаться в размере либо вовсе исчезать.
Но участники не знали, что при клике на различные двери они будут получать различные финансовые суммы — это им предстояло узнать на протяжении самого опыта.
Результаты
Анализ всех кликов продемонстрировал следующие результаты:
1. Во втором варианте испытуемые чаще кликали на две оставшиеся двери.
2. В то время, когда у опрощеных было больше кликов в запасе, они чаще нажимали на иконки вторых дверей, дабы не утратить их. Но с уменьшением количества дешёвых нажатий, тенденция оставаться в выбранной помещении увеличивалась.
Дабы тщательней изучить данный феномен, клики были поделены на 10 блоков по 10 нажатий в каждом. Но кроме того в рамках последнего блока опыт с ограничением доступности продемонстрировал больше нажатий, чем тот, где в течении игры сохранялись все три двери.
График зависимости смены дверей от времени опыта, выраженный в блоках количества нажатий. Квадраты — ограниченная доступность, круги — постоянная доступность.
Примечательно, что при неизменности количества опций испытуемые значительно чаще изучили другие двери в течение первых десяти кликов, тогда как те, кто проходил опыт в условиях ограниченности, начинали нажимать на другие двери, в то время, когда отправился отсчет второго блока — как раз тогда они определили о возможности их исчезновения.
В следствии изучения, респонденты потеряли 11% собственных доходов (8% в первой группе и 14% во второй) из-за смены помещений, которую любой проделывал в среднем 12 раз за игру. Нужно не забывать, что в этом случае они не знали о различиях в начислениях денег и должны были узнать это на протяжении самого опыта. Исходя из этого данный факт не может быть забран за базу при определении степени рациональности поведения (в опыте №2 этот показатель был изучен более детально).
Выводы
Хорошим решением в данном опыте стал бы выбор одной помещения и осуществление действий в нее. Тем самым респонденты сохранили бы собственные доходы, не неся затраты за перемещение в другие помещения.
Опыт №1 доказал теорию о том, что в условиях потенциального исчезновения выбора, люди стремятся сохранить все дешёвые варианты, а не придерживаться какого-либо одного.
- Большой ассортимент как фактор риска для вашего бизнеса
Опыт №2. Как дополнительные знания воздействуют на жажду сохранить все варианты
В следствии первого опыта вопрос о том, есть ли желание сохранить все двери открытыми переоценкой сокровищ либо нет, так и не был раскрыт. Существовала возможность, что тенденция к многовариантности актуальна только , пока у человека не покажется больше информации.
Как раз исходя из этого в опыте №2 испытуемым предоставили больше подробностей о различии в финансовых начислениях, дабы их действия были более осознанными. , если обрисованное поведение произошло из-за стремления сохранить свободу выбора либо страхом утраты, наличие дополнительной информации никак не должно было оказать влияние на конечные результаты.
Для принятие участия в опыте было собрано 105 человек из кампуса, часть из которых трудилась в компьютерной лаборатории, где и проводилось изучение. Опрощеных в случайном порядке распределили по 6 группам, в зависимости от условий опыта.
Структура
Все испытуемые делились на три категории в соответствии с передаваемой информацией: 1 — никакой информации, 2 — фактически серьёзная информация, 3 — информация с элементами описания, включающая информацию о доступности вариантов.
Средняя плата за помещение равнялась 6 центам, в запасе у участников было 50 кликов.
Первая категория, складывавшаяся из двух групп, повторяла условия прошлого опыта: первая несколько располагала постоянным наличием вариантов, а вторая — возможностью их исчезновения. Наряду с этим испытуемым не информировали никаких данных, а только предлагали сыграть в игру.
Респондентам из второй категории необходимо было сыграть в игру два раза, наряду с этим оплата производилась лишь во второй раз. Им сообщалась, что и в том и другом случае распределение денег за помещения одинаково, исходя из этого при второй попытке у них уже были опыт и определённые знания.
Участникам из последней категории заявили, что средняя плата за все помещения однообразна, что было показано на особом графике. Но никто из них не знал, какое количество денег соответствует каждой из помещений. Исходя из этого, в случае если их не устраивал итог по окончании открытия всех помещений, они имели возможность продолжить поиск самоё выгодного варианта.
Результаты
Целью опыта было изучить частоту смены помещений в группах с разными изначальными условиями. Изучение продемонстрировало, что наличие дополнительной информации практически не оказало влияние на поведение испытуемых: все группы показывали однообразную реакцию на тот факт, что другие двери имели возможность провалиться сквозь землю.
Но результаты опыта не смогут дать логического объяснения для того чтобы поведения. Исходя из этого, дабы сделать более правильные выводы, были использованы три дополнительных показателя: «поверхностная проба», «количество кликов» и «точка исключения» (pecking, elimination point, and click investment).
Первым был измерен показатель «поверхностная проба» — количество обстановок, при которых респонденты сменяли помещение, кликали в ней один раз и уходили в другую (в случае если участник не кликал в помещении, данный показатель не учитывался). В случае если испытуемый желал взять больше информации о распределении денег, то такое поведение не разумно, по причине того, что он тратил больше, чем приобретал.
Изучение продемонстрировало, что эти действия чаще совершали респонденты из групп с ограничением доступности: из-за страха утраты выбора их поведение было значительно более иррациональным. Наряду с этим наличие дополнительной информации имело не сильный эффект на данный показатель. (С целью изучить иррациональность поведения участников при жажде сохранить все опции было подсчитано общее число кликов каждого испытуемого, и совершён сравнительный анализ среди опрощеных из групп с различными условиями).
«Момент исключения» — это предельное число кликов, пригодившееся участникам, дабы исключить одну из дверей. Данный показатель был использован, чтобы выяснить, не вкладывают ли респонденты через чур много упрочнений в сохранение всех дешёвых вариантов. В случае если участник решал изучить помещения дальше, «момент исключения» наступал для него позднее.
На протяжении второй попытки было обнаружено, что доступность вариантов имела большее влияние на поведение испытуемых, чем дополнительная информация — но оба этих фактора были тесно взаимосвязаны. И не смотря на то, что на начальной стадии игры участникам не требуется было опять изучить помещение, нравившуюся им меньше всего, в условиях вероятной утраты выбора респонденты сохраняли их дешёвыми продолжительнее, чем в условиях постоянной доступности. Тем самым, при второй попытке отличие в поведении участников из этих двух групп существенно увеличилась.
(а) Среднее количество смены дверей и (б) Средний «момент исключения» в условиях ограниченной (decreased) и постоянной (constant) доступности и разном характере предоставляемой информации (серый квадрат — никакой информации, тёмный круг — практическая информация, серый треугольник — описательная информация)
Для изучения иррационального рвения «держать все двери открытыми» был создан обычный шаблон поведения участников из группы с постоянной доступностью вариантов, употреблявшийся для оценки поведения испытуемых из группы с ограниченным выбором.
Было обнаружено, что клики, идеальные в начале игры, являются определяющими причиной в принятии ответа о том, какую помещение выбрать в итоге. Иными словами, число сделанных нажатий зависело от количества информации, которое участники посчитали достаточным для принятия решения.
У исследователей стало возмможно осознать, с чем связано превышение среднего числа смены дверей в условиях ограниченности выбора.
Оказалось, что главным причиной, вызывающим такое поведение, есть доступность либо недоступность вариантов, а вот наличие информации не несет никакого большого влияния на поведение участников — в условиях ограниченности выбора респонденты стремились определить о каждом варианте как возможно больше, даже в том случае, если это вело к дополнительным затратам.
Выводы
В дополнение к выводам, сделанным на протяжении опыта №1, этот опыт распознал, что рвение сохранить все опции дешёвыми не исчезает при наличии дополнительной информации. Она пара снижает количество переключений с помещения на помещение, но не сокращает влияние страха утраты как такового.
В соответствии с итогам обоих изучений, тенденция сохранять все варианты дешёвыми неизбежна, хоть и ведет к излишним затратам. Такое иррациональное поведение участников было продиктовано не жаждой взять больше информации, а попыткой избежать исчезновения возможности выбора.
- Из-за чего мы поступаем иррационально?
Опыт №3. Влияние повышения затрат на жажду сохранить все варианты
Первые два опыта установили, что угроза лишиться свободы выбора заставляет испытуемых стремиться к сохранению опций, не обращая внимания на убытки. Более того, в опыте №2 эта тенденция сохранилась кроме того тогда, в то время, когда участники осознали, что оставшиеся опции не несут для них особенной пользы (как в группе, взявшей описательную данные).
Возможно, это имело возможность случиться от недочёта понимания, что в следствии для того чтобы поведения они несут утраты числом одного клика за каждое перемещение в другую помещение. Нельзя исключать, что игроки просто не смогли верно оценить собственные действия.
В третьем опыте цена за передвижение в другую помещение была существенно повышена, дабы снизить количество переключений и уменьшить желание сохранить все опции. В случае если ранее замечаемое поведение участников не зависело от уровня затрат, сейчас эксперты имели возможность доказать рвение испытуемых сохранить возможность выбора вопреки всему.
Для изучения была собрана группа из 86 человек из кампуса, часть из которых трудилась в компьютерной лаборатории, где и проводилось изучение. Опрощеных в случайном порядке распределили по 4 группам, в зависимости от условий опыта.
Структура
Новый опыт отличался от первого по двум параметрам. Во-первых, респондентам предоставили возможность тестовой игры с бюджетом в 100 кликов перед тем, как они приступят к настоящему опыту (также с запасом в 100 кликов). Во-вторых, была существенно повышена степень затрат за переключение на другую помещение.
Цена за смену помещения зависела от группы: условная цена при ограниченной доступности вариантов и настоящая — при постоянной. В первом случае, участник расплачивался кликами, а во втором — центами и 3 кликом, утрата которых отображалась на особом счетчике на экране испытуемого.
Эта сумма была выбрана не просто так, поскольку как раз столько участник взял бы за клик в помещения, что повышало цена утрат в 2 раза если сравнивать с первой группой.
Результаты
В следствии опыта было распознано, что факт доступности вариантов все равно оказывает намного больший эффект на поведение опрощеных, чем затраты на переключение, что так же было установлено на протяжении прошлых опробований.
Из-за корректировки условий оплаты, в первой группе кликов было только немногим больше, чем в группе, где испытуемым приходилось терять еще и деньги. Желание сохранить свободу выбора находилось, кроме того не обращая внимания на большие издержки. И не смотря на то, что добавление 100 пробных кликов должно было оказать помощь респондентам лучше разобраться в игре, их поведение на протяжении настоящего опыта никак не изменилось.
Среднее количество смены дверей в условиях простой (implicit, тёмный квадрат) и повышенной стоимости (explicit, серый круг)
Исходя из этого, возможно сделать вывод, что повышение цены за переход в другую помещение повысило внимательность участников и легко снизило количество перемещений, но не предотвратило рвение сохранить все варианты дешёвыми, в то время, когда появилась возможность их исчезновения.
- Концепция «минимального выбора» как образ судьбы современного человека
Опыт №4. Ужас утраты vs. Свобода выбора
Все прошлые опробования продемонстрировали, что угроза исчезновения вариантов для выбора приводит к сильному стремлению сохранить их и ни наличие дополнительной информации, ни увеличенные траты не смогут это поменять.
Целью последнего опыта стало изучение двух психотерапевтических факторов, каковые имели возможность бы дать этому феномену рациональное объяснение: желание людей сохранить возможность выбора в будущем либо рвение избежать утрат при любых событиях.
Для этого части испытуемых, каковые игрались в условиях ограниченности выбора, предоставили возможность однократного восстановления ранее пропавшей двери. Для этого им требовалось надавить на особую кнопку, заплатить некую сумму (0, 6 либо 30 центов) — и дверь восстанавливалась, а они машинально появились в помещения. Так, участник имел возможность сохранить возможность выбора ранее потерянных вариантов в будущем.
В случае если именно это желание определяло поведение опрощеных, эта опция снизила бы давление фактора ограниченной доступности вариантов. И наоборот, в случае если обстоятельство заключалась в рвении избежать каких бы то ни было утрат, она не имела бы влияния: так как, не обращая внимания на возможность восстановления, перед этим дверь все равно должна была бы провалиться сквозь землю. (Как при с романтическими отношениями, человек сохраняет надежду, что сможет вернуть потерянную сообщение с партнером подарками, цветами и пр.)
Для принятие участия в опыте была собрана группа из 91 человека из кампуса, часть из которых трудилась в компьютерной лаборатории, где и проводилось изучение. Опрощеных в случайном порядке распределили по 5 группам, в зависимости от условий опыта.
Структура
Всем испытуемым был предоставлен лимит в 100 кликов. Условия все так же включали как постоянную доступность дверей, так и их возможное исчезновение. Кроме этого, на экран была добавлена опция по восстановлению пропавшей двери — когда она исчезала, на ее месте оказалась особая иконка, кликнув на которую, участник возвращал дверь и выяснялся в помещении за ней, заплатив за реактивацию 0, 6 либо 30 центов.
Конечный итог зависел от того, двигало ли испытуемыми желание сохранить возможность выбора в будущем либо рвение избежать утрат. В первом случае предполагалось, что поведение опрощеных из группы с ограниченными условиями будет однообразным с поведением участников, где двери были дешёвы в течении всей игры. Во втором — ожидалось, что они будут прилагать больше упрочнений, дабы сохранить все двери в наличии.
Кроме этого предполагалось, что размер платы за реактивацию двери повлияет на ход игры.
Тут направляться еще раз подметить, что в случае если тенденция к сохранению всех вариантов была продиктована страхом утраты, это бы никак не оказало влияние на поведение испытуемых, поскольку платить им бы было нужно уже по окончании исчезновения одного из вариантов. Тем самым, число перемещений из помещения в помещение должно быть однообразным для всех групп, действующих в ограниченных условиях.
Что касается варианта с сохранением свободы выбора в будущем, существовала лишь одна обстановка, в то время, когда этого имело возможность не случиться — игра в всецело ограниченных условиях, поскольку в остальных четырех случаях (условии постоянной доступности дверей и трех возможностей по их восстановлению — в зависимости от цены) свобода выбора сохраняется. Наоборот, в случае если исходить из страха утраты, другими словами только один надёжный вариант — в то время, когда все двери дешёвы в течении всей игры, поскольку в других четырех случаях наличие выбора находится на грани.
Принципиально важно заявить, что обстановка, где все двери неизменно дешёвы, и обстановка, в то время, когда участник может их вернуть, не заплатив ни цента — однообразны с рациональной точки зрения. Но второй случай, так или иначе, сопровождается утратой.
В опыте №4, условия для всех групп испытуемых были различные, дабы это имело возможность привести к более конкретным итогам.
Результаты
Всего было пять разных групп испытуемых, две из которых подразумевали сохранение либо возможное исчезновение возможности выбора, а три остальных — опцию по реактивации, отличавшуюся по цене. Как и раньше, главным причиной выяснилось наличие выбора.
На протяжении опыта было обнаружено, что главный паттерн поведения схож с ранее замечаемым в прошлых трех опытах, в то время, когда количество комнат и смены дверей было больше в условиях с ограниченностью выбора. Кроме этого было подтверждено, что хоть и незначительно, но все же разная оплата оказала влияние на число сделанных кликов. Но ни в одном из опытов это не снизило желание участников сохранить наличие всех вариантов.
В связи с тем, что результаты данного опыта повторяют прошлые, главной задачей исследователей начало выяснить, какая из двух теорий (сохранение свободы выбора в будущем либо ужас утраты) самый обоснована.
Для этого нужно было узнать следующее: в случае если условие постоянной доступности дверей воспринимается равно как и три условия их вероятного восстановления, это бы подтвердило первую теорию. Но , если три последних варианта выглядят в глазах участников схожими с условием вероятной полной утраты, это бы являлось доказательством второй догадки.
Оказалось, что поведение опрощеных во всех трех группах с возможностью восстановления не отличалось друг от друга и было схоже с оным в условиях полной возможной утраты. Наряду с этим имелась большая отличие с действиями в ситуации, в то время, когда двери были дешёвым в течении всей игры.
Это подтвердило догадку о рвении людей избежать возможной утраты выбора не смотря ни на что:
Зависимость количества смен дверей от заданных условий, слева направо: постоянная доступность, уменьшающаяся доступность, 0, 6 и 30 центов за восстановление провалившейся сквозь землю двери
Более того, было установлено сходство поведения участников при возможности бесплатной реактивации двери и в ситуации ее возможного исчезновения по большому счету без восстановления, что опять подтвердило громадное давление страха утраты.
Исследователям кроме этого удалось выяснить, продиктовано ли желание сохранить все варианты ощущением пользы (либо наслаждением от наличия различных возможностей выбора) либо вреда (негативными чувствами от того, что опции смогут стать недоступными). Более нередкая смена помещений в условиях с функцией восстановления (а конкретней, с бесплатной реактивацией) указала на второй вариант.
Тот факт, что количество перемещений из помещения в помещение было ненамного меньше в условиях с бесплатной реактивацией двери, чем в группах с оплатой за восстановление в 30 и 6 центов дополнительно выделяет, что отличие в стоимости не оказала на поведение испытуемых особенного влияния.
Результат: не обращая внимания на различие условий в опыте №4, исследователи пришли все к тому же выводу — при любых событиях люди стремятся избежать возможных утрат.
- Хватит опасаться неверных ответов!
Неспециализированные выводы
Данное изучение было совершено с целью изучить характерную изюминку людской поведения, распространяющуюся на любую сферу судьбы — в частности влияние фактора вероятной утраты на поступки людей.
На протяжении первого опыта было обнаружено, что испытуемые стремятся сохранить возможность выбора, даже в том случае, если это приведет к большим убыткам с их стороны. Следующие два опыта продемонстрировали, что ни наличие достаточной информации о каждом из вероятных вариантов, ни настоящие финансовые затраты не снижают давление этого фактора. И, наконец, последний опыт доказал, что ужас утраты имеет для людей кроме того громадную важность, чем желание сохранить свободу выбора.
Для оценки рвения сохранить в один раз сделанный выбор был введен дополнительный показатель. Он должен был выяснить, воздействует ли количество информации на решение об исключении прекрасно изученной помещения из вероятных альтернатив. Предполагалось, что наличие полных сведений ведет к более взвешенному ответу, и участник откажется от таковой помещения.
Но на практике та дверь, на которую кликали чаще, вызывала больше жажды сохранить ее в будущем, и испытуемые уделяли меньше внимания тем помещениям, о которых было известно меньше. В опыте №2, в то время, когда одной группе участников предлагалось сперва пройти пробное изучение, респонденты успели почувствовать эффект утраты уже до главной игры, и потому стремились избежать повторения этого опыта еще сильней.
Так, экспериментальные результаты продемонстрировали, что люди довольно часто переоценивают имеющиеся у них варианты. Чем же приведена к иррациональности для того чтобы поведения, как в примерах с выбором профессии либо партнера для долгосрочных взаимоотношений? Либо при, в то время, когда у человека уже имеется постоянная работа, но одновременно с этим он ищет для себя новое место?
Из-за чего он переключается между призрачными возможностями вместо того, дабы насладиться текущим положением дел?
Благодаря обрисованному изучению стало возмможно ответить на данный вопрос: быть может, из-за страха лишиться вторых вариантов.
Для иллюстрации сложности выбора из настоящих и возможных альтернатив возможно привести привычную многим обстановку с приобретением компьютера. Пользователь обязан решить, покупать ли модель, удовлетворяющую его текущим запросам, либо выбрать ту, что имеет возможность апгрейда в будущем — не обращая внимания на большую цена, она несет в себе больший потенциал. И аналогичных примеров масса.
И все же пара вещей так и остались неразгаданными. Что лежит за страхом утраты? В чем отличие между жаждой сохранить все варианты и нерешительностью?
Как воздействует на выбор невозможность субъективной оценки? И в случае если у человека будет множество возможностей, будут ли они для него одинаково полезны?
На эти и другие вопросы предстоит ответить в следующих изучениях.
Высоких вам конверсий!
По данным people.duke.eduimage source Martin Widlund
Случайные статьи:
- Уроки для стартаперов от марка цукерберга
- Все, чего вы не знали о стэнфордском тюремном эксперименте
Свобода выбора.
Подборка похожих статей:
-
Почему большой выбор парализует конверсию?
Чем больше, тем лучше, правильно? Да, но не в сфере оптимизации конверсии. Представьте, что вы пришли с ребенком в кондитерскую, и разрешили ему выбрать…
-
Парадокс выбора: почему «больше» значит «меньше»?
Более 10 лет назад Барри Шварц (Barry Schwartz) написал собственный бестселлер «Парадокс выбора: Из-за чего «больше» значит «меньше» (The Paradox of…
-
Почему чем больше выбор, тем хуже конверсия?
Как мы знаем, широкий выбор не хорошо отражается на пользовательском опыте: широкий ассортимент утомляет, исходя из этого визитёры часто завершать…
-
Нейромаркетинг: влияние группового контекста на выбор покупателя
Исследования социальной психологии и поведения потребителей систематично выявляют бессчётные доказательства того, что мнения и решения индивидуума в…